中國(guó)電信渠道經(jīng)理技能認(rèn)證四級(jí)實(shí)操考試題目及評(píng)分

1、案例1：綜合題（渠道經(jīng)理崗位能力要求）某大型賣(mài)場(chǎng)，地處某市核心商圈，每天人流量充足，月銷(xiāo)終端達(dá)400多套。電信在該賣(mài)場(chǎng)也有專(zhuān)區(qū)，但是該店存在銷(xiāo)售上不去，月銷(xiāo)量一直未突破10個(gè)。某天，公司領(lǐng)導(dǎo)與渠道經(jīng)理走訪該門(mén)店時(shí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題如下：雖然公司在該店投了專(zhuān)區(qū)，裝修費(fèi)接近10萬(wàn)元，但是該賣(mài)場(chǎng)中C網(wǎng)終端的宣傳與陳列很少，整場(chǎng)全是聯(lián)通的宣傳。C網(wǎng)終端售后才能出真機(jī)給用戶體驗(yàn)，進(jìn)專(zhuān)區(qū)的人氣不足。由于銷(xiāo)量不好，專(zhuān)區(qū)有一半被挪作他用，不再銷(xiāo)售C網(wǎng)產(chǎn)品。投了

2、1個(gè)促銷(xiāo)員，但當(dāng)天促銷(xiāo)員休息也不在，沒(méi)有人推薦C網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品。如果由你負(fù)責(zé)該門(mén)店的改進(jìn)工作，請(qǐng)結(jié)合以上案例背景回答：?jiǎn)栴}1：簡(jiǎn)單分析此賣(mài)場(chǎng)的電信專(zhuān)區(qū)存在的問(wèn)題。問(wèn)題2：簡(jiǎn)述你將采用哪些舉措改變?cè)撻T(mén)店現(xiàn)狀，提升該賣(mài)場(chǎng)的電信銷(xiāo)量。答題思路：?jiǎn)栴}1：共5分主要問(wèn)題包括：人氣不足、專(zhuān)區(qū)被挪用、陳列宣傳不夠、促銷(xiāo)員不積極、體驗(yàn)區(qū)沒(méi)有充分使用等（每點(diǎn)1分，共5分）問(wèn)題2：共15分圍繞貨、柜、人、獎(jiǎng)、促、培六大要素，幫助門(mén)店做好終端運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)支撐，有效

3、提升門(mén)店終端運(yùn)營(yíng)水平和贏利能力，措施如下：1、解決觸點(diǎn)問(wèn)題：包括優(yōu)化專(zhuān)區(qū)位置；增配促銷(xiāo)員，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提升促銷(xiāo)員對(duì)電信產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)能力；在品牌終端區(qū)增設(shè)c網(wǎng)合約促銷(xiāo)標(biāo)識(shí)等。（4分）2、將電信活動(dòng)納入門(mén)店主推：與店長(zhǎng)溝通，了解門(mén)店促銷(xiāo)計(jì)劃，包括活動(dòng)納入主推；經(jīng)常包裝活動(dòng)，形成促銷(xiāo)慣例。（4分）3、激勵(lì)：對(duì)店長(zhǎng)、店員銷(xiāo)售給予及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，引導(dǎo)銷(xiāo)售；將門(mén)店促銷(xiāo)員C網(wǎng)促銷(xiāo)占比納入考核內(nèi)容。（4分）4、做好客情關(guān)系：理清門(mén)店的主要負(fù)責(zé)人分別在終

4、端供貨、活動(dòng)策劃、店員考核等方面的職責(zé)與作用。（3分）（言之有理，酌情給分）案例2：綜合題（門(mén)店銷(xiāo)量預(yù)測(cè)及單店提效）（1）門(mén)店選址應(yīng)從“區(qū)位”和“點(diǎn)位”兩個(gè)角度綜合考慮?！皡^(qū)位”因素是社會(huì)渠道選址的充分條件，“點(diǎn)位”因素是社會(huì)渠道選址的必要條件。（3分）（2）門(mén)店選址的“區(qū)位”因素可以分為四大類(lèi)：客戶條件、同業(yè)協(xié)同、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、環(huán)境因素，從公司總體戰(zhàn)略、渠道整體網(wǎng)絡(luò)布局的角度對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的“潛在”區(qū)域進(jìn)行評(píng)估。（4分）（3）根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)選址的“區(qū)位

5、”因素初步確定了有潛力的區(qū)域范圍后，就要對(duì)具體店址進(jìn)行確定。“點(diǎn)位”因素主要從人流量、交通便利性條件、店面方位條件、店面成本等對(duì)擬選址進(jìn)行“優(yōu)化性”補(bǔ)充評(píng)估。（4分）（4）社會(huì)渠道的選址需要考慮的其他因素：例如選址五定位、商圈選擇、房型選擇、政府規(guī)劃投資計(jì)劃、性價(jià)比、行人趨向性等（3分）（言之有理，酌情給分）找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)代理商是成功的基礎(chǔ)。尋找合適的代理商是個(gè)慢功夫，找到合適的代理商，產(chǎn)品就成功了一半。有句行業(yè)潛規(guī)則：一流代理商一流產(chǎn)品

6、=超一流的市場(chǎng)；一流代理商三流產(chǎn)品=二流市場(chǎng)；三流代理商一流產(chǎn)品=二流市場(chǎng)。作為中國(guó)電信渠道經(jīng)理的你，請(qǐng)結(jié)合中國(guó)電信社會(huì)渠道特點(diǎn)回答：?jiǎn)栴}1：你在社會(huì)渠道建設(shè)中選擇代理商，主要考慮因素包括哪些？問(wèn)題2：你選擇代理商的思路是怎么樣？問(wèn)題3：你會(huì)優(yōu)選哪些人作為中國(guó)電信的代理商？答題思路：?jiǎn)栴}1：共8分社會(huì)渠道建設(shè)中的選人技巧，主要考慮以下幾個(gè)方面，即：（1）合作商的管理水平（2）合作商的歷史經(jīng)驗(yàn)（3）合作商的人脈資源（4）合作商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力（