終端店鋪貨方法

1、鋪貨方法一、合理鋪貨的策略合理規(guī)劃鋪貨線路圖經(jīng)銷商鋪貨前，之所以要合理規(guī)劃鋪貨線路圖，其目的不外乎以下幾點：1、使鋪貨更經(jīng)濟(jì)。有了鋪貨線路圖，可以使路線安排更合理、更科學(xué)，更加節(jié)省鋪貨時間和費用，從而達(dá)到降低鋪貨成本的目的。這里可以套用兩個原則：選好鋪貨路線，組織好貨源。選好鋪貨路線需要遵循的原則是一要經(jīng)銷商的車輛要分開，不可兩個甚至多個車輛集中在一個路線上，盡量一個車負(fù)責(zé)一條路線，不要重疊，避免造成時間和人員浪費。二。讓車輛在鋪貨中不

2、要留下死角，造成某個地方誰也不去的空白點。三。安排好車輛的鋪貨周期，某路線應(yīng)該多長時間鋪一次，不可有的路線天天在鋪，但是有的路線卻被遺漏，導(dǎo)致這些路線由于不能得到貨物的有效補(bǔ)充從而失去客戶等；組織好貨源就是根據(jù)各個鋪貨路線的特點來決定那種產(chǎn)品帶的數(shù)量，比如某路線主要需要小包裝的，那就多帶小包裝的產(chǎn)品等，不可客戶要的產(chǎn)品沒有了，而客戶不需要的產(chǎn)品還有多半等，另外組織好貨源還有一層意思是在鋪貨前要確保經(jīng)銷商倉庫有充足的貨源，不可什么工作都準(zhǔn)

3、備好了，就是經(jīng)銷商倉庫沒有貨，那么鋪貨工作就無法繼續(xù)進(jìn)行了。（1）、線性原則。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開、分叉鋪貨。這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進(jìn)行鋪貨。（2）、點性原則。即不能分布在一條線上的，就按照一定區(qū)域范圍內(nèi)銷售網(wǎng)點的多少，本著就近的原則，將相近的網(wǎng)點聚攏或“圈”到一起進(jìn)行鋪貨。這樣以點為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節(jié)省時間和費用，從而步步為營，步步推進(jìn)。2、鋪貨不會有“漏網(wǎng)之魚

4、”。設(shè)計和規(guī)劃了鋪貨路線圖后，要能把所有的銷售網(wǎng)點都填寫上去。這樣的話，鋪貨不僅一目了然，也不容易有漏掉的網(wǎng)點，以避免路線重復(fù)或二次“翻工”現(xiàn)象的出現(xiàn)。有了合理的鋪貨線路圖，經(jīng)銷商可以對銷售區(qū)域進(jìn)行整體規(guī)劃，從而不出自家門，照樣可以運籌帷幄，鋪貨千里。1、做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。經(jīng)銷商要想做到鋪貨的有序、有效，還必須要在鋪貨前，做好充分的準(zhǔn)備工作。它包括如下幾個方面：2、鋪貨工具。鋪貨工具是鋪貨時隨手要用到的東西，比如

5、，《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》等鋪貨用的相關(guān)票據(jù)、表單等。這些東西準(zhǔn)備好了，才能在鋪貨時從容不迫，有條不紊，使當(dāng)天的鋪貨有計劃、有步驟，有效率。3、促銷品。即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品。比如，鋪貨時隨產(chǎn)品贈送的促銷品、答應(yīng)兌現(xiàn)給下游經(jīng)銷商的獎品等。鋪貨工作只有事先進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，才能讓鋪貨人員滿懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來更好的市場業(yè)績和表現(xiàn)。二、鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化鋪貨車一旦出去作業(yè)，往往便不在經(jīng)銷商的視線中

6、了，但一定要在可控范圍內(nèi)。因此，經(jīng)銷商要想達(dá)到“人在千里之外，法眼無處不在”之效果，就必須要將鋪貨標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化。它包括如下幾點：1、對營銷人員的市場鋪貨作業(yè)內(nèi)容進(jìn)行規(guī)范：比如：正常補(bǔ)貨：售點訂貨的補(bǔ)充，主銷產(chǎn)品推薦；陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調(diào)整；新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦；促銷執(zhí)行：促銷政策告知；客訴處理：即期品處理，對批零店異議的處理；信息收集：競品對應(yīng)產(chǎn)品的價格、促銷等信息；表單填寫：填寫日工作表單和促銷表單。并且，

7、能夠量化的內(nèi)(2)根據(jù)企業(yè)對該產(chǎn)品的使命設(shè)定通路價格，如果企業(yè)把某產(chǎn)品作為犧牲性的產(chǎn)品，那么通路價格設(shè)定時就讓經(jīng)銷商微利或無利甚至少量虧損；如果企業(yè)把某產(chǎn)品作為長線利潤產(chǎn)品，那么在制定通路價格時就要給經(jīng)銷商留夠適當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g；(3)和經(jīng)銷商協(xié)商溝通，這是確保經(jīng)銷商鋪貨支持和配合的重要工作。我發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在制定產(chǎn)品通路價格時，擅自作主，結(jié)果導(dǎo)致和經(jīng)銷商關(guān)系緊張甚至出現(xiàn)經(jīng)銷商投訴的不利局面；(4)在設(shè)定通路價格時，一定要注意盡量走

8、上線，盡可能的多給經(jīng)銷商預(yù)留競爭空間，以應(yīng)對市場將來出現(xiàn)的不利局面。因為一般來講隨著產(chǎn)品逐步進(jìn)入成長期和成熟期，經(jīng)銷商的單件利潤會出現(xiàn)下降趨勢，同時在遭遇競品沖擊時，可以說服經(jīng)銷商拿出適當(dāng)?shù)睦麧檨碜鳛橘M用支持。如果一開始給經(jīng)銷商過低的利潤空間，隨著經(jīng)銷商單件利潤的降低，一旦遭遇市場危機(jī)時，經(jīng)銷商不僅不會拿出費用作為支持，反而會放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。這是有著深刻教訓(xùn)的，千萬不要在產(chǎn)品上市時抱著為了所謂的“讓通路價格低以取得更多競爭優(yōu)勢”的想法，

9、實際上這是飲鴆止渴，因為價格是“降低容易而提升難”。(5)參考鄰近市場的通路價格，不可懸殊太多，避免給以后的市場竄貨留下隱患。3、設(shè)定鋪貨產(chǎn)品的促銷政策需要遵循的幾個原則：(1)根據(jù)市場需要舉行相應(yīng)的促銷活動；我們在做促銷活動前，要與經(jīng)銷商二批商和零售商充分溝通，看他們需要什么樣的促銷形式和促銷品，是現(xiàn)金促銷還是實物促銷，實物促銷是當(dāng)場兌現(xiàn)還是累計兌現(xiàn)，促銷品是要碗還是盆，是直接對消費者促銷還是對二批促銷等等?？傊绻黉N政策設(shè)定能夠結(jié)

10、合市場需要，效果就會事半功倍還可以節(jié)省促銷費用，反之就會效果大打折扣并造成費用浪費。例如有一次業(yè)代向我申請追加促銷費用，原因是他的市場促銷力度小。促銷效果不明顯。但是我經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)原來他用的促銷品是競品上月搞促銷用的，二批家里放了許多這樣的促銷品，我們再給同樣的促銷品，二批沒有興趣，后來通過與二批溝通，調(diào)整了一下促銷品，結(jié)果促銷費用和力度沒有增加，鋪貨量卻增加了五倍。(2)根據(jù)競品企業(yè)設(shè)定促銷力度，力度稍大于競品廠家即可，不可力度太

11、大(尤其是新品)。我發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)為了所謂的快速打擊競品，推出力度非常大的促銷活動，結(jié)果貨是壓下去了，可是二批商由于貨太多不能盡快把貨賣出去擔(dān)心過期，就會減弱促銷力度，以低價把貨甩出去，這樣一來不僅會導(dǎo)致產(chǎn)品快速死亡，甚至導(dǎo)致市場的全面崩潰。(3)根據(jù)企業(yè)要求來做促銷；第一。企業(yè)對市場的促銷活動都有一定的費用預(yù)算，因此在設(shè)定促銷時一定要結(jié)合預(yù)算來設(shè)定，否則如果企業(yè)的促銷費用活動還沒有結(jié)束就用完了，那么不但促銷活動無法持續(xù)下去，還會對市場造

12、成惡劣影響，即使堅持把活動搞完，但是多余的費用誰來承擔(dān)就又成了問題。第二。企業(yè)對某些產(chǎn)品在不同階段會要求市場推出相應(yīng)的促銷活動，比如新品上市初期要求對二批促銷，一定時期要對零售商促銷等，企業(yè)這樣做有一定的道理和目的，這時業(yè)務(wù)人員在設(shè)定促銷活動時就要結(jié)合企業(yè)具體要求。(4)促銷活動盡量以傳單甚至海報的形式出現(xiàn)，要有二批的簽收明細(xì)。這樣不僅可以使促銷活動影響面和力度大，同時也可以防止經(jīng)銷商擅自截留促銷費用和方便企業(yè)監(jiān)控費用的使用情況。對業(yè)務(wù)

13、人員來講，這也是避免自己被企業(yè)和上級誤解的好方式。4、第一次鋪貨要求經(jīng)銷商親自參與。說服經(jīng)銷商親自參與鋪貨，這樣有利于第一次鋪貨順利完成(一般來講二批都會給經(jīng)銷商面子)，也有利于樹立經(jīng)銷商的信心。6、攜帶好企業(yè)的宣傳品和促銷品以及促銷活動傳單或海報(上面應(yīng)有經(jīng)銷商的訂貨電話)，隨身攜帶工作日記、計算器、該市場地圖、二批檔案登記表。鋪貨過程中需要注意的細(xì)節(jié)：當(dāng)?shù)揭粋€地方時，要打聽該市場產(chǎn)品主要銷售的地方；鋪貨開始一定要選好鋪貨的第一家，無