商務(wù)經(jīng)理角色認(rèn)知及基本工作技能

1、商務(wù)經(jīng)理系列課程之,商務(wù)經(jīng)理角色認(rèn)知及基本工作技能,情景案例 XX先生因?yàn)闃I(yè)績卓越而被提升為商務(wù)經(jīng)理。在新職位上工作了一段時(shí)間，XX發(fā)覺主管對(duì)他的期望和要求與過去有很大不同，其他的商務(wù)經(jīng)理也有點(diǎn)貌合神離，更糟的是個(gè)別下屬出現(xiàn)難以管理現(xiàn)象，這使他覺得需要仔細(xì)思考為何如此窮于應(yīng)付。就XX而言，這三種相關(guān)人士對(duì)他這個(gè)新角色有何期望？他如何才能勝任他的新角色？,商務(wù)經(jīng)理　　在工作中扮演什么角色定位？,實(shí)現(xiàn)這些角色功能需要具備哪些素質(zhì)

2、與技能？,目 錄,商務(wù)經(jīng)理的角色定位商務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)及工作流程做一名合格商務(wù)經(jīng)理素質(zhì)修養(yǎng)要求商務(wù)經(jīng)理基本工作技能商務(wù)經(jīng)理人注意事項(xiàng),商務(wù)經(jīng)理首先面臨的是角色轉(zhuǎn)換,,,自我管理（一對(duì)一）,管理對(duì)象,責(zé) 任,關(guān)注點(diǎn),扮演角色,評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),,管理團(tuán)隊(duì)（一對(duì)多）,個(gè)人的業(yè)績多少,關(guān)系到團(tuán)隊(duì)十余人的發(fā)展,,培養(yǎng)的人才數(shù)量及團(tuán)隊(duì)業(yè)績,,個(gè)人發(fā)展,關(guān)注自我，關(guān)注客戶,管理者和被管理者,被管理者,關(guān)注團(tuán)隊(duì)（員工的成長，團(tuán)隊(duì)績效）關(guān)注

3、客戶（熟悉市場）,,,,,,,,員工,經(jīng)理,服務(wù)者的角色 信息的傳達(dá) 資源的協(xié)調(diào) 銷售工作的支持,商務(wù)經(jīng)理的角色定位,目 錄,商務(wù)經(jīng)理的角色定位商務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)及工作流程做一名合格商務(wù)經(jīng)理素質(zhì)修養(yǎng)要求商務(wù)經(jīng)理基本工作技能商務(wù)經(jīng)理人注意事項(xiàng),一、商務(wù)經(jīng)理的職責(zé),貫徹公司的企業(yè)文化及銷售政策;（作為新經(jīng)理，首要的任務(wù)是理解公司的結(jié)構(gòu)和文化）負(fù)責(zé)本部的現(xiàn)金業(yè)績，完成商務(wù)總監(jiān)分配的銷售任務(wù);根據(jù)商務(wù)總監(jiān)下達(dá)的銷售政策

4、，制定本部門銷售策略；（優(yōu)化本部門產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，積極開展新業(yè)務(wù)）負(fù)責(zé)本商務(wù)部門的日常管理;通過培訓(xùn)、會(huì)議、親自傳幫帶等手段提升商務(wù)代表的專業(yè)水平和綜合素質(zhì)，規(guī)范商務(wù)代表的銷售行為。,二、商務(wù)經(jīng)理具體日常工作,計(jì)劃和布置工作,,,,,,,,,,3,有效利用早夕會(huì)時(shí)間，讓自己與部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流； 多給員工表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，不僅使員工能力及素質(zhì)提升，也可在交流過程中發(fā)現(xiàn)問題，了解員工的真實(shí)想法及狀態(tài)。 另：建議針

5、對(duì)個(gè)別員工可采用單獨(dú)、私下溝通的方式。,,,溝通和激勵(lì),中遠(yuǎn)期規(guī)劃,規(guī)劃團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)，結(jié)合團(tuán)隊(duì)的情況，制定解決問題的方法。,,,,,,,6,,,,,,,,,,,5,借助分公司培訓(xùn)部組織的，以及自己提供的培訓(xùn)，讓員工了解公司的企業(yè)文化、商務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識(shí)，在崗位中學(xué)習(xí)技能和綜合知識(shí)，使其素質(zhì)與競爭對(duì)手明顯區(qū)別開，讓每一個(gè)員工都非常優(yōu)秀。,,,與員工相處的過程中，最重要的是既要做員工的保姆，更要做員工的良師、益友。員工的工作、生活、思想

6、……我們都需要了解和關(guān)心；,組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí),,,,,,,4,員工查資料、打電話、見客戶、簽單、售后服務(wù)……經(jīng)理不需要每一個(gè)環(huán)節(jié)都參與，但一定做到每一個(gè)重要情況都了解。這就需要經(jīng)理不斷地觀察、溝通和分析，只有這樣才能掌握每個(gè)員工的工作狀態(tài)和問題所在，這也是經(jīng)理的工作重點(diǎn)所在。,工作監(jiān)督和項(xiàng)目跟蹤,,,,,,,,,,7,每天工作結(jié)束后，花一些時(shí)間對(duì)自己、團(tuán)隊(duì)的工作加以評(píng)析，每周、每月、每季度各階段還應(yīng)該縱向、橫向地比較和分析。只有這樣，經(jīng)

7、理才能在不斷自我否定的過程中成長起來。,,,總結(jié)和反思,了解和幫助員工,【07：50—08：00】晨迎：在部門內(nèi)微笑迎接員工到來，并親切問候“早上好！”【08：00—08：30】晨會(huì)：員工輪流主持，以激勵(lì)為主，充分調(diào)動(dòng)員工的熱情； 分解當(dāng)天任務(wù)，量化指標(biāo)。【08：30—12：00】日常管理：認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作；【12：

8、00—13：00】午休：最好與部門員工共進(jìn)午餐；【13：30—13：40】午會(huì)：對(duì)上午工作總結(jié)分析，好則鼓勵(lì)，不好則分析。 對(duì)下午工作做安排，提醒大家興奮起來?！?3：00—17：00】日常管理：認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作；【17：00—18：00】開會(huì)或培訓(xùn)：統(tǒng)計(jì)部門一天的工作和業(yè)績情況；【18：00—19：00】在公司

9、交流：向別的商務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)請(qǐng)教解決問題的好建議；【19：00—21：00】獲取新聞：看電視或報(bào)紙；晚餐。【21：00—22：30】學(xué)習(xí)和工作回顧：總結(jié)和分析一天的工作，將當(dāng)天成功的案例 和失敗的教訓(xùn)加以整理，并做好明天的計(jì)劃！ 其間，可以上網(wǎng)收發(fā)郵件和信件、登陸公司網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站，以便獲取信息。,三、舉例：互易商務(wù)經(jīng)理的一天（供參考）,目

10、錄,商務(wù)經(jīng)理的角色定位商務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)及工作流程做一名合格商務(wù)經(jīng)理素質(zhì)修養(yǎng)要求商務(wù)經(jīng)理基本工作技能商務(wù)經(jīng)理人注意事項(xiàng),,,一、正確的態(tài)度案例：A、B都在一個(gè)公司工作，A用做工作的態(tài)度去工作，B用做事業(yè)的態(tài)度去工作。若干年過后，A依然還是在做事，而B已經(jīng)擁有了自己的事業(yè)。結(jié)論：商務(wù)經(jīng)理要用做事業(yè)的態(tài)度去工作（擁有成就事業(yè)的欲望） ，就能體會(huì)到管理工作的快樂！只有當(dāng)你把自身的管理潛能挖掘和發(fā)揮出來，才能為企業(yè)的發(fā)展真真正正地起到

11、促進(jìn)和推動(dòng)的作用。,Tips:成功的關(guān)鍵是擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（有足夠的理由）;成功是一個(gè)心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。,二、正直誠信，以身作則,你的一言一行、一舉一動(dòng)不僅僅只是代表著你個(gè)人的行為，而是代表著整個(gè)公司的形象; 要想贏得他人的尊重，依賴的是你的影響力，而不是權(quán)力。如果你憑借權(quán)力維護(hù)自己的尊嚴(yán)，最終只會(huì)失去這個(gè)權(quán)力；但如果你是憑借自己的影響力來贏得他人的尊重的，你將取得更好的工作效果。,Tips: 每

12、個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都需要跟隨者。跟隨是一種信任行為，也就是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者有信心。正直是領(lǐng)導(dǎo)者必須的品質(zhì)，,,把員工當(dāng)成自己的客戶,賞識(shí)之心,尊重應(yīng)貫管理活動(dòng)始終，始終對(duì)員工的尊重?cái)[在首要位置。,,,尊重之心,三、有修養(yǎng)的商務(wù)經(jīng)理對(duì)待員工“五心”：,,授權(quán)之心,,對(duì)員工說出你的賞識(shí)、對(duì)他們的評(píng)價(jià)，從你的表情和語言中感受你的真誠，從而激勵(lì)員工的士氣,讓授權(quán)成為解放自我、管理員工的法寶，同時(shí)授權(quán)之心更表現(xiàn)為自己能夠有勇氣去“舉賢”，能容忍下屬超越自己。

13、,分享之心,服務(wù)之心,分享是最好的學(xué)習(xí)態(tài)度，也是最好的管理方式。商務(wù)經(jīng)理要在工作中和員工分享知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、目標(biāo)等。,Tips:管理者必須要有好的德行，否則，沒有德行的管理者是不可能帶領(lǐng)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，是不可能使一個(gè)團(tuán)隊(duì)具有凝聚力的。,思維會(huì)影響行動(dòng)——行動(dòng)會(huì)影響情感 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。 凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。 成績的差別只在自己，對(duì)自己的結(jié)果要100%的負(fù)責(zé)任。

14、 假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說明你的行為是錯(cuò)的，說明你的思想是錯(cuò)的：思想——行為——結(jié)果。,四、良好的心態(tài)及壓力調(diào)節(jié)能力：,Tips: 壓力好像是一把大提琴上的弦，沒有一定的壓力，就不會(huì)演奏出美妙的樂曲，而壓力過大，弦繃得越來越緊，最終會(huì)被繃斷，因此也就永遠(yuǎn)不能在人生的舞臺(tái)上演出了。,五、學(xué)習(xí)能力,商務(wù)經(jīng)理應(yīng)該具備危機(jī)意識(shí)，對(duì)同行及競爭對(duì)手有清醒的認(rèn)識(shí)，有找到差距的敏感，否則就會(huì)盲目自大。 忙不是借口，學(xué)習(xí)是一種習(xí)慣，是

15、思考問題的方式。 人與人之間直接的交流和觀察，這也是一種學(xué)習(xí)。 克服學(xué)習(xí)的障礙：面子問題！,Tips: 某人能在海里游兩海里，怎么能做到呢？原來他剛開始學(xué)習(xí)時(shí)，教官讓他在岸邊擺造型兩周，然后用艦艇把他們拖到海中間，把他們丟下去，直到快不行才扔救生圈下去，當(dāng)他游得靠近艦艇時(shí)，又把游泳圈拿走。 所以，學(xué)習(xí)是一種態(tài)度的問題。以求生的態(tài)度去求知時(shí)，一切都不會(huì)有問題，當(dāng)我們遇到瓶頸時(shí)，通過學(xué)習(xí)也可以很快的突破瓶

16、頸。,目 錄,商務(wù)經(jīng)理的角色定位商務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)及工作流程做一名合格商務(wù)經(jīng)理素質(zhì)修養(yǎng)要求商務(wù)經(jīng)理基本工作技能商務(wù)經(jīng)理人注意事項(xiàng),優(yōu)秀的管理人才并不是天生的，而是培養(yǎng)出來的 。互易專業(yè)的商務(wù)經(jīng)理，應(yīng)該在以上素質(zhì)修養(yǎng)要求的基礎(chǔ)上，不斷培養(yǎng)自己的專業(yè)工作技能。,互易合格的經(jīng)理人的技能要求,,,,,,,1,使用某一專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有關(guān)的工作程序、技術(shù)和知識(shí)完成組織任務(wù)的能力,,,,,,,,,,2,與處理人事關(guān)系有關(guān)的技能，即理解、激

17、勵(lì)他人并與他人共事的能力。包括上級(jí)、下屬、同行、外部等等。,,,,,,,3,綜觀全局，認(rèn)清為什么要做某事的能力，也就是洞察企業(yè)與環(huán)境之間相互影響復(fù)雜性的能力。 是一種戰(zhàn)略性的思考能力。,,,技術(shù)技能,人事技能,概念技能,,互易：激勵(lì)下屬的能力;得到同事與領(lǐng)導(dǎo)支持的能力;花時(shí)間去與客服、技術(shù)作溝通等。,互易：一種計(jì)劃在前而非反應(yīng)在前的能力。,50%,38％,12%,互易：商務(wù)經(jīng)理對(duì)銷售的理解及熟練程度，包括銷售方法、銷售過程、本行業(yè)IT知

18、識(shí)等。,,,,后續(xù)跟進(jìn)課程：《商務(wù)精英招聘與面試技巧》、《計(jì)劃與總結(jié)》、《目標(biāo)管理》、《高效會(huì)議管理》、《壓力管理》、《培訓(xùn)與激勵(lì)》、 《 團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理》……,在互易指的是商務(wù)經(jīng)理對(duì)銷售的理解及熟練程度，包括銷售方法、銷售過程、本行業(yè)IT知識(shí)等。 即：能不能培養(yǎng)商務(wù)員工獨(dú)立簽單，健康成長。,技術(shù)技能,人事技能,后續(xù)跟進(jìn)課程： 《有效溝通》……,作為上司平衡藝術(shù)、引力

19、藝術(shù)、彈性控制藝術(shù) ;作為同事增強(qiáng)與同級(jí)感情;競爭與合作共存;作為部屬正確認(rèn)識(shí)到自己的角色地位，努力做到出力而不越位。加強(qiáng)與上司的溝通和反饋,基層管理者主要需要技術(shù)技能和人事技能，級(jí)別較高的管理者則主要依靠人事技能和概念技能，而對(duì)最高一級(jí)的管理人員來說，概念技能是一切技能中最重要的。,概念技能,目 錄,商務(wù)經(jīng)理的角色定位商務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)及工作流程做一名合格商務(wù)經(jīng)理素質(zhì)修養(yǎng)要求商務(wù)經(jīng)理基本工作技能商務(wù)經(jīng)理人注意事

20、項(xiàng),商務(wù)經(jīng)理人注意事項(xiàng),作為公司的中堅(jiān)力量，商務(wù)經(jīng)理要積極配合總監(jiān)制定銷售策略，充分理解總監(jiān)的工作布置和安排，同時(shí)要制定科學(xué)、合理的執(zhí)行計(jì)劃，不折不扣的執(zhí)行。對(duì)公司而言，每位員工的品行其實(shí)就代表著“本企業(yè)”在其所在地的品牌形象。同時(shí)，良好的品行和操守可保證各級(jí)員工在復(fù)雜的社會(huì)環(huán)境中潔身自好，遠(yuǎn)離錯(cuò)誤，這樣才能對(duì)自己、對(duì)家庭，乃至對(duì)個(gè)人成長負(fù)責(zé)。體系的力量是驚人的、巨大的，孤軍作戰(zhàn)只會(huì)讓“英雄出師未捷身先死”；各自為政只會(huì)互相拆臺(tái)