什么是營(yíng)銷

1、營(yíng)銷考試復(fù)習(xí)資料什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科。營(yíng)銷學(xué)用來(lái)辨識(shí)未被滿足的需要，定義、量度目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和利潤(rùn)潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)細(xì)分和適合該細(xì)分的市場(chǎng)供給品。營(yíng)銷的主要過(guò)程：1）機(jī)會(huì)的辨識(shí)2）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)3）對(duì)客戶的吸引4）保留客戶，培養(yǎng)忠誠(chéng)5）訂單執(zhí)行.營(yíng)銷固定的原則:?在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和分銷商中心地位的尊重。?對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)自己公

2、司的實(shí)力和目標(biāo)選擇前景最好的市場(chǎng)細(xì)分。?對(duì)于每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分，研究客戶的需要、認(rèn)知、偏好和購(gòu)買過(guò)程。?通過(guò)認(rèn)真定義、創(chuàng)造和交付更好的價(jià)值，在目標(biāo)市場(chǎng)贏得優(yōu)勢(shì)如何系統(tǒng)預(yù)防經(jīng)銷商“欠帳”？不要讓經(jīng)銷商要求鋪多少就給其欠多少，要保證有所失必有所得！當(dāng)經(jīng)銷商提出鋪貨要求時(shí)，廠家可順勢(shì)了解該經(jīng)銷商下面有多少零售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)按產(chǎn)品品種齊全的前提下鋪設(shè)2~3套產(chǎn)品（行業(yè)不同可靈活設(shè)定，要點(diǎn)是保證零售網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨品種齊全但數(shù)量不能多，以免把貨

3、款過(guò)多的壓在終端）。在這種前提下累加所有網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨額，便得出給經(jīng)銷商鋪貨的總額。計(jì)算公式為：經(jīng)銷商的零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)X每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的產(chǎn)品套數(shù)X每套產(chǎn)品的價(jià)值=首次該鋪多少貨款這種方式的好處在于避免經(jīng)銷商只進(jìn)好銷的品項(xiàng)，及截留廠家貨款；同時(shí)可以順勢(shì)讓經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)變的透明，并有一個(gè)合理的均衡鋪貨率，讓鋪貨發(fā)揮最大的效果，為廠家以后在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展打下基礎(chǔ)。2、半賒半現(xiàn)分期鋪貨法：業(yè)務(wù)員的5個(gè)基本素質(zhì)1訓(xùn)練有素要行走江湖了，那么你的基本功是否修煉到家，

4、對(duì)業(yè)務(wù)“兵器”是否能嫻熟使用？訓(xùn)練有素是業(yè)務(wù)員成功的基本前提。2危機(jī)意識(shí)其實(shí)，同樣的一件事情，因?yàn)槟闾幚淼臅r(shí)機(jī)不同，將會(huì)有兩種完全不同的結(jié)果。每天為了一些緊急、突發(fā)事件忙得焦頭爛額。可只要仔細(xì)觀察一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他是在“瞎忙”。因?yàn)樗菍儆谀欠N處理危機(jī)、收拾殘局、在事件中很被動(dòng)的忙。3可以信賴很多人都以為口才好、交際能力強(qiáng)、滑頭，就能做出很好的業(yè)績(jī)，甚至一些公司在招聘業(yè)務(wù)員的時(shí)候，口才好不好、人是否滑頭也是決定是否錄用的重要條件。4贏家原

5、則你是要做英雄，還是要做贏家5不斷創(chuàng)新我們所處的世界每天都在發(fā)生日新月異的變化，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)該時(shí)刻提醒自己：如果你不能與時(shí)俱進(jìn)，保持一種時(shí)刻創(chuàng)新、不斷創(chuàng)新的品質(zhì)，那將永遠(yuǎn)落后于江湖！最多成為一個(gè)三流的“江湖術(shù)士”，靠賣點(diǎn)狗皮膏藥維持生計(jì)而已。優(yōu)秀銷售主管所必需具備的三種能力：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理不是天生的。而是后天的個(gè)人努力以及企業(yè)培養(yǎng)出來(lái)的。作為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，一定要具備如下三方面的能力：整合內(nèi)外部資源的能力；管理和激勵(lì)下屬的能力；與客

6、戶談判以及斡旋的能力。銷售經(jīng)理只有具備了這些能力，才能在企業(yè)和下屬與客戶之間，左右逢源，游刃有余，從而取得彼此間的共同信任，讓自己擁有更大的發(fā)展平臺(tái)以及職業(yè)前景。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第一單元教學(xué)要點(diǎn)第一講導(dǎo)論一、市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的含義1、市場(chǎng)的含義市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是站在賣方的角度來(lái)理解和運(yùn)用“市場(chǎng)”這一概念的，因此市場(chǎng)通常僅指買方，即專指需求，而不包括賣方即供給一方。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的范疇里，“市場(chǎng)”往往等同于“需求”。2、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義、內(nèi)容及

7、本質(zhì)特征（1）市場(chǎng)營(yíng)銷的含義。市場(chǎng)營(yíng)銷是指一個(gè)企業(yè)為適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、宣傳推廣到將產(chǎn)品從生產(chǎn)者送達(dá)消費(fèi)者，再將2、任務(wù)書還必須具有激勵(lì)性。化企業(yè)的優(yōu)良傳統(tǒng)和共同價(jià)值觀。（二）確定企業(yè)目標(biāo)一個(gè)徹實(shí)可行的企業(yè)目標(biāo)應(yīng)具備以下幾點(diǎn)：1、企業(yè)目標(biāo)是一個(gè)整體概念，應(yīng)著眼于“企業(yè)目標(biāo)體系”的制定；2、目標(biāo)層次要清楚；3、各種目標(biāo)所要求的準(zhǔn)確度及數(shù)量性不同；4、企業(yè)目標(biāo)應(yīng)有充分的客觀依據(jù)；5、企業(yè)目標(biāo)要保持相對(duì)穩(wěn)定；6、目標(biāo)之間要

8、協(xié)調(diào)一致；7、企業(yè)目標(biāo)要體現(xiàn)企業(yè)擔(dān)負(fù)的社會(huì)責(zé)任及企業(yè)的社會(huì)效益。（三）安排業(yè)務(wù)（或產(chǎn)品）組合方案1、分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)（或產(chǎn)品）組合主要運(yùn)用波士頓咨詢法（簡(jiǎn)稱BCG法）。該法建議企業(yè)用”市場(chǎng)增長(zhǎng)率——市場(chǎng)占有率矩陣”進(jìn)行評(píng)估，分析的結(jié)果會(huì)出現(xiàn)四個(gè)業(yè)務(wù)單位，即A問(wèn)題類、B明星類、C金牛類、D狗類。對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)單位的投資戰(zhàn)略有以下四個(gè)可供選擇：（l）拓展戰(zhàn)略；（2）維持戰(zhàn)略；（3）收割戰(zhàn)略；（4）放棄戰(zhàn)略。2、制訂企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略企業(yè)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略主要有三

9、類：密集性增長(zhǎng)（市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）；一體化增長(zhǎng)（后向一體化、前向一體化、水平一體化）；多角化增長(zhǎng)（同心多角化、水平多角化、集團(tuán)多角化）。（四）制定職能計(jì)劃明確市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中的地位；處理好各種職能之間、各個(gè)部門之間的關(guān)系（特別是營(yíng)銷部門同其他業(yè)務(wù)職能部門之間的關(guān)系，正確處理它們之間的矛盾）。三、企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的內(nèi)容和程序的體現(xiàn)，是指企業(yè)為達(dá)成自身的目標(biāo)辨別、分析、選擇和發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷

10、機(jī)會(huì)，規(guī)劃、執(zhí)行和控制企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包含著下列五個(gè)相互緊密聯(lián)系的步驟：（一）分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是指市場(chǎng)上所存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求。它包括由于經(jīng)濟(jì)、人文、自然、科技等環(huán)境變化客觀形成的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)、尋找和確定對(duì)本企業(yè)最適當(dāng)?shù)摹笆袌?chǎng)機(jī)會(huì)”。（二）研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的有效手段和方法（三）制定戰(zhàn)略性營(yíng)銷規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷分析中，流行一種簡(jiǎn)便易行的“SWO

11、T”分析法?！癝”指企業(yè)內(nèi)部的能力（Strellgths）“W”指企業(yè)的薄弱點(diǎn)（Weaknesses）“O”表示來(lái)自企業(yè)外部的機(jī)會(huì)（Opptunities）“T”表示企業(yè)面臨的外部威脅（Threats)。（四）規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷組合上。市場(chǎng)營(yíng)銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的可控因素一般概括