企業(yè)初入市場的降龍十八掌

1、中小企業(yè)與大型企業(yè)相比，總有很多不如意的地方。所以，不能與大型企業(yè)比大，比闊，只能跟它比快，比速度，比先發(fā)優(yōu)勢，一旦形成先發(fā)優(yōu)勢，中小企業(yè)就有了變?nèi)蹀D(zhuǎn)強的機會。如果把先發(fā)優(yōu)勢比作一架飛機，那么，機頭就是產(chǎn)品品類的先發(fā)，以產(chǎn)品為開路先鋒，切開市場；然后，以渠道數(shù)量為機身，夯實營銷基座；在產(chǎn)品先發(fā)的同時，以打造品牌知名度為兩翼，為機頭和機身保駕護航。1、品類先發(fā)為機頭要做到象拿破侖那樣，攻打每一個陣地都必克，就必須每次都要比敵人早5分鐘到達

2、制高點。品類第一就是制高點。中小企業(yè)要制勝市場，就得時刻多留一個心眼，要有異于常人的眼光，要從一堆堆陳磚爛瓦中，找出黃金來。中國市場上不是缺少機會，而是缺少發(fā)現(xiàn)機會的眼光。中小企業(yè)必須做那個時刻發(fā)現(xiàn)機會的聰明人。我們做市場，就是要花最少的錢，辦最好的事。即使資金不足，也要靠有限的資金來創(chuàng)造巨大的市場。其實小投入取得大市場的原則就是兩點，一是集中優(yōu)勢兵力消滅關(guān)鍵敵人，二是以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，可持續(xù)發(fā)展。做到這兩點，就能把有限的投入化成巨大的市場了。

3、我們很多營銷界人士往往一上來，就說我們企業(yè)要象可口可樂、象耐克、象所有外資名牌那樣，賣快樂、賣心理感覺、賣品牌，從來就沒有考慮過自己企業(yè)所處的階段與這些外資品牌有天壤之別。其實，在中國市場打品牌，往往會甚至一定會經(jīng)歷三個階段，即我們后面要講的“品牌階段論”。第一個階段，就是賣產(chǎn)品，產(chǎn)品的利益點賣足了，產(chǎn)品就好銷；第二個階段，是賣名牌，通過一段時間的推廣，產(chǎn)品變成名牌了，老百姓也會趨之若騖；第三個階段才會進入所謂的品牌階段，即產(chǎn)品物質(zhì)利益

4、點加上情感利益點一起賣。由此可見，在初級階段，要想旺銷，最重要的是打產(chǎn)品的知名度，而不是美譽度和忠誠度，不管你用什么方式，廣告也好，促銷也好，渠道戰(zhàn)也好，只要讓消費者知道你這個品牌的名字，你就有可能成為他們購買的對象，比如：當年的秦池、現(xiàn)在的腦白金，莫不如此。初級市場，光有產(chǎn)品品類第一還不夠，還必須把品類第一的賣點給傳播出去，要為新品類插上飛翔的翅膀。在新品類誕生之初，品牌的知名度比美譽度更重要。不要在新品類開始階段，就試圖去創(chuàng)造忠誠消

5、費者，新品類開始，沒有忠誠顧客，只有慕名而來的消費者，他們沒有忠誠度，只要你讓他們知道你產(chǎn)品的名字，讓他們來購買，來嘗試，你就成功了。另外，產(chǎn)品賣點上，你要賣產(chǎn)品的物質(zhì)賣點，不要賣精神賣點，初級階段的消費者來購買你，是沖著你的獨特性和差異性來買的，不是來買品牌的。所以，你要賣產(chǎn)品，而不是賣品牌。因為，你還不是品牌，要成為品牌，還需要很多年呢。4、如果要打價格戰(zhàn)，你就必須第一個打初級市場發(fā)展到一定階段的時候，原有的市場結(jié)構(gòu)和模式已經(jīng)不能適