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文檔簡介
1、在采購眼里,銷售們通常會干哪些蠢事呢?幾年前,我在某次展會上碰到了一個多年未見的朋友???。他在一家項(xiàng)目型的公司做采購總監(jiān),過手的都是大單子,大筆一揮就是幾百萬,絕對的肥缺崗位。一番唏噓之后,??偼蝗粊砹艘痪洌骸澳銈冞@群做銷售的,真是沒法說。說你們蠢吧,你們自以為是社會上最圓滑的一群人;說你們聰明吧,你們還真是一群不可救藥的傻瓜。”我連忙問到:“何出此言?這可是棍掃一大片了。”“你們一天到晚研究怎么‘賣’,卻從不研究怎么‘買’?!迸笥褤u著
2、頭說?!皬U話,我們本來就是出來賣的,不研究‘賣’研究什么?”我趕忙謙卑地解釋。“你們搞沒搞懂???銷售不是賣,而是和客戶一起買!你們一天到晚糊里糊涂地賣,倒想讓我們明明白白地買,真是以其昏昏使人昭昭??!你們還總自作聰明地認(rèn)為能夠操縱客戶,豈不知我們是在暗處,你們是在明處,你們的一舉一動,我們都能看出有多么愚蠢來。”??倯嵢坏?。我被他罵得有點(diǎn)冒汗,又有點(diǎn)不服氣,接著問:“你覺得我們哪些地方蠢了?”“蠢的地方多了。你們天天喊質(zhì)優(yōu)價廉,卻不知道
3、我們到底要什么;你們天天喊以客戶為中心,卻從不知道我們怎么買東西;你們天天喊著做關(guān)系,卻從不知道怎么幫助客戶。簡單說,你們從不關(guān)心我們需求部門為什么買這個東西,也不關(guān)心我們采購部門按照什么流程買東西,更不關(guān)心我們采購人員的壓力與需求部門的壓力。至于說一次重大采購對各層人員的影響,更是置若罔聞。你說你們蠢不蠢?”我已經(jīng)冷汗直流,但還是厚著臉皮問到:“老兄,作為我們銷售的上帝,你能不能站在采購的角度,詳細(xì)給我們這些做銷售的談?wù)?,我們到底錯到
4、哪了?”“你看,說著說著就又錯了,我們客戶不是上帝。上帝只幫人,不用人幫。而我們恰恰相反,我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助,我們買東西干什么?”??傆纸Y(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地抓住了我的小辮,“不過看在你小子態(tài)度誠懇、還有藥可救的份上,就免費(fèi)給你上上課吧。”蠢事蠢事1:相信采購?fù)泼?,接觸不到實(shí)權(quán)人物:相信采購?fù)泼?,接觸不到實(shí)權(quán)人物幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題,折騰半天就是見不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門:領(lǐng)導(dǎo)忙,這事我(中基層人員)就做主了,
5、領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。于是,很多銷售人員要么相信了客戶的謊言,要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對采購沒影響,可以忽略。更有甚者,硬闖老板辦公室,結(jié)果搞得自己頭破血流??墒?,你想過沒有:為什么領(lǐng)導(dǎo)不見你???偡治觯侯I(lǐng)導(dǎo)不見你,是因?yàn)橛腥瞬幌胱屇阋姡〗^大部分情況下,都不是領(lǐng)導(dǎo)沒時間,而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條:1他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意,是“他”必須解決的問題,而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問題。和自
6、己無關(guān)的事,為什么幫你忙?2他根本沒打算選你。沒打算選你,還要帶你去見領(lǐng)導(dǎo),那不是找抽嗎?而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。2壓價的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價?是不是競爭特別激烈的時候?采購也知道這一點(diǎn),所以他要留個倒霉蛋,幫自己壓下那個選定供應(yīng)商的價格來。3你是個備選。采購們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo),怕有閃失,所有留你當(dāng)個備份(這還算仁慈)。萬一有不測,你就有機(jī)會了。不過,既然是萬一,你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一,沒有第二。4采
7、購需要別人看到自己工作勤奮,你們銷售就是證明他勤奮的道具。5他們需要證實(shí)自己的決定是對的。怎么證明?自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以,他們通常會留下最蠢的一個陪正宮娘娘堅(jiān)持到最后。6制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定,所以找你來湊數(shù)。蠢事蠢事4:一切聽從客戶安排:一切聽從客戶安排很多銷售人員有個習(xí)慣,就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨,客戶讓干什么就干什么,客戶指到哪就打到哪:客戶讓調(diào)研,就把最好的技術(shù)人員叫過
8、去,搞上一周;客戶要方案,幾天幾夜不睡覺玩命趕寫;客戶要講標(biāo),就請最能侃的兄弟出馬;客戶要報價,就立馬報出一個能報的最低價。他們這樣做的理由是:聽客戶的話,客戶就會喜歡我;喜歡我,就會選擇我。可事實(shí)是,當(dāng)他們找客戶要合同時,客戶卻說老板已經(jīng)決定簽約別家了。??偡治觯何ㄒ坏膯栴}就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當(dāng)然,結(jié)果也肯定不是你想要的。你們做銷售的,要堅(jiān)定地相信一個基本規(guī)則:背后沒有推動力,事情不會自然而然地向前發(fā)展。不是你在推
9、,就是你的對手在推,而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對誰有利。所以,如果你的對手在“推”,那一定是對他有利了,也就是說對你不利了,那你跟著瞎湊個什么熱鬧啊?天上雖然也會掉餡餅,但是概率非常低,你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當(dāng)事情不能確定時,原則就是:寧肯錯殺一千,絕對不能使一件事漏網(wǎng)From.cn。你想什么不重要,客戶做什么才重要。你們做銷售要學(xué)會創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么,那要你干嘛?前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了!為
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