銷售前的四個(gè)準(zhǔn)備工作

1、銷售前的準(zhǔn)備工作對(duì)銷售的成敗具有重要的作用，只有做好了準(zhǔn)備工作，才能更有效地拜訪客戶，更有目的地掌握客戶信息和銷售信息。一般來(lái)講，在銷售前，應(yīng)做好以下四個(gè)基礎(chǔ)工作。1、良好的形象：好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對(duì)客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會(huì)尊重您。⑴、穿著打扮得體：五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等⑵、職業(yè)禮儀專業(yè)：握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。2、良好的心態(tài)堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)

2、利益，否則您不可能真正認(rèn)同您的工作。將一個(gè)適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過(guò)去，您的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如您準(zhǔn)備的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會(huì)擁有很多的客戶，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。3、熟悉市場(chǎng)情況⑴、了解行業(yè)狀況：不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點(diǎn)分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。⑵、了解客戶狀況：客戶是喜歡您的產(chǎn)品還

3、是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品客戶經(jīng)營(yíng)情況如何(品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷售能力、營(yíng)銷意識(shí)、促銷能力商圈地位等)人脈關(guān)系如何(與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等)個(gè)人信息了解了多少(性格、愛(ài)好、禁忌、生日)⑶、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況：區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些經(jīng)銷商商的選擇如何有多少個(gè)經(jīng)銷商其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什么區(qū)別價(jià)格的差異有多大客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略

4、。引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。⑷、行動(dòng)要有計(jì)劃性銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：時(shí)間

5、：接觸客戶時(shí)間要最大化目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)資源：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。銷售活動(dòng)是與客戶之間進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程，客戶的時(shí)間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷售計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中，您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)