請管好您的推銷員

1、請管好您的推銷員《銷售與市場》1997年第七期，20000703，作者:郭校紅，訪問人數(shù):2137銷售收入的實現(xiàn)離不開推銷員，隨著推銷大軍的崛起，推銷員的管理逐漸暴露出許多問題。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)紛紛抱怨：“推銷員很難管理!”任何企業(yè)都會數(shù)列出推銷員的若干不足之處；而推銷員也愁眉不展，苦不堪言。以醫(yī)藥企業(yè)為例，全國有4000余家制藥企業(yè)，推銷員近20萬，整天奔波于醫(yī)院、醫(yī)藥公司之間，并保持與藥廠密切聯(lián)系。雖然各種藥品源源不斷推向市場，但推銷員則走

2、馬燈似的頻繁跳糟更替，致使企業(yè)不得不每年“招兵買馬”，面對眾多推銷員，企業(yè)愈來愈犯難：“如何管好推銷員”一、企業(yè)對推銷員管理現(xiàn)狀企業(yè)每每招賢納士之后，對他們進行短期培訓(xùn)，甚至草草交待幾句“政策”就推向市場，缺乏對推銷員的全面了解，綜合考查，一旦進入市場，種種問題便暴露出來。之所以出現(xiàn)這種局面，原因有很多。筆者就其中關(guān)鍵問題——推銷員的傭金構(gòu)成——來談?wù)?。制藥企業(yè)現(xiàn)行辦法大致歸納如下表：(見表l)推銷員傭金構(gòu)成表企業(yè)類型（1）（2）有無醫(yī)

3、療保險、人身保險等“三資企業(yè)”月薪提成獎金純月薪有地方股份制企業(yè)全包干（純提成）月薪提成獎金一般無國有企業(yè)月薪提成獎金全包干（純提成）有注：(1)表示該類型企業(yè)主要執(zhí)行辦法(2)表示該類型部分企業(yè)執(zhí)行辦法從表中可以看出，“三資”企業(yè)主要采取月薪加提成辦法，年終根據(jù)計劃完成情況給予適當(dāng)?shù)莫剟?。此法適用于初涉推銷之人(如剛出校門的學(xué)生)，月薪千元，再加上銷售額3％的提成，旅差費報銷。奮斗在前線無后顧之憂，容易激發(fā)才智，工作開展較快，勢如破竹

4、。但當(dāng)他們在實踐中成長起來后，得不到晉級、重用，自然會考慮“擇主而事?！爆F(xiàn)在該類企業(yè)逐漸演變?yōu)榧冊滦?000元左右，依舊吸引很多推銷員光顧。原因是從1996年整頓藥品市場以來，對醫(yī)生的“意思”的方法轉(zhuǎn)向開推廣會，學(xué)術(shù)交流贊助，出國考察贊助等等，由于出乎大方，使企業(yè)新產(chǎn)品迅速“打開”醫(yī)院的大門，令國內(nèi)企業(yè)睦目。這樣就大大降低推銷員的勞動強度，魅力不減。而國有企業(yè)的新產(chǎn)品要推向市場，普遍很困難，因為機制的轉(zhuǎn)變與市場的發(fā)展不合拍，常常是滯后的

5、。老產(chǎn)品——即使是暢銷產(chǎn)品——也受到新產(chǎn)品的沖擊；推銷員的月薪加提成也少得可憐，與其他藥廠比較純屬象征性的。這類企業(yè)的推銷員往往瞻前顧后，要考慮工齡、退休問題等，只好硬著頭皮撐。市場是無情的，他們?yōu)榱松婷獠涣四_踏兩只船——兼任其他廠的推銷員。再說地方股份制企業(yè)?，F(xiàn)在幾乎執(zhí)行全包干政策，藥品零售價在10元以內(nèi)，提成為銷售收入的45％；零售價30元以內(nèi)，提成25％。“三資”企業(yè)一般是“高價高促銷費”之法，同類企業(yè)的提成比例相差不大。由此看

6、來，地方股份制企業(yè)的推銷員最活躍；勞動的付出與收人是能夠成比例的。致命的弱點是：企業(yè)的發(fā)展令人信心不足，沒有醫(yī)療保險，沒有人身保險，一般都打算干一月就有一月的效益，老板往往說：“以后效益好了，要什么有什么?！边@種承諾推銷員早聽膩了，希望看到實實在在的行動，而不是口頭許諾；至少有一點：企業(yè)沒有永恒的東西讓推銷員去追求、等待。推銷員一旦嗅到好廠家，毫不猶豫拔腿就跑!“經(jīng)濟是最活躍的杠桿?！蓖其N員的傭金構(gòu)成直接影響到他們?yōu)槠髽I(yè)所做的一切，由此

7、繁衍出很多管理上的問題。有的企業(yè)與推銷員鬧得魚死網(wǎng)破，對簿公堂；有的采取冷處理；有的看到“亡羊補牢”無望，只好索性不管不問，任其發(fā)展?？傊?，企業(yè)對推銷員之管理目前顯得很乏力。需要采取積極有效措施，培養(yǎng)推銷員，留住推銷員；管好他們，用好他們。不過，企業(yè)能如愿以償嗎二、推銷員“百相圖”隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，推銷員隊伍在不斷擴大，素質(zhì)參差不齊，學(xué)歷高低不等，初中生、高中生、?？萍氨究贫加?。藥品是特殊的商品，推銷員文化素質(zhì)更高些，這是一個好現(xiàn)象。

8、但學(xué)歷只能代表具備一定的文化知識，并不代表推銷技能的高低、職業(yè)——試行“彈性”傭金制。傭金構(gòu)成應(yīng)強調(diào)一個“彈性”。任何市場都不可能完全一致，所以管理上就應(yīng)將市場差別考慮進去。首先，價格對市場的影響要考慮到。筆者認為除了地域差價外，均應(yīng)保持一致。目前月薪加提成的做法比較合理，容易調(diào)動一線人員的積極性，只是提成的計算方法值得考慮。很多企業(yè)一步到位，遇到問題進退兩難。如某商品零售價8元，按產(chǎn)品價45％的扣率給推銷員就不妥，企業(yè)應(yīng)考慮假如推銷員

9、開發(fā)不出市場，或市場操作失誤，或換人后推銷政策如何調(diào)動后來者的積極性等等。一般可以給大部分，留一部分來處理預(yù)想不到的問題。即使市場開發(fā)正常，要獎勵推銷員也好有點余地?！獓肋M寬出。企業(yè)招聘推銷員，僅聊一聊，吹一吹，認為可以就聘。所以招才這關(guān)不嚴，就自然潛伏一系列危機。很多企業(yè)幾經(jīng)周折，感嘆：“能有四六開就不錯了。”即只要有60％能為企業(yè)創(chuàng)效益，為了企業(yè)忠心耿耿足矣。其實只要把住關(guān)：寧缺勿濫。一般都會招到好的推銷員。此外，還要嚴加考查、培