藥品招商必須了解的工作流程

1、藥品招商流程藥品招商流程一、樹(shù)立一、樹(shù)立醫(yī)藥招商醫(yī)藥招商目標(biāo)目標(biāo)1、尋找客戶(hù)，建立客戶(hù)資源數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。2、找到在每個(gè)地市市場(chǎng)銷(xiāo)售排名至少前20名的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人，建立重點(diǎn)可戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。3、利用數(shù)據(jù)庫(kù)在每一家目標(biāo)醫(yī)院或目標(biāo)市場(chǎng)找到代理上合作。4、最終形成完善的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。樹(shù)立公司的品牌形象。二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧1、三要二不要：要介紹公司跟自己、要了解客戶(hù)的基本信息、要了解客戶(hù)操作市場(chǎng)的情況；不要輕易報(bào)價(jià)、不要一

2、開(kāi)始就推銷(xiāo)產(chǎn)品。三、尋找客戶(hù)三、尋找客戶(hù)1、當(dāng)?shù)卣猩虖V告：選擇覆蓋面廣、業(yè)內(nèi)人士經(jīng)?？吹膱?bào)紙或其他雜志，刊登招商廣告。選擇媒體時(shí)多方調(diào)查、對(duì)比，不要把價(jià)格看成唯一的。一旦選擇失誤，不但浪費(fèi)了資金，還遺誤了戰(zhàn)機(jī)。當(dāng)今的環(huán)境，已不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)！2、主動(dòng)尋找代理商檔案：1）交換。通過(guò)報(bào)紙、雜志、招商網(wǎng)站等，找到在當(dāng)?shù)卣猩痰钠渌麖S(chǎng)商，與他們溝通，互相交換已建立的檔案。此種方法能在短期內(nèi)建立大量的客戶(hù)檔案。不但節(jié)約費(fèi)用，而且節(jié)約時(shí)

3、間。但是從各地報(bào)表上分析，此種方法開(kāi)展不理想。此種方法是我們工作重點(diǎn)，一定要加強(qiáng)。2）客戶(hù)、朋友推薦。利用在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立合作關(guān)系的客戶(hù)或朋友以及有意結(jié)識(shí)同行業(yè)的醫(yī)藥代表，甚至組織同行業(yè)醫(yī)藥代表等人員聚會(huì)，請(qǐng)他們介紹良好的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人。此種方法的關(guān)鍵是與更多的人建立良好的關(guān)系，并反復(fù)主動(dòng)提出要求幫助，忌諱礙于面子跟別人提過(guò)后等待別人主動(dòng)回復(fù)。3）招投標(biāo)目錄。通過(guò)招標(biāo)辦、老客戶(hù)等拿到招投標(biāo)目錄，特別是前期的，多數(shù)人已經(jīng)覺(jué)得沒(méi)用，我們可

4、以輕松拿到。然后從中找出新特藥中標(biāo)的單位，然后按每個(gè)產(chǎn)品分別找到代理該產(chǎn)品的單位或個(gè)人，分別拜訪(fǎng)溝通建立檔案。也可利用公司信息部協(xié)助開(kāi)展工作。4）到郵局或速遞公司取得收發(fā)資料記錄檔案。無(wú)論是廠(chǎng)商、代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人，都會(huì)經(jīng)常寄發(fā)資料等，而郵局或速遞公司對(duì)此都有詳細(xì)記錄，我們可以購(gòu)買(mǎi)該項(xiàng)檔案或到他們網(wǎng)站上搜索名單。此種方法已經(jīng)有人在運(yùn)用，效果良好，應(yīng)予以重視。5）套取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他廠(chǎng)商客戶(hù)資料。在各招商網(wǎng)站都有大量廠(chǎng)商在招商我們可以以客戶(hù)

5、名義向他們提出區(qū)域代理意向，了解他們?cè)诋?dāng)?shù)氐恼猩糖闆r、客戶(hù)分布及客戶(hù)情況，進(jìn)一步套取他們的客戶(hù)名單。特別是象省級(jí)代理這種大客戶(hù)。一家招商廠(chǎng)商只要能套取一兩名客戶(hù)，上百個(gè)招商廠(chǎng)商就是無(wú)窮的資源。6）醫(yī)院藥劑科、藥房、醫(yī)生提供。安排合理的時(shí)間到各大醫(yī)院拜訪(fǎng)藥劑科、藥房相關(guān)人員或拜訪(fǎng)重點(diǎn)醫(yī)生，與他們建立良好關(guān)系或支付一定費(fèi)用，請(qǐng)他們提供在該醫(yī)院所有作臨床新藥的人員名單，建立客戶(hù)檔案。此辦法是切實(shí)可行的，各地盡快重視，量力而行。10)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)操

6、作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？2、在了解經(jīng)銷(xiāo)商基本情況后，在電話(huà)溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞以下八大基本信息：1)公司基本介紹，注冊(cè)資金規(guī)模集團(tuán)情況公司現(xiàn)狀；2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售思路，臨床為主OTC為主？4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；6)保證金政策（特別說(shuō)明開(kāi)發(fā)多少個(gè)醫(yī)院

7、提前退還市場(chǎng)保證金，以打消經(jīng)銷(xiāo)商的不信任度）；7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；3、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話(huà)遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪(fǎng)客戶(hù)一般都是出差去集中拜訪(fǎng)，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪(fǎng)名單。拜訪(fǎng)名單包括客戶(hù)姓名、地址、電話(huà)、產(chǎn)品以及銷(xiāo)售代表對(duì)該客戶(hù)的評(píng)估情況；4、出發(fā)前，先電話(huà)或短信通知該區(qū)域客戶(hù)銷(xiāo)售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；5、到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶(hù)，銷(xiāo)售代表住的賓館、賓館電話(huà)；6、到達(dá)