藥品推廣的八種模式

1、藥品推廣的八種模式藥品推廣的八種模式藥品營銷模式，從運作主體上的不同，可以分為底價承包模式（代理模式）和自主經(jīng)營模式；從操作手法上的不同可以分為學(xué)術(shù)營銷模式、?？茽I銷模式、品牌營銷模式、新聞營銷模式、數(shù)據(jù)營銷模式、流通營銷模式等，本文主要對新藥營銷的八大營銷模式進(jìn)行比較分析，以便更深層次地窺探它們的物質(zhì)和更到位地掌握其中的要領(lǐng)。1、學(xué)術(shù)模式：通過學(xué)術(shù)推廣讓醫(yī)生在臨床上使用藥品、學(xué)術(shù)模式：通過學(xué)術(shù)推廣讓醫(yī)生在臨床上使用藥品對于新藥營銷，學(xué)

2、術(shù)推廣是主流模式。這種模式始于德國拜耳公司在1920年開始設(shè)立專業(yè)醫(yī)藥代表針對醫(yī)生進(jìn)行藥品推廣工作。1989年以后，這種營銷模式被無錫華瑞、西安楊森、中美史克、上海施貴寶等外資企業(yè)相繼引入中國。在臨床上，除非是全球跨國公司開發(fā)出來的專利新藥，于一般企業(yè)研發(fā)的新藥，臨床醫(yī)生由于沒有使用過該藥品，也難以認(rèn)識到該藥品在臨床上的使用效果，會不會出現(xiàn)不良反映。因此，如果缺乏有效的溝通，醫(yī)生是很難主動開出該藥品的。醫(yī)藥代表的主要工作就是以個性化、專

3、業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣方式去說服醫(yī)生在最大程度上接受自己的產(chǎn)品。但目前，學(xué)術(shù)推廣活動在中國也變了味，以致造成成本趨高，但效果卻不明顯。一是帶金銷售成為了普遍現(xiàn)象，不規(guī)范的操作行為嚴(yán)重影響了新藥進(jìn)入醫(yī)院臨床系統(tǒng)；二是醫(yī)院藥品招標(biāo)采購當(dāng)中不少暗箱操作，造成不公平競爭；三是多次藥品降價直接影響到新藥銷售利潤；四是反商業(yè)賄賂使許多醫(yī)院排斥醫(yī)藥代表到醫(yī)院開展個分散的小市場，其實在中國約29萬家醫(yī)療機構(gòu)中，專科、門診數(shù)量就占了20萬家左右，只要充分挖掘這一

4、市場，它的容量是不容小看的。同時，專科醫(yī)院也相當(dāng)歡迎制藥企業(yè)為其請來專家，為患者、醫(yī)護人員舉行講座或培訓(xùn)，制藥企業(yè)更容易獲得患者資源，也更容易形成品牌。3、品牌模式：在醫(yī)院中建立品牌，通過醫(yī)生把品牌滲透到患者、品牌模式：在醫(yī)院中建立品牌，通過醫(yī)生把品牌滲透到患者事實上，不僅在藥品OTC營銷中可以通過品牌營銷的模式進(jìn)行推廣，在新藥醫(yī)院推廣中同樣可以通過品牌的手段促成產(chǎn)品的銷售。只不過，OTC品牌推廣針對的對象是大眾消費者和藥店銷售人員，而

5、新藥醫(yī)院推廣針對的是醫(yī)生和少數(shù)患者。那么，新藥在醫(yī)生當(dāng)中是怎樣形成品牌呢？筆者認(rèn)為，通過以下幾個方面的努力可以實現(xiàn)。一是要獲得醫(yī)院權(quán)威專家的認(rèn)可，借助專家的影響力來傳遞新藥品牌，讓更多的醫(yī)生認(rèn)知、認(rèn)可，這需要與醫(yī)院權(quán)威專家進(jìn)行充分的交流與溝通。二是通過種種途徑向科室醫(yī)生推薦新藥，如組織或贊助目標(biāo)醫(yī)生參加的各種活動、舉行學(xué)術(shù)會議等。三是充分利用醫(yī)院處方單做廣告。眾所周知，與醫(yī)生的處方單聯(lián)系最緊密的是醫(yī)生、患者、醫(yī)院藥房人員或零售連鎖藥店人