簡(jiǎn)答題--自考市場(chǎng)營(yíng)銷策劃整理

1、簡(jiǎn)答題1.1.企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)的基本目標(biāo)有哪些企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)的基本目標(biāo)有哪些（1）經(jīng)濟(jì)目標(biāo)（2）適應(yīng)目標(biāo)（3）控制目標(biāo)（4）聲譽(yù)目標(biāo)2.2.簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)該遵循的概念及基本原則。簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)該遵循的概念及基本原則。概念：由于消費(fèi)者的要求、愛(ài)好、購(gòu)買力等不盡相同，必然會(huì)不同程度地影響對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買。原則：（1）差異性（2）可衡量性（3）可進(jìn)入性（4）效益性3.3.組織市場(chǎng)的特點(diǎn)有哪些組織市場(chǎng)的特點(diǎn)有哪些（1）購(gòu)買者少（2）購(gòu)買數(shù)量大（3

2、）購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中（4）供求雙方關(guān)系密切（5）派生需求（6）需求缺乏彈性（7）過(guò)程復(fù)雜4.4.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷控制的類型。簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷控制的類型。（1）全面控制與分類控制（2）集中控制與分散控制（3）事先控制與事后控制（4）跟蹤控制與基準(zhǔn)控制（5）回避控制與直接控制（6）預(yù)算控制與非預(yù)算控制5.5.簡(jiǎn)述推銷人員培訓(xùn)的方式。簡(jiǎn)述推銷人員培訓(xùn)的方式。（1）課堂教學(xué)（2）模擬實(shí)驗(yàn)（3）案例分析（4）會(huì)議討論（5）現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練6.6.從營(yíng)銷的角

3、度，簡(jiǎn)述企業(yè)新產(chǎn)品的類型。從營(yíng)銷的角度，簡(jiǎn)述企業(yè)新產(chǎn)品的類型。（1）全新產(chǎn)品（2）換代新產(chǎn)品（3）改良新產(chǎn)品（4）成本降低產(chǎn)品（5）重新定位產(chǎn)品（6）仿制新產(chǎn)品7.7.簡(jiǎn)述企業(yè)選擇分銷渠道應(yīng)當(dāng)考慮的因素。簡(jiǎn)述企業(yè)選擇分銷渠道應(yīng)當(dāng)考慮的因素。（1）顧客因素（2）產(chǎn)品因素（3）中間商因素（4）競(jìng)爭(zhēng)因素（5）企業(yè)因素（6）環(huán)境因素8.8.簡(jiǎn)述企業(yè)在進(jìn)行品牌延伸時(shí)可采用的方式。簡(jiǎn)述企業(yè)在進(jìn)行品牌延伸時(shí)可采用的方式。（1）不同產(chǎn)品類別的品牌延伸(

4、2)新口味、新配方、新容量(3)搭配使用相關(guān)產(chǎn)品；(4)相同顧客群的品牌延伸；(5)專業(yè)技術(shù)。9.9.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的一般要求。簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的一般要求。(1)針對(duì)性；(2)規(guī)范性；(3)科學(xué)性；(4)客觀性。10.10.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)主要包括的步驟。簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)主要包括的步驟。(1)確定預(yù)測(cè)目標(biāo)(2)收集資料(3)選擇預(yù)測(cè)方法(4)計(jì)算預(yù)測(cè)值(5)評(píng)價(jià)和修正預(yù)測(cè)值(6)編制預(yù)測(cè)報(bào)告11.11.簡(jiǎn)述顯性市場(chǎng)機(jī)會(huì)與隱性市場(chǎng)機(jī)會(huì)簡(jiǎn)

5、述顯性市場(chǎng)機(jī)會(huì)與隱性市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在市場(chǎng)機(jī)會(huì)中，有的是明顯沒(méi)有被滿足的市場(chǎng)需求，這種未被滿足的需求我們稱之為顯性市場(chǎng)機(jī)會(huì)；而另外一種是隱藏在現(xiàn)有某種需求背后的未被滿足的市場(chǎng)需求，我們稱之為隱形市場(chǎng)機(jī)會(huì)。12.12.依據(jù)波特的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)理論，簡(jiǎn)述企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的三個(gè)主要策略依據(jù)波特的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)理論，簡(jiǎn)述企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的三個(gè)主要策略。(1)成本最低策略(2)產(chǎn)品差異化策略(3)集中策略13.13.簡(jiǎn)述品牌資產(chǎn)的含義。簡(jiǎn)述品牌資產(chǎn)的含義。從財(cái)務(wù)角

6、度講，品牌資產(chǎn)是指品牌的市場(chǎng)價(jià)值及財(cái)物價(jià)值。從品牌成長(zhǎng)與擴(kuò)張的角度看，品牌資產(chǎn)的價(jià)值量只要體現(xiàn)為品牌自身的成長(zhǎng)與擴(kuò)張能力。從消費(fèi)者的角度看，品牌資產(chǎn)的實(shí)現(xiàn)最終依賴于消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)和購(gòu)買行為。2626簡(jiǎn)述確定推銷隊(duì)伍規(guī)模的主要方法。簡(jiǎn)述確定推銷隊(duì)伍規(guī)模的主要方法。１）工作量法；２）下分法；３）邊際利潤(rùn)法；2727簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)細(xì)分是指把整理市場(chǎng)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，分割成若干個(gè)互不相同而內(nèi)部需求相似的分市場(chǎng)（1）

7、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)；地理細(xì)分；人口細(xì)分；心理細(xì)分；行為細(xì)分；（2）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)；地區(qū)及地理分布狀況；最終用戶的需求特點(diǎn)；用戶規(guī)模和購(gòu)買力；28.28.簡(jiǎn)述可供市場(chǎng)挑戰(zhàn)者選擇的主要進(jìn)攻策略簡(jiǎn)述可供市場(chǎng)挑戰(zhàn)者選擇的主要進(jìn)攻策略。①正面進(jìn)攻②側(cè)翼進(jìn)攻③包圍進(jìn)攻④迂回進(jìn)攻⑤游擊進(jìn)攻2929簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的步驟。簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的步驟。①需求確認(rèn)；②搜集資料；③購(gòu)買前評(píng)論；④購(gòu)買決策；⑤購(gòu)后行為。3030簡(jiǎn)述廣告設(shè)計(jì)的一般

8、要求。簡(jiǎn)述廣告設(shè)計(jì)的一般要求。①主題性原則；②真實(shí)性原則；③簡(jiǎn)明性原則；④藝術(shù)性原則；⑤創(chuàng)新性原則。3131簡(jiǎn)述消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。簡(jiǎn)述消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。①地理細(xì)分；②人口細(xì)分；③心理細(xì)分；④行為細(xì)分。3232簡(jiǎn)述建立合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本原則。簡(jiǎn)述建立合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本原則。①滿足需要原則；②利潤(rùn)原則；③競(jìng)爭(zhēng)原則；④資源利用原則）。33.33.簡(jiǎn)述在新興行業(yè)中企業(yè)制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略需要考慮的問(wèn)題。簡(jiǎn)述在新興行業(yè)中企業(yè)制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略需

9、要考慮的問(wèn)題。１）選擇打算進(jìn)入的行業(yè)；２）確定目標(biāo)用戶；３）進(jìn)入新興行業(yè)時(shí)機(jī)的選擇；４）如何對(duì)待后進(jìn)入者；５）促使行業(yè)結(jié)構(gòu)向有利于企業(yè)的方向發(fā)展；34.34.簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買行為的特點(diǎn)。簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買行為的特點(diǎn)。１）購(gòu)買者的廣泛性；２）需求的差異性；３）非專業(yè)性；４）需求波動(dòng)較大35.35.簡(jiǎn)述談判準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容。簡(jiǎn)述談判準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容。１）選擇談判對(duì)手；２）了解談判對(duì)手的情況；３）對(duì)自已企業(yè)作出恰當(dāng)?shù)墓烙?jì)；４）確定談判目標(biāo)；５）

10、商定談判程序；36.36.簡(jiǎn)述確定企業(yè)使命的依據(jù)。簡(jiǎn)述確定企業(yè)使命的依據(jù)。（1）企業(yè)使命要依據(jù)企業(yè)的歷史（2）股東和管理者的意圖（3）環(huán)境因素；（4）企業(yè)資源；（5）企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)等來(lái)確定37.37.簡(jiǎn)述市場(chǎng)跟隨者的戰(zhàn)略。簡(jiǎn)述市場(chǎng)跟隨者的戰(zhàn)略。并非所有居于次要地位者都會(huì)選擇進(jìn)攻領(lǐng)導(dǎo)者，如果真的如此，那么在很多情況下，往往會(huì)兩敗俱傷，因此，進(jìn)攻者必須持謹(jǐn)慎態(tài)度，否則寧愿跟隨領(lǐng)導(dǎo)者與領(lǐng)導(dǎo)者并存的方式在資本密集型的同質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)十分普遍如：鋼鐵，