十分鐘學(xué)習(xí)車險

1、十分鐘掌握機(jī)動車保險（主險及附加險）十分鐘掌握機(jī)動車保險（主險及附加險）與4S店合作已經(jīng)成為我們保險公司的主打項目，有時候保費占比50%以上，但是在4S店銷售保險很特殊，對4S而言，賣車是主要項目，保險是售后服務(wù)連帶項目之一，買車的車主對車本身知識的渴望，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對保險需求的渴望，所以就必須要求在最短的時間內(nèi)給客戶講明白條款，讓客戶大體上了解與認(rèn)知，到認(rèn)同再到購買，但機(jī)動車的保險條款一般都好幾頁，主險及附加險若干條，再加上條款解釋客戶看

2、幾個小時以后仍然暈頭轉(zhuǎn)向，這就需要我們工作人員把條款高度明列，并給客戶說明白讓他們記住并了解，絕不能時間太長。經(jīng)過本項目培訓(xùn)以后，銷售人員能夠在現(xiàn)場五分鐘給客戶講解明白，客戶覺得清楚明了，用給客戶五分鐘答疑及思考時間，十分鐘以后，他就可以簽單了。這個方法很有效，我所服務(wù)的一汽大眾匯騰服務(wù)站經(jīng)過我的講解90%都能簽單，保費也連年增長，建店不到三年，年保費已經(jīng)超千萬。首先給客戶打出一張表，表上列明客戶應(yīng)該保的4項主險及4項附加險，然后逐條講

3、解：1、明確車輛損失險的含義，車輛損失指本車在（自然災(zāi)害和意外事故）中所遭受的損失，自然災(zāi)害就不用說了（風(fēng)災(zāi)、雪災(zāi)、逆時流、大雨、洪水）等，而這里的意外事故就是碰撞，所以車輛損失險的關(guān)鍵詞就是碰撞，言外之意非碰撞就不在本條款之內(nèi)（如自然磨損、機(jī)械本身的故障、其它人為的損失）等等，這就是把碰撞賠率按10%計算，就是1、保不計免賠：損失金額總和80%；2、不保不計免賠：損失金額總和80%（110%）；第二步可以把關(guān)鍵詞蓋住，考被介紹的人關(guān)鍵

4、詞比如：1、車輛損失險的關(guān)鍵詞是什么？（碰撞）2、第三者責(zé)任險的關(guān)鍵詞是什么？（車以外）3、車上人員責(zé)任險的關(guān)鍵詞是什么？（車內(nèi)）4、盜搶險的關(guān)鍵詞是什么？（整車）5、車身劃痕險的關(guān)鍵詞是什么？（非碰撞）6、自燃損失險的關(guān)鍵詞是什么？（非碰撞）7、玻璃單獨破碎險的關(guān)鍵詞是什么？（非碰撞）8、不計免賠的關(guān)鍵詞是什么？（有責(zé)）這樣反復(fù)兩遍，你再把紙反扣到桌子上，考被介紹的人，主險的四個險是什么、附加險的四個險是什么、它們的關(guān)鍵詞是什么？這樣