中國酒業(yè),找準(zhǔn)企業(yè)戰(zhàn)略定位

1、中國酒業(yè)，找準(zhǔn)企業(yè)戰(zhàn)略定位中國酒業(yè)，找準(zhǔn)企業(yè)戰(zhàn)略定位孟躍20070817食品商務(wù)網(wǎng)什么是戰(zhàn)略？我總是有個(gè)習(xí)慣，每次當(dāng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)談戰(zhàn)略，大談特談所謂的戰(zhàn)略的時(shí)候，我總是習(xí)慣性的問這個(gè)問題，得到的答案很多，也有類似“戰(zhàn)略就是創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的定位，涉及各種不同的運(yùn)營活動(dòng)。”的答案，但為數(shù)不多。那什么是戰(zhàn)略定位？這是筆者習(xí)慣的第二個(gè)問題，當(dāng)然，戰(zhàn)略清晰的企業(yè)高層一般都能回答類似“戰(zhàn)略定位就是運(yùn)營活動(dòng)有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者雖然類似，但是其實(shí)施方

2、式有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！钡拇鸢?。那么，請(qǐng)問歸企業(yè)的戰(zhàn)略定位是什么？……多數(shù)的企業(yè)都會(huì)隨便蘿卜白菜地扯上一番。以上“三個(gè)問題”已測(cè)試過很多企業(yè)，尤其是白酒企業(yè)，中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部都很難回答這三個(gè)問題。戰(zhàn)略定位VS運(yùn)營效益很多企業(yè)覺得，戰(zhàn)略定位缺失并不阻礙企業(yè)的運(yùn)營效益，只要企業(yè)運(yùn)營效益好就行。這就意味著企業(yè)相似的運(yùn)營活動(dòng)必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，但是幾乎沒有企業(yè)能一直憑借運(yùn)營效益方面的優(yōu)勢(shì)立于不敗之地，每一種新的“戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)模式”都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

3、快速模仿。比如安徽口子窖的盤中盤終端模式、高爐家酒“美元風(fēng)暴”促銷活動(dòng)、河北山莊老酒的“砸金蛋”促銷活動(dòng)等等。以某一個(gè)營銷活動(dòng)帶動(dòng)運(yùn)營效益增長，依此運(yùn)營效益來代替戰(zhàn)略的最終結(jié)果必然是零和競(jìng)爭(zhēng)、一成不變或不斷下跌的價(jià)格，以及不斷上升的成本壓力，比如安徽口子窖的盤中盤營銷模式最終導(dǎo)致的是終端營銷成本的居高不下。所以，有清晰戰(zhàn)略定位的企業(yè)，能夠在運(yùn)營活動(dòng)中不斷創(chuàng)造差異化，有目的地選擇一整套不同的運(yùn)營活動(dòng)以創(chuàng)造一種獨(dú)特的營銷組合，快速突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

4、手的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，快速將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋在身后。戰(zhàn)略定位一旦選擇，不僅決定酒類企業(yè)應(yīng)該開展哪些運(yùn)營活動(dòng)、如何設(shè)計(jì)各項(xiàng)運(yùn)營活動(dòng)，而且還決定各項(xiàng)活動(dòng)之間如何關(guān)聯(lián)，如何建立一個(gè)環(huán)環(huán)相扣、緊密聯(lián)接的營銷鏈，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，有效地將競(jìng)爭(zhēng)者、跟進(jìn)者拒之門外。酒類企業(yè)戰(zhàn)略定位有三個(gè)不同的策略：自己的招商及市場(chǎng)運(yùn)作方案，牢牢樹立市場(chǎng)壁壘，建立相對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力。二是基于需求的戰(zhàn)略定位企業(yè)營銷的主要任務(wù)是刺激消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求，幫助公司在實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)的過程中，影響

5、需求水平、需求時(shí)間和需求構(gòu)成，刺激、創(chuàng)造、適應(yīng)及影響消費(fèi)者的需求才是營銷的本質(zhì)。伴隨酒類市場(chǎng)的成熟化，消費(fèi)者對(duì)酒水產(chǎn)品的需求由單一性向多元化轉(zhuǎn)變，由趨同性向多樣性轉(zhuǎn)變，由低層次向多層次轉(zhuǎn)變，不僅需求數(shù)量要得到滿足，而且需求質(zhì)量也要滿意；不僅希望價(jià)格適中，而且希望好喝好看；不僅需要實(shí)物消費(fèi)，而且需要售后服務(wù)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品更為苛求。成熟的市場(chǎng)環(huán)境，刺激了消費(fèi)需求的選擇性。伴隨酒水銷售渠道的增多和酒水消費(fèi)的替代性增強(qiáng)，消費(fèi)行為更加理性；買不買

6、、買什么，買多少，都由消費(fèi)者自主決定，需求的選擇十分突出。在滿足消費(fèi)者基本需求的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造客戶需求成為了一種新的戰(zhàn)略定位選擇。消費(fèi)者的需求上多樣化的，關(guān)鍵在于企業(yè)能否基于市場(chǎng)需求進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略定位。對(duì)于五糧液、茅臺(tái)、水井坊、國窖1573等高端白酒品牌而言，它們是白酒消費(fèi)中的奢侈品，不同層次的消費(fèi)者對(duì)此類酒水的消費(fèi)有著不同的理解，它們是政府官員的接待酒，是高端商務(wù)消費(fèi)的宴請(qǐng)酒，是普通百姓的公關(guān)禮品酒，高端的定位使其融合的更多的消費(fèi)需求，但

7、仿佛只有大品牌方能縱橫多層次消費(fèi)需求，對(duì)于更多的酒類品牌而言，隨著市場(chǎng)需求的細(xì)分化，品牌戰(zhàn)略定位也必須走向細(xì)分。隨著人們對(duì)健康重視程度的提高、保健意識(shí)的增強(qiáng)，以及多元化消費(fèi)需求的市場(chǎng)產(chǎn)生，“低度”和“多味”已經(jīng)成為白酒新的增值亮點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)白酒酒精度和口感的需求也發(fā)生了很大的變化。南方人喝低度酒，北方人喝高度酒，山東喝酒多種36度左右，陜西西風(fēng)率先走低45度，北方燒酒也開始嘗試低度化，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促進(jìn)了不同區(qū)域人群的融合，在發(fā)達(dá)城市流