caj紐倫堡展覽公司的服務(wù)戰(zhàn)略

1、1發(fā)展模式：瘋狂的擴張之路紐倫堡展覽公司相對較低的營業(yè)額，使得該公司長期徘徊在德國展覽公司第一集團的范圍之外，生存環(huán)境并不讓人欣慰。但近幾年，該公司的營業(yè)額卻呈現(xiàn)出連續(xù)的大幅增長趨勢，其秘訣在于其已經(jīng)開始全面實施的第二代專業(yè)貿(mào)易展會的辦展策略和近乎瘋狂的擴張戰(zhàn)略。紐倫堡展覽公司在第一代專業(yè)貿(mào)易展的基礎(chǔ)上積極發(fā)展第二代專業(yè)貿(mào)易展，其特點是劃分更具專業(yè)化，針對性更強的面向細分市場。以建筑行業(yè)的展會為例，綜合性建筑行業(yè)展會將被劃分更細的門窗展

2、、天然石材展、混凝土設(shè)備展等展會所代替，該類展會在目前紐倫堡展覽公司展會項目中占很大比例。不過，這并不是全部，紐倫堡展覽公司還積極引進展會項目，通過收購AMAServiceGmbH公司49％的股份，將國際傳感器技術(shù)及設(shè)備展吸引到紐倫堡舉辦，而著名的德國國際制冷、空調(diào)及通風(fēng)技術(shù)展(IKK)也在紐倫堡和漢諾威輪流舉辦。此外，還與德國演藝明星協(xié)會合作，將已經(jīng)舉辦過20屆的歐洲休閑公園、娛樂設(shè)備及演藝明星展（Interschau）移植到紐倫堡舉

3、辦。另外，通過展會輸出，紐倫堡展覽公司海外業(yè)務(wù)的銷售額近年來也持續(xù)增長，該公司成立了全資子公司──紐倫堡全球展覽公司，全面負責(zé)該公司的海外業(yè)務(wù)，將品牌展會項目移植到有發(fā)展前景的目標(biāo)市場舉辦，其中最成功的項目要數(shù)紐倫堡國際有機產(chǎn)品博覽會（Biofach），該展會已經(jīng)成功移植到美國、日本和巴西，并于去年底與中國綠色食品發(fā)展中心簽署合作協(xié)議，從2006年開始全面參與舉辦中國有機產(chǎn)品國際博覽會（BiofachChina）。該公司2005年在海外

4、合作舉辦了11個展會項目。進軍中國：從展會移植到本土合作辦展在過去的5年里，赴紐倫堡參展的中國企業(yè)數(shù)量不斷創(chuàng)造新高。2005年，有800家中國企業(yè)赴紐倫堡參展，是2000年的三倍，占紐倫堡展會全部參展商數(shù)量的十分之一。中國已成為紐倫堡展覽中心繼意大利之后第二大海外展商來源國。中國、東歐和中東地區(qū)是紐倫堡海外業(yè)務(wù)的重點地區(qū)，而中國更是重中之重。紐倫堡展覽公司海外參與舉辦的展會項目一半在中國，目前該公司在中國內(nèi)地參與舉辦的展會項目有6個。除

5、了展會移植合作外，該公司還獨創(chuàng)與中國組展機構(gòu)在德國本土合作辦展的新模式。去年8月，紐倫堡全球展覽公司與中國貿(mào)促會及7大國內(nèi)展覽公司合作在紐倫堡首次舉辦了亞洲消費品，禮品及家庭用品貿(mào)易展（AsiaStyle），該展會也使得國內(nèi)展覽公司有機會邁出海外辦展的第一步。紐倫堡全球展覽公司負責(zé)提供展場、展覽設(shè)施和技術(shù)服務(wù)，并負責(zé)展覽會的專業(yè)客商邀請工作。該展會力圖在德國打造一個亞洲消費品的采購平臺。在與中國組展機構(gòu)合作辦展和中國企業(yè)赴紐倫堡參展都高

6、速增長的大背景下，紐倫堡展覽公司適時決定在中國成立獨資子公司。帶領(lǐng)紐倫堡展覽公司迅速步入快車道的該公司總裁貝恩德.A.迪德里希斯對此解釋說：“由于中國市場龐大、市場開發(fā)方式特殊、項目眾多，因此從戰(zhàn)略角度出發(fā)，在中國成立我們自己的分支機構(gòu)是當(dāng)務(wù)之急。在中國成立的獨資子公司將進一步拉動紐倫堡展覽公司海外業(yè)務(wù)的增長，是紐倫堡展覽公司加強國際化擴張的重要舉措。”市場切入：瞄準(zhǔn)專業(yè)技術(shù)類展會紐倫堡展覽公司并沒有類似CeBIT所具有的強大品牌和規(guī)模

7、優(yōu)勢的展會項目，所以注定其海外擴張的模式將更加務(wù)實，即迅速在目標(biāo)經(jīng)濟區(qū)域的某些細分市場建立優(yōu)勢，不斷做“精”和做“深”，這也成為其不同于其他德國展覽公32、技術(shù)服務(wù)硬件方面的服務(wù)現(xiàn)代的攤位結(jié)構(gòu)以及技術(shù)含量較高的展品的展示都對展出環(huán)境提出了更高的要求。因此展覽會舉辦者的一項主要任務(wù)便是做好展覽場地的前期準(zhǔn)備工作，確保自己出租的場地處于“適展“的狀態(tài)。同時為參展商提供技術(shù)支持性服務(wù)，以滿足展品展出的技術(shù)要求。這些服務(wù)包括：①接電服務(wù)；②接水

8、服務(wù)；③燈光照明；④壓縮空氣；⑤通訊技術(shù)服務(wù)（互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、視聽技術(shù)、ISDN、寬帶技術(shù)、衛(wèi)星通訊等）；3、市場營銷軟件方面的服務(wù)以上兩部分都是屬于有形的服務(wù)，德國展覽公司將其基本目的定義為“使展館內(nèi)生活成為可能“。而市場營銷方面的服務(wù)作為無形的服務(wù)，同樣是參展商所不可或缺的。選用這些服務(wù)，可以大大提升參展的效果。屬于這個范圍的服務(wù)有：①為參展商提供該行業(yè)內(nèi)重要客戶的信息，具體到地址，以支持參展商以直接郵寄的方式邀請客戶的營銷活動；②配合參

9、展商共同開展針對展覽觀眾的廣告宣傳③提供免費的廣告平臺④提供互聯(lián)網(wǎng)上的展示平臺和鏈接服務(wù)⑤展覽會小冊子刊錄⑥展覽場館內(nèi)、外廣告⑦為參展商籌備展出期間的專業(yè)研討會4、方便參展商制定參展計劃的服務(wù)現(xiàn)代德國展覽公司都在潛在客戶——潛在參展商決定參展之前提供一切必要的信息與協(xié)助以便最終說服客戶參展。這些服務(wù)都旨在提高展覽會的透明度，用以闡明一旦參展可以獲得哪些收益，以幫助客戶做出參展決定。通常展覽公司向潛在的參展商提供以下信息：①展覽會回顧——

10、客觀提供往屆展覽會的分析和數(shù)據(jù)，包括FKM認證數(shù)據(jù)（注）②展覽會市場調(diào)查結(jié)果——往屆展覽會調(diào)查問詢表統(tǒng)計結(jié)果③參展手冊、工作一覽表④行業(yè)信息，尤其是發(fā)展趨勢——這對于參展商選擇符合市場發(fā)展需求的展品并取得良好參展結(jié)果至為重要⑤其他有助于促進參展可能性的有效信息德國的展覽企業(yè)一貫嘗試著為客戶提供涵蓋一切的服務(wù)，不僅是在德國國內(nèi)的展覽會，就是出展工作也貫徹這樣的指導(dǎo)思想。注：FKM——其全稱為Gesellschaftzurfreiwilli