0 論 直銷團(tuán)隊(duì)人才流失與應(yīng)對

1、直銷團(tuán)隊(duì)人才流失激情后的乏力被利用后的覺醒?。”说檬ゼ┦吭谄浣?jīng)典的著作《第五項(xiàng)修煉》中指出“未來企業(yè)的競爭就是人才的競爭?！卑怖纠习逯粶匕猜逑壬苍凇蹲灾咛熘芬粫姓劦健叭魏我粋€(gè)想永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，人比產(chǎn)品更重要，花時(shí)間和人相處，在你事業(yè)的初期就預(yù)見了事業(yè)的成功?！边M(jìn)入21世紀(jì)，越來越多的企業(yè)認(rèn)識到“人才”是企業(yè)最大的資本……直銷企業(yè)一樣，直銷團(tuán)隊(duì)也一樣。幾年前有一本書《遠(yuǎn)離貧窮》被很多直銷業(yè)的朋友傳看，里面有一個(gè)觀點(diǎn):“在直

2、銷中，人才永遠(yuǎn)留在你的組織里?！睂@一點(diǎn)，我不敢茍同。根據(jù)“大樹法則”，從事直銷就和經(jīng)營一個(gè)企業(yè)是一樣的，人才的流動(dòng)也是很正常的。人們選擇一家直銷公司后，并不意味著就把自己賣給了這家公司，更不意味著把自己賣給了他的推薦人(當(dāng)然今天有些人叫嚷：“生是XX人，死是XX鬼”只說明他們還處在盲目期)。人有自由的意志，這是一個(gè)生意，當(dāng)然可以做選擇。事實(shí)上，在直銷里，人才的流動(dòng)更為頻繁，相信對這一點(diǎn)大家都深有體會(huì)。你見過多少在兩年內(nèi)就換了兩家甚至更

3、多公司的朋友？我們也不能一概而論說他們不忠誠、沒眼光、缺智慧、沒毅力。如果真是這樣，他們早就放棄了。這里面不乏一些高素質(zhì)并也取得了一定成績的朋友(當(dāng)然這里面也有急功近利的“直銷跳蚤”，這類人不是本文要討論的重點(diǎn))。這就好像在前傳銷時(shí)期，不是每個(gè)做傳銷的人都是騙子，事實(shí)上也有很多有大志向、品格良好的人士。但，是什么原因造成了他們的離開呢？我認(rèn)為有以下幾個(gè)原因。激情后的乏力激情后的乏力今天中國本土的直銷高階很多是由以下這幾類人構(gòu)成:1傳統(tǒng)行

4、業(yè)的精英傳統(tǒng)行業(yè)的精英。這類人在做直銷之前素質(zhì)就頗高，人際關(guān)系很好，甚至有自己的生意。他們自己的個(gè)人魅力取得了成功，而你沒有這樣的條件去復(fù)制他的方法，就不可能成功2借助了一個(gè)混亂的時(shí)期。借助了一個(gè)混亂的時(shí)期。1998年國家整頓傳銷之后，批準(zhǔn)了10家公司在中國從事直銷業(yè)務(wù)，而整頓之前從事傳銷的人員號稱達(dá)到3000萬以上，一部分原傳銷公司的團(tuán)隊(duì)融入了轉(zhuǎn)型企業(yè)，使當(dāng)時(shí)的一批人成為這個(gè)特殊時(shí)期的受益者；3只靠大會(huì)場運(yùn)作只靠大會(huì)場運(yùn)作。很多人做直

5、銷的方法就是用會(huì)議去啟動(dòng)人們，因?yàn)榇髸?huì)更容易去點(diǎn)燃一個(gè)人的激情，很多人就是參加了幾百人甚至上千人的大會(huì)后熱情被激發(fā)出來，開始運(yùn)作，其實(shí)并沒有理性地思考自己為什么做，而是“人云亦云”。結(jié)果就是熱得快冷得也快，變成“人海戰(zhàn)術(shù)”；4囤貨上業(yè)績囤貨上業(yè)績(對這類現(xiàn)象后文會(huì)作專門的分析)。這四類人都缺乏真正系統(tǒng)化的運(yùn)作模式，到后期就只是靠會(huì)議和煽情去運(yùn)作。同時(shí)，我們也要明白，這不是哪個(gè)公司的錯(cuò)，而是人的問題。市場的成熟有一個(gè)過程:暴利—混亂—整頓

6、—成熟。當(dāng)年股票市場、期貨市場都出現(xiàn)過這樣的情況。金克拉說金克拉說：“世界上的窮人之所以窮，有兩大心態(tài)世界上的窮人之所以窮，有兩大心態(tài)：1總幻想一夜總幻想一夜致富；致富；2永遠(yuǎn)對機(jī)會(huì)說不。永遠(yuǎn)對機(jī)會(huì)說不?！眱煞N做法正是窮人心態(tài)在直銷里的體現(xiàn)。兩種做法正是窮人心態(tài)在直銷里的體現(xiàn)。如果你今天正是這樣的做法，我勸你停下來，好好思考一下。只重業(yè)績，忽視了團(tuán)隊(duì)建設(shè)毫無疑問，直銷商的收入是和銷售業(yè)績直接掛鉤的。于是，出現(xiàn)了一個(gè)誤區(qū)，只看重銷售業(yè)績，

7、與之對應(yīng)的一個(gè)詞是“沖業(yè)績”，每到月底有很多人都為沖擊業(yè)績而大量進(jìn)貨。直銷團(tuán)隊(duì)是由領(lǐng)導(dǎo)人、跟隨者、顧客3部分組成的。我們應(yīng)該培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)人，關(guān)注跟隨者，服務(wù)顧客。而跟隨者與顧客歸根結(jié)底都是由領(lǐng)導(dǎo)人帶來的。誰更重要，一目了然?！?S”工作—銷售、推薦、服務(wù)是一個(gè)有機(jī)的整體，但是，一些朋友把80%的精力都放在了銷售上，而忽視了團(tuán)隊(duì)建設(shè)。也許你會(huì)說我先把顧客建立起來，有了收入再建團(tuán)隊(duì)，那么，讓我們來看一些真實(shí)的情況吧。你有一天建立了一個(gè)200人的

8、顧客群(事實(shí)上這是很多直銷朋友的目標(biāo)，也的確有人做到了)，你會(huì)遇到一個(gè)問題，你為他們服務(wù)就會(huì)占用大量的時(shí)間。如果一天你去到外地開發(fā)市場，你的老顧客是不會(huì)等到你3個(gè)月后回來再買產(chǎn)品的，他們可以在任何人那里購買產(chǎn)品，甚至購買其他公司的產(chǎn)品。消費(fèi)者是永遠(yuǎn)不會(huì)忠誠的，這個(gè)時(shí)候你的業(yè)績就開始下滑，怎么辦？再去開發(fā)新的顧客群，如果你遇到這樣的問題，你的老師和團(tuán)隊(duì)都會(huì)遇到這樣的問題，這就使得很多人一直陷在這樣一個(gè)圈中。這個(gè)時(shí)候大家的眼睛里除了產(chǎn)品、業(yè)

9、績和顧客，就沒有其他的了。也難怪很多人抱怨聽來聽去都是產(chǎn)品課、銷售課以及怎樣讓團(tuán)隊(duì)銷售得更多的課。當(dāng)然這些課程很重要，但你要學(xué)到更多的有關(guān)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的課程，這就是小學(xué)和中學(xué)的區(qū)別；很多團(tuán)隊(duì)都是這樣的做法，他的獎(jiǎng)銜小組大量的銷售得來。我看到過很多的團(tuán)隊(duì)7萬元月的銷售額，而真正積極的只有6個(gè)人，他們還很自豪。每個(gè)人賣出1萬元以上的產(chǎn)品，你是在把你的團(tuán)隊(duì)成員培養(yǎng)成超級推銷員，而不是生意建造者。以安利為例，如果一個(gè)高級業(yè)務(wù)經(jīng)理只有200人的團(tuán)隊(duì)，

10、根據(jù)2080法則，真正積極的為40人。按安利的最低的業(yè)績要求，每月銷售額得有42萬元，那么每個(gè)人的銷售任務(wù)是1.05萬元。想想吧，大家要在未來的6個(gè)月都做到這樣，這豪無疑問是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。40個(gè)銷售高手的團(tuán)隊(duì)！而今天有很多高階團(tuán)隊(duì)就是這樣構(gòu)成的。還記得《管道的故事》嗎？很多人都在用提桶的方式建管道。人類行為學(xué)家經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn):在人群中真正可以把推銷做得很好的只在人群中真正可以把推銷做得很好的只有3%3%，大多數(shù)人堅(jiān)持了幾個(gè)月，然后流失了