11.私人銀行--高端客戶的銀行

1、,高端客戶的銀行私人銀行部/投資顧問盧藝心,,私人銀行簡介,私人銀行簡介,私人銀行的起源,一個因戰(zhàn)爭而發(fā)展起來的行業(yè)……1、1095年“十字軍東征”——最早的私人銀行業(yè)務2、16世紀中期因宗教信仰不同引發(fā)的戰(zhàn)爭——第一代瑞士私人銀行家,私人銀行的定義,私人銀行業(yè)務通常是指商業(yè)銀行面向社會富裕人士提供的以財富管理為核心的專業(yè)化一攬子高層次金融服務。同時，對私人銀行客戶的非金融服務日漸豐富和多樣化，增加客戶的尊貴體驗。綜上

2、，符合我國國情的私人銀行業(yè)務是：集金融與非金融服務為一體的一站式服務。,私人銀行簡介,隨著高凈值人群的增加，私人銀行逐漸被越來越多的金融機構追捧，競爭日漸加劇。我們總行私人銀行部2008年正式開業(yè)。據總行統(tǒng)計，截至今年5月末，我行共維護私人銀行達標客戶10986戶，較上年新增2686戶，增幅32%。私銀條線管理金融資產余額1798億元，較上年新增517億元，增幅40%。長春分行于2011年12月成立了私人銀行部。2012年開始，正式步入

3、建設高端客戶的銀行時代。目前，達標客戶145戶，管理金融資產32.29億。通過今天這個內容，希望能讓大家全面了解我行私人銀行業(yè)務發(fā)展階段及發(fā)展重點，為今后共同促進業(yè)務發(fā)展奠定基礎。,我行私人銀行秉承 “知您所需 、為您所謀”的服務理念，依托 我行良好信譽、豐富的產品、嚴密的風控系統(tǒng) ，匯聚國際視野與專業(yè)智慧為客戶的財富保值增值保駕護航。經營理念：“以投行的思路做私銀、跳出銀行做私銀”,,私人銀行簡介,,,,,,,,,,,,,,,,,

4、私人銀行客戶,,,,,銀 卡 客 戶,金 卡 客 戶,鉆石卡客戶,金融資產10萬元以上,金融資產50萬元以上,金融資產100萬以上,金融資產800萬元以上,,,私人銀行簡介,,,依托中國民生銀行整體平臺，為客戶提供高度私密性與個性化的金融、非金融服務,投資專家持續(xù)評估市場，確?？蛻舻耐顿Y組合產生強而有力并連貫一致的成果,根據開放市場式貨架模式，選擇市場最優(yōu)產品提供給客戶，也可量身定制,我們的目標：打造

5、領先市場的高端金融服務品牌,私人銀行簡介,客戶,資本市場專家,信托專家,財務專家,資產管理專家,策略專家,私人銀行簡介,根據民生銀行與麥肯錫公司聯(lián)合發(fā)布的2012年中國私人銀行市場報告顯示：未來亞洲將成為僅次于北美的全球第二大財富管理市場，其中約有50%的成長將來自于中國大陸，未來三年中國高凈值人數(shù)年復合增長率將達到20%。中國高凈值人士以40-60歲年齡的中年人士為主，多為“富一代”，企業(yè)主和公司主管占比達73%，企業(yè)性質以民營為

6、主。中國高凈值人士的理財目標以財富增值和財富保值為主，其資產配置以不動產和基礎類金融產品為主，有62%的高凈值人士希望增加創(chuàng)新產品（例如：信托、PE等），57%的人士希望增加海外投資的比重。中國高凈值人士的關鍵購買因素主要包括金融產品類、投資咨詢、渠道及便利性、非金融服務、金融產品定價五個方面，其中有44%的高凈值人士認為金融產品種類是其選擇私人銀行的首要購買因素，但仍有23%的人士認為投資咨詢是其主要購買因素。,國內私人銀行業(yè)務發(fā)

7、展現(xiàn)狀,私人銀行簡介,國內私人銀行客戶現(xiàn)狀分析,企業(yè)家,管理人員及專業(yè)人士,專業(yè)投資者,獨立型富人,主要特點需求差異巨大，往往取決于他們的事業(yè)階段和所在行業(yè)考慮組合規(guī)劃，可能以私人銀行為替代型投資渠道,主要特點自身工作繁忙對理財產品較為了解依靠私人銀行家提供投資建議或財務規(guī)劃要求高品質的服務,主要特點背景多種多樣，需求各異通常有較多時間來管理他們的資產，對咨詢服務有明確的需求,主要特點要求高回報積極跟蹤市場狀況，相

8、信他們自己的判斷使用私人銀行的服務，以期獲得市場信息和復雜型產品,私人銀行簡介,國內私人銀行客戶現(xiàn)狀分析,傳統(tǒng)型,服務導向型,產品導向型,綜合型,主要特點選擇的主要標準是效率和渠道體驗。要求獲得優(yōu)先服務，尤其是在傳統(tǒng)網點。,主要特點往往主要基于客戶經理的素質來選擇機構。進入機場貴賓室候機以及醫(yī)療服務等增值服務也極其重要。,主要特點兼有服務導向型和產品導向型客戶的特征。在總客戶群中占比不多。,主要特點希望獲得市場實時信息和

9、產品信息。更喜歡自己作出投資決策，不依賴于投資建議。以產品和投資能力選擇財富機構。,私人銀行簡介,私人銀行的關鍵指標,,,,,金融資產,中間業(yè)務收入,,,,與達標客戶相匹配的金融高資產規(guī)模,產品銷售、項目成功推薦實現(xiàn)的中間業(yè)務收入,基礎,,- ?? ??, ?? ??? ??? ??- ??? ??? ??? ?? ??? ??,達標客戶,私人銀行簡介,私人銀行的組織形式,私人銀行的組織形式,矩陣式經營管理模式 事業(yè)部與分行責任共

10、擔，利益共享，事業(yè)部支持和配合分行開拓私人銀行客戶,在營銷模式方面，建立支行等經營機構、私人銀行專業(yè)化工作室兩類營銷維護機構,業(yè)務發(fā)展的指導方針,私人銀行簡介,,,,,,,客戶利益最大化,成長路徑,成長基石,以投行思路做私人銀行,獲得業(yè)績持續(xù)提升,成 果,,私人銀行金融產品 及業(yè)務架構,私人銀行產品,傳統(tǒng)同業(yè)產品類型,,,,,,,信托公司集合信托計劃,其他同業(yè)：保險資產管理公司、私募有限合伙企業(yè)等,私人銀行代銷業(yè)務

11、,證券公司集合資產管理計劃,基金公司基金專戶,私人銀行產品,私人銀行產品,私人銀行客戶 – 資產配置組合表,現(xiàn)金管理類產品是敲門磚；高端投資類產品是吸引高端客戶眼球的重頭戲。,,,,現(xiàn)金管理類產品,高端投資類產品,以私募投資為代表的專項資產管理產品和服務,以專項信托為代的財務顧問產品和服務,私人銀行產品,如何以產品推動客戶,,,金融資產如何快速增長,達標客戶不斷增加,賣產品不會消耗存款,私人銀行推出的多種特色

12、投資產品，成為我行營銷高端客戶的有力武器，成為我行在區(qū)域內的有效競爭力。,高端投資產品有效吸引行外潛在高端客戶、有效提升現(xiàn)有行內高端客戶?？蛻敉ㄟ^配置投資產品，改變原有單一儲蓄存款的金融資產結構，有效增強客戶的穩(wěn)定性，減少流失。,私人銀行非授信業(yè)務,產品舉例,私人銀行非授信業(yè)務,,非授信重點產品-陽光私募,陽光私募基金是借助信托公司發(fā)行的，經過監(jiān)管機構備案，資金實現(xiàn)第三方銀行托管，有定期業(yè)績報告的投資于股票市場的基金，由于借助信托公司平

13、臺發(fā)行能保證私募認購者的資金安全。與陽光私募基金對應的有公募基金。一般是指私募信托證券基金，主要投資于二級證券市場。 陽光私募,業(yè)務優(yōu)勢：私人銀行條線產品審批速度快，風險控制嚴格；民生銀行可以為產品進行資金托管、資金監(jiān)控；民生銀行私人銀行條線選擇業(yè)內知名

14、、業(yè)績優(yōu)良投資顧問合作。,信托計劃代理業(yè)務,信托計劃代理業(yè)務包括信托計劃代理銷售業(yè)務和代理資金收付業(yè)務等，指我行接受信托公司的委托，代理信托公司向我行符合購買條件的合格個人及機構客戶推介信托公司發(fā)行的信托計劃，并按照與信托公司簽署協(xié)議的約定，代理信托公司資金收付的業(yè)務。信托公司承擔信托計劃的發(fā)行、投資管理等責任，客戶承擔信托計劃的投資風險，我行不承擔信托計劃項下的任何風險。,信托計劃代理項目準入原則,（一）合作信托公司經我行風險審查

15、，具有準入 資格；（二）信托計劃代理項目規(guī)模不低于1億元；（三）信托計劃代理項目我行總收益率不低于3%（四）產品期限原則上不超過3年；（五）謹慎介入市政類項目，暫不考慮房地產類項目。,私人銀行信托產品,《關于規(guī)范私人銀行信托產品銷售和管理的通知》民銀辦發(fā)【2011】230號信托產品的中間業(yè)務收入全部歸屬分行。鼓勵分行申報和銷售產品的積極性，總行將對產品申報和銷售給予額外獎勵。原則上項目或產品申報分行要承

16、擔30%以上的銷售額度，可協(xié)商其他分行共同完成。,信托產品申報流程,分行推薦的信托產品項目源信 1、分行產品經理和風險經理按公司授信要求出具盡調報告和風險評估報告，填寫《產品項目源申報表》后，由專營機構向私人銀行部產品部門申報。 2、產品部門立項、選擇信托公司、談判費率、銜接信托公司完成時間、確定管理方案等。 3、信托公司完成產品設計后，產品部門填寫《信托產品審批書》連同立項表提交審查。

17、分行推薦的純代銷信托產品項目源申報時必須已經信托公司審批通過，由分行私人銀行專營機構填寫《信托計劃推介申報表》，報送產品部門立項后，產品部門將產品資料連同立項表提交審查。,私人銀行CTC撮合業(yè)務,“CTC”撮合業(yè)務（client to client）儲備：“項目池”和“資金池”撮合方式：信托、基金、委托貸款、財務顧問、居間介紹、資金代收付等匹配要素：期限、資金規(guī)模和成本收益發(fā)展目標：逐漸發(fā)展成以直接融資模式為主，我行進行主動

18、管理，并賺取超額收益收入（而不僅是固定銷售費用、管理費用）的私人銀行客戶資產管理業(yè)務。核心理念：以客戶為中心實現(xiàn)定制化服務,私人 銀行CTC撮合業(yè)務,項目挖掘——客戶介紹——協(xié)議簽署——資金劃轉,,通過理財系統(tǒng)進行備案解決金融資產和私人銀行客戶數(shù)的統(tǒng)計等相關問題。撮合業(yè)務系統(tǒng)已試運行，系統(tǒng)正式上線后撮合業(yè)務需求可通過系統(tǒng)上報。,私人銀行CTC撮合業(yè)務,撮合業(yè)務的構成和實現(xiàn)方式,,,總行備案,,業(yè)務指導,分行審批,,客戶匹配,,資金劃

19、付,,,上報審批,,撮合業(yè)務,交易模式,,私人銀行CTC撮合業(yè)務,私人銀行CTC撮合業(yè)務,撮合業(yè)務類型（1） 票據質押類委托貸款（2）對接授信項目類委托貸款（中小、小微授信）（3）分行正常委托貸款類 （擔保公司擔保類 股票質押類 土地房產抵押類）（4）民間直接融資類撮合業(yè)務,私人銀行CTC撮合業(yè)務,正常委托貸款撮合業(yè)務操作流程： 出于對于私人銀行出資客戶資金安全的考慮，委托貸款撮合業(yè)務需在遵照我行委托貸款操作流程辦理前

20、由分行風險委員會對借款項目進行審核。,,,,,,,業(yè)務經辦機構,分行風險管理委員會,,私人銀行部,私人銀行授信業(yè)務,《中國民生銀行特定高端個人客戶信用授信管理辦法》（民銀零字[2009]135號）《中國民生銀行私人銀行特定高端個人客戶主動信用授信業(yè)務指引》 （民銀私字[2009]39號）,私人銀行授信業(yè)務,1）涵義 特定高端個人客戶信用授信業(yè)務是指對符合我行高端客戶條件的特定自然人，根據其聲譽、信用和資產的綜

21、合狀況，由我行主動向其提供單筆或額度的信用貸款，用以滿足其綜合消費及經營周轉的需求。關鍵詞：特定 主動 信用 大額,私人銀行授信業(yè)務,（2）目的希望以此業(yè)務為切入點，通過主動營銷和深入挖潛，實現(xiàn)對客戶的復合開發(fā)，提高我行綜合收益。對于私人銀行潛在客戶：敲門磚對于已達標私人銀行客戶或交叉銷售客戶：提供融資便利；由公司業(yè)務延伸到個人全面金融服務,私人銀行授信業(yè)務,一、特定高端個人信用授信客戶準入條件（一）特定高端個人

22、信用授信客戶準入基本條件為具有良好的信用記錄及完全民事行為能力的中國公民，同時社會公開信息及其他合法渠道未披露有違法、違規(guī)行為。（二）具體條件,滿足如下一條即可: 1、經營管理規(guī)范、財務狀況優(yōu)良、發(fā)展前景良好的國內知名、優(yōu)秀民營企業(yè)主、高級管理人員或企業(yè)實際控制人： 2、金融機構（銀行、保險、證券、基金） 高級管理人員 3、壟斷、重點優(yōu)質企業(yè)、教育、醫(yī)療機構高級管理人員 4、國內著名書畫家、作家、社會名

23、流、財經知名人士 5、政府高級公務員 具體授信客戶準入參見《中國民生銀行特定高端個人客戶信用授信管理辦法》。 同時各機構可參考胡潤排行榜以及500強企業(yè)名單。,私人銀行授信業(yè)務,二、規(guī)范私人銀行特定高端客戶個人信用授信的申報工作（一）各金融機構預備上報特定高端個人信用授信客戶，需先進行貸前調查，并形成調查情況簡介上報長春分行私人銀行部。 具體要求：貸前調查可通過對稅務部門、各種行業(yè)協(xié)會、商會、社會團體、私人會

24、所、高檔俱樂部、拍賣機構、知名院校EMBA、MBA校友會查詢、走訪，了解各類行業(yè)排名、財富排名、專業(yè)資格排名中涉及的目標客戶，確認借款人身份和地位的真實性；或通過納稅大戶排名、財富排名、行業(yè)協(xié)會、稅務機關、銀行記錄等多種渠道搜集擬授信客戶個人或控制企業(yè)納稅情況、資產情況、個人金融資產及短期凈資產狀況等資料并確認其真實性。 最終形成授信客戶情況簡介,包括但不限于： 1、授信個人情況（聲譽、信用、資產情況） 2、企業(yè)情況

25、（發(fā)展經營、財務狀況及未來預期情況等） 3、我行收益情況（存款派生、營銷情況） 4、授信結論（額度、期限等）,私人銀行授信業(yè)務,（二）分行私人銀行部收到各機構上報的授信客戶情況簡介后，及時進行匯總預審，并提交總行私人銀行部做提前溝通，待總行答復后及時與相關機構聯(lián)系，進入下一環(huán)節(jié)。 （三）總行批復同意上報的客戶，相關客戶經理針對每位目標客戶填寫《中國民生銀行私人銀行個人客戶信用授信預申報客戶信息表》，《中國民生銀行

26、特定高端個人客戶信用授信業(yè)務調查報告》、《中國民生銀行私人銀行授信業(yè)務人員資格審查表 》雙人共同簽署意見后，向分行私人銀行專營機構提起目標客戶預審查程序。 （四）分行私人銀行專營機構風險經理就目標客戶授信風險和授信主辦、協(xié)辦人員信息搜尋盡職情況作出評估，并在《中國民生銀行私人銀行個人客戶信用授信預申報客戶信息表》相應位置簽署意見。,私人銀行授信業(yè)務,（五）分行私人銀行專營機構負責人就目標客戶授信做出評定，并在《中國民生銀行私人銀

27、行個人客戶信用授信預申報客戶信息表》相應位置簽署意見。 （六）《中國民生銀行私人銀行個人客戶信用授信預申報客戶信息表》經分行主管行長簽署意見后，加蓋分行公章，報總行私人銀行部。 （七）總行私人銀行部完成審查后以書面通知的形式《中國民生銀行私人銀行個人客戶信用授信業(yè)務預審通知書》向分行私人銀行專營機構反饋審查結果。 （八）上報單位接到總行預審通知書后按照分行零售評審部個人授信要求上報，并落實放款條件放款。,,私人銀

28、行非金融產品,,非金融簡介,私人銀行商旅通,全球公務機專機飛行酒店安排目的地秘書已經等待接機我們幫您安排好全部行程，為您商務活動提供后勤保障,私人銀行旅行家,南極之旅北極之巔亞馬遜叢林加勒比海郵輪之旅我們整合全球最好玩的地方，最想去的地方通過一切可能的手段幫客戶實現(xiàn)夢想。,私人銀行藝術館,中國的藝術世界的藝術現(xiàn)代的藝術過去的藝術給您提供更多的精神財富和藝術品投資目標。,私人銀行愛體育,全球最好足球全球最好網球

29、全球頂級F1全球最好體育賽事歐洲杯之旅： 6月28日啟程 拜會波蘭與烏克蘭經濟部長 與米盧一起觀賽 與國際足聯(lián)主席合影,私人銀行俱樂部,投資家俱樂部。慈善俱樂部藝術品投資俱樂部傳承俱樂部 識友、知友、會友的平臺,私人銀行健康管家,瑞士羊胎素日本的人胎素香港的體檢中國的老專家道教的養(yǎng)生佛教的禪宗生命誠可貴，健康最重要。,私人銀行商學院,西點軍校哈佛大學耶魯大學國外高中大學教育瑞士、