6月培訓(xùn)教材

1、,營業(yè)推進部 李輝,1,2011年6月2日,6月培訓(xùn)教材,2,新品講解,競品分析,銷售技巧,目錄,3,目錄,新品講解,4,KL100C/KL105C(46/40/32),EL100C(46/40/32）,FF1C( 32/40/46),BF1C（24/26/32/40/46）,R1C（32/40/46）,TA1C（32/40）,K100C(46/40）,E100C(40/32）,,,,,LED,LCD,2011年新品,對應(yīng)2010年

2、產(chǎn)品,一、2011上半年新品簡介,5,新品功能對比表,一、2011上半年新品簡介,6,二、主推利益點,“REGZA”是東芝平板電視的第一個統(tǒng)一的全球品牌。憑借其新的全球品牌，REGZA東芝公司將強調(diào)其電視機明顯的優(yōu)勢：卓越的圖像質(zhì)量水平。 REGZA電視是在日本推出2006年3月1日，其次是海外，包括北美，歐洲，中國及其他亞洲國家。REGZA源自的德語詞“regsam”，并表示生機勃勃，充滿活力的品質(zhì)。意為躍動感，中文名取為睿智。

3、REGZA同時也是“ Real Expression Guaranteed by amaZing Architecture”的縮寫。直譯為：驚人的建筑保證真正的表達。”引申為：“東芝電視達到的極致畫質(zhì)，正是其卓越領(lǐng)先的芯片技術(shù)的表達?！?REGZA電視的含義,7,REGZA日本高畫質(zhì)統(tǒng)一講解口徑,產(chǎn)品核心優(yōu)勢賣點,產(chǎn)品主流賣點,銷售促單,,,,REGZA電視統(tǒng)一講解步驟,二、主推利益點,8,您好，這款東芝產(chǎn)品采用了最新一代的REGZA

4、高畫質(zhì)引擎，REGZA高畫質(zhì)引擎是東芝基于世界領(lǐng)先的影像處理經(jīng)驗和半導(dǎo)體研發(fā)技術(shù)，成功研發(fā)的超級圖像處理引擎。REGZA高畫質(zhì)引擎其處理速度是普通雙核電腦芯片的10倍以上，它能夠大幅度改善電視畫面的細(xì)節(jié)、色彩、銳度、對比度等表現(xiàn)力，帶給您日本高畫質(zhì)的巔峰質(zhì)感影像。,銷售統(tǒng)一口徑,二、主推利益點,9,東芝是世界第三、日本最大的半導(dǎo)體廠商,東芝生產(chǎn)全世界三分之一的筆記本電腦閃存,東芝生產(chǎn)全世界四分之一的手機圖象處理芯片,全世界有40家電視機

5、生產(chǎn)商都采用東芝芯片,東芝擁有全球公認(rèn)的超強的半導(dǎo)體芯片的研發(fā)和制造能力,,進一步說明東芝電視的芯片技術(shù)的強大,二、主推利益點,10,二、主推利益點,2010年東芝移動電腦全球占有率排名為第五位。前四名分別是蘋果、惠普、宏基、戴爾。,2000年至今東芝復(fù)印機連續(xù)11年中國市場占有率第一。,東芝電視2010年日本市場占有率28%，排名第二。,東芝閃存2010年全球市場占有率35%，排名第二。,東芝各領(lǐng)域市場排名情況,11,顧客眼中的電視行

6、業(yè)標(biāo)桿,東芝的芯片,完美的電視,夏普的面板,三星的外觀,東芝用的屏幕都是A+級屏幕,電視的外觀就像時裝設(shè)計一樣，大家各有所長,東芝的芯片技術(shù)獨領(lǐng)風(fēng)騷,二、主推利益點,“作為液晶電視性能的決定性因素，芯片不可或缺”,12,二、主推利益點,東芝、夏普07年就開始強強聯(lián)手,,,13,東芝擁有的液晶技術(shù)處于行業(yè)尖端水平,二、主推利益點,Iphone屏幕將采用東芝液晶屏,三、KL100C單品簡介,1,KL100C是2011東芝最新推出的中端LED

7、電視。,KL100C(32/40/46寸),15,KL100C/KL105C,,1、REGZA高畫質(zhì)引擎,,,2、超解像技術(shù),3、REGZA智能在線,核心賣點,三、KL100C單品簡介,16,1、外觀,KL100C擁有纖薄的機身（機身厚度不足3CM），高光注塑的面板，整體設(shè)計方正大氣；機身下方是銀色金屬質(zhì)感的喇叭網(wǎng)，科技感十足；長方形的機身底座，內(nèi)置金屬穩(wěn)定板，使得KL100C整體十分穩(wěn)重，不會因外力而前后傾倒。,2,2、芯片,REGZ

8、A高畫質(zhì)引擎是東芝基于世界領(lǐng)先的影像處理經(jīng)驗和半導(dǎo)體研發(fā)技術(shù)，成功研發(fā)的超級圖像處理引擎。 REGZA高畫質(zhì)引擎其處理速度是普通雙核電腦芯片的10倍以上。它能夠大幅度改善液晶電視畫面細(xì)節(jié)、色彩、銳度、對比度等表現(xiàn)力，帶給您次世代的巔峰質(zhì)感影像。,2,3、超解像技術(shù)原理,超解像技術(shù)：通過東芝超級圖像處理芯片（超解像芯片）的優(yōu)化處理，可以精細(xì)修正圖像的細(xì)節(jié)部分，使圖像更加細(xì)膩、生動、自然。,,,,,2009年第一代超解像技術(shù)獲

9、得：中國電子技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化研究所“2009年數(shù)字電視影像突破創(chuàng)新獎”殊榮。,19,3、超解像技術(shù),通過超解像技術(shù)的優(yōu)化處理可以修正圖像原先較模糊邊緣輪廓、使圖像的細(xì)節(jié)更加清晰真實。 KL100C所具有的超解像技術(shù)擁有多達五個等級的精細(xì)調(diào)節(jié)控制。,20,3、超解像技術(shù),KL100C具有的最新一代的超解像技術(shù)可以支持1080P全高清圖像信號的優(yōu)化處理，使圖像更加清晰、銳利。,21,3、超解像技術(shù),菜單中選擇圖像——高級視頻——超解像

10、，就可以進行超解像技術(shù)調(diào)節(jié),22,3、超解像技術(shù),超解像技術(shù)共設(shè)立了1—5個等級的調(diào)節(jié),23,4、REGZA智能在線,目前，KL100C支持智能在線升級。用戶可以選擇網(wǎng)絡(luò)在線升級或者通過U盤進行升級。 KL100C的REGZA智能在線，目前已支持五大網(wǎng)絡(luò)功能：VOD視頻播放、電子雜志、電子相冊、天氣預(yù)報、節(jié)目導(dǎo)航。,24,4、REGZA智能在線,1、VOD視頻點播,（一）,與華數(shù)合作的VOD的視頻點播功能，接上網(wǎng)線就

11、可以免費觀看最新的網(wǎng)絡(luò)大片。,25,4、REGZA智能在線,1、VOD視頻點播,（二）,連接網(wǎng)線在線實際播放的效果。,26,4、REGZA智能在線,2、電子雜志,（一）,新增加了電子雜志功能，可以在線免費瀏覽多種電子雜志。,27,4、REGZA智能在線,2、電子雜志,（二）,可以瀏覽包括時尚雜志、娛樂雜志、體育雜志、汽車雜志等。,28,4、REGZA智能在線,3、電子相冊,（一）,電子相冊功能，可以瀏覽圖片、QQ相冊、網(wǎng)絡(luò)相冊等電子相冊

12、。,29,4、REGZA智能在線,3、電子相冊,（二）,同步QQ、163相冊隨時回憶精彩時刻。,30,4、REGZA智能在線,3、電子相冊,（三）,可以瀏覽城市、動植物、汽車、旅行等各種分類的相冊，多達5000個相冊。,31,4、REGZA智能在線,4、天氣預(yù)報,（一）,可以在線隨時得知全國各個城市的天氣情況。,32,4、REGZA智能在線,4、天氣預(yù)報,（二）,2011年新品的天氣預(yù)報功能增設(shè)了城市景色照片，可預(yù)測近3日內(nèi)的天氣情況。

13、,33,4、REGZA智能在線,5、節(jié)目導(dǎo)航功能,（一）,新增加了節(jié)目導(dǎo)航功能：可以查詢各種熱播節(jié)目的詳情介紹，播出時間等。,34,4、REGZA智能在線,（二）,5、節(jié)目導(dǎo)航功能,,可以根據(jù)分類查詢電視劇、電影、體育、娛樂等各種內(nèi)容的電視節(jié)目介紹。,35,4、REGZA智能在線,,,,,,,,（三）,5、節(jié)目導(dǎo)航功能,可以查看節(jié)目的簡介，播出的時間表，以及劇情截圖等。,36,4、REGZA智能在線,,（四）,5、節(jié)目導(dǎo)航功能,也可以按

14、頻道分類來進行查看一周以內(nèi)的節(jié)目播放內(nèi)容時間。,37,6、新聞,4、REGZA智能在線,部分新品帶有新聞功能，可以瀏覽最新的時事圖片新聞。,38,,Auto View智能全感系統(tǒng),智能全感系統(tǒng)根據(jù)電視畫面的亮度特征和室內(nèi)光照情況進行智能分析，并自動調(diào)整電視的各項參數(shù)，獲得最舒適的觀賞亮度和是最真實的色彩。 人在不同的明暗程度下觀看同一顏色會產(chǎn)生偏差。Auto View智能全感系統(tǒng)能夠根據(jù)電視的畫面和視聽環(huán)境自動修正這種偏

15、差，還原生動真實的本質(zhì)畫面。,5、Auto View智能全感系統(tǒng),39,6、超級降噪功能,超級降噪功能————蚊噪點處理通過超級降噪功能中的DNR技術(shù)消除圖像邊緣的蚊噪點。,降噪效果：弱,降噪效果：強,降噪后的效果,40,6、超級降噪功能,41,6、超級降噪功能,超級降噪功能————塊狀噪點處理 塊狀噪點處理技術(shù)（MPEG NR）可以有效消除整個屏幕大面積塊狀噪點，但無法對圖像邊緣噪點做處理。,42,6、超級降噪功能,4

16、3,7、聲音技術(shù),Dolby Digital家庭影院環(huán)繞聲系統(tǒng)全面支持5.1聲道環(huán)繞立體聲音頻輸入。當(dāng)電視連接上適合的設(shè)備時，用戶在家中也以體驗到層次清晰，震感澎湃的音場。,杜比數(shù)字音效,低音增強系統(tǒng),Bass Boost低音增強系統(tǒng)能夠在不損失高音、中音部分的情況下有效提升低音的質(zhì)感，不產(chǎn)生額外噪音，使低音更具爆發(fā)力，音色更加渾厚。,自動音量控制,通過自動音量控制可以有效避免，更換不同頻道時候聲音忽大忽小的問題。,44,8、電影模式,

17、電影每秒鐘由24幀圖像組成。Movie Mode電影模式能夠完美模擬電影膠片的播放效果。這種模式專為電影愛好者而設(shè)計，就如同在電影院里欣賞到的感受一樣，使用戶盡情領(lǐng)略夢幻般的影院效果。,45,9、游戲模式,Game模式能夠根據(jù)游戲環(huán)境自動調(diào)整畫面亮度和圖片大小，對游戲信號進行同步無壓縮傳輸，呈現(xiàn)完美游戲畫面，讓您真正體驗高清娛樂的無限精彩。,46,10、地面數(shù)字一體機,東芝的高清地面數(shù)字一體機僅用簡單的天線連接，即可完成高清地面數(shù)字電視

18、信號的接收。在家中也可體驗畫面層次清晰影院級影音效果。,47,11、USB多媒體播放,KL100C 支持USB端口高速傳輸，通過USB播放器，可以快捷播放攝像機、數(shù)碼相機、手機、U盤中的音樂、網(wǎng)絡(luò)下載的電影、圖片資料。精彩瞬間，家人共分享。,48,13、低碳節(jié)能,49,競品分析,二、競品分析,50,1、競品分析——索尼,51,1、競品分析——索尼,X-Reality迅銳圖像處理引擎PRO,芯片,低端,X-Reality迅銳圖像處理引擎,

19、BRAVIAENGINE 3 圖像處理引擎,中端,高端,通過高品質(zhì)的圖像數(shù)字信號處理技術(shù)來實現(xiàn)整體畫面的優(yōu)化，運用特殊算法來展現(xiàn)出圖像豐富的細(xì)節(jié)，并且能夠?qū)?biāo)清和高清信號轉(zhuǎn)換為更高密度信號。,可有效降低噪點，同時結(jié)合智能圖像增強器，從圖像的紋理，輪廓，對比度和色彩四個方面系統(tǒng)地進行處理優(yōu)化，帶來豐富生動的影像效果。,對色調(diào)，飽和度，亮度，對比度等細(xì)節(jié)進行智能對比，修復(fù)信號壓縮傳輸過程中可能出現(xiàn)的細(xì)節(jié)損失，不管是針對普通電視和3D內(nèi)容的情

20、況下甚至是IPTV這種通過網(wǎng)絡(luò)傳送的視頻，也能獲得有效的畫質(zhì)提升。,52,BRAVIAENGINE 3 圖像處理引擎,1、競品分析——索尼,優(yōu)化的結(jié)果就是變紅？,53,X-Reality迅銳圖像處理引擎,1、競品分析——索尼,,,智能MPEG降噪功能+智能圖像增強器=X-Reality??,54,X-Reality迅銳圖像處理引擎PRO,1、競品分析——索尼,,55,X-Reality迅銳圖像處理引擎PRO,1、競品分析——索尼,56,

21、高清晰度畫面的超高解像度強大的畫面分析處理能力降低噪點4種降噪技術(shù)Random/Dot/Block/Mosquit色彩的準(zhǔn)確再現(xiàn)真實色彩的重現(xiàn)表現(xiàn)真實的 光影以及細(xì)微的色彩感覺,高清晰度XCA7-采用多種畫面分析處理技術(shù)XCA7-采用數(shù)據(jù)庫技術(shù)實現(xiàn)超高解 像度降低噪點4種降噪技術(shù)Random/Dot/Block/Mosquito色彩的準(zhǔn)確再現(xiàn)XCA7-通過SONY技術(shù)進一步優(yōu)化，實現(xiàn)過渡更為平滑的色彩感

22、覺,進化,區(qū)別對比,1、競品分析——索尼,,,,57,索尼電視型號芯片對比表,1、競品分析——索尼,58,索尼LED背光源的發(fā)展史,,,HX820/800、NX810、NX720/710、HX720,側(cè)入式LED怎么調(diào)節(jié)？,HX920,1、競品分析——索尼,中低端LED系列,59,直下式LED背光源,背光源分類對比,1、競品分析——索尼,60,索尼智能環(huán)境光感調(diào)節(jié),1、競品分析——索尼,1、只能調(diào)節(jié)亮度和色度2、不能根據(jù)圖像源進行調(diào)節(jié)

23、,61,1、競品分析——索尼,RMVB格式,AVI格式,TS格式,MKV格式,MP4格式,索尼USB播放功能,,只能看傳說中的手機格式？,62,2、競品分析——三星,63,2、競品分析——三星,Smart TV,CRM,絢麗外觀,黑水晶超清晰面板,超級靚彩技術(shù),三星主推賣點,64,2、競品分析——三星,絢麗外觀,黑水晶超清晰面板,超級靚彩技術(shù),,,,優(yōu)秀的畫質(zhì),三星產(chǎn)品主要是宣傳黑水晶超清晰面板,65,2、競品分析——三星,黑水晶超清晰

24、面板到底怎么樣？,黑水晶超清晰面板實際上是在液晶屏表面增加一層納米膜，相對于普通面板通過改變光線的反射，確實可以在一定程度上提高圖像的對比度，使圖像顏色加深，給人感覺更加艷麗。,決定優(yōu)秀畫質(zhì)的關(guān)鍵因素：頂級的芯片+A級面板。黑水晶超清晰面板不能從根本上提升畫質(zhì)色彩、亮度等指標(biāo)，有時反而會出現(xiàn)色彩飽和過渡的情況。,肯定方面,否定方面,黑水晶面板不是決定畫質(zhì)的關(guān)鍵 ！,66,黑水晶面板的原理,,畫面影像光源是不變的！,,2、競品分析

25、——三星,67,2、競品分析——三星,畫面上高爾夫球員的衣服和褲子都顯得非常白，這就是白色飽和過度的結(jié)果。,高爾夫球員的外衣是黑色的，所以總體來看衣服的色彩會過于濃重，從而無法體現(xiàn)細(xì)節(jié)。,沒有好的芯片再好的黑水晶屏效果也茫然??！,68,2、競品分析——三星,怎樣直觀鑒別芯片的好壞?,方法二：,方法一：,操作：接上有線電視信號，選擇同一個頻道觀看畫面效果。高性能芯片：畫面清晰，層次分明，人物膚色自然。普通芯片：畫面有噪波點，邊緣輪廓

26、不清晰，人物 膚色偏紅或偏白。,操作：接上模擬有線電視信號，看換臺速度。高性能芯片：換臺速度快小于1秒，且不黑屏。普通芯片：換臺速度2-3秒，換臺黑屏。,69,2、競品分析——三星,,,CMR(Clear Motion Rate)新睿動感技術(shù)是三星公司用在其液晶電視機上面的一種顯示技術(shù)。CMR新睿動感技術(shù)由電視屏幕響應(yīng)時間、背光源閃爍速度以及芯片對圖像的處理速度組成。通過對輸入圖像信號進行綜合處

27、理，使您可以欣賞到更加流程平滑的高速動動的畫面 。,CMR新睿動感技術(shù),液晶電視中國大陸和歐洲的標(biāo)準(zhǔn)刷新頻率是50Hz，北美和日本是60Hz。,刷新頻率不匹配吧？,背光源閃爍速度越快越好？？,70,2、競品分析——三星,超級靚彩技術(shù),,,LED、LCD、PDP三種背光顯示方式都可以應(yīng)用—超級靚彩技術(shù)？,色域：簡單說是顯示或打印設(shè)備能顯示出來自然界所有色彩的區(qū)域范圍。色域一般是由lcd的背光光譜和crt或pdp熒光粉光譜決定。,小常識,,

28、三星宣傳口徑：“6色提升”超級靚彩技術(shù)，大幅度提升色域表現(xiàn)，從而 使畫面色彩更加柔和細(xì)膩，栩栩如生。,,71,3、競品分析——LG,72,3、競品分析——LG,機卡分離數(shù)字一體機,DLNA家庭娛樂網(wǎng)絡(luò),Divx HD高清流媒體播放,不閃式3D,Smart TV,73,3、競品分析——LG,功能電視,無線路由器功能,DLNA家庭娛樂網(wǎng)絡(luò),高清播放器,Divx HD高清流媒體播放,機卡分

29、離數(shù)字一體機,數(shù)字機頂盒,Smart TV,電腦處理功能,這么多功能，畫質(zhì)能行嗎？,地面數(shù)字電視：電視信號通過電視塔向空中廣播，用戶利用天線的方式接收下來。一般而言電視需要搭配相應(yīng)的地面數(shù)字機頂盒才能播放節(jié)目。,機卡分離方式：“機”——大卡。數(shù)字信號解碼設(shè)備?！翱ā薄】?。 數(shù)字信號解密、計費的部分。,數(shù)字一體機分類,名詞解釋,3、競品分析——LG,LG宣傳之：[機卡分離]數(shù)字電視

30、,不同種類的大卡、小卡,機卡分離一體機真的可以在全國替代數(shù)字機頂盒的作用嗎？,阻力1、國家沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，部分區(qū)域機頂盒采用的不是機卡分離方式。,阻力2、各地電視運營商通過賣機頂盒謀取利益，不單獨銷售機頂盒大卡、小卡。,阻力3、各地電視運營商大卡解密方式不統(tǒng)一，需要與之單獨簽訂協(xié)議合作，工程量較大。,阻力4、機卡分離式機頂盒的效果目前還不如機頂盒的效果，收到的節(jié)目源受限制。,3、競品分析——LG,LG宣傳之：[機卡分離]數(shù)字電視,76,3

31、、競品分析——LG,LG宣傳之：不閃式3D電視,何為不閃式3D？,直白的說：不閃式3D就是偏光式3D！,采用偏光式3D（被動式3D）品牌,采用快門式（主動式）3D品牌,,,VS,偏光式3D的原理,快門式3D的原理,LG宣傳之：不閃式3D電視,3、競品分析——LG,78,3、競品分析——LG,LG宣傳之：不閃式3D電視,79,3、競品分析——LG,因為屏幕上有一半的像素是水平偏光像素，而另一半像素是垂直偏光像素，經(jīng)過偏光眼鏡過濾后，每只眼

32、睛就只能看到一半的像素（左眼只能看到水平偏光像素，右眼只能看到垂直偏光像素），所以分辨率會減半。,為什么偏振光式3D技術(shù)分辨率會降低？,畫質(zhì)高、立體感強，價格稍貴，坐著看的3D電視,畫質(zhì)低、分辨率減半、立體較弱，價錢便宜，躺著看的3D電視,你來選擇,80,4、競品分析——夏普,81,4、競品分析——夏普,日本 原裝面板,X超晶面板,四色技術(shù),LED背光源,FULL HD液晶屏,細(xì)心的你不難發(fā)現(xiàn)，夏普一切產(chǎn)品宣傳都是圍繞著液晶面板，芯片

33、呢？,82,4、競品分析——夏普,夏普最核心的制勝賣點：日本原裝液晶面板,但實際情況是什么？,夏普中低端機基本上采用的都是ASV技術(shù)的臺灣生產(chǎn)的面板，只有少數(shù)高端機才是采用原廠的龜山面板 。,隨便上網(wǎng)上百度下，就知道夏普電視和臺灣屏的關(guān)系了。,日本原裝,日本原廠,日本技術(shù),不要被文字游戲忽悠了。,,83,4、競品分析——夏普,X超晶面板,為什么采用X超晶面板的電視還是有漏光？,84,絕對成交,三、銷售技巧,85,銷售不是單純的復(fù)述產(chǎn)品知

34、識、羅列功能賣點，而是要充分結(jié)合銷售技巧，滿足顧客的需求。,銷售是一個尊重顧客心理流程的過程，銷售是一步一步引導(dǎo)顧客心理做決定的過程。,,,三、銷售技巧,86,找心動鈕有三大步驟：問 、聽、看。,如何探測顧客的購買關(guān)鍵？,問,問他購買電視的用途，是客廳還是臥室？觀看舉例有多遠(yuǎn)？是送人還是自己用？,聽,聽他想購買什么類型的電視？聽他的關(guān)注的問題？,看,看他對你進行的電視講解的反應(yīng)，看他關(guān)注的那些電視、那些功能。,,,,,三、銷售技巧,87

35、,成交的十個關(guān)鍵步驟,做好準(zhǔn)備調(diào)整情緒狀態(tài)建立信賴感找出顧客的問題需求與渴望塑造產(chǎn)品的價值分析競爭對手解除顧客的抗拒點成交售后服務(wù) 要求顧客轉(zhuǎn)介紹,三、銷售技巧,88,1、做好準(zhǔn)備,我想要的結(jié)果顧客想要的結(jié)果我的資源我的底線顧客可能有的抗拒我如何解決這些抗拒我該如何成交,完成成交我們要做好那些準(zhǔn)備？,89,2、調(diào)整情緒達到巔峰狀態(tài),銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會遇到很多拒絕和反對，銷售人員一旦被拒絕或反

36、對，心情會陷入低潮，一旦進入低潮之后，再拜訪下一個客戶的時候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠，客戶反倒會給他更多的拒絕，更多的拒絕會導(dǎo)致更低潮，更低潮又會招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個好的銷售人員要擅長面對任何的拒絕和反對意見，客戶不買你也要能夠?qū)⒌统被癁楦叱?，也要能調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。銷售人員最重要的一個技能，就是一定要學(xué)會情緒控制。,好的情緒狀態(tài)是成功的開始,90,3、建立信賴感,要

37、成交，那先和顧客成為朋友吧。,傾聽顧客贊美顧客認(rèn)同顧客觀點找尋共同點專業(yè)的產(chǎn)品知識穿著干凈得體了解顧客的背景使用顧客見證（銷售本子）,,信賴感的建立,91,4、找出顧客的問題需求與渴望,第一個原則:問題是需求的前身,找到顧客的問題才能刺激他的需求。第二個原則：顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。第三個原則：人不解決小問題，人只解決大問題。,產(chǎn)品是用于解決問題的,需要明白三個原則,92,5、塑造產(chǎn)品的價值,顧客會感覺貴

38、，就是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你東西的時候，這時候你要介紹產(chǎn)品，然而我不稱它為產(chǎn)品介紹，我稱它為塑造產(chǎn)品的價值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價值非常大，于是價值大于價格的時候，顧客就會迫不及待想買，并且掏這個錢。,把產(chǎn)品講好才能塑造出產(chǎn)品應(yīng)有的價值,93,6、分析競爭對手,了解對手絕對不要直接批評打擊對手表現(xiàn)出你與競爭對手的差異強調(diào)你的產(chǎn)品的優(yōu)點提醒顧客對手產(chǎn)品的缺點實例見證,分析競爭對手,94,7、解除

39、顧客抗拒點,什么叫解除顧客抗拒點？你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對產(chǎn)品的原因，如品質(zhì)不好，你們公司服務(wù)不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒錢我要考慮考慮，我沒有時間我要問我家人，種種的問題。那么怎么辦？你應(yīng)該預(yù)先就知道，顧客會有哪些抗拒點，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點其實加起來不超過六個。,事先準(zhǔn)備好解除顧客抗拒點的方案,95,8、成交,促單提前準(zhǔn)備好開票手續(xù)讓顧客登記送貨信息安排顧客體驗機器

40、縮短成交時間,成交是一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié),96,9、售后服務(wù),及時跟顧客溝通了解顧客的抱怨解除顧客的抱怨超出顧客的期望,良好的售后服務(wù)是新的成功的開始,97,10、要求顧客轉(zhuǎn)介紹,讓你的顧客成為你的助手,顧客買了之后永遠(yuǎn)要從他身上延伸出下一個顧客來，一個顧客買了再延伸出一個顧客，你的生意就會源源不斷，永無止境地開發(fā)新顧客。要求顧客轉(zhuǎn)介紹只有兩個時機。第一個時機：他買的時候，買了以后他滿意，服務(wù)好了立刻讓他幫你介紹客戶。第二個