某品牌有限公司戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃

1、深圳市*成套設備有限公司各業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案,*管理咨詢公司,機密,1,目 錄,A. 一般業(yè)務發(fā)展規(guī)劃A. 1 一般業(yè)務概述A. 2 電纜分接箱業(yè)務A. 3 電阻柜業(yè)務A. 4 其他一次設備業(yè)務B、戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃部分B0、戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃總體思路B1變配電自動化板塊業(yè)務規(guī)劃B1.1.電力系統(tǒng)變電站綜合自動化業(yè)務發(fā)展規(guī)劃B1.2.行業(yè)用戶變電站綜合自動化發(fā)展

2、規(guī)劃 B1.3.工業(yè)及樓宇變配電自動化業(yè)務發(fā)展規(guī)劃B2.配電網(wǎng)自動化板塊業(yè)務規(guī)劃C. 新興業(yè)務發(fā)展規(guī)劃C. 1 新興業(yè)務概述C. 2 配網(wǎng)管理業(yè)務概述C. 3 小水電自動化業(yè)務概述,2,*各業(yè)務單元應在不同的時期有不同的發(fā)展措施和發(fā)展重點,,,,強化市場基礎管理 調整產品結構 強化項目管理,,,,,,,,,,,,,環(huán)現(xiàn)在,環(huán)2003年,環(huán)2004年,環(huán)2005年,環(huán)2006年,環(huán)2007年,環(huán)一般業(yè)務,環(huán)

3、戰(zhàn)略業(yè)務,環(huán)新興業(yè)務,,,強化市場管理調整銷售政策實現(xiàn)年度計劃,成立獨立事業(yè)部開發(fā)配套一次設備市場提升產品檔次,營銷渠道拓廣， 全國市場運作 提升品牌形象， 進行品牌經營 成立全資子公司，獨立運作,向矩陣式組織結構轉型 市場渠道拓廣、增強營銷能力 產品結構完善、增強集成能力,事業(yè)部形成、營銷強化 形成完善的產品結構 管理資源整合,,,新興業(yè)務尋寶,新興業(yè)務篩

4、選 初步培育新的 業(yè)務能力 市場試驗,新興業(yè)務能力培育 新興業(yè)務市場擴展,,環(huán)2008年,,,,,組織轉型，子公司形成 各自動化業(yè)務擴大發(fā)展 品牌經營，特許加盟發(fā)展,,,,,,,,,核心能力擴張新興業(yè)務收獲,3,A. 一般業(yè)務發(fā)展規(guī)劃,4,A. 1 一般業(yè)務概述,5,一般業(yè)務使命：一般業(yè)務將在未來5年中保持適當?shù)陌l(fā)展規(guī)模，為戰(zhàn)略業(yè)務的發(fā)展提供資金支持,,,,,,電纜分接箱電

5、阻柜其他一次設備,,產品構成,,業(yè)務發(fā)展,,營銷模式,,運作方式,一般業(yè)務的目標是5年之后占到整個*業(yè)務量的18%，即1.8億元營業(yè)額,借助已有銷售網(wǎng)絡開發(fā)相關一次設備,直銷與B型辦相結合的立體營銷模式劃小管理區(qū)域精耕細作，區(qū)域市場份額第一,前期進行事業(yè)部運作，后期成立子公司運作簡化組織結構，保持組織靈活高效,重點發(fā)展分接箱業(yè)務，重獲行業(yè)領導者地位，維持電阻柜的壟斷地位充分利用公司一二次設備系統(tǒng)集成能力，發(fā)展相關一二次設備，

6、進行產品延伸,6,一般業(yè)務的管理模式：2003－2004年以事業(yè)部為組織形式開展運作，2005－2007年以子公司形式進行運作,事業(yè)部運作：一次設備業(yè)務與系統(tǒng)集成業(yè)務有不同的客戶群，研發(fā)、生產、銷售、行業(yè)關鍵成功因素也各不相同，可以分開運作公司未來發(fā)展的重點是電力系統(tǒng)自動化業(yè)務，成立一次設備事業(yè)部便于公司分配資源可以充分調動員工的積極性，有利于開拓市場管理靈活，流程簡化，決策迅速， 對市場變化反應敏捷可以有效降低成本，提高產品

7、的競爭力事業(yè)部的研發(fā)、生產、財務及市場等部門與總公司分開管理，單獨核算事業(yè)部有充分的人、財、物權，可以自主決定產品研發(fā)方向、生產方式、市場運作手段等總公司以銷售額、利潤、業(yè)績增長等幾個主要指標考核事業(yè)部事業(yè)部發(fā)展到一定階段可以獨立成為*的控股子公司，賦予其更大的權利和自由發(fā)展空間事業(yè)部領導的選拔是事業(yè)部模式運作成功的關鍵因素,7,一般業(yè)務的管理模式：2003－2004年以事業(yè)部為組織形式開展運作，2005－2007年以子公司形

8、式進行運作,子公司形式運作在事業(yè)部發(fā)展到一定條件基礎上，轉型為子公司，充分下放經營管理權，以進一步調動一次設備經營管理人員的積極性，擴大一次設備的經營領域*公司作為控股公司，對子公司的重大經營決策進行管理*作為投資方主要考核子公司的投資回報率、上繳利潤等重點經營指標,8,A. 2 電纜分接箱業(yè)務,,9,電纜分接箱業(yè)務是一般業(yè)務的發(fā)展重點分接箱市場潛力巨大，而且增長迅速其他一次設備的發(fā)展將要依托于分接箱業(yè)務的發(fā)展未來五年中，*

9、的分接箱業(yè)務將進入行業(yè)前兩名市場中存在做大、做強的機會*具備成為行業(yè)領導者的條件2007年*分接箱業(yè)務規(guī)模將達到0.8億元，而市場總量為4—5億，則*的市場份額約占15—20%，處于相對壟斷地位分接箱業(yè)務的發(fā)展將帶動其他一次設備的發(fā)展營銷網(wǎng)絡的建立使*具有經營其他相關一次設備的優(yōu)勢以分接箱為基礎，進行產品延伸是發(fā)展其他一次設備的重要手段和途徑,電纜分接箱的業(yè)務定位,10,,*的分接箱業(yè)務發(fā)展歷程,作為國內最早從事分接箱業(yè)務的

10、公司之一，*在初期曾經取得行業(yè)領先地位，具有相當優(yōu)勢：擁有自主知識產權最早通過武高所試驗，安全運行時間最長產品規(guī)格型號最全后期發(fā)展不力，逐漸被競爭對手超過公司戰(zhàn)略轉型，把主要精力投入到電力系統(tǒng)自動化業(yè)務，弱化了分接箱業(yè)務地位公司重視不足，錯過市場快速發(fā)展機會營銷模式有待改進，市場開拓力度不夠具有市場優(yōu)勢的惠程等公司的迅速崛起現(xiàn)狀技術力量較強成本太高，價格處于競爭劣勢營銷模式：以B型辦為主，基本覆蓋全國，但銷售力度

11、尚顯不足*具有相當?shù)膬?yōu)勢和潛力，如果改進自身弱點，抓住市場機會，仍可能重獲領導地位,分接箱銷售量（萬元）,,,38%p.a.,11,目前國內分接箱類產品的行業(yè)領先者 — 深圳惠程電氣公司的發(fā)展歷程,,,1990,1998,,,2002,2001,,1999末,2000,,,,,,,長春熱縮材料有限公司（上市公司）,董事長、兩個副總經理及一批銷售骨干離開長春熱縮成立惠程公司,代理德國 F & G 公司產品，在重點省市銷售,人員

12、達到200名，銷售額近一億元，其中分接箱類產品 4千多萬其余產品包括硅橡膠冷縮 / 預制組合型電纜附件、硅橡膠電氣接點防護罩系列、硅橡膠預制式屏蔽型插頭,利用已有銷售網(wǎng)絡代理國外產品，如阿爾斯通的開關柜、環(huán)網(wǎng)柜等2002年銷售預計達1.3億元，其中分接箱、環(huán)網(wǎng)柜類產品接近6千萬,建立全國性銷售網(wǎng)絡培訓各分公司使其具備安裝能力,自己建廠生產分接箱，同時組建安裝隊伍,,,1999初,,,,,,,,,,,,,,12,惠程公司組織結構圖,

13、,,深圳惠程電氣有限公司,,長春惠程電工器材有限公司,,深圳惠程新材料有限公司,,深圳惠程低壓電器有限公司,,深圳惠程電控設備有限公司,,上?；莩屉姎庥邢薰?,廣州惠程電氣有限公司,,廈門惠程電氣有限公司,,武漢惠程電氣有限公司,,長春惠程電氣有限公司,天津惠程電氣有限公司,,西安惠程電氣有限公司,,濟南惠程電氣有限公司,,惠程電氣集團,,,,,惠程電氣銷售公司（部分）,13,深圳惠程電氣公司銷售系統(tǒng)概況,惠程雖然是股份公司，但幾個股

14、東個人關系密切，任人唯親，實質為家族性質各分公司經理都是股東的親戚、多年同事或朋友，雖然是各自投資，但雙方互相信任，密切合作總公司鼓勵親屬及朋友外出開辦分公司，并提倡各分公司雇傭各自親友各分公司經理個人投資在各地開拓市場，享有一個或某幾個省的獨家代理權各分公司都是獨立法人，與總公司是合作、交易的平等關系，不受總公司領導、指揮總公司提供產品、技術支持，其余市場開拓、財務等皆由分公司自己負責總公司把市場、財務風險完全下放到各分公

15、司,,各公司業(yè)務絕大部分由經理完成普通銷售人員大多加入公司不久，業(yè)績不理想華東公司（上海、江蘇、安徽、江西）2001年1300萬的銷售額中，兩個經理幾乎占1200萬，其余5個銷售員僅有100萬普通銷售人員流動性較大,,,,各分公司共有 70 多名銷售人員,各分公司基本脫胎于原來長春熱縮各地銷售公司，有豐富的銷售經驗和市場開拓能力代理性質，但又具有直銷的優(yōu)勢總公司與各分公司原來就是多年的合作伙伴，彼此信任總公司與分公司幾乎都是

16、因為對方而成立，互相依存，同舟共濟各分公司都專心經營惠程產品，大力開拓市場各分公司經理以前在長春熱縮時已經積累起一定的財富，可以承擔一定的市場風險，加之對總公司的信心，愿意進行投資各分公司發(fā)展失衡，廣州、華東、廈門等幾個公司業(yè)績突出，其余公司較差,,14,惠程分接箱用戶主要分布,廣東?。夯葜?、汕頭、中山、深圳、江門、廣州福建?。喝?、泉州、福州、漳州、廈門、永安浙江?。簩幉ā⒑｛}、金華江西省：南昌、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、九江山

17、東?。簼稀⒕S坊、煙臺天津市：天津、塘沽、大港吉林?。洪L春、四平、吉林、遼源、吉林、農安、雙陽廣西?。汗鹆?、南寧貴州省：遵義、貴陽、銅仁其他：長沙、西安、銀川、蘭州、天水、烏魯木齊,15,營銷網(wǎng)絡健全，極強的銷售能力公司運作成本低生產簡單產品線短，產品規(guī)格集中管理簡化，人員簡練員工工資低售后服務負責為客戶安裝方便客戶掩蓋產品安裝不便的缺陷,,優(yōu) 勢,,高層領導經營理念落后，公司缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃內部

18、管理混亂技術能力低下，新產品開發(fā)不足總公司對分公司控制力度較差，很多戰(zhàn)略舉措不能貫徹執(zhí)行分公司小富即安，不思進取，不想進一步開拓市場分公司熱衷于暴利經營，不愿降價占領市場，致使市場份額增長停滯分公司都是以省或幾個省為劃分區(qū)域，管轄區(qū)域過大以致于無力深入開發(fā)當?shù)厥袌龀松贁?shù)分公司（廣州）在管轄市場份額較高，其余分公司的當?shù)厥袌龇蓊~并不理想家族企業(yè)的弊端使公司無法有效吸收人才，后續(xù)發(fā)展乏力,,劣 勢,,公司過去的迅猛發(fā)

19、展得益于高層領導以前在長春熱縮時在人才、資金、市場等方面的積累企業(yè)經歷了連續(xù)幾年的高速增長后，目前到達發(fā)展的瓶頸實行代理制的分公司已經成為公司進一步擴大市場份額的桎梏高層領導的管理理念與能力已不能適應競爭的需求企業(yè)處于發(fā)展停滯階段,,深圳惠程電氣公司的優(yōu)勢、劣勢,,未 來 發(fā) 展,,16,*分接箱業(yè)務的戰(zhàn)略定位：重獲領導地位，行業(yè)前兩名,研發(fā)/生產技術力量雄厚，研發(fā)能力在行業(yè)中居領先地位生產技術成熟，制造工藝精良通過ISO

20、9000認證，產品質量穩(wěn)定可靠營銷初步建立了全國性的銷售網(wǎng)絡改進提升后的B型辦模式將更具競爭力公司產品具有一定的品牌影響力產品具有較高的利潤率企業(yè)優(yōu)勢良好的企業(yè)形象是分接箱業(yè)務的有益支持行業(yè)內競爭者大都勢單力薄，與他們相比*實力雄厚二次設備的技術能力使分接箱可以向高附加值的產品延伸一二次設備互補使產品更具競爭力,,,分接箱市場的特點決定該市場不會有實力很雄厚的廠家進入，*完全可能取得這個市場的優(yōu)勢地位競爭格局還未穩(wěn)

21、定，惠程公司雖然暫時領先，但*如果采取有效手段強化自身并抓住發(fā)展良機，可以在未來競爭中取勝,17,基本戰(zhàn)略形式的選擇：最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略,電力企業(yè)對安全的看重及采購心理使其不愿意選用低價位產品分接箱產品簡單，客戶不會長期高價使用市場競爭使價格大幅下降高價位產品注定銷量有限，不符合*分接箱業(yè)務成為行業(yè)領導者的戰(zhàn)略定位*優(yōu)質中價和中質低價的產品會在競爭中逐漸脫穎而出*強大的技術力量及經過改進的組織等條件使其具備實行最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)

22、略的實力,大多數(shù)消費者更喜歡購買中檔價位的產品，而不是低成本生產商生產的便宜貨或者差別化廠商生產的昂貴品綜合低成本和差別化的優(yōu)勢提供中檔質量的產品和平均水平以下的價格或者提供較高檔次的產品和平均水平的價格基本思想是：滿足或超過消費者在質量、服務、特色、性能屬性上的期望，低于他們在價格上的期望，從而最后為消費者創(chuàng)造超值的價值價格與價值相匹配，在產品的性價比上追求客戶的滿意,,,18,,惠程與*各價值環(huán)節(jié)的比較,兩名技術人員，月工

23、資不到2000元嚴格按照市場需求開發(fā)產品,四、五名技術人員不斷開發(fā)各種新產品，盡管市場反應并不理想,20幾個分公司，銷售人員70多人，網(wǎng)絡遍及全國極強的市場開拓能力各分公司專心盡力經營總公司產品,市場開拓能力很弱各B型辦對公司產品投入精力不夠,按客戶要求設計制造為客戶安裝總公司對各分公司進行技術和安裝培訓各分公司都有安裝的能力,按客戶要求設計制造不負責安裝總公司和B型辦皆無安裝能力,產品線短，根據(jù)市場變化調整管理簡

24、化，設計、采購、生產運作順暢具有規(guī)模優(yōu)勢，制造成本低,產品線過長采購、生產脫節(jié)，發(fā)貨期得不到保障不具備規(guī)模優(yōu)勢，制造成本高,嚴格按市場需求開發(fā)新產品,精簡產品線調整組織結構，理順采購與生產的關系,加強營銷力量,建立安裝能力,改進措施,,惠程,,華力特,,,,,19,分接箱業(yè)務的工作重點,銷售網(wǎng)絡不僅局限于省市，更遍及地、市級，精耕細作，實現(xiàn)區(qū)域市場份額第一以更強大的市場力量與競爭對手抗衡事業(yè)部可根據(jù)情況設立專門經

25、營一次設備的B型辦加大直銷力度，與B型辦結合組成立體混合式銷售網(wǎng)絡調整銷售政策，調動銷售人員和B型辦的積極性銷售政策既要考慮公司利潤率，更要重視銷售額，以盡快提高市場份額增加產品安裝服務功能，使其成為爭取客戶的有力手段,分接箱產品簡單，各廠家差別不大價格成為客戶選擇供應商的重要因素可以增強產品競爭能力，迅速打開市場市場份額的提升促使企業(yè)擁有規(guī)模經濟調整組織結構，理順采購與生產的關系縮減產品線，剔除市場反應平淡的產品，著

26、力于應用廣泛的產品加強管理，完善績效考核和預算管理機制尋求在生產制造方面的合作伙伴，追求整體價值鏈的成本最優(yōu),,,20,目標市場,分接箱主要應用在供電部門，各地區(qū)電力系統(tǒng)中的供電部門是*的主要客戶重點區(qū)域上海、北京、江蘇、浙江、廣東、福建等經濟發(fā)達城市西部大開發(fā)加快了內地城市建設其他電纜化程度較高的省市,21,營銷網(wǎng)絡的建立不能完全采用直銷模式,所需投入大*未來的發(fā)展重點為二次設備，不可能對一次設備大量投資分接箱業(yè)務的重

27、要發(fā)展策略為建立地、市級營銷網(wǎng)絡，精耕細作以與惠程對抗一次設備事業(yè)部剛成立時人力有限，不可能在全國范圍內直銷分接箱業(yè)務需要快速建立完善的銷售網(wǎng)絡，以便其他一次設備的開發(fā)直銷模式進入市場的速度較慢安裝隊伍從公司本部到全國各地的服務成本不堪忍受,與公司關系緊密，便于管理控制力度強，能夠有效實施公司政策公司可以直接獲取客戶信息，準確把握市場脈搏掌握客戶資源，利于深度開發(fā)市場專心經營公司產品，市場開拓力度大與B型辦相比對公司具

28、有較高的忠誠度,,,,直銷模式的固有弊端致使*目前不能完全采用直銷形式,22,B型辦營銷網(wǎng)絡模式分析,關系松散，控制難度加大，政策實施難以貫徹到底銷售政策的執(zhí)行貫徹缺乏有效考核管理措施B型辦有可能存在短期行為，掠奪式開發(fā)市場公司不能直接獲取并掌握客戶信息，對客戶需求理解不到位掌握不了客戶資源，客戶的深度開發(fā)受到限制并易于受到牽制不夠專一，B型辦在*產品上的投入精力和資源有限并會由于市場開發(fā)難度及風險的加大將逐漸減少現(xiàn)有B型辦

29、的關系的網(wǎng)點基本集中在省會城市，網(wǎng)點過少，市場空間浪費嚴重單一利益導向，B型辦的忠誠度不高，存在經銷商信用風險,,不需要*大量投資可以有效借助B型辦的人、財、關系資源減少投入資金沒有回報的市場風險覆蓋區(qū)域廣，可以滲透到地、市級擴張速度快，滿足分接箱業(yè)務迅速發(fā)展的要求通過培訓B型辦的產品安裝能力，可以就地服務客戶,,分接箱產品簡單，規(guī)避了B型辦技術服務能力不強的弱點,23,加強對B型辦的管理，并與直銷形式相結合，是適合目前*分

30、接箱業(yè)務的銷售模式,加大重點市場的銷售力度直接派駐銷售人員成立B型辦每個B型辦的管轄區(qū)域不宜過大，以地市級為宜每個省設立幾個B型辦，精耕細作，實現(xiàn)區(qū)域市場份額第一其余市場以B型辦銷售為主，可以省為單位設立B型辦成立市場管理部，實行區(qū)域經理制每個區(qū)域經理各負責若干B型辦的服務、管理、監(jiān)督、考核，個人報酬與所負責B型辦業(yè)績掛鉤調整銷售政策，以擴大市場占有率為指導思想，不鼓勵高價銷售加強市場信息、客戶關系管理，建立客戶管理檔

31、案嚴格管理，剔除不能執(zhí)行公司戰(zhàn)略意圖及業(yè)績不佳的B型辦,24,產品延伸,電纜分接箱的產品更新是未來影響行業(yè)競爭格局改變的重要因素密切關注技術動向，迅速推出市場需要的產品的公司將獲得競爭優(yōu)勢產品更新給*提供了超越其他競爭對手的機會*在技術上的優(yōu)勢可以充分把握這個機會利用*二次設備的技術能力，使一二次設備相結合，進行產品延伸一二次產品相結合，實現(xiàn)智能化、配網(wǎng)自動化是未來技術的發(fā)展方向環(huán)網(wǎng)柜是近年分接箱用戶逐漸采用的一種新型產品

32、，在上海尤其得到認同惠程上海公司的業(yè)務全部是環(huán)網(wǎng)柜2001年惠程上海公司環(huán)網(wǎng)柜的銷售額為500萬，經理認為是上海市場容量的“滄海一粟”*可以與國內外合適的開關柜廠家合作，開發(fā)環(huán)網(wǎng)柜產品,25,惠程公司部分產品之一：五路開關電纜分支箱,26,惠程公司部分產品之二：帶有熔絲開關的電纜分支箱,27,惠程公司部分產品之三：由手動更換為電動操作機構的分支箱,28,*分接箱業(yè)務需要鞏固、加強、發(fā)展的能力,,,,,,產品開發(fā)質量控制成本控制

33、安裝服務,,生產服務,,一二次設備結合,,企業(yè)管理,,客戶發(fā)展與管理,分接箱業(yè)務未來的核心能力,組織管理體系建設日常運作管理戰(zhàn)略推進,產品延伸高附加值產品開發(fā),渠道擴張與客戶發(fā)展B型辦管理市場信息收集分析,29,分接箱業(yè)務的戰(zhàn)略目標是在未來5年中重獲領導地位，成為 行業(yè)前兩名，經營規(guī)模達到 0. 8 億元人民幣,,年份,,銷售目標 (元人民幣),,,,,0.18 億,0.27 億,0.62 億,0.8 億,,業(yè)務發(fā)展行動方

34、案,1、調整組織結構，成立一次設備事業(yè)部；2、加強管理，建立有效的績效考核和預算管理機制；3、縮減產品線，集中于市場反映良好的產品；4、與國內外開關柜廠家合作開發(fā)環(huán)網(wǎng)柜，進行產品延伸；5、降低成本，下調產品價格；6、聘用能力強的銷售人員；7、重點市場派駐直銷人員，或選擇合適的B型辦，建立混合式立體營銷結構；8、加強客戶信息管理，市場信息收集工作；9、成立安裝隊伍，強化客戶服務能力,,未來5年分接箱業(yè)務發(fā)展分解,2003,200

35、4,2005,2006,2007,,,,,,1、向全國市場擴展，在次級市場建立B型辦，加強營銷力量2、一二次產品相結合，向智能化、配網(wǎng)自動化方向發(fā)展3、培訓各B型辦逐步使其具有獨立安裝能力,,,1、加強對B型辦的考核管理2、與合適的B型辦互相參股，結成緊密的合作伙伴,0.41 億,,,,,1、繼續(xù)加強市場力量2、獨立成為*控股的子公司,30,通過降低成本下調價格以及精耕細作的市場策略，盡快擴大市場占有率，*的分接箱業(yè)務將實現(xiàn)規(guī)模

36、與效益的同步增長,,銷售收入 [億元人民幣],,凈利狀況 [百萬元人民幣],,,44%p.a.,,,44%p.a.,31,分接箱業(yè)務未來5年損益表 (根據(jù)業(yè)務計劃設定的目標推算) 預測,單位: 萬元人民幣,32,銷售毛利率：2002年為10％，2003年為14％， 2004年為15％， 2005年為15％， 2006年為14％經營費用比例取前三年平均值2.43％管理費用比例取前三年平均值1. 5%財務費用參考上市公司行業(yè)平均指

37、標以銷售收入的1％計算 收匯方式為即期信用證6. 銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及中紡聯(lián)現(xiàn)況確定,分接箱業(yè)務未來5年發(fā)展財務狀況預測的財務假設,33,A. 3 電阻柜業(yè)務,34,*未來的發(fā)展方向是戰(zhàn)略業(yè)務（二次設備），一般業(yè)務不會過多投資分接箱業(yè)務的市場空間巨大，是一般業(yè)務的發(fā)展重點電阻柜業(yè)務市場潛力不大，且現(xiàn)在幾乎已經壟斷市場，未來發(fā)展空間有限電阻柜業(yè)務利潤豐厚，可以為其他一般業(yè)務、戰(zhàn)略業(yè)務的發(fā)展提供資

38、金支持電阻柜業(yè)務采取維持策略維持業(yè)務現(xiàn)狀及市場地位，不再大力發(fā)展為集中資源、聚焦市場，不建議進入其他行業(yè)，如起重機用電阻等,電阻柜的業(yè)務定位：作為公司的現(xiàn)金牛，為戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展提供資金支持,35,電阻柜業(yè)務的戰(zhàn)略定位：保持行業(yè)領先地位，力爭壟斷市場,市場基本被*壟斷未來幾年總體市場增長空間不大市場中沒有能夠引起行業(yè)發(fā)生重大變化的因素生產廠家增多導致競爭加劇，但還不足以改變市場格局消弧線圈已經被行業(yè)廣泛接受，電阻柜很難大面積取

39、代,,電阻柜市場格局已經形成,,近乎壟斷的市場地位技術可靠，產品質量優(yōu)異與重點區(qū)域市場的客戶關系牢靠良好的企業(yè)形象配件國產化將降低成本，增強競爭力,,*在電阻柜市場的優(yōu)勢,,,電阻柜市場格局已經形成，競爭態(tài)勢基本穩(wěn)定*具有一定的優(yōu)勢，雖然面臨越來越多國內企業(yè)的競爭，但還不會威脅*的行業(yè)領導地位通過降低成本、加強營銷管理等手段，*可以維持行業(yè)領先、壟斷市場的地位品牌定位于優(yōu)質中價，成為國內最優(yōu)秀的電阻柜供應商,36,電阻柜業(yè)

40、務工作重點,目標市場選擇上海、北京、天津、江蘇、浙江、廣東、福建等經濟發(fā)達城市電纜化程度較高或需要架空線入地的內地城市機場、港口、地鐵等以電纜為主的大型項目 發(fā)電廠的廠用電系統(tǒng) 廠礦企業(yè)現(xiàn)代化大型鋼鐵企業(yè)、石化企業(yè)等 許多歐美投資的企業(yè)要求使用電阻柜一些企業(yè)的大、中型發(fā)電機銷售網(wǎng)絡建設提升、完善原有銷售網(wǎng)絡充分利用分接箱業(yè)務的銷售網(wǎng)絡加強對B型辦的服務、管理加強宣傳改變用戶觀念，逐步讓電阻柜替代消弧線圈,越來越

41、多的國內廠家參與競爭，導致價格迅速下降隨著電力系統(tǒng)改革，客戶出于自身利益的考慮，對價格越來越敏感只有降低成本，下調價格，才能繼續(xù)保持競爭優(yōu)勢電阻柜產品構成中主要配件為進口，是降低成本的關鍵因素進口電阻片的國產化是電阻柜業(yè)務維持市場地位的關鍵成功要素國產化的研發(fā)應當充分與國內科研院所合作，借助外部資源，降低研發(fā)成本，加快研發(fā)速度國產化并不等于完全放棄進口配件，應該推出各種檔次的產品滿足不同層次的客戶需求,,,37,電阻柜業(yè)務過

42、于集中，應當重視以前忽略的市場，擴大市場占有率,2000年,2001年,電阻柜業(yè)務主要集中在上海、廣東、福建、北京等幾個省市，其他地區(qū)幾乎是空白這幾個省市是電阻柜的主要使用地區(qū)，其他區(qū)域用量很少個別地區(qū)公司重視程度不夠，沒有進行開發(fā)培育市場利用研討會、在專業(yè)雜志上發(fā)表文章等方式加強宣傳，使?jié)撛诳蛻袅私怆娮韫瘢淖兛蛻舻挠^念與變壓器廠、開關廠、發(fā)電機制造廠等一次設備廠商合作，共同開發(fā)市場（2002年1-6月協(xié)作廠商銷售占27.3

43、%）密切注意市場動態(tài)，關注市場上可能發(fā)生的重大變化加強與電力系統(tǒng)設計院和其他行業(yè)設計院的聯(lián)系，及時掌握建設項目信息,,各公司電阻柜銷售情況,38,繼續(xù)推出進口組裝產品強化高端市場，同時通過配件國產化降低價格占領低端市場，并借助分接箱業(yè)務的營銷網(wǎng)絡擴大市場占有率，保持電阻柜業(yè)務的市場壟斷地位,,銷售收入 [億元人民幣],,凈利狀況 [百萬元人民幣],,,,44%p.a.,39,電阻柜業(yè)務未來5年損益表 (根據(jù)業(yè)務計劃設定的目標推算

44、) 預測,單位: 萬元人民幣,40,銷售毛利率：2002年為10％，2003年為14％， 2004年為15％， 2005年為15％， 2006年為14％經營費用比例取前三年平均值2.43％管理費用比例取前三年平均值1. 5%財務費用參考上市公司行業(yè)平均指標以銷售收入的1％計算 收匯方式為即期信用證6. 銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及中紡聯(lián)現(xiàn)況確定,電阻柜業(yè)務未來5年發(fā)展財務狀況預測的財務假設,41,A.

45、 4 其他一次設備業(yè)務,42,其他一次設備的業(yè)務定位：完善一般業(yè)務產品線，增強公司整體競爭能力，擴大業(yè)務規(guī)模，為其他業(yè)務發(fā)展提供幫助,為戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展提供資金支持分攤一般業(yè)務銷售渠道費用*龐大的全國性銷售網(wǎng)絡需要很高的維護費用其他一次設備可以均攤銷售渠道費用不斷推出的新產品吸引B型辦，滿足其經營多種產品的需求完善一般業(yè)務的產品線，更全面的服務客戶，增加競爭能力為自動化業(yè)務提供配套支持，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢,43,其他一次設備業(yè)務的

46、發(fā)展思路,公司在分接箱、電阻柜的經營中建立起高效的營銷網(wǎng)絡，對市場也有了充分了解借助公司品牌優(yōu)勢，利用已有渠道，開發(fā)出適銷對路的產品，快速切入市場降低市場開發(fā)難度減少市場進入時間其他一次設備的發(fā)展應當以海外代理為主WTO后國外大量產品進入中國，需要借助國內廠商的力量*的營銷網(wǎng)絡可以與國外廠商的品牌與技術強強聯(lián)合*可以作為國外廠商在國內的總經銷或區(qū)域總經銷節(jié)省開發(fā)資金，加快開發(fā)速度借助國外產品性能優(yōu)良的優(yōu)勢可以通過資本

47、運作、合作經營等方式與世界或國內著名廠家形成聯(lián)盟其他一次設備應當具有高附加值，且與*其他產品有一定聯(lián)系在引進、代理、經銷國外產品的同時，也可以適當自主開發(fā)產品，賺取更多的利潤當*發(fā)展到一定階段，在電力行業(yè)內具有較大的影響時，可以貼牌開發(fā)其他一次設備,44,通過海外代理及自主開發(fā)具有高附加值的一次設備，利用已有銷售渠道，迅速打開市場，實現(xiàn)規(guī)模與效益的同步增長,2003年*一般業(yè)務的工作重點在于分接箱業(yè)務，著力建立高效的銷售網(wǎng)絡20

48、04年，利用初步完善的銷售渠道，借助*的品牌，選擇合適的產品其他一次設備代理海外,,銷售收入 [億元人民幣],,,89%p.a.,45,B、戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃部分,,,46,B0、戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃總體思路,,47,面對頗具潛力和市場吸引力的電力自動化業(yè)務，*公司當前的經營手段、管理模式已不能滿足快速發(fā)展的要求，需要實施戰(zhàn)略規(guī)劃，改造經營模式，以獲取快速發(fā)展的動力,,,明晰戰(zhàn)略手段，改造經營模式,,,,,,,,當前電力自動化業(yè)務缺乏清晰有效的

49、戰(zhàn)略模式與實施思路，業(yè)務發(fā)展波動較大,各業(yè)務戰(zhàn)略定位不清 缺乏有效的競爭策略關鍵的戰(zhàn)略資產匱乏核心能力不明確市場擴張缺乏有效的模式,,自動化業(yè)務發(fā)展乏力,明確各類業(yè)務的戰(zhàn)略定位建立持續(xù)穩(wěn)定擴張經營模式培育核心競爭力資源合理分配，重點傾斜 明確未來戰(zhàn)略路徑與手段,,獲取快速成長的動力,資料來源：*分析、內部訪談,48,為使戰(zhàn)略業(yè)務迅速發(fā)展，“新4p” 應該成為*公司戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展的指導思想,不斷開發(fā)新產品，保持產品領

50、先擁有自己的核心競爭能力產品適用性強，為客戶認可，能解決客戶特殊的問題性價比優(yōu)良,Product(產品),角色轉型為綜合服務提供商為客戶提供一體化的解決方案，全面解決客戶的問題提供一站式、一條龍服務，減少客戶工作量，增加客戶的方便性,Problem solution（一體化解決方案）,與客戶互動的流程，深度溝通全面理解客戶的真實需求全面正確解決客戶的問題雙方的積極有效的溝通嚴格的質量控制,Process（過程互動）,

51、與各方形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，建立穩(wěn)固的地位優(yōu)勢，保持持續(xù)長期發(fā)展的基礎與上游主要供應商結成穩(wěn)固的聯(lián)盟關系與協(xié)作廠家結成聯(lián)盟關系與客戶結成合作關系，共同發(fā)展資本運作，整合資源形成渠道聯(lián)盟,Partner ship（資本運作建立戰(zhàn)略伙伴關系）,資料來源：*研究,49,最優(yōu)成本戰(zhàn)略應該成為*公司的基本戰(zhàn)略形式,最優(yōu)成本戰(zhàn)略,市場競爭由簡單的價格競爭向價值競爭、服務競爭轉變 競爭優(yōu)勢的基礎是向客戶提供更多的價值、更方便的服務

52、以提供優(yōu)質的產品、卓越的一體化的系統(tǒng)解決方 案，便利、及時的一站式服務作為增加價值的途徑 努力綜合低成本和差別化的優(yōu)勢 尋求在研發(fā)、生產制造、采購供應方面的合作伙伴，追求整體價值鏈的成本最優(yōu) 最優(yōu)的成本可以通過加大國產化配套力度，優(yōu)化項目管理來實現(xiàn),,成本和價值相匹配，在配套產品和系統(tǒng)集成方案及實施上追求客戶的最大滿意度,資料來源：*研究,50,*在電力自動化行業(yè)取得成功的關鍵因素分析,客戶最關心的問題,行業(yè)內的業(yè)績

53、與從業(yè)經驗服務提供商的品牌地位與企業(yè)形象解決方案的先進性、合理性以及與其他系統(tǒng)的兼容性硬件、軟件卓越的性能集成方案良好的性價比完善的售前、售中、售后服務,競爭取勝應該具有的能力,應該采取的措施,卓越的系統(tǒng)集成能力出色的項目管理能力雄厚的研發(fā)能力強大的技術支持與持續(xù)改進能力強大的營銷管理能力企業(yè)內部管理能力戰(zhàn)略規(guī)劃能力,通過強化項目管理，降低成本，提高團隊合作精神，提高客服反應速度與服務質量，強化人力資源管理，

54、建設優(yōu)秀團隊與組織結構樹立強勢的企業(yè)文化強化市場開拓力加強研發(fā)力量，強化集成技術,,,,資料來源：*研究、內部訪談,51,*公司在擴大規(guī)?？焖侔l(fā)展過程中應該積極追求盈利能力的同步提高,規(guī)模對企業(yè)發(fā)展的重要性效益發(fā)展的重要性規(guī)模和效益必須要適度平衡作為實力并不雄厚的創(chuàng)業(yè)期民營企業(yè)，必須以穩(wěn)健經營為要旨，保持規(guī)模和效益的平衡,52,,,,為了實現(xiàn)戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃目標，*應該在原有能力基礎上發(fā)展出新的核心能力,業(yè)績,現(xiàn)在,時間,

55、5年后,,供應商管理能力資本運作能力品牌管理能力客戶關系管理能力,,營銷管理能力項目管理能力供應鏈管理強大的研發(fā)能力,,業(yè)務開拓能力 －系統(tǒng)集成工程施工 －適配研發(fā)能力,實現(xiàn)增長的新能力,成長能力,現(xiàn)有能力,,,,,需在未來5年加以培育,,,穩(wěn)步發(fā)展,領先未來,快速發(fā)展,穩(wěn)步增長,資料來源：內部訪談及*研究,53,,為迎合戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃需要*公司應該有計劃的培養(yǎng)以下核心競爭能力,,,,,,

56、,,,中低壓變配電自動化整體解決方案提供商--業(yè)務能力 --工程施工--系統(tǒng)集成 --適配研發(fā),資本運作能力,營銷管理能力,客戶關系管理能力,項目管理能力,品牌管理能力,供應商管理,,供應鏈管理能力,參股控股購并能力 談判與交易安排 并購后整合、管理,組織管理體系建設 日常運作管理 流程優(yōu)化,以客戶為中心的思維危機公關能力售后服務,供應商檔案集中管理核心 供應商聯(lián)盟中小供應商控制,渠道擴張與客戶發(fā)展

57、 客戶檔案集中管理 增殖服務提供市場推廣,質量控制能力 外協(xié)質量管理品牌輸出風險控制,項目組織 內部協(xié)調項目實施 企業(yè)學習,強大的研發(fā)能力正確的方向高效的隊伍適用的技術,資料來源：*研究,54,B1變配電自動化板塊業(yè)務規(guī)劃,55,變配電自動化業(yè)務使命,,56,在變配電自動化業(yè)務方面，*應在未來5年成為變配電自動化業(yè)務領域的綜合服務提供商，并使變配電自動化業(yè)務成為*的支柱產業(yè),,,,,,變配電自動化業(yè)務應作為*整

58、個 業(yè)務發(fā)展的重中之重，其目標是5年之后占到總體業(yè)務量的60%以上，即達到6億元的銷售收入,變配電自動化業(yè)務建議定位為“提供一體化服務的綜合服務提供商”,應通過全面增強自身的服務功能實現(xiàn)定位的轉型，全面滿足客戶需求，提供增值服務,電力行業(yè)110KV及以下變電站綜合自動化非電行業(yè)用戶220KV及以下變電站綜合自動化（目標市場主要是鋁行業(yè)、石油行業(yè)）工業(yè)及樓宇變配電自動化低端配網(wǎng)自動化,通過一體化綜合服務能力的提升和技術領先、市場網(wǎng)絡

59、擴張及品牌經營實現(xiàn)快速超常規(guī)發(fā)展,變配電自動化業(yè)務使命,57,角色明確定位: 為加快在變配電自動化業(yè)務領域的發(fā)展*應明確定位為能夠提供一體化服務的綜合服務提供商,58,為適應新的角色定位*應該通過為客戶提供全面的增值服務和綜合的一體化服務，增加公司的市場競爭力與綜合實力,變配電自動化工程實施環(huán)節(jié),立項,設計、審批,招投標與合同的簽訂,工程實施,竣工驗收,后期維護,多渠道獲取信息、進行項目跟蹤在工程實施前期對客戶進行工

60、程咨詢服務在立項期進行技術宣貫影響客戶介紹公司之綜合服務提供商，一攬子解決客戶問題的能力,與業(yè)主積極溝通獲得客戶真正需求以公司技術優(yōu)勢、SEL保護的可靠性、先進性影響設計部門、審批部門突出公司是綜合服務提供商,制定高質量的投標文件招投標會議的充分準備招投標會議上良好的展示技巧招投標經驗總結與提升,高質量的系統(tǒng)集成方案設計高效快速的客戶反應速度完善的的客戶服務質量為客戶提供超預期服務、提供增值服務及時供貨,全面的資料

61、交接潛在問題明確使用注意事項工程驗收中提供增值服務,運作中出現(xiàn)問題的快速回應定期、不定期的客戶回訪客戶相關各方的協(xié)調運作對客戶進行有償或無償技術培訓,全 面 體 現(xiàn) 綜 合 服 務 提 供 商 的 角 色 定 位,資料來源：*研究、內部訪談,59,作為變配電自動化綜合服務提供商，公司在內部運作過程中應該積極提高服務能力，為客戶提供增殖的差異化服務,,成為全面的綜合服務提供商,,為客戶提供增殖的差

62、異化服務,,,,,,,優(yōu)劣比較,尚需培養(yǎng)的能力,,轉型為綜合服務提供商，*公司具備了良好的外部競爭能力，且與已有能力差距較小,,,,,全面解決客戶想要解決的問題為客戶提供一站式，一攬子解決方案為客戶提供交鑰匙工程：從方案設計、一二次設備提供到施工及運行維護,在成本合理控制的基礎上，為客戶提供差異化服務為客戶提供增值服務，使客戶得到意外的價值，意外的驚喜,增加了公司工作量，提高了工作難度公司的技術能力要相應提高公司的商務攻

63、關能力要加強，需要高級專家型營銷人才及營銷管理人才,容易導致成本上升員工工作能力要求提高,提高自有技術含量項目管理能力人力資源管理能力,企業(yè)內部學習能力成本控制能力客戶管理能力,,,資料來源：*研究,60,B1.1.電力系統(tǒng)變電站綜合自動化業(yè)務規(guī)劃,61,B1.1.1電力系統(tǒng)變電站自動化業(yè)務公司內部角色定位,62,電力系統(tǒng)變電站綜合自動化是*公司在電力自動化領域發(fā)展的基礎，是*在自動化領域成長的基石，應該得到積極的支持，繼續(xù)發(fā)

64、展壯大,1,2,3,電力自動化市場前景良好，*公司在這一市場上仍然具有相當?shù)母偁幜?*公司在這一領域作出了一定的業(yè)績，在某些市場上具有良好的品牌影響力,電力系統(tǒng)的業(yè)績是拓展其他行業(yè)用戶自動化、開展配電自動化業(yè)務的基礎，是延伸進入配網(wǎng)領域的奠基石,資料來源：*研究,63,,電力自動化市場前景良好，*公司在這一市場上仍然具有相當?shù)臐摿?,,,A,110KV以下電力系統(tǒng)變電站綜合自動化市場潛力巨大,C,B,在穩(wěn)定的競爭格局中，中低壓變配電

65、市場屬于充分競爭市場，進入難度低,在中低壓變配電市場發(fā)展，與核心部件供應商SEL公司產品定位相吻合,,,,資料來源：*研究,64,110KV以下電力系統(tǒng)變電站綜合自動化市場潛力巨大,電力行業(yè)形勢良好,十五期間的兩網(wǎng)改造對電力自動化需求巨大,110KV及以下變電站是自動化的主要市場,變電站自動化市場容量可觀,我國宏觀經濟形勢良好，GDP保持高速增長，電力需求旺盛我國電力發(fā)展水平和電氣化程度依然很低，具有很大的發(fā)展空間 &#

66、183; 國家每年對電力工業(yè)基礎設施投資連續(xù)上升，電力基礎設施建設投資較大,“九五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造后供電可靠性和供電質量與國外發(fā)達國家相比仍有差距電網(wǎng)建設是國家長期積極財政政策組成部分，“十五”規(guī)劃仍將投入2500億進行城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造“十五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的投資額度達到2500億元，項目多集中在中低壓電壓等級,110KV及以下變電站數(shù)量最大目前實現(xiàn)自動化的比例較低，在大部分地區(qū)還是一片空白，是自動化的主要市場尚有大批老站要改

67、造，更有大批新站要建,變電站自動化每年約有40億元的市場規(guī)模變電站自動化約為180億元左右（其中110KV及以下變電站約170億）由于國家大力推進電網(wǎng)建設，200億的投資有望在5年中完成，即每年40億每年部分省地調度系統(tǒng)升級和配網(wǎng)自動化推廣將會產生近10億元的自動化需求,資料來源：*研究、國電公司規(guī)劃部,65,110KV及以下變電站綜合自動化市場競爭相對充分，運作難度相對較低,,,,,,,500KV、330KV超高壓變電站，主要采

68、用國外進口設備，南瑞、南自依靠自身的技術力量少有涉足110KV變電站作為受控站、終端站較多，作為樞紐站較少,中低壓變電站技術要求相對較低,管理模式,主要數(shù)據(jù),行業(yè)競爭中低壓變配電市場競爭相對充分，運做難度相對較低,行業(yè)內第二梯隊包括許繼、阿繼、銀河、及國外品牌、國內大量中小集成廠家,目標客戶多而分散,中低壓市場參與者眾多,東方以配網(wǎng)為主，多做電調,行業(yè)內主要競爭廠家各有自己的目標市場,行業(yè)內領頭企業(yè)南瑞公司主要領域在高端變電站市場及發(fā)