新郎西服2000品牌建設(shè)構(gòu)架

1、,,新郎西服2000年度品牌建設(shè)構(gòu)架,至:新郎西服自:東方盛世,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,目錄,?西服產(chǎn)品針對(duì)消費(fèi)者價(jià)值影響圖?新郎西服的知名度與選擇度?新郎品牌的品牌親和力?新郎品牌聯(lián)想?顧客對(duì)新郎品牌的綜合評(píng)價(jià)?專賣店對(duì)新郎公司的評(píng)價(jià)?新郎西服SWOT分析?新郎品牌構(gòu)建之道?新郎品牌構(gòu)建模型?新郎品牌2000年度三大目標(biāo)?以市場(chǎng)、形象體系為中心的品牌競(jìng)力提升系統(tǒng)?一

2、個(gè)傳播核心?2000年度新郎品牌建設(shè)工作計(jì)劃,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,※,新郎西服的知名度與選擇度,高 ※ 知道 低 認(rèn)同 高?新郎

3、品牌在山東市場(chǎng)具有較高的知名度?由一于品牌在消費(fèi)者心目中缺少可評(píng)價(jià)因素和對(duì)品牌形象仍具 有就一定的模糊性，導(dǎo)致認(rèn)同度不高，從而影響選擇度。,,新郎品牌的位置,新郎品牌適當(dāng)?shù)奈恢?管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,,新郎西服的品牌親和力,?雅戈?duì)?

4、 ?杉杉親和力強(qiáng) ?新郎 ?紅領(lǐng)

5、 ?仙霞 ?耶莉婭親和力弱 知名度低 知名度高,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提

6、供海量管理資料免費(fèi)下載！,新郎品牌聯(lián)想,提及新郎品牌，消費(fèi)者的聯(lián)想是： ?新郎品牌是高品質(zhì)、中檔價(jià)位的西服 ?山東名牌，面向未來(lái)的企業(yè) ?服務(wù)領(lǐng)先，免費(fèi)干洗第1家 ?是新婚男士一個(gè)理想的牌子 ?對(duì)品牌內(nèi)涵缺少評(píng)價(jià) 新郎品牌尚處于品牌“利益”的層面上，品牌戰(zhàn)略重點(diǎn)已從產(chǎn)品或服務(wù)，這個(gè)物質(zhì)實(shí)體的方面轉(zhuǎn)移到顧客滿意的方面上來(lái)。 新郎品牌應(yīng)豐

7、富品牌內(nèi)涵的構(gòu)建，著力品牌個(gè)性的強(qiáng)化，在某種程度上，盡可能脫離婚慶西服的聯(lián)想，推進(jìn)品牌向“人性層”的邁進(jìn)，進(jìn)入這一層才算是名牌，它追求的是與消費(fèi)者情感的貼近和心靈的溝通，解決這一問(wèn)題，我們?cè)O(shè)計(jì)的重要的兩個(gè)工具是品牌形象的設(shè)計(jì)與傳播和文化滲透。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,顧客對(duì)新郎品牌的綜合評(píng)價(jià),8 7 6 5 4 3

8、 2 1 0 以顧客為中心 不以顧客為中心善于廣告宣傳

9、 不善廣告宣傳 善于創(chuàng)新 無(wú)創(chuàng)新了解新郎公司情況

10、 不了解合乎時(shí)代潮流 不合乎時(shí)代潮流 銷售網(wǎng)絡(luò)完善

11、 不完善 服務(wù)職能完善 不完善市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)

12、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱值得信賴 不值得信賴 ?新郎西服以高品質(zhì)、中檔價(jià)位和服務(wù)的高水平，使顧客購(gòu)買后滿意度高，但潛在顧客對(duì)新郎的品牌認(rèn)知較為模糊。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

13、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,專賣店對(duì)新郎公司的評(píng)價(jià),8 7 6 5 4 3 2 1 0 以顧客為中心

14、 不以顧客為中心善于廣告宣傳 不善廣告宣傳 善于創(chuàng)新

15、 無(wú)創(chuàng)新了解新郎公司情況 不了解合乎時(shí)代潮流

16、 不合乎時(shí)代潮流 完全支持專賣店 不支持專賣店 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)

17、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱值得信賴 不值得信賴 ?專賣店對(duì)新郎企業(yè)、產(chǎn)品、廣告宣傳等均有較高評(píng)價(jià)。,,,,,

18、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,新郎西服SWOT分析,優(yōu)勢(shì)： 劣勢(shì)： ? 既有四大優(yōu)勢(shì)

19、 ?企業(yè)規(guī)模 ?品牌知名度 ?品牌代表性 ?品牌具有規(guī)劃 ?產(chǎn)品更新、研發(fā)能力 ?市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)控制形式

20、 ?企業(yè)形象認(rèn)知 ?顧客滿意經(jīng)營(yíng)，認(rèn)真考慮消費(fèi)者 ?市場(chǎng)份額與市場(chǎng)地位 的問(wèn)題 ?人力資源 ?信息管理

21、 ?品牌在消費(fèi)者心目中缺乏可評(píng)價(jià)因素機(jī)會(huì)： 問(wèn)題： ?消費(fèi)者對(duì)各個(gè)西服品牌缺少較 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度高 ?競(jìng)品技術(shù)變化 高忠誠(chéng)度

22、 ?市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)控制力 ?市場(chǎng)結(jié)構(gòu)明晰問(wèn)題 ?服務(wù)能力可占先性，消費(fèi)者對(duì)免 ?服務(wù)體系的構(gòu)建 ?銷售管理能力 費(fèi)干洗服務(wù)的認(rèn)可 ?銷售執(zhí)行能力 ?銷售隊(duì)伍人員素質(zhì) ?高品質(zhì)、中檔價(jià)位的西服有巨 ?顧客對(duì)品牌聯(lián)想的一定程度的模糊認(rèn)知

23、 大的市場(chǎng)容量 ?市場(chǎng)需求與生產(chǎn)能力的矛盾 ?有企業(yè)第二基礎(chǔ)的大力支持 ?專賣店快速增長(zhǎng)與經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的矛盾 ?擴(kuò)大外延，追求數(shù)量型增

24、長(zhǎng)與做強(qiáng)企 業(yè)的矛盾,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,新郎品牌構(gòu)建之道,品牌建設(shè)是一個(gè)企業(yè)綜合競(jìng)力的提升，涉及產(chǎn)品力、市場(chǎng)力、形象力、執(zhí)行力和品牌驅(qū)動(dòng)支持力方方面面的要素；企業(yè)亦是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，受內(nèi)外許多因素的影響，以一般線性思維

25、的方式，難以有效解決問(wèn)題，常常顧了這邊，丟了那邊?；虿涣肆酥?，困此我們必須尋求一種綜合解決之道。 霍爾三維結(jié)構(gòu)，一種處理復(fù)雜系統(tǒng)問(wèn)題的思維方式，他把系統(tǒng)的問(wèn)題按邏輯維、時(shí)間維、知識(shí)維三個(gè)方向同時(shí)展開(kāi)，將原來(lái)復(fù)雜的、無(wú)法著手處理的大問(wèn)題，分割為相互存在一定聯(lián)系的相對(duì)易于處理的小問(wèn)題，同進(jìn)由于這種方式具有明確的結(jié)構(gòu)性特點(diǎn)，處理問(wèn)題可以有條不素，面面俱到，不會(huì)造成遺漏或重大失誤。 這種思想方法很重要的一點(diǎn)，這是為如何從多角度

26、處理一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題提供一個(gè)模式。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,新郎品牌構(gòu)建模型,新郎品牌三大目標(biāo)

27、 以上核心內(nèi)容： ?品牌2000年度三大目標(biāo)

28、 ?以市場(chǎng)、形象體系為中心 的品牌競(jìng)力提升系統(tǒng)

29、 ?一個(gè)品牌傳播核心,品牌目標(biāo),網(wǎng)絡(luò)體系,市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化,服務(wù)體系,濟(jì)南市場(chǎng)切入成立營(yíng)銷中心,銷售計(jì)劃管理銷售政策,市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo),銷售目標(biāo),形象力四層面,產(chǎn)品競(jìng)力,鞏固山東根據(jù)地市場(chǎng)為省外市場(chǎng)進(jìn)入奠定基礎(chǔ),新郎品牌價(jià)值主張,新郎品牌傳播主題,整合行銷傳播,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

30、,,,,,,,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,新郎品牌2000年度三大目標(biāo),,,三大目標(biāo)：品牌目標(biāo)、市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)、銷售目標(biāo)1、品牌目標(biāo)： ?品牌形象綜合認(rèn)同度針對(duì)目標(biāo)人群偏差率低于20% ?進(jìn)入山東市場(chǎng)西服產(chǎn)品消費(fèi)者選擇目錄群綜合排名前三位。 ?品質(zhì)認(rèn)知度（含服務(wù)、價(jià)格、產(chǎn)品檔位、產(chǎn)品質(zhì)量等）綜合偏差率低于30%。 ?山東市場(chǎng)銷售占有率5%。2、市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)：

31、?鞏固山東根據(jù)地市場(chǎng)，從推行網(wǎng)絡(luò)體系、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、服務(wù)體系建設(shè)入手， 從區(qū)域市場(chǎng)著手試行。 ?市場(chǎng)區(qū)域戰(zhàn)略。進(jìn)行市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析，劃分三類市場(chǎng)，包括重點(diǎn)市場(chǎng)和潛力市 場(chǎng)、一般市場(chǎng)、問(wèn)題市場(chǎng)。選擇重點(diǎn)市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)，從推行網(wǎng)絡(luò)體系服務(wù) 體系入手，進(jìn)行營(yíng)銷管理試行，導(dǎo)入規(guī)范化經(jīng)營(yíng)。讓一部分專賣店脫殺端云, 并以此帶動(dòng)二、三類市場(chǎng)的執(zhí)行，帶動(dòng)的核心利益點(diǎn)是銷售政策的傾斜，利 益的運(yùn)景，是由把握市場(chǎng)而

32、帶來(lái)的銷售與利潤(rùn)的增長(zhǎng)，帶動(dòng)二、三類市場(chǎng)執(zhí) 行的前提是對(duì)經(jīng)營(yíng)人員的培訓(xùn)。 ?戰(zhàn)略重點(diǎn)市場(chǎng)確立兩類：一類如濟(jì)南市場(chǎng)，該類市場(chǎng)以提高品牌地位、人力 資源水平、銷售執(zhí)行力為目標(biāo)；二類如省外市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)選擇的重點(diǎn)市場(chǎng)。3、銷售目標(biāo)：新郎西服計(jì)劃2000年銷售目標(biāo)1億元。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,以市場(chǎng)、形象體系為中心的品牌競(jìng)力提升系統(tǒng),,,一、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化：研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、品

33、牌發(fā)展指數(shù)、品類發(fā)展指數(shù)，為決策優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、問(wèn)題市場(chǎng)、新入市場(chǎng)及入市排序和放棄市場(chǎng)，提供科學(xué)依據(jù)。 100>競(jìng)爭(zhēng)度低機(jī)會(huì)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)度高防守市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)度低進(jìn)攻市場(chǎng)

34、 競(jìng)爭(zhēng)度高問(wèn)題市場(chǎng) 100< 品牌發(fā)展指數(shù)或品類發(fā)展指數(shù)

35、 區(qū)域銷量/總銷量 ※品類發(fā)展指數(shù)CDI= ╳100% 區(qū)域人口/總?cè)丝?品牌銷售占總銷量的百分比 ※ 品牌發(fā)展指數(shù)

36、BDI= ╳ 100% 區(qū)域人口/總?cè)丝?,,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,,,,二、網(wǎng)絡(luò)體系： 信息庫(kù)與信息中心管理辦法、MISS資訊系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)管理辦法、專賣店管理辦法、專賣店促

37、銷人員行為規(guī)范、經(jīng)銷商管理辦法、銷售人員管理辦法、經(jīng)銷商績(jī)效考核辦法、銷售人員與促銷人員培訓(xùn)、《營(yíng)銷月刊》創(chuàng)辦（旨在培訓(xùn)）。三、服務(wù)體系： 服務(wù)宗旨、目標(biāo)、任務(wù)、組織、人員、職責(zé)分工、服務(wù)原則、模式、服務(wù)形象系統(tǒng)、服務(wù)與消費(fèi)者關(guān)系處理。 把小戰(zhàn)術(shù)變成大戰(zhàn)略。將領(lǐng)先的服務(wù)策略實(shí)現(xiàn)體系化，整合出更強(qiáng)的市場(chǎng)引力。四、濟(jì)南市場(chǎng)切入（方案另附）,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載

38、！,,,五、成立營(yíng)銷中心 成立營(yíng)銷中心，培加銷售計(jì)劃管理、培訓(xùn)、人力資源管理職責(zé)。?銷售計(jì)劃管理： 企業(yè)的整體計(jì)劃大多是在企業(yè)較弱的基礎(chǔ)上統(tǒng)一起來(lái)的，企業(yè)的整體計(jì)劃只能向瓶頸看齊，如果企業(yè)銷售力較弱，生產(chǎn)能力就不又能充分利用或?qū)崿F(xiàn)擴(kuò)張，如想實(shí)破這一瓶頸，初始計(jì)劃就是銷售計(jì)劃的制定，并在組織、執(zhí)行、控制時(shí)進(jìn)行人、財(cái)、物、信息等各類資源的調(diào)配協(xié)調(diào)，并制定與銷售計(jì)劃相聯(lián)系的其他計(jì)劃。銷售計(jì)劃管理由銷售目標(biāo)決定

39、，建立以利潤(rùn)目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的模型。①以利潤(rùn)目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的模型： 決定目標(biāo)利潤(rùn)+確定必要固定費(fèi)用+決定變動(dòng)費(fèi)用 設(shè)定銷售目標(biāo)②變更銷售目標(biāo)的模型 變更銷售目標(biāo)→決定對(duì)應(yīng)變動(dòng)費(fèi)用→確定固定費(fèi)用→決定目標(biāo)利潤(rùn) 在銷售目標(biāo)改變時(shí)， 固定費(fèi)用在銷售目標(biāo) 變動(dòng)費(fèi)用成等比例改變 改變時(shí)有部分變動(dòng) ※變動(dòng)

40、費(fèi)用：銷售成本、物流成本、包裝費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)等。 ※ 固定費(fèi)用：人事、差旅、交通、折舊、房租、稅金、營(yíng)業(yè)外收益等。,,,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,,,,,③建立以企業(yè)利潤(rùn)為中心的銷售計(jì)劃管理模型： 銷售計(jì)劃目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng) 利潤(rùn)計(jì)劃→銷售目標(biāo)計(jì)劃→ 分解、結(jié)合經(jīng)銷商績(jī)效

41、 各類營(yíng)銷計(jì)劃制定 執(zhí)行完成 評(píng)價(jià)與營(yíng)銷政策執(zhí)行

42、 產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃（采購(gòu)計(jì)劃） 配銷計(jì)劃（庫(kù)存計(jì)劃）

43、 傳播計(jì)劃 服務(wù)計(jì)劃

44、 人力計(jì)劃 費(fèi)用計(jì)劃

45、 資金回籠計(jì)劃 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓計(jì)劃 ④銷售計(jì)劃細(xì)分化模型（另附） 銷售計(jì)劃與實(shí)績(jī)比較控制模型（另附）,,,,,,,管理資源吧（www.

46、glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,?銷售人員培訓(xùn)①培訓(xùn)目的 A 使銷售員了解市場(chǎng)推廣及專業(yè)化銷售的重要性，同時(shí)也是銷售員必須掌握的技 巧及重要工作。 B 提高銷售員的思想作風(fēng)，道德品質(zhì)，敬業(yè)精神。 C 增強(qiáng)銷售員市場(chǎng)操作的實(shí)戰(zhàn)能力，提高銷售員的信心和工作效率。 D提高銷售員的整體素質(zhì)和基本形象，使銷售員能與客戶建立最佳的關(guān)系。 ②培訓(xùn)對(duì)象 A 新銷售員 B 正常銷售員的進(jìn)修提高

47、 C 問(wèn)題銷售員的改進(jìn)③培訓(xùn)方式 A 集體培訓(xùn)方式：傳統(tǒng)講授方式、案例討論、角色扮演方式 B 個(gè)別小組訓(xùn)練方式此法常用于問(wèn)題銷售員（指業(yè)績(jī)差，不守紀(jì)律的銷售員）,,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,④培訓(xùn)講師 注：講師培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)計(jì)入服務(wù)費(fèi)中。 ⑤培訓(xùn)時(shí)機(jī) A 、 新銷售人員初進(jìn)公司時(shí) B 、 在職人員每三個(gè)月進(jìn)行一次進(jìn)修培訓(xùn) C、 市場(chǎng)推廣工作中，若出現(xiàn)

48、問(wèn)題，可采用個(gè)別或小組計(jì)論的方式，此方式一般由 紅火廣告人負(fù)責(zé)。⑥培訓(xùn)時(shí)間 A、 培訓(xùn)時(shí)間本著集中的原則 B 、在職銷售員的培訓(xùn)時(shí)間為3~5天 C 、針對(duì)問(wèn)題個(gè)別小組討論培訓(xùn)，時(shí)間為1~3天⑦培訓(xùn)的內(nèi)容 A 、企業(yè)簡(jiǎn)介：公司歷史、文化（理念、宗旨、精神）、規(guī)章制度、經(jīng)營(yíng)方針政 策、福利制度、獎(jiǎng)懲條例、組織結(jié)構(gòu)等。,,,,管理資源吧（www.glzy8.com）

49、，提供海量管理資料免費(fèi)下載！,B、 市場(chǎng)營(yíng)銷基本知識(shí) 整合營(yíng)銷傳播觀念 市場(chǎng)調(diào)查基本方法 消費(fèi)者研究的基本思路 市場(chǎng)細(xì)分基本方法 競(jìng)爭(zhēng)的基本策略 廣告的基本原理 商品知識(shí)：新郎的品質(zhì)、服務(wù)、生產(chǎn)工藝等 價(jià)格解釋：新郎的價(jià)格做合理化解釋 通路現(xiàn)狀：新郎通路現(xiàn)狀 目前通路策略的優(yōu)缺點(diǎn)

50、 促銷：西服產(chǎn)品促銷的基本策略（廣告形式、口碑營(yíng)銷、終端推廣、事件營(yíng) 銷、 活動(dòng)營(yíng)銷等）C 、市場(chǎng)現(xiàn)狀簡(jiǎn)介 目標(biāo)市場(chǎng)分布：重點(diǎn)、資重點(diǎn)、一般重點(diǎn) 前期銷售額度、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告，促銷、公關(guān)、價(jià)格、通路等各類推廣手段的介紹,,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,D、 銷售部及銷售員的職能與職責(zé)E

51、、銷售員的銷售技巧F 、有效的銷售技巧 制訂目標(biāo) 工作計(jì)劃 時(shí)間管理 訪問(wèn)預(yù)定 自我推銷 約見(jiàn)客戶的技巧 商談和說(shuō)服的技巧 促銷技巧（對(duì)經(jīng)銷商促銷、對(duì)消費(fèi)者促銷） 商品陳列技巧 協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨技巧 信用調(diào)查和收款技巧 處理拒絕技巧

52、 處理客戶意見(jiàn)技巧 妥善服務(wù)的技巧,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,G、 銷售業(yè)務(wù)基本知識(shí) 合同法律常識(shí) 基本財(cái)務(wù)知識(shí)：與經(jīng)銷商對(duì)帳，費(fèi)用核算等。 票據(jù)知識(shí)：發(fā)票、支票、匯票（銀行承兌、商業(yè)承兌）、定貨單等。 H、經(jīng)銷商管理基本知識(shí) 品牌的基礎(chǔ)知識(shí) 品牌認(rèn)同 品牌資產(chǎn) 品牌建設(shè)：管理、維護(hù) I、培

53、訓(xùn)考核 試卷考核 答辯考核 情景演示考核,,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,? 人力資源管理政策 ①基本目的 ②基本準(zhǔn)則 ③人力資源管理體制 ④人力資源管理責(zé)任者 ⑤員工手冊(cè) ⑥人力資源管理規(guī)范,,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,,,六、新郎西服2000年度銷售政策,

54、,1999年，在全省各經(jīng)銷單位的大力支持下，新郎西服在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，取得了較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，銷售額比1998年增長(zhǎng)了100%。展望2000年，為了能在市場(chǎng)上取得良好的業(yè)績(jī)，更好地保障廣大經(jīng)銷單位的利益，在對(duì)1999年山東西服市場(chǎng)進(jìn)行深入分析和總結(jié)的基礎(chǔ)上，制定了2000年新郎西服銷售政策，其核心內(nèi)容就是在1999年良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)前提下，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)模的有限增長(zhǎng)，重點(diǎn)放在嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)、提高銷售執(zhí)行力，切實(shí)保障所有經(jīng)銷商的利益工作上，在20

55、00年度，我們將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)措施，在平等互利的基礎(chǔ)上，廠商雙方取得更大的發(fā)展。,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,,,,?銷售模式 ①對(duì)山東市場(chǎng)進(jìn)行了結(jié)構(gòu)優(yōu)化，進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，劃分了三類市場(chǎng)，包括重點(diǎn)市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)、一般市場(chǎng)、問(wèn)題市場(chǎng)（明細(xì)另附）。在重點(diǎn)市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)推行網(wǎng)絡(luò)體系、服務(wù)體系，導(dǎo)入規(guī)范化營(yíng)銷管理。并逐步帶動(dòng)二、三類市場(chǎng)的執(zhí)行。年度內(nèi)，對(duì)導(dǎo)入規(guī)范化營(yíng)銷管理的經(jīng)

56、銷商，給予市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。 ② 概據(jù)三類細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行2000年銷售目標(biāo)任務(wù)分解（明細(xì)另附）。 ③ 各經(jīng)銷商在所在市場(chǎng)進(jìn)行零售經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售。 ④實(shí)行經(jīng)銷商資格認(rèn)定制，所有經(jīng)銷商必須經(jīng)公司認(rèn)可簽訂相應(yīng)協(xié)議，并頒發(fā)特許經(jīng)營(yíng)銅牌后，方可經(jīng)銷新郎西服，并享受各類銷售獎(jiǎng)勵(lì)。 ⑤實(shí)行全省統(tǒng)一零售價(jià)，經(jīng)銷商必須遵守限價(jià)規(guī)定，不得隨意調(diào)整，如市場(chǎng)發(fā)生變化需要調(diào)整，必

57、須由公司與經(jīng)銷商協(xié)商解決。,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,,,,?銷售年度 2000年銷售年度從2000年 月 日起至2000年 月 日止。?供貨價(jià)格 2000年銷售年度，公司產(chǎn)品實(shí)行全省統(tǒng)一供貨價(jià)格，開(kāi)票價(jià)及零售價(jià)請(qǐng)參閱《新郎西服2000年度系列產(chǎn)品價(jià)目表》。 ?結(jié)算方式 ①公司與經(jīng)銷商的銷售結(jié)算方式為款到發(fā)貨原則。 ②經(jīng)銷

58、商可采用現(xiàn)金及銀行匯票方式進(jìn)行貨款結(jié)算。各專賣店銷售額每 元 向公司回款一次，專賣店不得以任何理由挪借和占用銷售款。 ? 返利 ①采用年度末一次性返利獎(jiǎng)勵(lì)，返利按銷售總額的 %計(jì)。 ②專賣店2000年度銷售總額超300萬(wàn)元的，獎(jiǎng) 。 ③專賣店2000年度銷售總額超200~300萬(wàn)元的，獎(jiǎng)

59、 。 ④專賣店2000年度銷售總額超100~200萬(wàn)元的，獎(jiǎng) 。 ⑤根據(jù)2000年銷售目標(biāo)任務(wù)分解明細(xì)，凡超計(jì)劃完成銷售任務(wù)的專賣店，超出 的部分除計(jì)付返利款項(xiàng)外，按超出部分的 %給予獎(jiǎng)勵(lì),,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,,,,?市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì) ①目的促進(jìn)經(jīng)銷商履行在經(jīng)銷協(xié)議中所承諾的職責(zé)。 （說(shuō)明

60、：在原經(jīng)銷協(xié)議中，單獨(dú)增加若干條款，涉及網(wǎng)絡(luò)體系、服務(wù)體系等導(dǎo)入規(guī)范化營(yíng)銷管理的推行執(zhí)行。）②獎(jiǎng)勵(lì)范圍：2000年度內(nèi)，推行網(wǎng)絡(luò)體系、服務(wù)體系，導(dǎo)入規(guī)范化營(yíng)銷管理的 認(rèn)定的經(jīng)銷商。③獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：年銷售總額╳2%╳平均考核分÷100。④考核辦法：另附。⑤兌現(xiàn)方式：同返利一齊兌現(xiàn)。 ?銷售保障 ①在本銷售年度內(nèi)，如因市場(chǎng)變化，調(diào)高供體貨價(jià)格，公司不予追加價(jià)格，如 調(diào)低供貨價(jià)位，公司認(rèn)定經(jīng)銷商尚未售出

61、的完好產(chǎn)品，經(jīng)雙方盤(pán)點(diǎn)確認(rèn)后由 公司負(fù)責(zé)補(bǔ)差價(jià)給經(jīng)銷商。②經(jīng)銷商提貨但不適銷的完好產(chǎn)品，可在提貨后兩個(gè)月內(nèi)申請(qǐng)調(diào)換成其它適銷產(chǎn)品，并扣回該部分產(chǎn)品享受的所有獎(jiǎng)勵(lì)。,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,,,,?銷售援助 ①物流支持：實(shí)行直發(fā)式，經(jīng)銷商的訂貨公司給予直發(fā)。 ②廣告援助：除省級(jí)臺(tái)覆蓋廣告宣傳外，給予各市場(chǎng)經(jīng)銷商 %的廣告支持， 相應(yīng)參考

62、銷售目標(biāo)任務(wù)分解并調(diào)整執(zhí)行。 ③促銷援助：公司根據(jù)市場(chǎng)情況，年度內(nèi)相應(yīng)推出系列促銷活動(dòng)，也可與經(jīng) 銷商聯(lián)手開(kāi)展區(qū)域活動(dòng)，促進(jìn)經(jīng)銷商提高銷售量。 ④宣傳品支持：公司根據(jù)營(yíng)銷需求，定期將各類宣傳品發(fā)送至各經(jīng)銷商，便 于促銷。 ⑤促銷員支持：經(jīng)銷商向根據(jù)需要問(wèn)公司申請(qǐng)促銷員支持，經(jīng)公司確認(rèn)后， 予以配備。 ? 附則： ①上述內(nèi)容公司與經(jīng)銷商不得對(duì)

63、外公開(kāi)。 ②本銷售政策有效期2000年 月 日至2001年 月 日止。 ③本政策解釋權(quán)歸山東新郎制衣有限公司。 山東新郎制衣有限公司

64、 二000年 月 日,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,,,,,,,? 涉及工作內(nèi)容：終端形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝等形象設(shè)計(jì)、企業(yè)文化工程建設(shè)、建立一個(gè)品牌標(biāo)識(shí)系統(tǒng)的使用標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)形象設(shè)計(jì)、代言人選定、傳播形象與風(fēng)格設(shè)計(jì)。,一個(gè)傳播核心,,,品牌認(rèn)同形象,知名度,廣告形象,消費(fèi)者,終端形象,員工形象,產(chǎn)品形象,技術(shù)形象,服務(wù)形象,產(chǎn)品品質(zhì)形象,市場(chǎng)形象,實(shí)力

65、形象,企業(yè)形象,,,,,品牌親和,一、形象力四層面,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,二、關(guān)于標(biāo)志的釋義 ?新郎西服的品牌標(biāo)志“ ”是“新”開(kāi)頭字母“X”的藝術(shù)變體，亦是“信義”的開(kāi)頭字母，注重信義具體體現(xiàn)在新郎公司經(jīng)營(yíng)理念——“銷售的是信譽(yù)，經(jīng)營(yíng)的是品質(zhì)”，經(jīng)營(yíng)宗旨——“品質(zhì)立業(yè)，以信為本”之中，成為新郎公司企業(yè)文化的主體。 ?品牌標(biāo)志造型中圓形空間和整個(gè)造型飛騰向上的趨勢(shì)，

66、內(nèi)涵新郎人“虛懷若谷，遠(yuǎn)圖長(zhǎng)慮、面向未來(lái)、志在騰飛”的企業(yè)精神，昭示了新郎公司“做北派西服名牌”的企業(yè)任務(wù)，以振興北派服飾產(chǎn)業(yè)為已任。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,三、關(guān)于品牌認(rèn)同（即對(duì)品牌的未來(lái)做當(dāng)前的規(guī)劃與設(shè)計(jì)）?核心認(rèn)同： 產(chǎn)品：北派西服名牌 品質(zhì)/價(jià)格/服務(wù)：高品質(zhì)/中檔價(jià)格/以免費(fèi)干洗第1家為核心的售后服務(wù) 體系。（致力完善售

67、前、售中服務(wù)項(xiàng)目，使渾然一體） 顧客特征：北方男人?延伸認(rèn)同： 經(jīng)營(yíng)理念：銷售的是信譽(yù)，經(jīng)營(yíng)的是品質(zhì) 經(jīng)營(yíng)宗旨：品質(zhì)立業(yè)，以信為本 品牌形象使者：尤勇（備選：巍子、劉信義、陳寶國(guó)） 個(gè)性特點(diǎn)：粗獷、豪放、重信義、可信賴 傳播主旨：信義是本，男人精神 與顧客關(guān)系：關(guān)注顧客、尊重顧客、服務(wù)顧客 關(guān)系建立基礎(chǔ)：以家庭和男人為主要訴求對(duì)象的溝通互動(dòng) 標(biāo)志：品牌標(biāo)識(shí)和服務(wù)標(biāo)識(shí) 售后服務(wù)

68、項(xiàng)目與標(biāo)準(zhǔn)：免費(fèi)干洗六道標(biāo)準(zhǔn)工序操作，周期只需4天。 企業(yè)形象（背書(shū)支持）：做北派西服名牌 企業(yè)精神：虛懷若谷、遠(yuǎn)圖長(zhǎng)慮、面向未來(lái)、志在騰飛,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,?價(jià)值主張： 功能性利益：以高品質(zhì)與領(lǐng)先性服務(wù)贏得顧客滿意。 情感情利益：顧客由品牌形象使者與個(gè)性特色的聯(lián)想，并基于不斷營(yíng)造的與 顧客關(guān)系，而潛移默化形成的親和感覺(jué)、忠誠(chéng)的行動(dòng)

69、。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,四、關(guān)于代言人選定：?形象代言人的作用機(jī)制 品牌價(jià)值是以消費(fèi)者心目中的品牌形象為基礎(chǔ)的。企業(yè)為了塑造品牌形象所推出的代言人一般是社會(huì)名人。由這些名人來(lái)介紹品牌，就能夠吸引公眾的注意力。同時(shí)，公眾對(duì)廣告中名人的好感會(huì)轉(zhuǎn)移到他們對(duì)廣告和品牌的態(tài)度上來(lái)。使原來(lái)中性的品牌態(tài)度向積極的方向轉(zhuǎn)化，從而形成積極的品牌聯(lián)想。 實(shí)驗(yàn)證實(shí)：①?gòu)V告引發(fā)