教育培訓(xùn)業(yè)招生溝通技巧培訓(xùn)

1、招生咨詢技巧,招生培訓(xùn)內(nèi)容,主講人：張會(huì),一、招生工作是由諸要素相互作用組成的系 統(tǒng)活動(dòng)。,1、招生的主體（學(xué)院授權(quán)的招生人員）； 2、招生的客體（考生、家長(zhǎng)及有求學(xué)需要的群體）； 3、招生媒介（宣傳媒體、我院廣大師生以及對(duì)我院有認(rèn)同感的各界人士）； 4、招生的環(huán)境（國(guó)家宏觀的招生政策、當(dāng)年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、招生地的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、地理環(huán)境和社會(huì)輿論等）,二、招生工作的核心問(wèn)題是說(shuō)服考生及家長(zhǎng)。

2、,1、說(shuō)服能力的強(qiáng)弱是衡量我們招生人員素質(zhì)優(yōu)劣、水準(zhǔn)高低的重要標(biāo)準(zhǔn)；2、抓住招生對(duì)象的切身利益開(kāi)展說(shuō)服工作是最佳的說(shuō)服手段；3、說(shuō)服的關(guān)鍵在于建立信任,三、招生活動(dòng)是信息交換與心理變化的過(guò)程,1、招生活動(dòng)是信息交換的過(guò)程；2、招生活動(dòng)是心理變化的過(guò)程,招生溝通的基本定義,溝通的定義是人們分享信息、思想和情感的過(guò)程，另一種定義是溝通是通過(guò)信息交互作用來(lái)影響看法、決策和行為，在需求獲取的溝通中信息就是這個(gè)系統(tǒng)的需求。,招生溝通就是

3、代表學(xué)校的招生人員與考生家長(zhǎng)分享信息、思想和感情的過(guò)程，通過(guò)這一過(guò)程決定考生和家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校、專業(yè)的選擇。,溝通模式圖,招生溝通要素包括：傳送－接收者，任何溝通參與者都不例外既是傳送者也是接收者，溝通參與者都扮演了一定的角色，在招生溝通過(guò)程中角色互換是招生人員必須掌握的技巧,招生溝通的主要方式,在招生點(diǎn)登門(mén)咨詢或約見(jiàn)電話咨詢專長(zhǎng)報(bào)告會(huì)招生咨詢會(huì),四、招生人員進(jìn)行咨詢必須具備的三個(gè)條件,第一點(diǎn)，要求所有的招生人員必須要學(xué)會(huì)關(guān)心他人，樂(lè)意

4、幫助他人解決困難（教師職業(yè)道德的體現(xiàn)）,第二點(diǎn)，必須具有健全的心智，整齊的儀表，良好的習(xí)慣，親切的微笑，熱心和正直的品格HEAD AND HEART三宜技巧“微笑、傾聽(tīng)、贊美”第三點(diǎn)、要有彈性的能力，講的就是招生人員不能太固執(zhí),五、招生人員必須具備的“推銷意識(shí)”,A、服務(wù)于考生及家長(zhǎng)的意識(shí)（專業(yè)化、顧問(wèn)化、人性化、服務(wù)化）,專業(yè)化 不僅指我們對(duì)招生業(yè)務(wù)專業(yè)化，也是指咨詢水平的專業(yè)化。一個(gè)好的招生人員不僅要對(duì)學(xué)院情況

5、十分了解，還要把學(xué)院的教育品牌，以“專家”的身份展示給咨詢者，要通過(guò)我們對(duì)各種的專業(yè)化的解答水準(zhǔn)，向咨詢者提供專業(yè)化的咨詢服務(wù)，提供權(quán)威性的信息，不能出現(xiàn)前后矛盾，虛無(wú)縹緲，或漏洞百出的問(wèn)題。要能夠回答所有的提問(wèn)，消除咨詢者的種種顧慮，促使對(duì)方產(chǎn)生信任和好感。,顧問(wèn)化 是咨詢中應(yīng)把握的一項(xiàng)重要技巧。作為招生人員，也可以站在學(xué)生家長(zhǎng)的角度，設(shè)身處地的為學(xué)生及家長(zhǎng)考慮，根據(jù)學(xué)生的興趣、性格、學(xué)習(xí)成績(jī)等提出可行性的建議，幫助他們選擇求

6、學(xué)途徑，或選定專業(yè)，以求學(xué)顧問(wèn)的身份幫助學(xué)長(zhǎng)進(jìn)行抉擇，使學(xué)生及家長(zhǎng)心悅誠(chéng)服的接受我們的觀點(diǎn)或建議，達(dá)到我們招收學(xué)生的目的。,服務(wù)化 是我們招生工作最重要的服務(wù)宗旨。每個(gè)招生人員應(yīng)始終不忘“招生就是服務(wù)，服務(wù)就是招生”的思想，學(xué)習(xí)和借鑒“海爾”以星級(jí)服務(wù)的理念，要讓學(xué)生及家長(zhǎng)感到，我們不是為了單純的招生而招生，而是向渴望求學(xué)的學(xué)子提供超前的服務(wù)理念。即“教育就是服務(wù)”,人性化 是以情感人的一種招生技巧，是對(duì)前三者的一個(gè)總括。通過(guò)在

7、咨詢的專業(yè)化、顧問(wèn)化的服務(wù)，締造出和諧的人際關(guān)系氛圍。通過(guò)我們細(xì)心的、耐心的咨詢服務(wù)；通過(guò)我們?cè)O(shè)身處地的為學(xué)生考慮，使學(xué)生及家長(zhǎng)從感情上傾向于我們的學(xué)校，這是體現(xiàn)我院人性化的重要方面，也是我們招生的重要技巧。在招生實(shí)踐中，可能會(huì)遇到一些特殊情況，這對(duì)招生人員也是一種考驗(yàn)。,B、主動(dòng)溝通及交往的意識(shí)C、塑造形象的意識(shí),六、有效溝通的技巧,1、講話條理清楚，層次分明，突出重點(diǎn)，容易讓對(duì)方領(lǐng)會(huì)2、談話要帶有表情，真摯動(dòng)人，聲情并茂，用溫情

8、打動(dòng)學(xué)生和家長(zhǎng)3、說(shuō)話幽默風(fēng)趣，使對(duì)方聽(tīng)得滿心歡喜，但有道理。讓對(duì)方覺(jué)得“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)”4、聽(tīng)話比說(shuō)話重要。（傾聽(tīng)）,5、交流過(guò)程中要勇于承認(rèn)自己的錯(cuò)誤6、交流中要迅速牢記考生和家長(zhǎng)的姓名7、交流過(guò)程中不要忘記尋找潛在的生源8、“良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行”敢于指出家長(zhǎng)和學(xué)生的錯(cuò)誤觀念和觀點(diǎn),七、有針對(duì)性開(kāi)展咨詢工作,1、滿足從眾心理需求，樹(shù)立報(bào)名榜樣； 2、滿足功利心理需求，宣傳就業(yè)； 3、滿足虛榮心理

9、需求，宣傳民辦高校前景； 4、克服自卑心理障礙，列舉畢業(yè)生上學(xué)、就業(yè)典型； 5、針對(duì)貧困家長(zhǎng)，講解教育投資的個(gè)人收益率及獎(jiǎng)、助學(xué)制度； 6、針對(duì)猶豫、猜疑型家長(zhǎng)及學(xué)生充分展示我院實(shí)力及優(yōu)勢(shì)； 7、針對(duì)擬復(fù)讀考生重點(diǎn)講解復(fù)讀的幾大弊端及教育的終身化及教育的開(kāi)放性。,學(xué)生及家長(zhǎng)的類型從容不迫型,特點(diǎn)：嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不容易受外界事物或廣告宣傳所影響，他們對(duì)招生人員的建議認(rèn)真聆聽(tīng)，有時(shí)會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法不會(huì)輕易做出

10、報(bào)名的決定,對(duì)策：層層推進(jìn)引導(dǎo)，多方分析、比較、舉證、提示使他們?nèi)媪私饫嫠冢@得他們的理性支持,優(yōu)柔寡斷型,特點(diǎn)：對(duì)是否報(bào)名猶豫不決，即使決定，對(duì)專業(yè)選擇，生活是否習(xí)慣、就業(yè)前景如何都存在疑慮,對(duì)策：招生人員不能受他們的影響，要耐心細(xì)致冷靜的誘導(dǎo)咨詢者講出一疑慮的問(wèn)題，一一解答鼓勵(lì)他們到學(xué)校了解情況或通過(guò)朋友了解情況，打消疑慮,自我吹噓型,特點(diǎn)：自我夸張，虛榮心強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己或自己的孩子，高談?wù)撻?，不肯接受勸?

11、對(duì)策：招生人員要做忠實(shí)的聽(tīng)眾，津津有味的稱好道是，切表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的欽佩徹底滿足他的虛榮心,豪爽干脆型,特點(diǎn)：樂(lè)觀開(kāi)朗，決斷力強(qiáng)辦事干脆豪放慷慨直言，缺乏耐心，容易感情用事；,對(duì)策：交友勝于買(mǎi)賣，介紹干脆利落，簡(jiǎn)明扼要擺明問(wèn)題，不繞彎子,忠厚老實(shí)型　　 行動(dòng)模式：這是一種毫無(wú)主見(jiàn)的顧客，無(wú)論招生人員說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好。因此，即使招生人員對(duì)介紹的情況含糊帶過(guò),他都相信你,這種人非常少。心理狀態(tài):在招生人員尚未開(kāi)口之前，這

12、類型的考生（家長(zhǎng)）會(huì)在心中設(shè)定拒絕的界限，當(dāng)你介紹學(xué)校的情況時(shí)，他會(huì)認(rèn)為言之有理地點(diǎn)頭，甚至還會(huì)加以附和。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但最后還是會(huì)購(gòu)買(mǎi)。戰(zhàn)略方法：對(duì)付這種考生（家長(zhǎng)），最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)好，你可以這樣問(wèn)他：“怎么樣，我給你說(shuō)的都是符合實(shí)際的，因?yàn)槲颐恳荒甓紒?lái)這里招生，你的孩子在這里待上一年，你就會(huì)給我們做很好宣傳的”！這種突然的問(wèn)話，可以在一定程度上接觸或減輕防御心理，你在不知不覺(jué)中完成了交流和報(bào)名工作。,先入為主型

13、 行動(dòng)模式：這樣的人在剛剛與招生人員接觸時(shí)，便會(huì)先發(fā)制人的說(shuō)：“給我一套你們學(xué)校的招生簡(jiǎn)章，我先看看，”這種人作風(fēng)干脆，在與你接觸之前，他已經(jīng)做好了要問(wèn)什么，回答什么。因此，在這種心理狀態(tài)下，能夠與招生人員進(jìn)行自由的交談。心理狀態(tài)：其實(shí)，這種類型的人是最容易報(bào)名的人，雖然是一開(kāi)始就持有否定的態(tài)度，但是他們的心理抗拒是最脆弱的，精彩的介紹可以順利擊垮他們心靈的防御。戰(zhàn)略方法：對(duì)于他們開(kāi)始的抵抗可以不與理會(huì)，因?yàn)樗麄儾⒎钦f(shuō)心理話，

14、只要你能夠以熱情的態(tài)度接近他，就會(huì)很容易完成報(bào)名工作，之后，你一定要真誠(chéng)相待。,冷淡嚴(yán)肅型 行動(dòng)模式：總是顯示出冷淡毫不在乎的表情，他不認(rèn)為你這個(gè)學(xué)校是他認(rèn)為最理想、最重要的，根本不重視招生人員，簡(jiǎn)直令人難以接近。心理狀態(tài)：這種類型的人對(duì)招生人員天花亂墜的解說(shuō)，根本不預(yù)置信，只要牽涉自己的切身利益，自由主張性很強(qiáng)，不受任何人的左右，他非常注重細(xì)節(jié)，對(duì)每件事都會(huì)慎重的思考。戰(zhàn)略方法：對(duì)付這樣的人，絕對(duì)的不能夠施加任何的壓力，

15、或是做出強(qiáng)迫，對(duì)其進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，必須謹(jǐn)慎，決不可草率，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候予以贊美，使他心理感到滿意，對(duì)學(xué)校產(chǎn)生興趣，建立彼此的友善關(guān)系。,沉默寡言型,特點(diǎn)：老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)招生人員所做介紹認(rèn)真傾聽(tīng)，不輕易談出自己的想法和觀點(diǎn)，難以揣測(cè)其內(nèi)心活動(dòng)，與理智型比較相似對(duì)策：循序漸進(jìn)，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式解除疑慮，利用權(quán)威的 資料加以說(shuō)明，加強(qiáng)他們選擇我院的信心，他們對(duì)主觀印象的東西很看中，因此要注意我們咨詢時(shí)的態(tài)度，方式和表情，給他們留下好的第

16、一印象。,促成考生和家長(zhǎng)選擇的策略和技巧,循序漸進(jìn)策略循循善誘策略 實(shí)證借鑒策略.對(duì)比平衡策略，該策略又稱為“T”型策略.稀缺性策略投石問(wèn)路策略一諾千金策略特殊服務(wù)策略,報(bào)名的“信號(hào)”:,1、從語(yǔ)言看：不斷打問(wèn)什么時(shí)候開(kāi)學(xué)；詢問(wèn)到學(xué)校后都要帶哪些物品；索取招生人員的詳細(xì)聯(lián)系方式；要求把學(xué)校的具體情況在做詳細(xì)介紹；詢問(wèn)學(xué)生到校后要帶多少生活費(fèi)；詢問(wèn)學(xué)生到校后生活是否習(xí)慣；詢問(wèn)學(xué)校當(dāng)?shù)貧夂驙顩r等。 2、從行為舉止看：把