銷售系列目標(biāo)與計(jì)劃

1、理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)專業(yè)化營(yíng)銷培訓(xùn),,,,培養(yǎng)“四化”人才,Attitude(want to ),Knowledge(what to ,why to)知識(shí),Skills(how to ),Power能力,技巧,態(tài)度,態(tài)度專業(yè)化知識(shí)專業(yè)化技巧專業(yè)化能力專業(yè)化,所謂專業(yè)化是指按一定的程序、步驟和一定的方法進(jìn)行，進(jìn)而達(dá)到一定的目的。,,,目標(biāo)與計(jì)劃,,客戶拓展,,事前準(zhǔn)備,,接觸與探詢,,能力展示,,促成,,持續(xù)服務(wù),,異議處理,,,

2、,,,,,,電話營(yíng)銷,專業(yè)化銷售流程圖,理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)目標(biāo)與計(jì)劃,了解目標(biāo)的意義與重要性清楚訂立目標(biāo)的SMART原則掌握由目標(biāo)出發(fā)制定工作計(jì)劃的方法,目標(biāo)與計(jì)劃,課程目標(biāo),專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,目標(biāo)的定義與重要性訂立目標(biāo)的SMART原則有效目標(biāo)辨識(shí)支出分析由收入目標(biāo)制定工作目標(biāo)與計(jì)劃工作日志,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,什么是目標(biāo),What to do?

3、 Why to do?,成功——達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。,? 目標(biāo)是行動(dòng)的導(dǎo)航燈!,,為什么需要明確目標(biāo)？,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,目標(biāo)的重要性,給人的行為設(shè)定明確的方向，充分了解自己每一個(gè)行為所產(chǎn)生的效果使自己知道什么是最重要的事情，有助于時(shí)間管理使人清晰評(píng)估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)行為的效率使人把重點(diǎn)從工作本身轉(zhuǎn)移到工作成果上來(lái)使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，穩(wěn)定心情，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力,燈

4、塔 羅盤 雷達(dá),,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,目標(biāo)的重要性,哈佛大學(xué)著名的關(guān)于目標(biāo)對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)查,有清晰的長(zhǎng)期目標(biāo) 3%有清晰的短期目標(biāo) 10%有模糊的短期目標(biāo) 60%渾渾噩噩沒有目標(biāo) 27%,25年后,掌握國(guó)家經(jīng)濟(jì)命脈的人社會(huì)中上層－白領(lǐng)人士社會(huì)中下層－藍(lán)領(lǐng)階層社會(huì)最底層－貧困潦倒,斜坡推球漸進(jìn)原理,,,,,,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力+你個(gè)人的惰性,,科學(xué)化精細(xì)化管理的推動(dòng)力,,企業(yè)文化和目標(biāo)體

5、系產(chǎn)生的牽引力,,目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)該遵循的原則：,我們有目標(biāo)嗎？我們制定的目標(biāo)科學(xué)嗎？,集中原則以結(jié)果（目的）為導(dǎo)向具有挑戰(zhàn)性的,目標(biāo),有效目標(biāo)的特征,具體明確的（Specific）,可衡量/可量化的（ Measurable）,時(shí)間期限的（Time - Phased）,可達(dá)成/可實(shí)現(xiàn)的（Achievable）,以結(jié)果為導(dǎo)向的（Results – Oriented）,目標(biāo)設(shè)定的SMART法則,10,,標(biāo)準(zhǔn)格式（僅供參考）,

6、標(biāo)準(zhǔn)格式：“工作做到什麼程度”，即“在…..時(shí)點(diǎn)（前），利用….資源，做…..事情，達(dá)到……成效（程度）。,目標(biāo)的設(shè)定,舉例：銷售崗位 在第一季度結(jié)束前，整理去年第四季度的客戶資料，借助公司的策略，完成公司年前下達(dá)的300萬(wàn)/月的新增資產(chǎn)指標(biāo)，爭(zhēng)取以每月8%的超額更好的完成，并在三月二十五日以前將下季度銷售計(jì)劃提交市場(chǎng)部經(jīng)理。,12,好目標(biāo)的特征,符合SMART原則,關(guān)注結(jié)果,與高層一致,下屬認(rèn)同,輔導(dǎo)與監(jiān)控,與績(jī)效相關(guān)聯(lián),好目標(biāo),

7、,,,,,,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,有效目標(biāo)辨識(shí),找一份好工作成為有錢人住上大房子買一輛汽車從明天起我一定要節(jié)食減肥盡自己最大努力做好這件事明年?duì)幦∮忻黠@改善在三個(gè)月內(nèi)開發(fā)成功30個(gè)有效客戶，總資產(chǎn)達(dá)到300萬(wàn),個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo),我只要完成自己的個(gè)人目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和我沒有太大的關(guān)系；以整個(gè)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為核心，以集體榮譽(yù)感為基礎(chǔ)，才能更好的和隊(duì)友精誠(chéng)合作，更快的達(dá)成自己的目標(biāo)；個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)密不可分，共創(chuàng)

8、雙贏佳績(jī)！,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,收入目標(biāo)——從支出分析開始,年度支出分析,月度收入目標(biāo) = （年度支出總額 + 預(yù)期節(jié)余額）/ 12,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,月收入目標(biāo) = 月支出,凈傭金目標(biāo) = 月收入目標(biāo) /傭金提成比例,成交量目標(biāo) = 凈傭金目標(biāo) / 平均凈傭金收取比例,資金量目標(biāo) = 成交量目標(biāo) / 平均月?lián)Q手率,客戶量目標(biāo) = 資金量目標(biāo) / 人均資金量,拜訪量目標(biāo) = 客戶量目標(biāo) / 平均拜訪成功比例

9、,日均拜訪量目標(biāo) = 拜訪量目標(biāo) / （預(yù)期達(dá)成目標(biāo)時(shí)間期限的）實(shí)際工作日,,,工作目標(biāo) 工作計(jì)劃,,工作目標(biāo)與計(jì)劃的制定,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,月凈傭金目標(biāo) =5000/10%=50000元,成交量目標(biāo) =50000/2‰=2500萬(wàn)元,資金量目標(biāo) =2500/2=1250萬(wàn)元,客戶量目標(biāo) =1250/10=125個(gè),拜訪量目標(biāo) =125/10%=“1250個(gè),日均拜訪量目標(biāo) =1250/90=14

10、個(gè),假設(shè)某新經(jīng)紀(jì)人平均傭金提成比例為10%，客戶的平均凈傭金收取比例為2‰，公司的平均月?lián)Q手率為2次，人均資金量為10萬(wàn)元。該經(jīng)紀(jì)人的平均拜訪成功率為10%，他計(jì)劃在一季度后達(dá)成月收入5000元的目標(biāo)。,則該理財(cái)經(jīng)理只需要每天洽談14個(gè)潛在客戶，三個(gè)月后即可達(dá)成預(yù)定目標(biāo)——月薪5000元,工作目標(biāo)制定范例,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,客戶是累積的！人脈是累積的！拜訪成功率是提高的！提成比例是遞增的！財(cái)富是源源不斷增長(zhǎng)的！

11、,接下來(lái)呢？！,這取決于你的目標(biāo)有多高！你的志向有多遠(yuǎn)大！,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,8：30——9：15 早會(huì) 9：30——11：30 拜訪客戶或結(jié)合盤面進(jìn)行客戶服務(wù)，進(jìn)行電話約訪；11：30——13：00 休息或與客戶共進(jìn)午餐；13：00——15：00 拜訪客戶或結(jié)合盤面進(jìn)行客戶服務(wù)，進(jìn)行電話約訪；15：00——17：30 拜訪客戶或參加夕會(huì)、培訓(xùn)；

12、 結(jié)合當(dāng)日行情進(jìn)行客戶服務(wù)；19：00——21：30 拜訪客戶或與客戶電話交流；學(xué)習(xí)； 22：00 整理拜訪記錄與客戶檔案； 擬定明日工作計(jì)劃， 填寫工作日志,,工作計(jì)劃 —— 每天工作時(shí)間安排,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,工作日志范例,,,專業(yè)化銷售 之

13、 目標(biāo)與計(jì)劃,工作日志范例,,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,,工作日志范例,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,,工作日志范例,,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,,養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣是成功的基本條件。,一日之計(jì)在于,昨夜！,工作日志的填寫,一年之計(jì)在于,去年冬天！,課程回顧,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,目標(biāo)的定義與重要性訂立目標(biāo)的SMART原則有效目標(biāo)辨識(shí)支出分析由收入目標(biāo)制定工作目標(biāo)與計(jì)劃工作日志,自我實(shí)現(xiàn),財(cái)務(wù)自由,