中山富士渠道變革和管理探析.pdf

1、隨著中國市場環(huán)境的變化，日化市場競爭越演越烈，特別是上個(gè)世紀(jì)90年代中后期，中國境內(nèi)現(xiàn)代營銷渠道，尤其是大型連鎖綜合超市的逐漸發(fā)展壯大，使渠道資源的爭奪的焦點(diǎn)由原先的中間商資源的爭奪轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶劢K端資源的爭奪，渠道管理的中心也相應(yīng)的由以中間商為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心。2003年，和中山凱達(dá)解除了戰(zhàn)略合作關(guān)系的中山富士化工，面臨著如何重新進(jìn)入和操作中國市場的問題。 本文遵循分析渠道成員、選擇渠道成員、爭取渠道成員三步走的原則，研究

2、富士化工的全國渠道規(guī)劃，以及如何改善和加強(qiáng)渠道成員的管理、提高渠道成員的滿意度和提高富士化工產(chǎn)品的品牌影響力與市場占有率。 首先介紹了中國市場環(huán)境的變化，以及中西方企業(yè)營銷渠道設(shè)計(jì)和管理的差距，結(jié)合富士化工當(dāng)前的市場狀況，提出了富士化工當(dāng)前營銷渠道方面所遇到的問題。 其次，對當(dāng)前在日化產(chǎn)業(yè)鏈中起決定作用的渠道成員——零售終端進(jìn)行了比較全面的分析和歸納，然后從實(shí)戰(zhàn)的角度出發(fā)，針對存在的問題，制定出了富士化工與前的渠道模式，