日立挖掘機貴州市場開發(fā)策略研究.pdf

1、從1996年日立挖機在中國投產(chǎn)以來，產(chǎn)品銷量逐年上升，利潤率也逐年提高。2001年，日立公司為了打開貴州市場，而進行日立挖掘機貴州市場開發(fā)策略研究。通過該課題的研究，日立公司掌握了整個貴州挖掘機市場的總體情況及發(fā)展趨勢，找到了日立挖掘機產(chǎn)品的目標(biāo)市場，為日立建機(上海)有限公司貴州市場開發(fā)決策提供理論依據(jù)和支持，并在實際的市場開發(fā)進程中對市場開發(fā)的實施進行指導(dǎo)。 本文的研究注重理論聯(lián)系實際，充分運用先進的現(xiàn)代營銷理論及管理學(xué)理論

2、來分析企業(yè)的市場環(huán)境、企業(yè)自身和競爭對手的優(yōu)缺點，從而發(fā)現(xiàn)自己的市場機會和威脅，并充分地抓住市場機會，避開市場威脅。通過以上分析從而找到企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場，并對市場進行準確的定位，并制定相應(yīng)的市場營銷組合來做大做強貴州這一區(qū)域市場。 本文首先分析了挖掘機行業(yè)所在的宏觀和微觀環(huán)境，國內(nèi)整個挖掘機行業(yè)市場及貴州市場的發(fā)展?fàn)顩r、市場需求及其發(fā)展趨勢。運用PESTDN分析法來分析挖掘機市場的宏觀環(huán)境。運用五力模型的五種因素顧客、供應(yīng)商、

3、替代品、新進入者和競爭對手來分析企業(yè)所在行業(yè)的競爭程度。運用定價理論來對貴州市場的日立挖掘機定價。運用“波士頓矩陣”理論來分析各個機型的市場增長機會并決定其取舍。 創(chuàng)新性地運來行業(yè)生命周期理論來分析市場。在這四個不同的時期，市場需求與行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)不同的特點，因而市場開發(fā)就要因應(yīng)一個行業(yè)或產(chǎn)品的不同特點采取不同的營銷手段來開發(fā)市場。首次提出工程機械代理商應(yīng)在各個重點區(qū)域市場組建分公司，渠道下沉，拉近與用戶的距離，并提高服務(wù)和配