國內(nèi)商業(yè)消費(fèi)信貸營銷策略研究——以建行德州分行為例.pdf

1、消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)在20世紀(jì)90年代中后期開始大規(guī)模引入我國商業(yè)銀行，近幾年，隨著我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展以及居民消費(fèi)水平的不斷提高，消費(fèi)信貸理念得到更多人的接受；消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)在國內(nèi)商業(yè)銀行中的地位也變的越來越重要，成為商業(yè)銀行獲取競爭優(yōu)勢，爭取更大贏利的重要來源。但是，相比高速成長的消費(fèi)信貸潛在需求而言，國內(nèi)商業(yè)銀行對消費(fèi)信貸營銷理論的研究與實(shí)踐比較滯后，國內(nèi)相關(guān)的一些研究成果大多集中在政策環(huán)境和營銷問題的探討上。 本文依據(jù)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的

2、特點(diǎn)，首先確立了消費(fèi)信貸營銷的理論基礎(chǔ)，即市場營銷戰(zhàn)略的4P理論和營銷戰(zhàn)術(shù)的4P策略。在此基礎(chǔ)上，本文對國內(nèi)消費(fèi)信貸市場客戶特點(diǎn)及購買決策行為進(jìn)行了分析，提出動(dòng)態(tài)的多重的市場細(xì)分原則。營銷策略的分析和應(yīng)用是本文的重點(diǎn)：首先，國內(nèi)商業(yè)銀行要想在激烈的消費(fèi)信貸市場競爭中獲取優(yōu)勢，必須在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，培育和發(fā)展自己的核心顧客群與主顧客群，提高業(yè)務(wù)品牌影響力；其次，要注重運(yùn)用整體產(chǎn)品和系統(tǒng)銷售的理念，針對產(chǎn)品生命周期不同階

3、段的特點(diǎn)，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品、分銷及促銷策略；再次，本文以建設(shè)銀行德州市分行為例，將對國內(nèi)商業(yè)銀行消費(fèi)信貸營銷的策略研究應(yīng)用于具體的實(shí)踐之中。 建行德州市分行是當(dāng)?shù)刈钤玳_展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，曾占據(jù)著當(dāng)?shù)叵M(fèi)信貸市場60％以上的市場份額。但是近兩年，由于市場結(jié)構(gòu)的變化、行業(yè)競爭的加劇以及自身存在的諸多問題，德州行消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的市場占有率呈現(xiàn)下滑的趨勢。如何擺脫不利局面，重新樹立市場領(lǐng)先地位，本文通過SWOT分析，確立了以住房、汽

4、車類信貸產(chǎn)品；以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城區(qū)市場和中等收入群體為重點(diǎn)發(fā)展對象的市場定位戰(zhàn)略。同時(shí)依據(jù)本行目前的資源優(yōu)勢和營銷現(xiàn)狀，提出了具體的營銷方案：產(chǎn)品組合銷售、合作集中營銷、優(yōu)化分銷渠道、創(chuàng)新貸款運(yùn)作模式以及建立社區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)等。 伴隨著商業(yè)銀行營銷理念與營銷理論的發(fā)展，消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的營銷也開始引起歐美商業(yè)銀行的關(guān)注和重視，尤其個(gè)人零售業(yè)務(wù)在國外商業(yè)銀行有數(shù)百年的發(fā)展歷史，已成為商業(yè)銀行利潤來源的重要組成部分，借鑒零售業(yè)務(wù)長期積累的經(jīng)營理念