超聲治療儀市場推廣計劃書

1、TS-C超聲治療儀市場推廣 計劃書,概述,中國家用醫(yī)療器械市場是一個極具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥Ｌ貏e是隨著中國醫(yī)療體系的改革和生活節(jié)奏的加快，以及人們對生活質(zhì)量和健康的日益重視，這一市場的前景已經(jīng)變得更加廣闊。超聲天使治療儀是一系列理療治療儀器。它面向的市場是多層面的，從市場總量上來看全國有3億以上的患體人群。頭號致殘性疾病-關(guān)節(jié)炎和80%的人一生易患的腰腿痛、肩周炎、頸椎病等頑固性疾病都是超聲天使的治療范圍，這是一個龐大的市場蛋糕。,3

2、億患體人群,家用理療治療儀器分布 同時，我們也看到，由于在中國家用醫(yī)療器械的市場中，絕大多 數(shù)廠商為中小企 業(yè)，相對缺少強勢的品牌，市場次序相對比較混亂。,家庭理療治療儀器的普及情況,家用理療治療儀器品牌分布,最受消費者歡迎的治療儀器,常用理療治療儀器,以上的圖表都充分說明了這個市場是個競爭相對并不充分的，而利潤率很高的市場。這種狀況正好也為新的產(chǎn)品，新的企業(yè)的進入，并確定競爭優(yōu)勢提供了良好的契機。誰順應(yīng)了市場的規(guī)律，誰能夠在競

3、爭中擁有和充分利用資源，誰就能從這個市場脫穎而出，成為中國健康產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)中的霸主！我們知道，這是一個挑戰(zhàn)與機會并存的市場。我們的目標就是要成為中國健康產(chǎn)業(yè)里的領(lǐng)導到者,成為中國健康產(chǎn)業(yè)里的第一品牌！,產(chǎn)品——TS-C,,TS-C型機是面向家庭銷售的家用治療儀,超聲天使治療儀治療是針對肩周炎，關(guān)節(jié)炎，頸椎病，腱鞘炎，腰腿痛，風濕痛及軟組織損傷等疾病的多功能治療儀。 它的作用機理如下： a超聲波能夠促進血液循環(huán)，促進新陳代謝消

4、除非菌性炎癥. b超聲波可以使肌纖維松弛消除痙攣，軟化和消散增生的結(jié)蒂組織。 c超聲波具有獨到的對細胞的為按摩作用，改善局部血液和淋巴循環(huán)，增強組織營養(yǎng)和激發(fā)其再生功能。 d超聲波對植物神經(jīng)有強烈的抑制作用，同時刺激人體產(chǎn)生抑制疼痛物質(zhì)——納啡肽，可迅速，有效抑制疼痛。 e超聲波具有較強的穿透功能，可治療組織10cm以上深處，使能量能夠有效到達患處深部。,目標客戶 最常見病，80%的人在一生中曾患有不同

5、程度的腰痛病，是現(xiàn)代人的文明病。其中腰椎間盤突出引起的腰痛占25%以上。 關(guān)節(jié)炎患者估計有1億以上，關(guān)節(jié)炎已成為世界頭號致殘性疾病,,根據(jù)我們的調(diào)查顯示超聲天使治療儀所適用的人群是廣泛的，從青年到老年都有我們的適用人群，但以中老年人為主。關(guān)節(jié)炎，腰腿痛，頸椎病，運動損傷等更是多發(fā)病，常見病。而且每次治療都需要相對較長時間。這給患者到醫(yī)院治療帶來相當?shù)牟槐恪?產(chǎn)品價格 產(chǎn)品價格的確定基于產(chǎn)品的成本，消費者的購買能力，消費者

6、對該產(chǎn)品的價值認同，以及同類替代品和同 類競爭對手產(chǎn)品的價 格等幾個因素。,價格,根據(jù)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，市場中家用理療治療儀器的價格多數(shù)集中在200-1000元的范圍內(nèi)，其中以400元左右最多。消費者的對產(chǎn)品價格的認同感和與其形狀行類似的產(chǎn)品有直接關(guān)系。中老年人更看重產(chǎn)品的效果，更希望產(chǎn)品經(jīng)濟實惠，中青年消費者則對外在的價值感更為挑剔。,渠道 我們可以從下面的柱狀圖了解到消費者是從何處購買來決定我們的銷售渠道。,由此看來連鎖藥店依然是

7、我們銷售的主要渠道。但是，隨著健康產(chǎn)品市場的變化，我們發(fā)現(xiàn)，一個產(chǎn)品不能簡單的依靠常規(guī)的銷售模式，應(yīng)該將多種銷售模式有機的進行組合，特別是要把會議營銷，直銷重的某些要素結(jié)合進來，要更多的更深入的做好市場教育和售前服務(wù)，而不是單存用傳統(tǒng)的廣告轟炸方式，而是要更多的在銷售終端下功夫，這樣才會有事倍功半的效果，才能有良好的銷售業(yè)績。,競爭對手分析 中國家用醫(yī)療器械市場是個還不夠成熟的，相對混亂的市場低層次的競爭市場。首先是各類產(chǎn)品雖然

8、名目繁多，但是大品牌的產(chǎn)品很少。 下面我們具體分析一下市場的狀況和競爭對手。正所謂，知己知彼百戰(zhàn)不殆。,專業(yè)市場的市場狀況 超聲理療治療產(chǎn)品是一個傳統(tǒng)的產(chǎn)品，從建國初期就在我國開始被使用，但由于國內(nèi)技術(shù)水平的限制。例如：歐技，該產(chǎn)品由于是進口產(chǎn)品的所以價格較高，難以進入家庭市場，以及超聲理療產(chǎn)品在使用上的特殊性，該產(chǎn)品一直沒有得到廣泛的推廣，還留有很大的市場空間。,家用市場的市場狀況 目前，家用器械主要有：

9、遠紅外治療儀，中短波電頻治療儀等，還有就是同類的外敷，內(nèi)服的藥類以及保健品。從目前的情景上看，藥物產(chǎn)品的市場相對做得比較成熟，市場比較平穩(wěn)。保健品和器械怎相對要差很多，無論從市場的宣傳力度上看，還是從市場上的認同感來看都是如此。主要原因還是企業(yè)規(guī)模有限，產(chǎn)品良莠不齊，無論是從企業(yè)的知名度還是產(chǎn)品的美譽度都是令人失望的。,下面，我們來進一步分析我們的產(chǎn)品在競爭中的優(yōu)勢： 1、從技術(shù)性能上看，超聲小天使擁有獨特的專利技術(shù)，在同類產(chǎn)

10、品中價格上目前看不到對手。 2、超聲治療儀科技含量較高，并有專利保護，為其它模仿者設(shè)置了一定障礙。 3、方法獨特，穿透力強，效果直觀。便于演示。 4、療效確實，止痛效果明顯，見效快。 5、我們是將超聲治療儀進入家庭的唯一企業(yè)，是市場唯一的開拓者。,當然，我們也要看到我們產(chǎn)品的相對不足：1、超聲概念不為人們所了解，需要前期大量的市場宣傳。2、操作上相對復(fù)雜，有些部位需要在別人的幫助下完成。3、機器的

11、復(fù)雜程度高，與其它同類產(chǎn)品相比產(chǎn)品成本較高。,市場開發(fā)實施方案 （一）傳統(tǒng)方式=大流通終端 +廣告+促銷 1、大流通終端操作：進入a類b類醫(yī)藥店，超市， 商場保健醫(yī)藥品專柜。 2、報紙廣告 +電視廣告 3、促銷：選

12、擇人流量大，商業(yè)或活動繁華地帶 進行產(chǎn)品造勢宣傳，現(xiàn)場體驗，現(xiàn)場 銷售加贈送促銷。 4、目標人群的DM單發(fā)放。,（二）服務(wù)體驗營銷： 1、 體驗營銷：終端體驗，社區(qū)體驗，服務(wù)中心體驗，上門體驗，集體組織體驗如社團，單位，老干部活動點。 體驗營銷是目前的一種趨勢，對消費者來說更有說服力，讓消費者真實感受到產(chǎn)品

13、的實際效果。超聲小天使多功能治療儀是適合做體驗營銷的產(chǎn)品，因為它擁有獨特技術(shù)即時顯著的療效。,（三）服務(wù)營銷模式 服務(wù)營銷的銷售工作需要有一支精良的銷售團隊，龐大的客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)和花樣繁多的服務(wù)內(nèi)容。首先要選擇中老年目標人群集中的場所，而且這些客戶要有一定的購買能力，如：公園、干休所、中老年活動中心、高檔社區(qū)中心、療養(yǎng)院和常組織中老年團體出游的旅行社。找到目標后的活動內(nèi)容也要和目標相匹配，如：定期的聯(lián)誼會、中老年健康知識沙龍、

14、產(chǎn)品知識講座和產(chǎn)品免費體驗試用等健康娛樂的互動活動。通過找到目標客戶，到組織客戶互動，然后達到購買產(chǎn)品傳播產(chǎn)品信息和口碑的目的。其次老客戶介紹新客戶達成購買后可按照積分制定優(yōu)惠獎勵政策，可獎勵免費治療次數(shù)，產(chǎn)品或?qū)暩唷?（四）代理銷售 超聲小天使多功能治療儀采取以城市為單位的獨家代理制為主的 運做模式。以所經(jīng)營的地級市、省會城市為代理區(qū)域，享有當?shù)鬲毤掖碣Y格，同時負責當?shù)貜V告投放、銷售渠道開發(fā)及促銷活動的開展。,財務(wù)分析

15、計劃在一個財政年度在第一個財政年度 銷售TS-C型 20萬臺。 銷售收入約為7700余萬元。 稅前利潤約為3000萬。由于第一年是產(chǎn)品的導入期，市場推廣費用相對較高，隨著市場的推廣深入，銷售量將會有明顯的增長，產(chǎn)品的總成本則會明顯降低。利潤則進一步增加。,小天使超聲治療儀B型機 市場推廣策略,TS-B型產(chǎn)品圖,一、市場分析 小天使超聲治療儀B型機（以下簡稱B型機）

16、是醫(yī)療器械中以超聲波為介質(zhì)的治療儀器產(chǎn)品。,市場環(huán)境： 2000年來，康復(fù)保健器械和控制醫(yī)院感染源的產(chǎn)品市場需求也在增長。由于人口的逐步老齡化，人民生活日益富裕，人們越來越重視保健和愿意購買康復(fù)器材，家用保健器械的銷售量大幅度增長，醫(yī)院和各級診所也都普遍購置物理治療儀器，以使病人早日康復(fù)。疾病的交叉感染，特別是艾滋病的威脅，使醫(yī)療部門對消毒、滅菌、皮膚抗菌、廢物處理等產(chǎn)品的需求量大增。這幾類產(chǎn)品的技術(shù)難度雖不如其它醫(yī)療器械

17、，但市場需求量卻很大。,我國醫(yī)療器械出口額近10年從1,300萬美元猛升至3億美元以上。特別是最近幾年，在藥品出口市場不景氣的情況下，國產(chǎn)醫(yī)療器械出口始終保持穩(wěn)定增長的良好勢頭，顯示了廣闊的市場前景。據(jù)權(quán)威部門預(yù)測，今后5年，我國醫(yī)療器械的銷售將呈繼續(xù)上升態(tài)勢。主要原因有：,①全國17.5萬家醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的醫(yī)療儀器和設(shè)備有15%左右是20世紀70年代前后的產(chǎn)品，大量的設(shè)備需要更新?lián)Q代。②產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的因素。醫(yī)療器械功能由單純診斷、

18、單純治療、單純化驗向診斷、治療、檢驗、分析、康復(fù)、理療、保健、強身等多功能的方面延伸，將會不斷調(diào)整醫(yī)療器械產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，使其市場不斷擴大。③醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)和醫(yī)療技術(shù)的不斷發(fā)展，高新技術(shù)的不斷采用，使醫(yī)療器械在靈敏度、適用性、早期診斷、微量分析、診斷治療的特異性和有效率等方面大大提高，這將促使一大批老產(chǎn)品的提前退投，引發(fā)醫(yī)療器械新的市場需求。 ④醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)逐步增多，需要購置新的儀器和設(shè)備。,專家預(yù)計，到2005年，我國醫(yī)療器械工業(yè)的銷售

19、額將達400億元以上，我國醫(yī)療器械的市場容量將達到500～550億元。我國已有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)2900多家，47個大門類、3500多個品種、12000余種規(guī)格的醫(yī)療器械產(chǎn)品。市場上存在大量物理類治療儀器，市場相對混亂，普通消費者對此已有條件反射型的抗力。醫(yī)療器械類產(chǎn)品（擁有國家醫(yī)療器械批號）的普遍特點是產(chǎn)品生命周期相對較長，使用程序較其他消費產(chǎn)品相對復(fù)雜。銷售渠道相對狹窄。,B型機SWOT分析優(yōu)勢：B型機性能穩(wěn)定、有過載保護功能

20、、可以長時間連續(xù)使用，超聲儀治療效果出現(xiàn)快、體驗感強有利于消費者迅速接受。擁有相應(yīng)的自主知識產(chǎn)權(quán)。劣勢：操作程序較為復(fù)雜需要一定的專業(yè)知識的了解，消費者獨自使用有較大難度，成本較高，因此不利于家庭普及型推廣。機遇：生活水平的提高必然導致生活健康消費支出的增長，理療儀器需求呈周期型波動達到新一輪的上升階段。中國醫(yī)療器械的出口局面較為良好。挑戰(zhàn)：超聲治療儀的國內(nèi)大眾消費市場認知度不高，專業(yè)醫(yī)療市場替代品種類繁多。隨著國外醫(yī)療器械廠商進

21、入中國制造，導致B型機成本優(yōu)勢無法保持更長的時間。,二、市場定位及策略 1）產(chǎn)品 B型機與C型機是兩款主要產(chǎn)品。C型機成本較低，定位為家庭普及型。B型機成本相對較高定位為商業(yè)普及型。 C型機的國內(nèi)市場已經(jīng)代理給總經(jīng)銷。為了避免自身產(chǎn)品線內(nèi)產(chǎn)品的沖突，B型機要避免進入家庭普及市場。 C型機的特殊設(shè)定導致其連續(xù)使用30分鐘后出現(xiàn)過熱，因此無法用于商業(yè)用途。而B型機針對與此建立市場區(qū)隔主要用于商業(yè)用途（支持：

22、收費治療、扶助治療等盈利及非盈利治療活動）。,2）定價 B型機采用高定價法，市場零售價控制在8000元以上。 高定價的原則是高推廣費用和高利潤。同時在價格與形象上作為低端家用型的支撐。 3）渠道 B型機采用階段推廣的策略。 首先介于B型機由公司自行銷售，而公司缺乏銷售組織機構(gòu)，更具備廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。因此倉卒組建銷售機構(gòu)、搭建全國銷售體系、進入全國零售市場，需要投入較大資源，運轉(zhuǎn)較長時間才能形成良性經(jīng)

23、營態(tài)勢。因此針對我公司自身的情況。初步擬定以下銷售計劃。,第一階段：團購銷售階段　時間周期:從產(chǎn)品定型至目標團購客戶基本完成采購。 用10個月左右的時間 目標市場:軍隊團購市場（達到營連一級衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu) 配備） 教育市場（學校醫(yī)療室一級配備）地區(qū)教育

24、 區(qū)衛(wèi)生機構(gòu) 文化體育市場:（劇團、運動隊一級醫(yī)療輔助機構(gòu)配備） 其中經(jīng)濟效益較好的團體，民政部社區(qū)機構(gòu) （社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)及三級以下醫(yī)療機構(gòu)）,這一階段可以充分開發(fā)利用公司自身資源促成團購可以起到以下作用： 完成基本銷售目標10000臺。 建立一系列示范應(yīng)用。 為零售市場推廣奠定宣傳推廣環(huán)境。

25、基本奠定了配套耗材消費市場。,第二階段：系統(tǒng)推廣銷售階段,時間周期 ：團購?fù)茝V完成60%后至該財政年度年末 用4個月左右的時間預(yù)計（2005年8月至 2005年12月） 目標市場：私人醫(yī)療連鎖機構(gòu) 美容、健身、按摩等相關(guān)服務(wù)企業(yè)

26、 部分高端家庭用戶 這一階段可以充分開發(fā)利用前期團購打開的 市場局面進行大眾商業(yè)市場的開發(fā),嘗試組建連鎖專賣+商業(yè)運營模式的開 發(fā)組建一個既銷售又實用（應(yīng)用）的 銷售體系（類似化妝品連鎖銷售渠道）。開辟新的增長點使產(chǎn)品推廣到服務(wù)業(yè)中。初步建立明確的品牌標志與品牌推廣模 式。通過積累逐步由銷售產(chǎn)品向提供品牌服 務(wù)過渡。完成銷售5000臺,第三階段：出口銷售

27、階段時間周期：2005年底，B型機市場應(yīng)用規(guī)模有相當?shù)姆e 累目標市場：國外醫(yī)療專業(yè)連鎖商超（尋求國外經(jīng)銷商） 美容、健身、按摩等相關(guān)服務(wù)企業(yè)（通過 國際互聯(lián)網(wǎng)B2C） 部分高端家庭用戶（通過國際互聯(lián)網(wǎng)B2C、 或郵購）

28、這一階段可以充分開發(fā)利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)及新世界在 國際市場的相關(guān)資源進行B型機市場開發(fā),直接尋找接洽國外大型經(jīng)銷商代理出 口 如在國內(nèi)的模式“嘗試組建連鎖專賣 +商業(yè)運營模式的開發(fā)組建一個既銷 售又實用（應(yīng)用）的銷售體系（類似 化妝品連鎖銷售渠道）”相對成功也 可考慮在港臺、韓日、東南亞地區(qū)復(fù) 制該模式。 通過積累逐步由銷售產(chǎn)品向提供品牌 服務(wù)過渡。

29、 完成銷售1000臺,4）促銷 促銷的環(huán)節(jié)和手段多樣，基本策略就是 借助于產(chǎn)品的高定價模式提供高推廣費用。充分利用高推廣費用建立優(yōu)秀的品牌印象，通過資金+質(zhì)量鞏固擴大品牌規(guī)模。 促銷核心 B型機以及小天使品牌下的系列產(chǎn)品，如果只是采用傳統(tǒng)促銷推廣手段，很難在短時間內(nèi)建立品牌地位，那就只能獲得較低的利潤，只能依靠制造成本低的優(yōu)勢，而通過特殊的手段難得的機遇可以大幅提升品牌形象，從而獲得更高的利潤空間。,我們的

30、促銷核心就是塑造良好 的優(yōu)勢品牌形象，從這點出發(fā)奧運品牌戰(zhàn)略是重中之重。 利用08年北京奧運會品牌資源和聚光作用可以使小天使品牌跨越上一個更高的臺階，不僅有利于B型機更有利于小天使品牌下整個產(chǎn)品線的強勢推廣。奧運品牌不僅可以強力支持國內(nèi)市場的團購、零售，也可以為開辟國際銷售市場打開局面。,對于奧運資源的開發(fā)和利用本著最大化的原則，是推廣資源主要的投入方向。特別是小天使系列超聲產(chǎn)品與運動主題關(guān)聯(lián)性甚好，可以予以充分的炒作。運動員

31、、記者等專向目標群體都可以體驗感受小天使治療儀帶來的良好效果。從體驗經(jīng)濟的角度產(chǎn)品的市場發(fā)展將呈現(xiàn)高速擴張的趨勢。 產(chǎn)品促銷手段： （1）逐點突破（團購）利用公司資源尋找確定影響主導團購的要點重點突破。,（2）公關(guān)輔助（團購）除了對關(guān)鍵點施加影響還需制造足夠的采購氛圍，通過大中型公關(guān)活動為采購奠定順通外部環(huán)境。 （3）盈利模式復(fù)制（大眾商業(yè)市場）制造 2~3個典型的就業(yè)（財富創(chuàng)造）事例，炒作烘托逐步建立一個連鎖、加盟

32、的利益捆綁的體系。不斷復(fù)制的過程就是品牌建立的過程。,三、2005年度銷售計劃 預(yù)計2005年度（2004年12月至2005年12月） 完成B型機銷售16000臺 其中：團購市場銷售 10000臺 大眾商業(yè)市場 5000臺 出口市場銷售 1000臺從B型機特點分析：銷售的旺季應(yīng)在春秋兩季、