南華電工銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理與薪酬設(shè)計(jì)研究與應(yīng)用.pdf

1、銷(xiāo)售對(duì)任何一個(gè)公司來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的，關(guān)系到公司的生死存亡。銷(xiāo)售工作與業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售隊(duì)伍是密不可分的。如何激發(fā)銷(xiāo)售隊(duì)伍的潛能，從而創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是每個(gè)公司經(jīng)營(yíng)的核心問(wèn)題。當(dāng)然，首當(dāng)其沖是如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員。盡管公司性質(zhì)有不同，體制有區(qū)別，文化背景有差異，有不同的激勵(lì)理念，但對(duì)員工來(lái)說(shuō)，薪酬是永恒不變的首要因素。 銷(xiāo)售人員有別于一般管理人員和生產(chǎn)人員，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鲿r(shí)間自由、開(kāi)放度大、完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向，很難以上班時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)進(jìn)行薪酬計(jì)算，

2、銷(xiāo)售人員的管理具有松散的特性。銷(xiāo)售人員希望工作制度富于彈性，能夠給他們較多的自由，希望得到獨(dú)立行事的機(jī)會(huì)以證明自己。銷(xiāo)售人員日常工作行為必須用科學(xué)有效的業(yè)績(jī)考核制度來(lái)約束才能得到規(guī)范。 企業(yè)在選擇銷(xiāo)售人員的薪酬模式時(shí)，一方面必然會(huì)涉及到各種薪酬模式可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)的人力成本，另一方而也會(huì)影響到銷(xiāo)售人員的工作積極性，從而影響到企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。因此，對(duì)我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，所選擇的薪酬模式既要能調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作積極性，保證高業(yè)績(jī)者高收