提升中國聯(lián)通客戶價值的研究.pdf

1、當(dāng)前激烈的電信市場競爭環(huán)境下，移動運商在爭奪客戶的過程中、在有限的市場總額前提下，市場的競爭應(yīng)由增量用戶的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪坑脩舻母偁帲疚幕凇按媪恳彩切б妗钡挠^點，以中國聯(lián)通為例闡述提升客戶價值的理念與實施方法。 首先分析當(dāng)前競爭環(huán)境與相關(guān)移動運營商面臨的挑戰(zhàn)與壓力，并結(jié)合各項經(jīng)營指標和數(shù)據(jù)對其問題存在的根源進行了分析，并深入探討了基于”客戶生命周期理論”上的客戶價值管理，得出了結(jié)論：提升客戶價值是一項系統(tǒng)化的工程：必須貫徹客戶

2、價值主題，推敲每一個環(huán)節(jié)，形成環(huán)環(huán)相扣的市場計劃以客戶洞察和分析為基礎(chǔ)的市場行為是不可模仿的競爭優(yōu)勢：必須轉(zhuǎn)換視角，從跟隨、模仿競爭對手，轉(zhuǎn)為真正“從客戶出發(fā)、以客戶為中心。 其次本文說明了如何進行系統(tǒng)的客戶價值管理、如何在市場營銷活動中體現(xiàn)客戶價值管理。通過對收入貢獻分析、不同產(chǎn)品的滲透分析、交叉銷售機會分析來確定客戶分群優(yōu)先級和確定營銷活動目標。 最后本文對理論的實施計劃與執(zhí)行效果、客戶價值的目標與實施方法進行了說明