快速消費品在區(qū)域市場的渠道管理及其改進——以長春百事可樂與華潤雪花啤酒為例.pdf

1、隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，快速消費品市場正在迅速發(fā)展，已經(jīng)初步形成了一個蓬勃興旺的快速消費品市場。 國際大企業(yè)紛紛進入中國快速消費品市場，這不僅從市場占有層面影響了中國的消費者和業(yè)界企業(yè)，同時在營銷方法、渠道管理、分銷體系、品牌的整合集中、渠道和終端的爭奪等方面也深刻地引領(lǐng)了中國的快速消費品市場。中國快速消費品企業(yè)無論是在進入市場、建立和完善自己的供應(yīng)鏈系統(tǒng)、還是建立自己的市場都面臨巨大的挑戰(zhàn)。 當今企業(yè)必

2、須正視渠道的變化。目前，傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系受到了多方面的威脅，以強調(diào)廠商利益共同的成功模式正受到來自超級終端的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在尋找著自身的生存價值與出路。留給中間商的利潤空間正受到擠壓。如何抓住銷售渠道的變化趨勢，建立企業(yè)的渠道競爭力是一個迫切需要解決的問題。論文以百事可樂中國長春公司和華潤雪花啤酒吉林公司在一個區(qū)域市場—長春市場的渠道管理為例，介紹了他們在產(chǎn)品渠道領(lǐng)域進行的卓有成效的精細化管理工作。分析了快速消費品企業(yè)從傳統(tǒng)的分銷渠道

3、粗放式管理向現(xiàn)代的分銷體系精細化管理轉(zhuǎn)變的過程中應(yīng)該采取的措施。 論文總結(jié)了上面兩個快速消費品企業(yè)在市場上對銷售渠道精耕細作的管理經(jīng)驗，闡述了傳統(tǒng)分銷渠道管理和現(xiàn)代分銷體系的差異。認為：現(xiàn)階段快速消費品企業(yè)品牌運營的成功都是基于良好的渠道管理體系加上現(xiàn)代信息技術(shù)的支持得以實現(xiàn)的。論文分別對現(xiàn)代信息技術(shù)在快速消費品分銷渠道管理工作支持的方法和解決方案進行了介紹，闡明了渠道分銷體系改進的出發(fā)點和發(fā)展方向，對改進工作中遇到的變革阻力和