直銷員有效激勵(lì)因素研究【開(kāi)題報(bào)告】

1、<p><b>　　開(kāi)題報(bào)告</b></p><p>　　直銷員有效激勵(lì)因素研究</p><p><b>　　一、立論依據(jù)</b></p><p>　　1.研究意義、預(yù)期目標(biāo)</p><p>　　自從加入WTO之后，我國(guó)已經(jīng)開(kāi)發(fā)了零售市場(chǎng)，而隨著中國(guó)直銷法規(guī)的出世，很多外資企業(yè)通過(guò)直銷的方

2、式在中國(guó)創(chuàng)業(yè)，并占有一席之地，而直銷企業(yè)最重要的資源便是人才，那么如何有效的激勵(lì)員工，激發(fā)員工的工作潛力，鼓舞員工的工作情緒，從而有效提高組織績(jī)效，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大，是許多直銷企業(yè)管理者所考慮的一個(gè)重大問(wèn)題?？v觀員工激勵(lì)研究現(xiàn)狀，無(wú)論在內(nèi)容方面還是在相關(guān)研究方面，國(guó)外均取得了豐碩的成果，但由于文化的差異，所得到的結(jié)論并不一定能代表中國(guó)的實(shí)際情況。因此，本文著眼于中國(guó)的直銷企業(yè)，基于我國(guó)不同文化背景和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，探求各因素對(duì)直銷

3、員有效激勵(lì)的重要性，具有一定的現(xiàn)實(shí)和理論的意義。</p><p>　　本文以安利（中國(guó)）日用品有限公司的直銷員為例，通過(guò)數(shù)據(jù)的收集和分析，得出各因素對(duì)直銷員激勵(lì)效果的影響，并在此基礎(chǔ)上分析個(gè)人背景變量對(duì)有效激勵(lì)效果的影響。</p><p><b>　　2.國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀</b></p><p><b>　　激勵(lì)的定義</b>

4、;</p><p>　　激勵(lì)是一個(gè)組織系統(tǒng)中管理者通過(guò)合理利用各種資源與手段、引導(dǎo)、激發(fā)、強(qiáng)化被管理者的工作動(dòng)機(jī)、動(dòng)力以實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的管理活動(dòng)的總稱。它含有激發(fā)動(dòng)機(jī)、鼓勵(lì)行為、形成動(dòng)力的意義。</p><p>　　M.R.Jones(1995)認(rèn)為激勵(lì)涉及“行為時(shí)怎樣開(kāi)端，怎么樣被賦予活力而激發(fā)，怎樣延續(xù)，怎樣導(dǎo)向，怎樣終止，亦即在所有一切進(jìn)行過(guò)程中，該有機(jī)體是呈現(xiàn)出何種主觀反映的?！?l

5、t;/p><p>　　麥格金森(Megginson)認(rèn)為:“激勵(lì)就是引導(dǎo)有各自需要和個(gè)性的個(gè)人域</p><p>　　群體，為實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)而工作，同時(shí)也要達(dá)到他們自己的目標(biāo)?！?lt;/p><p>　　西蒙和馬奇(simon&Mareh)認(rèn)為:“激勵(lì)是對(duì)各種制定出的備擇方案的一個(gè)探求過(guò)程，它將使組織成員決定是否參與為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而進(jìn)行的工作?！?lt;/p>

6、<p>　　貝雷爾森(Berelson)和斯坦尼爾(steiner)認(rèn)為:“一切內(nèi)心要爭(zhēng)取的條件、希望、愿望、動(dòng)力等構(gòu)成了對(duì)人的激勵(lì)?！侨祟惢顒?dòng)的一種內(nèi)心狀態(tài)”。</p><p>　　于璐（2003）認(rèn)為：激勵(lì)應(yīng)既包括激發(fā)、鼓勵(lì)、以利益來(lái)誘導(dǎo)之意，也應(yīng)包括約束和歸化之意。也就是說(shuō)，激勵(lì)本身始終具有不可割裂的兩層含義，既有正向的鼓勵(lì)，以利益來(lái)引導(dǎo):也有反向的約束，以懲罰來(lái)監(jiān)督。</p>

7、;<p>　　（二）激勵(lì)的理論依據(jù)</p><p>　　鄭慧娟（2006）認(rèn)為，激勵(lì)理論主要經(jīng)歷了馬斯洛的需求層次論、奧德費(fèi)的ERG理論、麥克利蘭的成就需求理論、赫茨伯格的雙因素理論、弗隆模型、洛克的目標(biāo)設(shè)置理論、亞當(dāng)斯的公平理論、斯金納的強(qiáng)化理論、波特和勞勒的綜合激勵(lì)模型。在上述九種理論中，前四者是激勵(lì)內(nèi)容理論，接下來(lái)的三者是激勵(lì)過(guò)程理論，剩下的兩者一個(gè)是強(qiáng)化激勵(lì)理論，一個(gè)是綜合型激勵(lì)理論。<

8、;/p><p>　　李朝暉（2006）認(rèn)為，激勵(lì)理論按時(shí)間可分為早期激勵(lì)理論和近代激勵(lì)理論。早期的激勵(lì)理論有泰勒的科學(xué)管理觀點(diǎn)——計(jì)件工資制，梅奧的人際關(guān)系的觀點(diǎn)——霍桑試驗(yàn)，麥克雷格的企業(yè)人性觀點(diǎn)——X理論和Y理論。早期的激勵(lì)理論旨在強(qiáng)調(diào)管理者如何激勵(lì)員工。近代的激勵(lì)理論有內(nèi)容型激勵(lì)理論，過(guò)程性激勵(lì)理論。內(nèi)容型激勵(lì)理論中有著名的馬斯洛的需要層次論、奧德佛的ERG理論、麥克里蘭的成就需要理論和赫茲伯格的雙因素理論。過(guò)

9、程性激勵(lì)理論主要包括期望理論、目標(biāo)設(shè)定理論、公平理論等。行為改造論主要有強(qiáng)化理論和歸因理論。</p><p><b>　?。ㄈ┘?lì)因素</b></p><p>　　l、Heimovies等提出的15項(xiàng)激勵(lì)因素</p><p>　　耶魯大學(xué)的教授HeimovicS & Brown (1976)在他們的研究報(bào)告中提出了與員工工作相關(guān)的巧項(xiàng)

10、激勵(lì)因素，分別是:穩(wěn)定而有保障的未來(lái)、有機(jī)會(huì)能為社會(huì)做出貢獻(xiàn)、有機(jī)會(huì)學(xué)到新的知識(shí)、有機(jī)會(huì)參加愉快的閑暇活動(dòng)、有機(jī)會(huì)能實(shí)踐自己的領(lǐng)導(dǎo)才華、有機(jī)會(huì)能施展自己的特長(zhǎng)、有機(jī)會(huì)能對(duì)重要決策做出貢獻(xiàn)、免受監(jiān)督、自主開(kāi)展工作、良好的同事關(guān)系、較好的社會(huì)地位、高薪、晉升的機(jī)會(huì)、豐富的工作任務(wù)和團(tuán)隊(duì)合作。</p><p>　　2、Farnham等提出的員工激勵(lì)因素</p><p>　　Farnham &am

11、p; Forde&Ferrari (1998)在他們的研究中提出了18項(xiàng)員工激勵(lì)因素:工作保障、監(jiān)督、便利的工作時(shí)間、工作地位、與人們交流的機(jī)會(huì)、良好的福利、同事關(guān)系、優(yōu)厚的薪酬、工作條件、自我成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、能力的充分發(fā)揮、出色完成工作得到的認(rèn)可、工作責(zé)任、工作成就感、工作環(huán)境、有趣的工作、晉升的機(jī)會(huì)和工作的重要性。</p><p>　　3、Zingheim等人提出的4個(gè)重要的激勵(lì)因素</p>

12、<p>　　Zingheim & Sehuster (2001)在研究中提出了贏得未來(lái)人才戰(zhàn)爭(zhēng)需要關(guān)注4個(gè)重要的激勵(lì)因素:(l)誘人的公司發(fā)展前景，公司發(fā)展美好前景能夠牢牢的吸引員工，讓他們感覺(jué)到在這里能夠得到他們所需要的一切;(2)個(gè)人成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，公司提供良好的培訓(xùn)體系和職業(yè)發(fā)展體系能夠讓員工得到不斷的提高和成長(zhǎng);(3)良好的工作環(huán)境，愉快的工作氛圍和良好的團(tuán)隊(duì)合作能夠讓員工不斷體會(huì)到工作中的快樂(lè);(4)全面的薪酬策

13、略，包括有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資、多元化的福利計(jì)劃、額外的獎(jiǎng)勵(lì)制度和工作得到的認(rèn)可和嘉獎(jiǎng)。</p><p>　　4、Graham提出的4個(gè)關(guān)鍵的員工激勵(lì)因素</p><p>　　GrahamLittle(1998)指出，優(yōu)秀的公司和其他公司的區(qū)別關(guān)鍵在于管理團(tuán)隊(duì)的效率問(wèn)題。提高管理團(tuán)隊(duì)效率的核心在于運(yùn)用有效的策略激勵(lì)員工努力工作。他在文章中提出工的4個(gè)主要因素:(l)工作投入感，當(dāng)員工很好的投入到一

14、項(xiàng)工作中去時(shí)，以及當(dāng)他感覺(jué)到自己能有機(jī)會(huì)為組織做出貢獻(xiàn)，他往往是得到很大激勵(lì)的;(2)金錢(qián)，金錢(qián)也就是員工所得到的薪酬和相關(guān)的福利，合理的高薪能夠有效的吸引員工的注意力;(3)有效的管理，有條不紊的管理工作能夠使員工可以免受很多煩雜因素的干擾，從而使他能夠工作更加舒暢;(4)良好的工作氣氛，好的工作團(tuán)隊(duì)、好的上司、好的同事、好的下屬，這些組成了員工的工作氛圍，良好的工作氛圍能讓員工愉快的工作。Graham認(rèn)為，以上4個(gè)因素，對(duì)于有效的激

15、勵(lì)員工進(jìn)而使員工產(chǎn)生很好的工作績(jī)效都會(huì)產(chǎn)生重要的影響。不過(guò)，這4個(gè)因素中，僅僅其中某一項(xiàng)或某幾項(xiàng)得到滿足是不夠的，它們需要合理和均衡的被使用，從而從整體上對(duì)員工產(chǎn)生激勵(lì)效果。</p><p>　?。ㄋ模┲变N員激勵(lì)因素</p><p>　　鄭慧娟（2006）認(rèn)為，直銷員的激勵(lì)因素分析如圖</p><p>　　調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，直銷員的工作需要和動(dòng)機(jī)排在前面的依次為:獎(jiǎng)金報(bào)

16、酬;自我素質(zhì)提升的機(jī)會(huì);拓展人際關(guān)系;成就感;關(guān)愛(ài)。在諸項(xiàng)動(dòng)機(jī)因素中，除了獎(jiǎng)金屬于物質(zhì)需要，其他四項(xiàng)均是屬于精神層面的需要。從中，我們可以看出研究對(duì)象對(duì)于工作的需求動(dòng)機(jī)既有低層次的物質(zhì)需要，也有高層次的精神需要。</p><p><b>　　總結(jié)</b></p><p>　　在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，規(guī)范化的市場(chǎng)形勢(shì)增強(qiáng)了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈度，直銷企業(yè)成功的關(guān)鍵主要是依靠直銷

17、團(tuán)隊(duì)組織的力量，其中最關(guān)鍵的就在于整個(gè)直銷組織中，直銷隊(duì)伍能有積極的從事直銷心態(tài)和持續(xù)不衰的戰(zhàn)斗力。而對(duì)直銷員的有效激勵(lì)則是加強(qiáng)直銷人員心態(tài)和戰(zhàn)斗力的有力武器。而本文致力于對(duì)直銷員有效激勵(lì)因素的探索，了解在對(duì)直銷員激勵(lì)時(shí)各影響因素的重要性。</p><p><b>　　3.參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]鄭慧娟.直銷企業(yè)激勵(lì)方案研究.[D].北京交通大學(xué).

18、2006</p><p>　　[2]李朝輝.我國(guó)壽險(xiǎn)公司銷售員激勵(lì)因素探索性研究.[D].山東大學(xué).2006</p><p>　　[3]趙曉蕓.直銷動(dòng)因與激勵(lì)研究.[D].重慶大學(xué).2006.</p><p>　　[4]雷研.直銷企業(yè)激勵(lì)機(jī)制研究.[D].西南交通大學(xué).2006</p><p>　　[5]于璐.現(xiàn)代公司激勵(lì)機(jī)制研究.[D].四

19、川大學(xué).2003</p><p>　　[6]郭雪.直銷企業(yè)銷售員激勵(lì)因素研究——以安利城都分公司為例.[J].四川大學(xué)公共管理學(xué)院.2006</p><p>　　[7] 李嚴(yán)鋒.麥凱.薪酬管理.[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社.2002</p><p>　　[8] 伯特·羅森布羅姆.營(yíng)銷渠道管理[M].李乃和.奚俊芳譯.機(jī)械工業(yè)出版社.2002.</p&g

20、t;<p>　　[9]王群. 企業(yè)知識(shí)型員工激勵(lì)因素結(jié)構(gòu)及其在不同職業(yè)生涯階段的有效性研究.[D].暨南大學(xué).2006</p><p>　　[10]李世榮.知識(shí)性員工的激勵(lì).[D].中國(guó)海洋大學(xué).2006</p><p>　　[11]劉黎冬.直銷的法律規(guī)制研究.[D].鄭州大學(xué).2007</p><p>　　[12] 劉揚(yáng).如何激勵(lì)員工.[J].企業(yè)管

21、理.2002.</p><p>　　[13] 姜海鈞.完善直銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu).[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì).2004</p><p>　　[14]王存彪.中國(guó)多層次直銷的現(xiàn)狀及發(fā)展研究.[D].內(nèi)蒙古大學(xué).2004</p><p>　　[15]楊明君.中國(guó)直銷的現(xiàn)狀及發(fā)展研究.[D].重慶大學(xué).2009</p><p>　　[16]段偉豐.國(guó)際直銷及其在中

22、國(guó)的發(fā)展前景.[D].東北財(cái)經(jīng)大學(xué).2005</p><p>　　[17]楊謙.中國(guó)直銷的歷史與未來(lái).自由企業(yè)家.[M].2004</p><p>　　[18]Victoria L.Crittenden.William F.Crittenden.Developing the sales force,growing the business:the direct selling experi

23、ence.Business Horizons 47/5 September-October 2004</p><p>　　[19] Scharmer CO.Self-transcending Knowledge.Sensing and Organizing Around Emerging Opportunities[J].Journal of Knowledge Management.2001 </p>

24、;<p>　　[20] Nonaka.I.Toyama R.Konno.N.SECI.Ba and leadership.a Unified Model of Dynamic</p><p>　　Knowledge Creation[J].Long Range Planning.2000</p><p><b>　　二、研究方案 </b></p&g

25、t;<p>　　1.主要研究?jī)?nèi)容（或預(yù)期章節(jié)安排）</p><p><b>　　1緒論</b></p><p>　　1.1研究背景及研究意義</p><p><b>　　1.2研究對(duì)象</b></p><p>　　1.3論文流程和論文結(jié)構(gòu)</p><p><

26、;b>　　2概念界定</b></p><p>　　2.1直銷在國(guó)內(nèi)外發(fā)展的狀況</p><p><b>　　2.2激勵(lì)概述</b></p><p>　　3安利公司直銷員激勵(lì)現(xiàn)狀分析</p><p><b>　　3.1安利公司概況</b></p><p>　　

27、3.2安利公司直銷員激勵(lì)現(xiàn)狀分析</p><p><b>　　4研究設(shè)計(jì)</b></p><p><b>　　4.1研究工具</b></p><p>　　4.2研究對(duì)象與資料收集</p><p>　　5調(diào)查結(jié)果分析與討論</p><p><b>　　6結(jié)論</

28、b></p><p>　　2.實(shí)施方案和進(jìn)度計(jì)劃</p><p><b>　　實(shí)施方案：</b></p><p>　　首先查閱直銷激勵(lì)等相關(guān)國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)和資料，理清論文研究思路；其次設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，進(jìn)行針對(duì)性的研究，挑選安利（中國(guó)）日用品有限責(zé)任公司的直銷員為研究對(duì)象，進(jìn)行問(wèn)卷發(fā)放、訪問(wèn)和調(diào)研，掌握基本情況和數(shù)據(jù)，并使用表格來(lái)的形式來(lái)反映相關(guān)

29、資料。在基本理論、資料和數(shù)據(jù)占有的情況下開(kāi)始初稿的撰寫(xiě)，然后修改完善。</p><p><b>　　進(jìn)度計(jì)劃：</b></p><p>　　第6學(xué)期第19-20周：在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，廣泛收集研究，完成畢業(yè)論文的選題。</p><p>　　第7學(xué)期第1-5周：在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，查閱相關(guān)文獻(xiàn)，完成文獻(xiàn)綜述的寫(xiě)作。</p><

30、p>　　第7學(xué)期第6-12周：在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下完成外文翻譯、開(kāi)題報(bào)告的撰寫(xiě)，參加開(kāi)題答辯。</p><p>　　第7學(xué)期第13-20周：撰寫(xiě)論文提綱，并開(kāi)始撰寫(xiě)論文初稿、</p><p>　　第7學(xué)期寒假：結(jié)合畢業(yè)論文開(kāi)展調(diào)查研究。</p><p>　　第8學(xué)期第1-2周：在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，進(jìn)一步完善論文內(nèi)容。</p><p>