FD公司渠道研究.pdf

1、渠道是連接企業(yè)與市場(chǎng)之間的橋梁、溝通產(chǎn)品與消費(fèi)者的紐帶。優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該具有快速而準(zhǔn)確地將其產(chǎn)品傳送到消費(fèi)者手中的實(shí)力，由此可見(jiàn)，渠道決定了一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)。并且渠道具有差異性、特殊性，它給企業(yè)帶來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力巨大。 伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)得到了迅速發(fā)展和壯大。在中國(guó)加入世貿(mào)組織之后，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)和外資制藥企業(yè)之間地競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。在藥品嚴(yán)重同質(zhì)化和行業(yè)利潤(rùn)普遍偏低的情況下，企業(yè)構(gòu)建一個(gè)有效的渠道模式對(duì)強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

2、起到關(guān)鍵的作用。 藥品是一種特殊商品，需要通過(guò)渠道實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間的傳遞過(guò)程。傳統(tǒng)的藥品銷售渠道包括從生產(chǎn)廠家——經(jīng)銷商——醫(yī)院(藥店)——患者等流通環(huán)節(jié)。制藥企業(yè)通過(guò)渠道向消費(fèi)者傳遞著治療藥品、醫(yī)藥信息、醫(yī)藥服務(wù)等功能。如果制藥企業(yè)具備和掌控了高效率的銷售渠道，那么它就能夠憑借優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)自身的銷售目標(biāo)，從而在激烈的藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先對(duì)手一步。因此，如何通過(guò)構(gòu)建有效的銷售渠道來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和滿足消費(fèi)者的需求，

3、如何加強(qiáng)經(jīng)銷商和銷售終端等渠道成員的管理，如何有效地解決渠道沖突問(wèn)題，這些對(duì)于制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)都具有較高的研究?jī)r(jià)值和實(shí)際意義。 在資料收集和市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，本文運(yùn)用渠道理論，對(duì)FD公司的銷售渠道現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題及渠道成員管理進(jìn)行了深入地分析和綜合評(píng)價(jià)；通過(guò)對(duì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)狀況的描述，分析了醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)及醫(yī)藥銷售終端所面臨的生存狀況；在渠道結(jié)構(gòu)理論基礎(chǔ)上，對(duì)FD公司的傳統(tǒng)銷售渠道模式做了詳細(xì)的分析和進(jìn)行了合理的優(yōu)化，并且重