劉新才把小罐頭賣遍世界的牛人

1、<p>　　劉新才：把小罐頭賣遍世界的牛人</p><p>　　“犯傻”賺到第一個1000萬 </p><p>　　劉新才出生在沂蒙山深處的一個農(nóng)民家庭，小時候家里非常窮，10歲時他就拜師跟著親戚當(dāng)起了木匠，給人修門安窗，制作家具。1990年辛辛苦苦攢下3萬元后，他做出了一個改變命運的決定。 </p><p>　　原來，劉新才的老家盛產(chǎn)很多種水果。當(dāng)時因交

2、通閉塞，再加上沂蒙山水果缺少知名度，導(dǎo)致家鄉(xiāng)的大量山楂賣不出去，有的只得倒掉。他感到很心疼，于是便拿出僅有的3萬錢建起一個只有35平方米的小作坊。他把人們低價處理的山楂收回來，加工成罐頭。然而，第一年就把3萬元老本賠了個精光。失敗的原因在于他是用白糖，而別人用糖精，成本比他低很多。 </p><p>　　盡管國家明文規(guī)定，在糖水水果罐頭加工過程中嚴禁使用對人體有害的糖精，但一些生產(chǎn)廠家為了追逐利益，卻根本不理這一

3、套。這些老板在大賺黑心錢的同時，反而嘲笑劉新才“腦子太死板”、“自作自受”。不料，接下來事情卻發(fā)生了戲劇性的變化。 </p><p>　　一天，劉新才的小廠子里忽然來了一個采購罐頭的東北經(jīng)銷商，一開口就說“你的貨有多少我要多少！”原來，加了糖精的罐頭，到零下18度瓶子就會被凍裂，而白糖罐頭卻完好無損?！霸砭褪翘嵌?2度”。這位經(jīng)銷商說，東北天寒地凍，糖精罐頭被凍壞的情況屢屢發(fā)生，他發(fā)現(xiàn)劉新才的白糖罐頭可靠，就想

4、與之長期合作。 </p><p>　　東北地區(qū)進入冬季后蔬菜水果減少，罐頭銷量很大。尤其很多消費者掌握了對糖精和白糖的辨別方法后，劉新才的罐頭因貨真價實非常受歡迎。他萬萬沒有想到，由于自己做生意老實反而因禍得福，一舉打開了遼寧、吉林和黑龍江的市場，3年時間銷售額就賺了1000多萬元！ </p><p>　　罐頭行業(yè)起點比較低，見劉新才發(fā)了財，短短幾年時間，臨沂地區(qū)就一下冒出400多家水果罐

5、頭加工廠。大家都在生產(chǎn)同類產(chǎn)品，又相互壓價搶占市場，很多罐頭廠都在虧損中掙掙扎。這時，劉新才作出了一個重要判斷，果斷退出這一場游戲，到國外開辟新市場。 </p><p>　　沂蒙山罐頭敲開德國市場 </p><p>　　劉新才拿出1000萬元，從歐洲引進一套先進生產(chǎn)設(shè)備，在當(dāng)?shù)亟ㄆ鹆说谝粋€5000平方米的出口加工車間。消息傳出，頓時引起一片嘩然。很多老板認為，在市場如此不景氣的情況下，劉新

6、才的這個舉動太冒險了，十有八九會走向絕路！ </p><p>　　就在人們紛紛推測劉新才很快就會破產(chǎn)時，誰都沒想到，當(dāng)時在家門口被搞得灰頭土臉的他，其實已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一座被人忽視了的“金礦”，那就是當(dāng)?shù)刈畈恢靛X、最不起眼的一種白梨。這種梨是沂蒙山區(qū)的特產(chǎn)，皮薄肉厚，汁多、無渣，口感非常好而且食后唇齒留香。可就是這么一種營養(yǎng)非常豐富、味道極佳的“仙果”，千百年來，卻一直處在“隱居深山人未識”的狀態(tài)。 </p>

7、;<p>　　當(dāng)時沂蒙山白梨很少有銷到外地的，因為皮太薄易碎，很難搬運。也沒人愿意加工，原因是白梨去皮很快顏色就變掉了，這是連當(dāng)?shù)匦『⒍级氖?。雖堪稱“仙果”，但并無銷路。山民吃不完，只能眼睜睜地看著它們爛掉，令人心疼不已。 </p><p>　　2001年，沂蒙山區(qū)的白梨大量滯銷?！爱?dāng)時最便宜的5元錢買一堆。有的兩三百斤是一堆，三五百斤也是一堆。就這么不值錢！”劉新才卻覺得這是一個很大的商機。因為

8、原料實在太便宜了，他決定冒險做這個別人都不愿干的白梨加工生意。 </p><p>　　經(jīng)反復(fù)試驗，最后他發(fā)現(xiàn)，可以通過縮短加工時間來解決變色的問題。其中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是去皮，動作一定要快。一位好友跑到劉新才的加工車間參觀，他驚訝地看到，白梨從進廠到加工成罐頭，三十分鐘內(nèi)就完成了。因為動作飛快，裝進瓶子的白梨仍然保持著原始的漂亮顏色。“這簡直是個奇跡，看來你花1000多萬買的洋裝備就是厲害！”對方不禁連聲贊嘆。 &

9、lt;/p><p>　　2001年10月，劉新才帶著他的白梨罐頭飛往德國科隆參加一個食品博覽會。當(dāng)時因為拿出了全部家底購買設(shè)備，他最缺的就是錢。想要亮相國際舞臺談何容易，所以他只能寒酸地和別人合租了一個3平米的展位，就這半個展位，他還死纏軟磨費了不少勁，因為人家壓根就不愿意跟他在一起。更倒霉的是，這個展位不僅很小偏偏還在一個旮旯里。 </p><p>　　劉新才不停地請來來往往的外國客商品嘗自

10、己的產(chǎn)品，不料并沒有多少人愿意在這兒過多停留。有的西方老板只是出于禮貌，匆匆品嘗一下就走了。下午散場，劉新才有些失望地清點貨物，他發(fā)現(xiàn)擺在展架上的白梨罐頭少了一瓶，但當(dāng)時并沒太在意這個細節(jié)。因為據(jù)他了解德國人不僅富裕，而且普遍修養(yǎng)較好，像小偷小摸之類的事很少發(fā)生。 </p><p>　　如果不是被小偷偷走，這瓶罐頭又去了哪里？劉新才并不知道，當(dāng)天晚上，德國的一家公司正圍繞著那瓶失蹤的罐頭連夜進行分析。原來，當(dāng)時劉

11、新才去上洗手間，恰巧一名德國經(jīng)銷商對他的產(chǎn)品很感興趣，于是就留下幾枚硬幣拿一瓶樣品走了。第二天上午，德國人RUILE帶著罐頭瓶子來找劉新才。原來這個藍眼睛高鼻子的洋老板，正是那個拿罐頭的人。隨行的業(yè)務(wù)經(jīng)理自我介紹說她叫李梅，這位研究水果多年的美女告訴劉新才，白梨僅產(chǎn)自中國，歐洲沒有。老板品嘗后，覺得這個梨的口味非常脆，跟傳統(tǒng)的巴梨不一樣，于是就對這種來自東方的“洋水果”很感興趣。他認為這個肯定會很符合大眾口味，所以就計劃定下60個貨柜的

12、訂單來試一下。 </p><p>　　這樣一筆大買賣差點讓他從德國鎩羽而歸。原來，見老總RUILE要從一位文化程度很低的山東農(nóng)民手里訂購大批水果罐頭，這家公司的一位副總比利時人勞倫斯卻堅決反對，他說中國在食品安全方面被媒體曝出不少問題，還是慎重一些好。 </p><p>　　RUILE聽了這番話也覺得很有道理。雖然劉新才的產(chǎn)品在國內(nèi)通過了食品安全衛(wèi)生等多方面的檢查，有著完備的出口手續(xù)，然而

13、對方對之并不太信任。最后，在業(yè)務(wù)經(jīng)理李梅協(xié)調(diào)下，他們又在德國對劉新才的產(chǎn)品重新進行了檢測，結(jié)果顯示，各項指標均符合歐盟標準。于是，沂蒙山的水果罐頭開始首次進入柏林各大超市，接著又被源源不斷地運往法蘭克福、波恩、漢堡、巴伐利亞等地。不僅價格很客觀，而且產(chǎn)品非常暢銷。 </p><p>　　告贏美國商務(wù)部，要把小罐頭賣成“中國食品名片” 　　劉新才的白梨罐頭因營養(yǎng)豐富、味道鮮美，頗受德國客戶的喜歡，不久他又以此為跳

14、板進入美國市場。對于來之不易的外銷市場，劉新才非常珍惜，不敢有半點懈怠，他先后到幾十個傳統(tǒng)的罐頭消費大國，研究考察當(dāng)?shù)厝说娘嬍晨谖?，走到哪里，朋友就交到哪里，生意就做到哪里?</p><p>　　然而從2008年開始，因金融危機爆發(fā)等原因情況卻急轉(zhuǎn)直下，銷售額只有過去的30%。那么，危機面前該怎么辦呢？誰都沒有想到，后來發(fā)生的一件事，讓劉新才只用一個晚上就徹底扭轉(zhuǎn)了局面，甚至被國內(nèi)同行傳得神乎其神。 </

15、p><p>　　2008年5月的一天，劉新才聽說有兩位俄羅斯經(jīng)銷商在青島尋找蘑菇罐頭，逗留一個月都沒能如愿，他立即找到他們，但對方已經(jīng)訂好了第二天回國的機票。詳細了解俄羅斯經(jīng)銷商的需求后，劉新才拍著胸脯保證，第二天一早就拿來樣品！他馬上打電話讓人采購所有的料，剛回到公司，便安排技術(shù)人員根據(jù)客戶要求，立即研發(fā)并連夜加工出來，因為莫斯科老板第二天就要走。 </p><p>　　買來了蔥、蒜、辣椒、

16、醬油、醋等調(diào)味品后，當(dāng)天晚上大家連夜加班，往蘑菇罐頭里面添加各種奇怪的調(diào)味品，不斷調(diào)試，弄得工人們一頭霧水。因為過去市面上做的這種罐頭，除了水和鹽蘑菇之外，什么都不加。如今他卻要添加蒔蘿草、洋蔥等，還要酸酸的甜甜的那種很怪的味道。 </p><p>　　劉新才一晚上沒睡，做出30多種不同味道的蘑菇罐頭，天一亮就選擇十幾種，趕到青島讓客戶品嘗。沒想到，俄羅斯商人GAOSHAN品嘗后，先是沉默不語，繼而又豎起大拇指指

17、說：特別好！“這正是我們需要的那種味道，百分之百純正，非常符合俄羅斯人的口味?！蹦翘熘螅瑒⑿虏砰_始和GAOSHAN密切合作，很快就成為俄羅斯最大的蘑菇罐頭供應(yīng)商。憑借快速反應(yīng)能力，他又研發(fā)了上百種蔬菜罐頭，在攻克俄羅斯市場的同時，打入烏克蘭、哈薩克斯坦等整個獨聯(lián)體市場。 </p><p>　　然而，就在他雄心勃勃地要大展拳腳時，一件意想不到的麻煩事在另一個地方發(fā)生了。2008年11月，劉新才把一批價值2萬美元的

18、小白蘑菇罐頭運抵紐約時，美國方面突然以反傾銷為借口，要征收198%的反傾銷關(guān)稅。這簡直是惡作劇般的“胡亂找茬”，劉新才當(dāng)時非常氣憤。 </p><p>　　接下來，劉新才做的事令人大吃一驚。他花20多萬美金聘請一個律師團，專門和美國商務(wù)部打起了反傾銷官司。有趣的是，這位倔強的山東農(nóng)民首先考慮的不是經(jīng)濟利益，而是“為榮譽而戰(zhàn)”。因為在他之前，國內(nèi)有很多老板跟美國商務(wù)部叫板，最后大多碰得頭破血流，有的小企業(yè)主幾乎為之

19、破產(chǎn)也沒有得到什么好處。 </p><p>　　案子經(jīng)過一年多的審理，到2010年終審判決時，法官宣布他最終勝訴！一個中國農(nóng)民為了區(qū)區(qū)2萬美元的貨，甘愿花20多萬美元及很大精力打一場官司，而且告贏了堂堂美國商務(wù)部。這件事馬上引起當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)注，多家報紙及電視臺紛紛追蹤報道，一時劉新才竟成了在全美幾乎家喻戶曉的新聞人物。 </p><p>　　這位山東漢子做夢都沒想到，“罐頭事件”在引起很大反

20、響的同時，一下就提升了他的產(chǎn)品知名度和影響力?！斑@個意義可大了，過去我在美國一年才能做十幾個貨柜的生意，業(yè)務(wù)少得可憐。反傾銷成功后，一下就接到100多個柜的單子。簡直就是因禍得福！”更出人意料的是，到2011年底，美國50個洲都鋪上了劉新才的的貨，除玻璃瓶裝的水果罐頭銷售量排名第一外，還有另外幾個品種，都排到美國的前五名之內(nèi)。令很多外國罐頭生產(chǎn)商羨慕得眼紅。 </p><p>　　到2013年，這位牛人已把自己的