蘇州電器行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和營銷策略研究[畢業(yè)論文]

1、<p><b>　　本科畢業(yè)論文</b></p><p><b>　?。?20_ _屆）</b></p><p>　　蘇州電器行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和營銷策略研究</p><p>　　摘 要：蘇州家電制造行業(yè)具有比較高的制造水平，家電市場呈現(xiàn)時尚化、中高端化的趨勢，但是還是在營銷策略的方面還停留在傳統(tǒng)營銷，缺乏品牌意識，

2、營銷渠道有待進(jìn)一步拓展。</p><p>　　關(guān)鍵詞：營銷;家電制造;渠道;品牌</p><p>　　The Current Situation And Marketing Strategy Research Of Suzhou Electrical Industry</p><p>　　Abstract: Suzhou electrical appliances

3、manufacture industries has higher manufacturing level, and home appliances market is in vogue, high-end trend,but aspects of marketing strategy is still remain in traditional marketing, lack of brand awareness, marketing

4、 channels need to be further expanded.</p><p>　　Keywords: Marketing ; Home Appliance Manufacturing;Channels ; Brand</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　一、家電行業(yè)的發(fā)展歷史………………………………

5、………………………………1</p><p>　?。ㄒ唬┦澜缂译姰a(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史………………………………………………………1</p><p>　　(二)蘇州家電行業(yè)發(fā)展歷史……………………………………………1</p><p>　　二、家電行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀分析…………………………………………………2</p><p>　　(一)世界家電行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀……

6、……………………………………………2</p><p>　　(二)蘇州家電行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀--以科沃斯為例……………………………2</p><p>　　三、家電行業(yè)營銷中存在的問題和制約因素…………………………………………2</p><p>　　(一)蘇州家電行業(yè)營銷中存在的問題…………………………………………2</p><p>　　(二)分析制

7、約蘇州家電行業(yè)發(fā)展的因素…………………………………3</p><p>　　四、家電行業(yè)營銷策略探討…………………………………………………………4</p><p>　?。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略要創(chuàng)新 ……………………………………………………………4</p><p>　　（二）渠道機(jī)制創(chuàng)新…………………………………………………………………5</p><p>

8、;　?。ㄈ┘訌?qiáng)營銷信息管理:S/S管理…………………………………………………5</p><p>　?。ㄋ模﹥r格策略轉(zhuǎn)型…………………………………………………………………5</p><p>　?。ㄎ澹┐黉N策略要創(chuàng)新………………………………………………………………6</p><p>　?。┘訌?qiáng)業(yè)務(wù)人員管理……………………………………………………………6</p

9、><p>　　五、總結(jié)…………………………………………………………………………………6</p><p>　　參考文獻(xiàn)…………………………………………………………………………………7</p><p>　　致謝……………………………………………………………………………………8</p><p><b>　　家電行業(yè)的發(fā)展歷史</b>

10、;</p><p>　?。ㄒ唬┦澜缂译姰a(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史</p><p>　　世界家電行業(yè)發(fā)展至今可以劃分為三個階段：第一階段以第二次工業(yè)革命為契機(jī)，從發(fā)展照明業(yè)開始，逐步生產(chǎn)收音機(jī)、電視機(jī)、冰箱、洗衣機(jī)等，直至開始建立電信系統(tǒng)；第二階段從1945年開始，家電類產(chǎn)品開始普及，消費(fèi)類電子產(chǎn)品逐步興起；第三階段從1980年開始，小家電開始進(jìn)入消費(fèi)者家庭，一些具有個性化、攜帶方便的電子產(chǎn)品受到消費(fèi)者青

11、睞。</p><p>　　蘇州家電行業(yè)發(fā)展歷史</p><p>　　第一階段，蘇州家電行業(yè)的興起。由于全球產(chǎn)業(yè)呈遞級分布，制造業(yè)向蘇州轉(zhuǎn)移，蘇州企業(yè)憑借生產(chǎn)要素價格（原材料、人工、資產(chǎn)、規(guī)模效應(yīng)）較低，獲得了成本優(yōu)勢，成為全球最重要的家電制造中心，制造型企業(yè)獲得了十分難得的機(jī)會，許多企業(yè)迅速做大，從而使得蘇州的家電行業(yè)呈現(xiàn)一種上升趨勢。</p><p>　　第二階段

12、，蘇州家電行業(yè)的成長。隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，城市化建設(shè)不斷改進(jìn)，居住與生活環(huán)境的改善與提升，內(nèi)銷市場需求迅速的發(fā)展，給了這個行業(yè)高速發(fā)展的機(jī)會，使得新加入的廠商機(jī)會很多。同時，這個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈也進(jìn)一步延伸，使得家電商業(yè)類企業(yè)有了很大的發(fā)展空間。</p><p>　　第三階段，蘇州家電行業(yè)的掙扎。制造業(yè)陷入了規(guī)模化成本消化與市場化需求減緩的矛盾之中，又因?yàn)槠髽I(yè)的競爭呈現(xiàn)了同質(zhì)化，價格成為了競爭的武

13、器。由于產(chǎn)業(yè)價值鏈的轉(zhuǎn)移，商業(yè)類的家電企業(yè)漸漸處于強(qiáng)勢地位，使得制造類的家電企業(yè)利潤空間被大大壓縮，面臨了更大困境。蘇州家電行業(yè)中那些簡單粗放型、規(guī)模效應(yīng)不夠、技術(shù)支持不足的企業(yè)紛紛倒閉。  第四階段，蘇州家電行業(yè)開始重組。2006年開始，蘇州家電行業(yè)從高庫存、價格戰(zhàn)、銷量不佳中開始恢復(fù)。2007年銷量大增、內(nèi)銷大有起色。蘇州家電行業(yè)已逐步告別惡性價格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)為通過品質(zhì)、服務(wù)延展性銷售等多樣化競爭，行業(yè)的集中度提高，進(jìn)一步使

14、龍頭企業(yè)銷售收入與利潤都有了同步增長。</p><p>　　二、家電行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀分析</p><p>　　(一) 世界家電行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　在世界范圍內(nèi)，家電廠商呈現(xiàn)美、歐、日、韓四足鼎立的態(tài)勢。</p><p>　　世界家電的生產(chǎn)主要集中在北美、亞洲和西歐。北美80%的產(chǎn)量集中在美國以及美墨邊境；歐洲則以意大利為制造中心

15、；東歐以其廉價的勞動力和接近西歐市場兩大優(yōu)勢日漸興起；亞洲市場潛力巨大，當(dāng)?shù)貏趧恿r格低廉，將成為21世紀(jì)最大的家電生產(chǎn)基地。</p><p>　　家電類產(chǎn)品由于區(qū)域貿(mào)易壁壘的緣故，就地生產(chǎn)多而出口規(guī)模?。幌M(fèi)類電子產(chǎn)品中，附加值高的產(chǎn)品由日本以及歐洲廠商占據(jù)；韓國以低價位的產(chǎn)品進(jìn)入市場；新興工業(yè)國家生產(chǎn)一些成熟期的產(chǎn)品；中國則成為世界各大家電廠家降低成本和搶占市場的焦點(diǎn)。而且在中國的勞動力低廉，還有其他因素的影

16、響下，成為國際瓜分的重點(diǎn)，所以中國家電行業(yè)即將興起。</p><p>　　(二)蘇州家電行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀--以科沃斯為例</p><p>　　1.經(jīng)濟(jì)效益呈現(xiàn)持續(xù)下滑勢態(tài)</p><p>　　蘇州家用電器行業(yè)價格戰(zhàn)愈演愈烈，加之受原材料及能源價格上漲的影響，科沃斯的銷售在量上面還是跑的很快的，但是受金融危機(jī)的影響還是有的，想比較去年同期，還是下降了不少的，科沃斯家電行

17、業(yè)經(jīng)濟(jì)效益增長速度呈現(xiàn)下滑態(tài)勢。</p><p>　　2.成本增長速度相對較快</p><p>　　科沃斯家用電器制造成本增長過快，壓力較大，成本增幅超過收入增幅是導(dǎo)致科沃斯利潤大幅度下降的重要原因，從而發(fā)生了一系列的效應(yīng)，比如導(dǎo)購提成降了，基本工資也降了。為了節(jié)約成本預(yù)算，也為了更快的開拓新的市場，需要不斷的投入，從而有點(diǎn)拆東墻補(bǔ)西墻的意思。</p><p>　　

18、3.家電行業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)做了少量的調(diào)整</p><p>　　受需求影響，家電產(chǎn)品的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)明顯的改變，傳統(tǒng)家電產(chǎn)品市場逐漸飽和，但卻缺少投資擴(kuò)張的動力。家電業(yè)競爭激烈，利潤下滑的現(xiàn)狀已經(jīng)開始影響到行業(yè)投資的積極性，科沃斯的家電已經(jīng)提出了智能活家電系列吸塵器，是一種新型的家電產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中獲得了很好的競爭優(yōu)勢。所以科沃斯主打智能系列的，把大多的精力和資產(chǎn)投在這一塊上，以此來作為突破口，打開市場。</

19、p><p>　　4.小家電產(chǎn)品銷量保持較快增長水平</p><p>　　科沃斯的小家電銷量每年呈1至3倍的速度在增長，還屬于成長期，企業(yè)規(guī)模正在成倍的擴(kuò)張著。在未來3年內(nèi)，銷量估計(jì)能翻10翻，發(fā)展勢頭很迅猛，發(fā)展節(jié)奏很快。</p><p>　　5.家電產(chǎn)品的出口在平穩(wěn)增長中回落</p><p>　　由于受到國外繁多的貿(mào)易壁壘和反傾銷以及人民幣升值

20、等多方面不利因素的影響，科沃斯的產(chǎn)品出口較去年同期明顯回落。雖說回落，但是還是增長了不少相較于往年，依然呈現(xiàn)上升的趨勢。</p><p>　　6.高端市場已成為盈利亮點(diǎn)</p><p>　　科沃斯的智能家電屬于高端消費(fèi)，已經(jīng)進(jìn)駐杭州大廈了，科沃斯打得就是高端市場，不打低端，轉(zhuǎn)為高檔人士專門設(shè)計(jì)制造，需要有一定購買實(shí)力和欲望的消費(fèi)者，科沃斯的目標(biāo)是盡可能多的侵占高端市場份額，從而提升自身品牌

21、價值。高端家電的市場還是比較大的，現(xiàn)如今，隨著家庭條件的改善，越來越多的消費(fèi)者喜愛購買一些高檔的，好用的，牢靠的需求品，高端市場的概念已經(jīng)進(jìn)入了很多消費(fèi)者的視野范圍內(nèi)。</p><p>　　家電行業(yè)營銷中存在的問題</p><p>　　(一)蘇州家電行業(yè)營銷中存在的問題</p><p>　　1.指導(dǎo)理念存在偏差。蘇州科沃斯電器原來走的是高端的路線，但是經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)

22、現(xiàn)，在價位800左右的吸塵器仍然是社會的主流，市場份額占到了全部吸塵器的60%，所以就退出了自己的新品，價位為799的一款機(jī)器。但是這個和他們原來的主打路線偏離了，這取決于領(lǐng)導(dǎo)者的想法，想做高端，但又不舍得低端市場的占有率，因而失去了對市場的統(tǒng)帥作用。正確的市場營銷理念不僅能指導(dǎo)企業(yè)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，而且對統(tǒng)一企業(yè)的思想起著直接的作用，能夠凝聚員工的思想，鼓舞員工的斗志和工作熱情。但是科沃斯的指導(dǎo)理念缺出現(xiàn)了偏差，并且這一理念在蘇州很

23、多的家電企業(yè)中都存在著。因?yàn)樗麄兛粗氐氖亲约旱某杀?，自己的利潤，但是他們只看到了目前的，卻沒看見以后的發(fā)展趨勢。</p><p>　　2.市場細(xì)分后的定位太寬。像科沃斯從原來的高端定位轉(zhuǎn)變了少許，并在慢慢的轉(zhuǎn)變。價位低的也出現(xiàn)了，不想放棄市場，但是只有選擇了一個市場細(xì)分的點(diǎn)，才能做專一，才能在同行業(yè)中做到領(lǐng)先地位，美的，海爾，飛利浦都是一樣，美的原來做的是電飯煲和電風(fēng)扇，但現(xiàn)在全延伸到了各個領(lǐng)域，吸塵器，微波爐，

24、豆?jié){機(jī)，吹風(fēng)機(jī)，什么都做，缺乏了專一性，雖然市場份額增加了，但是卻漸漸失去了品牌原有的意念。胳臂都升的太長了，都不帕吃撐著了。特別是九陽，哪種機(jī)器好賺錢就投資生哪那種機(jī)器，但是卻不注重品牌，像個打游擊的。他生產(chǎn)經(jīng)營的重點(diǎn)就是努力提高生產(chǎn)效率，增加產(chǎn)量、降低成本、生產(chǎn)出讓消費(fèi)者買得到的和買的起的產(chǎn)品。</p><p>　　3.公司的推銷觀念。推銷觀念認(rèn)為，企業(yè)推銷什么產(chǎn)品，消費(fèi)者就會買什么產(chǎn)品。在這種觀念的指導(dǎo)下，

25、企業(yè)經(jīng)營的重點(diǎn)是：注意運(yùn)用各種推銷手段和廣告宣傳向消費(fèi)者大力推銷產(chǎn)品，以期提高市場占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。有這么一個案例，一家美國皮爾斯堡面粉公司20年代以前的口號是：“本公司旨在制造面粉”。30年代左右，它的口號改為：“本公司旨在推銷面粉”，一些存貨待售的企業(yè)，則更加重視推銷技巧[2]?？莆炙沟闹髦际侵铝τ跒橹袊彝ヌ峁┳罴训那鍧嵎绞剑磉_(dá)的意思和制造面粉差不多，就是婉轉(zhuǎn)了點(diǎn)，其實(shí)就是賣“清潔”給顧客，所以科沃斯應(yīng)該著重于推銷產(chǎn)品，

26、要加大宣傳，可是他卻不再投放廣告，近期也沒見做什么宣傳活動，推銷的還是不夠。同時像科沃斯這個公司，他的促銷手段方法就只有在各種家電連鎖或者百貨設(shè)立柜臺，讓顧客前來購買，還有一個則是做小區(qū)推廣，就兩種方法和形式，過于的單一，不足以應(yīng)對變換莫測的市場動態(tài)。</p><p>　　4.品牌建設(shè)不夠重視，節(jié)約成本。許許多多的顧客都是沖著品牌來的，先看牌子，再了解產(chǎn)品，雖說也有只看質(zhì)量的，但那只是少數(shù)。公司不肯投入太多的成本

27、來運(yùn)營品牌建設(shè)，還對于銷售的提成下調(diào)，造成人員的不滿，使得部分人員失去了對品牌的信心。蘇州大多的企業(yè)都存在這一情況，只是有的用其他來掩蓋和彌補(bǔ)罷了。</p><p>　　5.產(chǎn)品策略過于的傳統(tǒng)和單一。例如科沃斯，只做吸塵器，其他什么都不做，專業(yè)技術(shù)性是比較強(qiáng)了，但是缺乏了顧客的認(rèn)知程度，有利也有弊。而且由于這個公司也剛起步，因而也會有許多缺陷，但是售后這一塊還是很重要的，他的售后服務(wù)系統(tǒng)一般，不是很人性化，顧客對

28、其產(chǎn)生的滿意度也不高，從而使得消費(fèi)群體對于科沃斯的產(chǎn)品也就失去了興趣。</p><p>　　6.營銷信息的反饋不夠及時?？莆炙乖谌珖鞯囟荚O(shè)有辦事處，各個大區(qū)也都有自己的財務(wù)，但是對于市場動態(tài)的反應(yīng)往往需要一個月后才能到達(dá)總部，傳播速度過于緩慢，一個月以后的市場動態(tài)早就失去了其現(xiàn)實(shí)意義，對于營銷來說已經(jīng)不重要了，可能當(dāng)時來說很重要，所以這塊內(nèi)容很重要。</p><p>　　7.上級對于業(yè)務(wù)

29、人員，促銷人員的關(guān)注程度不夠。科沃斯對于業(yè)務(wù)人員以及促銷，有一定的獎勵機(jī)制，可是做的過于表面，使業(yè)務(wù)人員以及促銷對于公司失去歸屬感，只是認(rèn)為這是一個純粹賺錢的地方。并且科沃斯每個月月底都要做一個銷售報表，但這都是業(yè)務(wù)人員以及促銷人員來寫，但他們卻沒有任何的額外費(fèi)用補(bǔ)助，使得他們產(chǎn)生了諸多的不滿。</p><p>　?。ǘ┓治鲋萍s蘇州家電行業(yè)發(fā)展的因素</p><p>　　1.二元化市場結(jié)

30、構(gòu)造成供給相對過剩 </p><p>　　一方面蘇州城市市場主要家電產(chǎn)品容量普遍接近飽和，另一方面農(nóng)村地區(qū)卻始終保持著較低的家電保有水平，家電產(chǎn)品的邊際需求也長期得不到提高。在農(nóng)民購買力嚴(yán)重不足的條件制約下，家電生產(chǎn)企業(yè)只能將精力集中于競爭已非常激烈的城市市場，結(jié)果便造成了城市市場供給相對過剩的現(xiàn)象。從家電產(chǎn)品的保有水平來看，蘇州家電行業(yè)未來的主戰(zhàn)場毫無疑問在農(nóng)村地區(qū)，農(nóng)村市場蘊(yùn)含的巨大潛力足以使家電行業(yè)再獲得一

31、次高速成長的機(jī)會。但基于農(nóng)民收入在短期內(nèi)仍無法迅速提升的現(xiàn)實(shí)，預(yù)計(jì)今后相當(dāng)長的一段時間內(nèi)蘇州家電市場仍將維持已有的二元化市場格局，品牌競爭也有進(jìn)一步加劇的趨勢?？莆炙沟漠a(chǎn)品，大都都在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方，像農(nóng)村，或者那些比較貧困的地方都不去設(shè)立店面，其實(shí)這也是充分表現(xiàn)出了現(xiàn)階段家電行業(yè)的問題。 </p><p>　　2.家電生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營狀況出現(xiàn)明顯分化</p><p>　　由于城市市場趨于飽和，

32、家電產(chǎn)品供大于求的矛盾日益突出，特別是最近幾年，隨著家電市場競爭日趨白熱化，多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品價格都有較大幅度的下降，企業(yè)利潤水平也逐年降低，最終導(dǎo)致家電生產(chǎn)企業(yè)利潤持續(xù)下滑，有的甚至已經(jīng)出現(xiàn)了巨額虧損。在行業(yè)整體不景氣的同時，依然還有一批企業(yè)仍在實(shí)現(xiàn)著發(fā)展，海爾、美的便是其中的代表。海爾依靠其多元化產(chǎn)品營銷組合、國際化營銷思路和完善的售后服務(wù)體系在激烈的市場競爭中贏得了主動，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績穩(wěn)步增長、規(guī)模不斷擴(kuò)大的目標(biāo)[3]。美的則憑借其先進(jìn)的

33、管理模式和卓越的管理團(tuán)隊(duì)以及不斷豐富的產(chǎn)品組合，一舉在白色家電和小家電領(lǐng)域取得了巨大的成功。而蘇州大多的家電也有這種情況發(fā)生，而科沃斯就屬于后者。</p><p>　　3.家電銷售渠道和價格決定機(jī)制發(fā)生了根本變化 </p><p>　　伴隨著蘇州生產(chǎn)廠家間的激烈競爭，家電銷售網(wǎng)絡(luò)也在迅速發(fā)生著變化，家電銷售網(wǎng)絡(luò)中傳統(tǒng)的百貨商場數(shù)量逐漸減少，家電專賣和超級市場則異軍突起。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，目前家

34、電專賣店在全部家電銷售網(wǎng)點(diǎn)中所占比例高達(dá)65％，在數(shù)量上已經(jīng)成為了家電經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的絕對主體。在家電專賣店迅速擴(kuò)張的同時，蘇州企業(yè)的銷售分公司和超級市場也獲得了較快的發(fā)展，而作為傳統(tǒng)家電經(jīng)銷主力的百貨商場數(shù)量比例卻在不斷縮減，有的百貨商場甚至已經(jīng)放棄了家電經(jīng)營。另一方面，根據(jù)資料顯示，隨著國美、蘇寧、五星等為代表的家電零售巨頭的崛起，家電產(chǎn)品的價格決定機(jī)制也隨之發(fā)生了深刻的變化。在家電零售商銷貨能力日益增大并具備了一定壟斷實(shí)力的情況下，產(chǎn)品

35、價格已不再由制造商自己說了算了，在零售商規(guī)模普遍較大的中心城市，家電產(chǎn)品的價格決定機(jī)制已經(jīng)開始由制造商單獨(dú)制定向制造商和銷售商協(xié)議制定轉(zhuǎn)變，這一趨勢使得家電銷售渠道和價格發(fā)生的本質(zhì)的改變。但是現(xiàn)在的市場又發(fā)生了變化，國美電器突然提高了他們的扣點(diǎn)，這也為其他連鎖樹立了一個標(biāo)桿，其他連鎖估計(jì)也會效仿，謀取更大的利潤，從而使得百貨又會重新浮現(xiàn)在消費(fèi)者的視線內(nèi)，又給予了消費(fèi)者一個新的考慮。</p><p>　　4.來自國

36、際品牌的壓力不斷增大</p><p>　　在家電行業(yè)大舉擴(kuò)張的時期，國產(chǎn)品牌以價格和營銷為武器，曾經(jīng)一度把國外品牌逼到了市場一角，彩電、冰箱、洗衣機(jī)等主要家電產(chǎn)品國產(chǎn)品牌市場份額長期保持在85％以上的較高水平，國內(nèi)家電企業(yè)一度幾乎可以不用考慮來自國際品牌的威脅[4]。這些事實(shí)都向我們表明了國際品牌已經(jīng)開始大舉反撲的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，我國家電行業(yè)所面臨的來自國際品牌的壓力正在不斷增大。蘇州是全國重要的家電基地，從而蘇州所受

37、到的國際品牌的壓力感觸最深，國外著名吸塵器品牌福維克在大量的擠占蘇州，甚至是國內(nèi)的吸塵器市場。</p><p>　　家電行業(yè)營銷策略探討</p><p>　　（一）產(chǎn)品策略要創(chuàng)新 </p><p>　　產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)由此兩方面進(jìn)行延伸：</p><p>　　橫向延伸,企業(yè)做產(chǎn)品不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品本身,在當(dāng)前的營銷創(chuàng)新中,往往將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行貼身捆綁

38、設(shè)計(jì),使產(chǎn)品功能和企業(yè)形象同時彰顯，就好比是科沃斯應(yīng)該加強(qiáng)售后服務(wù)的管理。</p><p>　　(2)縱向延伸,科沃斯應(yīng)該進(jìn)行多元產(chǎn)品設(shè)計(jì),做出新產(chǎn)品，以產(chǎn)品升級和市場領(lǐng)先為導(dǎo)向,只有保證新品開發(fā)速度,才能確定市場領(lǐng)先地位，可以有選擇性的放棄某些微小的利益。</p><p><b>　　（二）渠道機(jī)制創(chuàng)新</b></p><p>　　牽手商業(yè)資

39、本,廣辟新渠道：如今,以國美,蘇寧,五星等為代表的新興勢力四處"跑馬圈地",加速擴(kuò)張,銷售業(yè)績明顯,競爭力日強(qiáng),往往一個地方三家店一起出現(xiàn)搶占市場。在這種新的市場環(huán)境下,眾多家電企業(yè)紛紛向國美,蘇寧，五星等新興連鎖商業(yè)資本伸出了“上帝之手”,謀求與商業(yè)資本的共生之路[5]。</p><p>　　理順廠商關(guān)系,合作求發(fā)展，重點(diǎn)營造自己的銷售網(wǎng)絡(luò),同時向二級和終端市場轉(zhuǎn)移,加強(qiáng)對終端市場的輻射力度

40、,以提高鋪貨率.廠商關(guān)系的理順就是一種最好的合作,只有在這個基礎(chǔ)上才能求得實(shí)質(zhì)的發(fā)展。代理商和廠家之間的問題早就存在，其本質(zhì)就是利益上的爭執(zhí)，要理順，因而需要適當(dāng)?shù)慕o予代理商一定的甜頭。例如，當(dāng)代理商完成了一定的銷售額度，給予一定的物質(zhì)上的以及精神上的獎勵，做事方面更加人性話一點(diǎn)。</p><p>　　代理商管理的突破:ABC管理，小家電企業(yè)在倡導(dǎo)事業(yè)共同體的“合作者”理念的同時,需要加強(qiáng)對代理商的管理[6]。小

41、家電企業(yè)的可持續(xù)快速發(fā)展需要經(jīng)銷商質(zhì)量和數(shù)量上的同步發(fā)展，通過建立和運(yùn)用經(jīng)銷商ABC管理體系(Activity-Based Costing,即有效成本分析)通過服務(wù)成本,機(jī)會成本,毛利潤等去綜合分析管理與代理商的關(guān)系。有利益大家一起擁有，所以想要得到利益也需要一起努力和實(shí)施。</p><p>　　（三）加強(qiáng)營銷信息管理:S/S管理</p><p>　　小家電企業(yè)往往在銷售信息管理方面表現(xiàn)較

42、為落后。但是隨著市場競爭白熱化,營銷信息的及時掌握,分析以及采取相應(yīng)的市場動作,成為小家電企業(yè)至關(guān)重要的市場信息生命。</p><p>　　根據(jù)市場反饋信息以及相關(guān)資料，小家電企業(yè)對信息管理必須做到每周提供一次最近產(chǎn)品銷售狀況信息分析和競爭對手分析,每半個月向業(yè)務(wù)人員反饋其所負(fù)責(zé)的區(qū)域最近回款狀況及任務(wù)完成狀況,每月作出一份公司經(jīng)營管理信息報告,分析銷售,毛利潤,部門管理費(fèi)用,項(xiàng)目工作完成狀況等方面。</p

43、><p>　　營銷信息管理已經(jīng)成為手機(jī),電腦等產(chǎn)品在市場競爭成功的關(guān)鍵因素之一,并肯定將成為影響到小家電行業(yè)競爭格局的因素之一。</p><p>　　加強(qiáng)營銷信息管理需要建立S/S(Schedule Sharing)管理體系,在小家電企業(yè)與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之間建立S/S計(jì)劃訂單形式,逐步在經(jīng)銷商與公司間加強(qiáng)產(chǎn)品信息交流,建立8周需求信息計(jì)劃S/S體系,每周更新后6周產(chǎn)品需求信息,準(zhǔn)確預(yù)測和反饋當(dāng)?shù)匦?/p>

44、求信息變化,從而使小家電企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃能依市場變化而變化,以市場信息去做市場,開展生產(chǎn)管理,而不是依企業(yè)自身的計(jì)劃去生產(chǎn)管理和市場營銷③。</p><p><b>　?。ㄋ模﹥r格策略轉(zhuǎn)型</b></p><p>　　出廠價格體系，像科沃斯的價格機(jī)制是這樣的，以六五折的價格賣給代理商，然后商場扣點(diǎn)25個點(diǎn)，所以代理商能賺10個點(diǎn)，但是代理商一旦完成銷售額度就有沒季度的銷

45、售完成獎，銷售額的2%的提成獎勵，完成額度超出的，根據(jù)超出多少來增加回扣。</p><p>　　價格策略反思，有人形象的把小家電市場比做一個圍城,外面的想進(jìn)去,里面的想出來.想進(jìn)去的理由是因?yàn)檫M(jìn)入壁壘低,利潤豐厚;想出去的則稱日益激烈的市場競爭攤薄了利潤,前景堪憂.我們暫且不論孰是孰非,中外家電巨頭聯(lián)合擴(kuò)軍小家電已是既定事實(shí),我們所面臨的不是利潤高低的無謂爭論②,而是在既定利潤空間下理性的看待價格問題.所以我們要

46、想怎么樣才能使消費(fèi)者認(rèn)可你的價值，從而提升自身的銷量。</p><p>　?。ㄎ澹┐黉N策略要創(chuàng)新</p><p>　　1.要充分滿足消費(fèi)者需求，不能過于形式 很多廠家開展活動往往不考慮消費(fèi)者需要什么,而僅僅從成本或處理庫存考慮,因此經(jīng)常有很多廠家的贈品是雞肋。你可以送一點(diǎn)你所賣產(chǎn)品所需更換的零部件，那些市場上不是很容易買到的配件，以及很實(shí)用的物品，比如毛巾，日用品之類的。例如科沃斯

47、，他所送的贈品有小吸塵器，還有毛巾禮盒，保鮮盒，毛毯等家庭適用的物品，并且質(zhì)量方面是很有保證的，絕對不是什么低端產(chǎn)品。</p><p>　　2.促銷要與產(chǎn)品的利益點(diǎn)相結(jié)合</p><p>　　產(chǎn)品他自身的特點(diǎn)你那個給顧客帶來點(diǎn)什么，比如科沃斯的智能家電--地寶，他能帶給顧客清潔舒適的家庭環(huán)境，減少做家務(wù)彎腰駝背而帶來的酸痛，節(jié)約勞力時間，給予家庭一個智能清潔的生活氛圍，提高生活品質(zhì)。

48、 3.促銷策略要與時俱進(jìn)，不能拘泥于以往 時代在進(jìn)步,時尚在變化.小家電的促銷應(yīng)該緊扣社會熱點(diǎn)?，F(xiàn)在社會的熱點(diǎn)就是節(jié)能減排，低碳生活，所以我們應(yīng)該描述自己的產(chǎn)品是那么的環(huán)保，低碳。而可我的吸塵器就符合這個觀念，他的吸塵器一個月都耗不了五度電，但卻能解決消費(fèi)者一個月的家務(wù)勞動時間，很低耗。</p><p>　　4.促銷注入感情含量,淡化商業(yè)氣味 有沒有感情的含量,能不能最大限度地淡化商業(yè)氣味。像科

49、沃斯的第三代吸塵器，他只是為了家庭能更長時間的使用吸塵，而不是一次性的使用，是為顧客考慮到了成本，是為顧客量身定做的機(jī)器，他是在回報顧客。 科沃斯本著一顆感恩的心在回報社會和消費(fèi)者，不欺騙消費(fèi)者，并且在產(chǎn)品方面嚴(yán)謹(jǐn)誠信，務(wù)實(shí)創(chuàng)新。</p><p>　?。┘訌?qiáng)業(yè)務(wù)人員管理</p><p>　　強(qiáng)化業(yè)務(wù)員3E管理，必須制定業(yè)務(wù)人員每日的工作安排，及時到位的反饋市場動態(tài)和信息，做好回款以及月

50、度審核和報表，能使上級清晰的看見市場動態(tài)和銷售情況。并加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的對于公司的歸屬感，讓他們能專心，盡力的為公司工作，創(chuàng)造財富。對業(yè)務(wù)人員實(shí)行激勵制度，激發(fā)他們的積極性。比如，完成當(dāng)月銷售目標(biāo)，給予當(dāng)月銷售額度的一點(diǎn)分紅，或者給予一定的獎金。業(yè)務(wù)人員最先能及時反映市場動態(tài)的也可與給予一定的獎勵。</p><p><b>　　五、總結(jié)</b></p><p>　　通過在

51、科沃斯電器有限公司的實(shí)習(xí)，發(fā)現(xiàn)了許多蘇州家電行業(yè)所存在的問題，這些問題大都也存在于國內(nèi)的家電市場。一家企業(yè)大都非常重視他的品牌建設(shè)，只有提高了品牌的知名度才能賣得出自身的產(chǎn)品。蘇州的家電企業(yè)必須在社會快速發(fā)展的今天要加強(qiáng)各種文化建設(shè)，并培養(yǎng)自身的人力資源，來應(yīng)對不斷在變化的市場動態(tài)。組建一個強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，其制度必須完善和成熟，團(tuán)隊(duì)包括宣傳團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)，售后團(tuán)隊(duì)，檢查團(tuán)隊(duì)等。在發(fā)展的同時也要時刻保持清醒的頭腦來識別社會所在不斷發(fā)生的改變，

52、跟上時代的步伐，不可拘泥于以前的輝煌或者成功，或者等著坐吃山空，這都是不明智的</p><p>　　并且不斷的了解國外市場家電行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，掌握第一手信息，并結(jié)合自身，作出相應(yīng)的反應(yīng)以及作出相應(yīng)的措施來提升自身品牌以及銷量。做好市場細(xì)分和渠道管理以及創(chuàng)新，讓蘇州更多的家電行業(yè)能投入進(jìn)來，擴(kuò)大家電行業(yè)的發(fā)展幅度，使國內(nèi)的家電產(chǎn)業(yè)得到快速迅猛的提高。國內(nèi)的家電行業(yè)發(fā)展趨勢良好，所以要充分認(rèn)知道這一現(xiàn)象，充分利用這一

53、現(xiàn)象來發(fā)展壯大國內(nèi)的家電行業(yè)，充分認(rèn)識國內(nèi)家電行業(yè)的利與弊，改變其不足之處，體現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)，揚(yáng)長避短來發(fā)展家電行業(yè)。與國外品牌加大競爭力度，同時也要加強(qiáng)對國外品牌的監(jiān)控，掌握第一手的訊息，來提高自身的預(yù)知能力，并作出最快最有效的方案和舉措。</p><p><b>　　注釋： </b></p><p>　　①引用：http://wenku.baidu.com/view/

54、8d9c6c2a915f804d2b16c165.html </p><p>　?、谝茫篽ttp://wenku.baidu.com/view/e9157c0f52ea551810a68709.html</p><p>　　③引用：http://wenku.baidu.com/view/cf102618ff00bed5b9f31dc8.html</p><p>

55、;<b>　　參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　[1] 科沃斯公司主頁：http://www.ecovacs.com.cn</p><p>　　[2] 閆治民.深度營銷的品牌宣傳策略[J]. 品牌建設(shè),2005(7): 66- 68.</p><p>　　[3] 馬駿.小議交易成本下企業(yè)營銷渠道管理[J]. 企業(yè)管理, 2009(6):

56、148.</p><p>　　[4] 莊貴軍, 周筱蓮, 王桂林 營銷渠道管理[M]. 北京: 北京大學(xué)出版社, 2007: 2471</p><p>　　[5] 楊瑞龍．企業(yè)和企業(yè)集群的創(chuàng)新機(jī)制: 理論、經(jīng)驗(yàn)與政策［M］． 北京: 中國人民大學(xué)出版社，2009: 33</p><p>　　[6] 張小蒂、朱勤：《論全球價值鏈中我國企業(yè)創(chuàng)新與市場勢力構(gòu)建的良性互動》

57、，《中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)》2007年第5期，第30-38頁。</p><p>　　[7] 徐建中.網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下消費(fèi)者行為分析[J].集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究,2006,(10):257.</p><p>　　[8] 賈月梅.網(wǎng)絡(luò)時代消費(fèi)者行為特征及營銷策略[J].現(xiàn)代財經(jīng),2001</p><p>　　[9] 桂素彥.網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下消費(fèi)者行為變化淺析[J].科學(xué)大眾.科學(xué)教育,201

58、0.</p><p>　　[10] 劉紅梅.web環(huán)境下消費(fèi)者行為的特點(diǎn)及其對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響[J].中小企業(yè)科技,2007.</p><p>　　[11] 茅于軾. 微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)十講[M] . 廣州: 暨南大學(xué)出版社, 2005.</p><p>　　[12] 李懷祖.管理研究方法論.西安:西安交通大學(xué)出版社,2004.</p><p>　　[

59、13] 張全忠. 充分利用企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)資源———建立企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍.中國人力資源開發(fā),2004,（10）.</p><p>　　[14] Kim, Stephen Keysuk and Ping- HungHsieh Interdependence and Its Consequences in Distributor- Supplier Relationships: A D is Tributor Per

60、spective Through Response Surface Approach [ J]. Journal of Marketing Research, 2003, 40 ( 2): 101-1121</p><p>　　[15] MARKUSEN A．Sticky places in slippery space: a typology of industrial districts ［J］． Econo