“y世代”的特點(diǎn)與營(yíng)銷新思路

1、<p>　　“Y世代”的特點(diǎn)與營(yíng)銷新思路</p><p>　　中圖分類號(hào)：F275文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)：A 文章編號(hào)：1009-4202（2013）11-000-02 </p><p>　　摘 要 思想、觀念急劇變化的"Y世代"現(xiàn)已成為市場(chǎng)消費(fèi)的主體。他們具有自我意識(shí)強(qiáng)，善創(chuàng)新科技，無時(shí)無刻都處在連線中，活在當(dāng)下等特點(diǎn)。面對(duì)這一變化，需要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，加強(qiáng)對(duì)"Y

2、世代"人群的消費(fèi)特點(diǎn)的研究工作。本文以發(fā)展的理念研究"Y世代"人群的個(gè)性特點(diǎn)，提出了針對(duì)這一消費(fèi)群體的汽車營(yíng)銷新思路。 </p><p>　　關(guān)鍵詞 Y世代 個(gè)性追求 微博營(yíng)銷 </p><p>　　Y世代，美國(guó)的一個(gè)世代名稱，相當(dāng)于20世紀(jì)的最后一個(gè)世代。定義為出生于1978年以后的青少年，他們是"嬰兒潮"一代的子女，也被稱為網(wǎng)際世代。網(wǎng)

3、際世代是指在數(shù)碼時(shí)代成長(zhǎng)，以因特網(wǎng)為生活重心的世代。 </p><p>　　1、購物方式新鮮、個(gè)性化 </p><p>　　由于Y世代成長(zhǎng)于改革開放的大好時(shí)期，商品文化蓬勃發(fā)展，港臺(tái)和西方文化遍地開花，互聯(lián)網(wǎng)和高科技產(chǎn)品大行其道，喜歡聽流行音樂，玩高科技智能產(chǎn)品，以及追求潮流時(shí)尚的網(wǎng)上購物方式。與傳統(tǒng)的消費(fèi)群體不同的是，他們?cè)谫徺I選擇中體現(xiàn)出越來越強(qiáng)的自主性、個(gè)性化以及便利性的特征。如對(duì)互

4、聯(lián)網(wǎng)這一新鮮、便利及刺激的“虛擬世界”依附程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他消費(fèi)群體。因此在他們心中，足不出戶的網(wǎng)上購物是獲得他們一致認(rèn)可并非常熱衷的一大消費(fèi)方式。 </p><p>　　2、樂于分享購物經(jīng)驗(yàn)，追求肯定和名望 </p><p>　　Y世代成長(zhǎng)的社會(huì)環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速，物質(zhì)生活相對(duì)豐富，在他們成長(zhǎng)的年代里，更加追求張揚(yáng)的個(gè)性、獨(dú)立與自我的風(fēng)格，不愿受傳統(tǒng)的束縛，有時(shí)容易超前消費(fèi)，沖動(dòng)消

5、費(fèi)；也更加樂于向大家分享自己的消費(fèi)和心得和經(jīng)驗(yàn)。如Y世代經(jīng)常使用信用卡、支付寶等進(jìn)行刷卡和網(wǎng)上支付消費(fèi)，甚至更加方便的是采用手機(jī)銀行等移動(dòng)終端的支付方式，不管人在哪里都能隨時(shí)隨地完成支付實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。 </p><p>　　鐘愛簡(jiǎn)單、便捷的消費(fèi)理財(cái)方式；對(duì)多元次文化持開放態(tài)度也是基本特點(diǎn)。 </p><p><b>　?。ㄒ唬┕残曰胧?</b></p>&

6、lt;p>　　作為第一代真正伴隨網(wǎng)絡(luò)成長(zhǎng)的群體，Y世代網(wǎng)絡(luò)依附度非常高，虛擬世界是生活的重要部分，且隨著移動(dòng)技術(shù)的發(fā)展，年輕人對(duì)科技工具的使用和渴求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們的長(zhǎng)輩；同時(shí)他們追求個(gè)性化、新鮮的產(chǎn)品，對(duì)汽車產(chǎn)品有著濃厚的興趣和強(qiáng)烈的自主學(xué)習(xí)和購買意識(shí)；熱衷于發(fā)表意見并與人分享，有屬于他們的專有語言；并且他們對(duì)權(quán)威報(bào)懷疑態(tài)度，同輩影響很大，喜好怪異的幽默。 </p><p>　　針對(duì)這些消費(fèi)特征，汽車營(yíng)銷服務(wù)

7、應(yīng)開始不同渠道的重新定位和整合，一方面通過渠道上的革新加強(qiáng)互動(dòng)式的營(yíng)銷功能，提供雙向交流空間；一方面以客戶體驗(yàn)中心和品牌中心為特色，開展旨在吸引年輕群體的服務(wù)?？傮w上來說，針對(duì)Y世代的共性化服務(wù)可涵括為五點(diǎn)。 </p><p>　　1.建立汽車網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。一方面，通過社交媒體便于客戶交流。如果墨守成規(guī)，不開通社交媒體渠道，則很難吸引年輕人的興趣。這樣，企業(yè)既可以發(fā)布信息、推薦產(chǎn)品，提供服務(wù)，也可以讓參與者暢所欲言，

8、比較評(píng)論以及推薦。另一方面，建立自己的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，可以讓客戶和參與者在網(wǎng)站注冊(cè)后，成立小組，在網(wǎng)上自由發(fā)帖轉(zhuǎn)帖，分享個(gè)人購車、用車經(jīng)驗(yàn)，分析消費(fèi)習(xí)慣，提供好的購車建議等。 </p><p>　　2.發(fā)展汽車電子商務(wù)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的革新，成長(zhǎng)于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的Y世代，已經(jīng)超越了傳統(tǒng)意義上的電子一代，成為了名副其實(shí)的移動(dòng)一代。在中國(guó)有大部分的Y世代每月至少8次通過APP瀏覽汽車資訊。對(duì)于企業(yè)來說，通過大力推動(dòng)汽車電子

9、商務(wù)的發(fā)展，可以為這群客戶提供“汽車優(yōu)惠APP”，透過分眾多優(yōu)惠信息，刺激消費(fèi)購買氣氛，提高營(yíng)銷宣傳的效果，提高Y世代客戶群的忠誠(chéng)度。 </p><p>　　3.開展更深入的客戶服務(wù)?，F(xiàn)如今，更深入的客戶服務(wù)已經(jīng)不僅僅局限于定時(shí)回訪和文明禮儀的開展。對(duì)于很多年輕人來說，能夠足不出戶，在網(wǎng)上自由開戶、轉(zhuǎn)賬或是購買汽車等配套產(chǎn)品已成必需。針對(duì)年輕人的自由化特征，企業(yè)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)全天候的服務(wù)。比如開通網(wǎng)絡(luò)視頻功能，年輕人可

10、以隨時(shí)隨地與汽車銷售顧問視頻交流與溝通購車、用車問題。 </p><p>　　4.為年輕人提供個(gè)人購車貸款、理財(cái)資訊服務(wù)；網(wǎng)點(diǎn)宣傳資料制作年輕化、卡通化等新舉措也非常重要。 </p><p>　?。ǘ﹤€(gè)性化的營(yíng)銷服務(wù) </p><p>　　誠(chéng)然，對(duì)于汽車企業(yè)來說，以科技創(chuàng)新為動(dòng)力，以客戶群體的特征為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)專門化的產(chǎn)品和服務(wù)力圖吸引Y世代，已經(jīng)成為它們的共同發(fā)展

11、方向。但是，當(dāng)各家企業(yè)蜂擁而至，爭(zhēng)奪年輕群體這一大塊蛋糕時(shí)，這種產(chǎn)品和服務(wù)已成共性，甚至有同質(zhì)化的趨勢(shì)。所以，要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須得深挖年輕群體的個(gè)性化需求，不斷整合各種資源和渠道，實(shí)現(xiàn)特色化的服務(wù)。 </p><p>　　1、銷售門店提供免費(fèi)Wifi </p><p>　　隨著智能手機(jī)的大量普及，Y世代基本已經(jīng)人手一部可隨時(shí)上網(wǎng)的智能手機(jī)。銷售門店如能實(shí)現(xiàn)Wifi的全覆蓋，這樣Y世

12、代們更樂于進(jìn)店、更愿意在店內(nèi)多待一會(huì)，這對(duì)于銷售人員來說，都是不可多得的良機(jī)。此外，有相當(dāng)一部分年輕客戶是進(jìn)店咨詢的，Wifi的存在可以保證他們隨時(shí)查詢、更新咨訊，從而拉近與年輕客戶的距離。 </p><p><b>　　2、用好書報(bào)架 </b></p><p>　　絕大多數(shù)店內(nèi)都會(huì)放置一兩個(gè)書報(bào)架，但由于架上書報(bào)內(nèi)容死板、更新較慢，絕大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)的書報(bào)架成了無用的擺設(shè)

13、。如果將報(bào)架上換成年輕態(tài)、更符合年輕人需求，或能引發(fā)年輕人興趣的雜志，類似的行業(yè)雜志如汽車、電子、旅游類雜志；則一方面會(huì)吸引Y客戶世代的興趣，部分延長(zhǎng)年輕客戶在店內(nèi)的逗留時(shí)間，為營(yíng)銷爭(zhēng)取時(shí)間；另一方面，經(jīng)過精細(xì)設(shè)計(jì)、搭配的書報(bào)，更能成為店員營(yíng)銷時(shí)的工具，為銷售提供幫助。 </p><p>　　3、讓Y世代來服務(wù)Y世代 </p><p>　　Y世代是比較自我的一代，是不太樂意接受灌輸、說教的

14、一代，用通俗的話來說，就是有明顯“代溝”的一代。他們不相信權(quán)威，不相信專家，也厭惡硬邦邦的、居高臨下的推銷。讓Y世代來服務(wù)Y世代，最大的好處就在于，無論是客情的維護(hù)還是銷售的完成，銷售人員都能準(zhǔn)確地把握到客戶的心理、習(xí)慣，都能與客戶較為親切地溝通，而不至于產(chǎn)生雞同鴨講、關(guān)系生硬的問題。 </p><p>　　針對(duì)Y世代的個(gè)性特征，企業(yè)在具體的服務(wù)、營(yíng)銷理念態(tài)度等“軟件”層面上，可以從以下幾點(diǎn)入手： </p&

15、gt;<p>　　1、營(yíng)銷以“我”為主。在對(duì)Y世代客戶進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候，最好將產(chǎn)品、服務(wù)的利益、優(yōu)點(diǎn)與客戶本人進(jìn)行捆綁，而不必過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)親人、后代的福澤。這是因?yàn)閅世代成長(zhǎng)于經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代，他們背負(fù)的工作、生活壓力遠(yuǎn)甚于他們的前輩，因此他們更愿意關(guān)注短期的、眼前的、個(gè)人的利益，關(guān)注自我的感受，而非更多人的利益和太長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來。銷售人員如果只顧著給這類客戶描繪一個(gè)看似美好的前景，而無法將具體利益與客戶掛鉤的話，很難獲得客

16、戶的認(rèn)同。 </p><p>　　2、營(yíng)銷以“演”為首。Y世代是特別獨(dú)立又特別敏感的客戶群體，在營(yíng)銷過程中，無論是過度地遷就客戶，或是抱著一種“幫助年輕人”的心態(tài)，還是強(qiáng)勢(shì)地“教育”客戶，都容易引發(fā)Y世代客戶的抗拒、懷疑心理。特別這一部分客戶已經(jīng)習(xí)慣在做出購買決定前運(yùn)用多種工具、途徑進(jìn)行比對(duì)，然后再由自己做出判斷。 </p><p>　　3、營(yíng)銷以“穩(wěn)”為重。在購買過程中不要催促客戶，急于

17、成交，對(duì)于客戶的詢問和猶豫保持最大限度的耐心，避免引起他們的逆反心理。在下最終的購買決定前“三思”，幾乎是Y世代在購買像汽車這樣重要的商品時(shí)的習(xí)慣動(dòng)作。 </p><p>　　4、營(yíng)銷以“微”為流。像微博這樣社交媒體的普及，對(duì)企業(yè)來說其實(shí)是一件莫大的好事。 </p><p>　　5、營(yíng)銷以“稀”為貴。Y世代是特別注重個(gè)性的群體，合適的“饑渴營(yíng)銷”不僅可以促成交易，更能培養(yǎng)Y世代客戶對(duì)于品牌

18、/服務(wù)的忠誠(chéng)度。 </p><p>　　總而言之，銷售門店作為企業(yè)服務(wù)客戶的最前線，雖不能在產(chǎn)品開發(fā)、專屬品牌等層面有所作為，但可以在門店?duì)I銷氛圍和銷售技巧上多花些工夫。若能準(zhǔn)確把握到Y(jié)世代的營(yíng)銷脈搏，也必然會(huì)對(duì)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)起到相當(dāng)?shù)闹谱饔谩?</p><p><b>　　參考文獻(xiàn) </b></p><p>　　[1]錢振為主編.21世紀(jì)中

19、國(guó)汽車產(chǎn)業(yè).北京理工大學(xué)出版社.2004年版. </p><p>　　[2][美]菲利浦?科特勒著.營(yíng)銷管理（第十版）.上海人民出版社，2004年. </p><p>　　[3]克里斯.安德森.市場(chǎng)營(yíng)銷理論.中信出版社.2006年.12月[4]. </p><p>　　[4]Reynol Junco and Jeanna.Mastrodicasa.2007.<