【廣告策劃-ppt】業(yè)務(wù)員推銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

1、昆明玄武工貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)員推銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)第一講推銷知識(shí)與技能必備推銷的定義對(duì)推銷的誤解進(jìn)行個(gè)性磨練精于知識(shí)要素要有專業(yè)精神推銷家的任務(wù)1.推銷的定義△狹義：創(chuàng)造出人們的需求△廣義：是一種說服、暗示；或者是一種溝通、要求。△結(jié)論：人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。換言之：運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。推銷無時(shí)不刻無不在⊕嬰兒啼哭要吃奶⊕小孩說服母親買巧克力⊕員工用各種方法要求老板加薪……2.對(duì)推銷的誤解△無一技之長謀職無

2、奈去做推銷△工作簡單，有健康體魄即可△只要會(huì)講好聽話，做事勤快△身在曹營心在漢，騎驢找馬……以上都是種種誤解△推銷工作神圣＊與經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活息息相關(guān)＊拉動(dòng)消費(fèi)需求，刺激經(jīng)濟(jì)增長＊企業(yè)生存動(dòng)力猶如計(jì)算機(jī)電腦芯片——CPU（1976年推銷1425部汽車）△偉大人物對(duì)銷售工作的解釋＊馬克思：最驚險(xiǎn)的跳躍＊喬吉拉德：推動(dòng)世界的手，沒有我們，社會(huì)體系將停擺。推銷具有三個(gè)層次（3）（2）（1）所有客戶獨(dú)自開發(fā)，業(yè)績驚人，業(yè)務(wù)水平已上升到專業(yè)營銷人才水

3、準(zhǔn)由公司預(yù)先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)獨(dú)立開發(fā)客戶市場由公司分派固定客戶，按時(shí)送貨收款推銷家推銷員送貨員3.進(jìn)行個(gè)性磨練▼親和力：無須容顏靚麗只要有一顆同理心▼誠實(shí)：誠信立業(yè)、誠招天下客▼自信：自己先熱愛產(chǎn)品，先消費(fèi)產(chǎn)品▼樂觀：主動(dòng)熱情，積極迎接挑戰(zhàn)▼責(zé)任感：推銷失敗100%屬于自己▼勤勉：手勤、口勤、腳勤▼忠誠：忠誠于客戶，感恩于客戶▼謙虛：世人皆吾師的學(xué)習(xí)心態(tài)成功者只做一件事：把簡單的事情重復(fù)做。企業(yè)：日本理光電器（復(fù)印機(jī)）主角

4、：田中道信稱號(hào)：銷售鬼才創(chuàng)始人：市村清時(shí)間：1963.57月銷售區(qū)域：韓國途徑：演講會(huì)（免費(fèi)參加）方式：馬不停蹄，不容喘息結(jié)果：①800名客戶②50臺(tái)銷量（月產(chǎn)量僅為500臺(tái)）案例1誠招天下客案例2：非踏破鐵鞋無銷售可言企業(yè)：理光主角：田中道信時(shí)間：1965年事件：開發(fā)重氮復(fù)印紙開發(fā)大阪市場三田壟斷23市場途徑：勤勉——10次見真佛4.精于知識(shí)要素商品知識(shí)：ABC推銷知識(shí)：ABC商品知識(shí)1.自我產(chǎn)品特征分析：質(zhì)量、價(jià)格、市場份額2.競爭

5、對(duì)手產(chǎn)品分析：生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、服務(wù)環(huán)節(jié)、品牌認(rèn)同環(huán)節(jié)3.市場細(xì)分與產(chǎn)品分配A.高檔——中檔——低檔B.目前——未來C.預(yù)測——現(xiàn)實(shí)4.確定對(duì)象，重點(diǎn)推銷：推大放?。?）.從推銷觀念到營銷觀念推銷知識(shí)生產(chǎn)觀念：生產(chǎn)A即賣A產(chǎn)品觀念：做好產(chǎn)品坐等買主推銷觀念：企業(yè)賣A顧客買A市場營銷：顧客要A企業(yè)賣A社會(huì)營銷：注意環(huán)保、社會(huì)公益市場營銷觀念企業(yè)結(jié)構(gòu)C——顧客M——營銷部門H——人力資源部門P——生產(chǎn)部門T——技術(shù)部門F——財(cái)務(wù)部門社會(huì)營

6、銷觀念企業(yè)結(jié)構(gòu)——SCCS——社會(huì)（Society）C——顧客（Customer）C——企業(yè)（Cpation）（2）消費(fèi)環(huán)境分析目的：把握市場趨勢(shì)；抓住機(jī)遇；規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。方法：SWOT分析法環(huán)境分類：①宏觀環(huán)境②微觀環(huán)境宏觀消費(fèi)環(huán)境人口年齡、規(guī)模、分布、家庭結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)金融、收入水平、購買力技術(shù)信息、網(wǎng)絡(luò)、電信、電視社會(huì)文化宗教、人文、民俗政治法律資本主義、社會(huì)主義、民主、專制自然地理大國、平原、山川、資源公眾企業(yè)供應(yīng)商競爭者營銷中介顧客微觀

7、消費(fèi)環(huán)境營銷中介：中間商、分配實(shí)體、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)（3）消費(fèi)者心理分析模式刺激動(dòng)機(jī)確認(rèn)需要收集信息方案評(píng)估購買購后評(píng)價(jià)心理類型A.實(shí)用、安全、便利B.美感、新奇、檔次C.自我表現(xiàn)、興趣偏好D.感情認(rèn)同、惠顧性購買（4）消費(fèi)者行為分析習(xí)慣型理智型經(jīng)濟(jì)型沖動(dòng)型感情型隨意型沉著型溫順型活潑型反抗型激動(dòng)型（5）營銷溝通方式廣告?zhèn)髅浆F(xiàn)代營銷模式傳統(tǒng)營銷模式人員推銷營銷推廣公共關(guān)系電話推銷優(yōu)點(diǎn)：A.雙向溝通B.選擇性強(qiáng)C.直露形象D.服務(wù)到

8、位作用：A.銷售產(chǎn)品B.尋找顧客C.溝通信息D.提供服務(wù)E.收集情報(bào)步驟：愛德實(shí)施法——AIDAAttention–引起注意Interest–產(chǎn)生興趣Desire–激發(fā)欲望Action–誘發(fā)行動(dòng)創(chuàng)始人：樂顯揚(yáng)、樂鳳鳴行業(yè)：中藥年代：清康熙年間信條：同修仁德論語措施：①舍粥；②掛溝燈；③贈(zèng)平安藥；④資助進(jìn)京學(xué)子。案例3.金牌老店同仁堂簡介：瑞士食品企業(yè)世界三大食品公司之一品牌價(jià)值世界第26位1982年喚醒沉睡的巨人原則質(zhì)量第一愛心關(guān)懷同理

9、心消費(fèi)主角：赫爾默莫徹爾案例4.愛心雀巢要執(zhí)食品飲料業(yè)之牛耳社交禮儀知識(shí)（1）社交禮儀原則互惠平等信用相容發(fā)展雙贏（2）基本社交禮儀儀表、舉止、談吐介紹、稱呼、握手通信、電話、赴宴名片使用儀表、舉止、談吐（1）儀表：大方、自然、入時(shí)、得體奇異、反主流、不入流（2）舉止：彬彬有禮、落落大方鹵莽、不雅、傲慢（3）談吐：說三分聽七分文雅謙恭、注意禁忌或吞吐不暢或信口開河?xùn)|拉西扯、顧左右而言其他√√√√（1）介紹：向上級(jí)介紹（2）稱呼：A.不明

10、身份（3）握手：平視，注目顧客伸右手，拇指向上手心朝上，力度適中輕放，微笑介紹、稱呼、握手向長輩介紹向女士介紹向同事、親友介紹B.職業(yè)身份C.職務(wù)身份同志、師傅、先生、女士醫(yī)生、老師、教授經(jīng)理、主任、所長（1）通信：A.書寫規(guī)范B.語氣真誠、熱情（2）電話：C.文字簡練、得體D.內(nèi)容切題（3）赴宴A.三聲鈴響接電話B.您好！謝謝！C.歡迎來電詢問D.通話簡短、切題A.準(zhǔn)時(shí)出席B.儀表莊重大方C.點(diǎn)頭致謝D.熱情送別通信、電話、赴宴名片使

11、用（1）雙手、字體反向自己（2）身體起立，微微鞠躬（3）請(qǐng)求交換名片5.要有專業(yè)精神☆專業(yè)精神是什么？定義1：兢兢業(yè)業(yè)、背水一戰(zhàn)精神定義2：有不成功便成仁的決心精神定義3：壯士斷腕、衣錦榮歸的精神☆如何培育專業(yè)精神？（1）積極心態(tài)，迎接挑戰(zhàn)（2）下定決心，改變未來（3）活到老學(xué)到老6.推銷家任務(wù)◇成為激勵(lì)大師◇做好領(lǐng)頭羊的任務(wù)◇幫助屬下制定可行又具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)◇注重開發(fā)潛在客戶◇要有鍥而不舍的決心去溝通客戶第二講客戶服務(wù)技巧制作客戶資料

12、卡分級(jí)管理潛在客戶創(chuàng)造潛在客戶來源開拓潛在客戶作戰(zhàn)十原則自我表現(xiàn)介紹方法客戶拒絕的應(yīng)對(duì)方法運(yùn)用非伯（FABE）法如何做好電話拜訪留住顧客妙法1.制作客戶資料卡作用是工具，是金礦要求完整、牢記、熟練運(yùn)用范例（見下頁）2.分級(jí)管理潛在客戶3.創(chuàng)造潛在客戶來源12種潛在客戶4.戰(zhàn)斗十則單刀直入：設(shè)法直接面談聯(lián)系親朋：以自我為圓心無限連鎖：“好用就請(qǐng)幫忙介紹給你的親友”關(guān)聯(lián)銷售：產(chǎn)品有套送，服務(wù)超值傳媒刊登你每一天都可能看報(bào)趕街赴圩人頭攢動(dòng)有商

13、機(jī)名錄開發(fā)別讓電話號(hào)碼簿睡大覺入會(huì)策反你可以讓會(huì)員信賴你人物推廣有形象有影響就有市場團(tuán)隊(duì)奮進(jìn)做市場航母無堅(jiān)不摧5.自我表現(xiàn)介紹方法▼好的方法有好的印象☆我以公司為榮的心態(tài)☆自報(bào)家門：（1）我是＊＊＊公司來的（2）我們是＊＊＊行業(yè)，生產(chǎn)＊＊＊產(chǎn)品，我叫＊＊＊。☆遞名片（1）雙手，字體反向自己（2）身體起立，微微鞠躬（3）請(qǐng)求交換名片5.自我表現(xiàn)介紹方法▼不好的方法只有討厭的印象☆膽怯扭捏我……，我是……；☆只會(huì)一來就遞名片☆不能清楚說明來

14、意，南轅北轍（1）我想問問有人要貨嗎？（2）我要找總經(jīng)理！☆鹵莽不禮貌（1）不用“您”、“請(qǐng)”、“好不好”（2）其他不妥的肢體語言等。5.自我表現(xiàn)介紹方法6.客戶拒絕的應(yīng)對(duì)方法當(dāng)你被拒絕時(shí)，別灰心！失敗是成功之母。你可以：以真誠來對(duì)待用語調(diào)增強(qiáng)說服力不要對(duì)客戶拒絕原因做議論先苦后甜的心理準(zhǔn)備做足姿態(tài)，為客戶要求做準(zhǔn)備迂回先讓您對(duì)商品外物感興趣區(qū)別優(yōu)劣同類產(chǎn)品比較追問你還有什么不滿意？逆轉(zhuǎn)雖然如此，可是……直接推銷從被拒絕開始方法選擇7.

15、運(yùn)用非伯（FABE）法認(rèn)識(shí)FABE法Feature——產(chǎn)品特征Advantage——產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)Benefit——客戶得益Evidence——滿足消費(fèi)者的措施FABEFABE法的應(yīng)用程序分析記錄整理保存更新補(bǔ)充銷售訴求點(diǎn)8.如何作好電話拜訪◎恰恰最不起眼的工作是成功的開始◎電話拜訪需要很多堅(jiān)持不懈禮留顧客熱情服務(wù)懂得失敗依靠經(jīng)驗(yàn)去琢磨◎三聲鈴響必接電◎讓客人快樂每一天，至少是甜美、禮貌的語言（1）做法：二個(gè)人1組，并記錄心得；（2）要求：搞

16、清楚客戶來電原因。技巧練習(xí)練習(xí)步驟問候來電人公司全稱9.留住顧客妙法留心觀察，找出適合顧客的產(chǎn)品。給顧客提供更多選擇，使服務(wù)超值。禮在心中，關(guān)心客戶的個(gè)性化需求。為客戶建檔，對(duì)客戶資料保密。留心觀察找出適合顧客的產(chǎn)品（1）判斷客戶需要（2）保持經(jīng)常的溝通（3）提供多種個(gè)性服務(wù)（4）知道幫助客戶達(dá)成要求方向1方向2未知領(lǐng)域給客戶提供更多選擇，服務(wù)超值（1）購買水票10張普通會(huì)員（農(nóng)家樂）（2）購買水票100張VIP會(huì)員（其他）禮在心中，關(guān)

17、心顧客的個(gè)性化需求（1）礦泉水、植物美容水關(guān)注女士健康（2）注意禮節(jié)，對(duì)于特殊需求提供特殊服務(wù)（老年人、病人、學(xué)生等）為客戶建檔，對(duì)客戶資料保密（1）建立客戶資料卡，保持定期拜訪（2）嚴(yán)格控制客戶資料，防止客戶被騷擾第三講有效溝通能力必備明確的思考能力讓別人了解自己的能力傾聽的能力高明的交談與提問技巧具備文書能力1.明確的思考能力※什么是希望的事情——如何做計(jì)劃※什么是必要的事情——如何運(yùn)用措施※什么是目標(biāo)☆銷量☆提成☆獎(jiǎng)金…………2.

18、讓別人了解自己的能力發(fā)送者編碼信息媒體解碼接收者反饋反應(yīng)不能有效溝通的責(zé)任100%屬于自己不能傾聽噪音3.傾聽的能力（1）聽的境界三分說，七分聽聽一般性地聽專注地聽全身心的聽帶同理心的聽寬容謙和（2）聽的能力培養(yǎng)傾聽有效傾聽彬彬有禮耐心大度4.高明的交談與提問技巧陌生客戶老客戶（1）尋找一個(gè)話題開頭（1）服務(wù)要求與興趣（2）可以問的五個(gè)問題（2）其他建議描述產(chǎn)品需求B.是與否的問題D.解決方案的征求E.其他更多潛在需求C.客戶信息問題A

19、BCDE（3）一個(gè)絕對(duì)不可以問的問題：對(duì)于我們公司或?qū)ξ覀兲峁┑姆?wù)，您哪里不滿意，并做何評(píng)價(jià)？5.具備文書能力學(xué)歷要求：高中以上文憑或?qū)W歷文字書寫要求：寫計(jì)劃，做報(bào)表，開票據(jù)，發(fā)信函報(bào)刊、文件閱讀理解能力運(yùn)用電腦的能力培訓(xùn)理念不僅生產(chǎn)優(yōu)秀的汽車，同時(shí)培訓(xùn)優(yōu)秀的人才。培訓(xùn)原則（1）務(wù)實(shí)有效（2）學(xué)習(xí)提高（3）增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的價(jià)值認(rèn)同培訓(xùn)措施（1）學(xué)習(xí)銷售知識(shí)、舉止禮儀和企業(yè)制度文化（2）輪崗學(xué)習(xí)，建立BS制度（3）教授推銷員技巧案例5豐

20、田汽車公司的銷售員培訓(xùn)贈(zèng)予并共勉：新員工入職寶典第一式發(fā)揮個(gè)人所長到極致第二式勤勉敬業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打第三式善于學(xué)習(xí)接受新知識(shí)第四式積極與上下級(jí)同事溝通第五式積極適應(yīng)新環(huán)境，迎接挑戰(zhàn)第六式學(xué)會(huì)欣賞同事云南萬策人力資源開發(fā)有限公司二零零三年六月十二日如何進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析學(xué)習(xí)內(nèi)容理論部分案例學(xué)習(xí)為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析？房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法什么是房地產(chǎn)市場分析？慈溪銀泰地產(chǎn)項(xiàng)目市場研究及定位報(bào)告市場為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析？開發(fā)商

21、建筑師消費(fèi)者1。評(píng)估項(xiàng)目所處的市場環(huán)境2。尋找項(xiàng)目潛在的市場機(jī)會(huì)，挖掘需求尚未被滿足的市場3。制定項(xiàng)目的發(fā)展方向和市場定位4。推薦最具競爭力的產(chǎn)品建議5。評(píng)估項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性。。。市場分析是對(duì)市場調(diào)研搜集到的信息進(jìn)行整合與提煉的過程，市場分析的結(jié)論是進(jìn)行決策的基礎(chǔ)。開發(fā)商是追逐利潤的，建筑師是唯美主義的，市場分析是連接開發(fā)商、建筑師和消費(fèi)者的橋梁，房地產(chǎn)市場分析是基于對(duì)市場的理性判斷具體起到哪些作用呢？什么是房地產(chǎn)市場分析？概念，即

22、指：針對(duì)某種特定物業(yè)研究市場的供需關(guān)系。需求方：物業(yè)的購買者或租賃者供應(yīng)方：市場中的各競爭物業(yè)（包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)、酒店等）市場分析不是簡單的羅列市場數(shù)據(jù)，而是必須基于數(shù)據(jù)進(jìn)行分析！房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法1。思路三個(gè)層次區(qū)域市場、專業(yè)物業(yè)市場、項(xiàng)目市場兩個(gè)方面供給、需求三個(gè)時(shí)段過去、現(xiàn)在、未來區(qū)域市場分析專業(yè)市場分析項(xiàng)目市場分析廣州經(jīng)濟(jì)環(huán)境和房地產(chǎn)市場廣州住宅市場項(xiàng)目所在地市場例如：區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展處于何種階段？項(xiàng)目市

23、場處于何種競爭格局？競爭供給分析客戶需求分析競爭供給分析客戶需求分析競爭樓盤分析客戶需求分析房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法2。步驟第一步：市場區(qū)域界定這里所指的區(qū)域是中觀房地產(chǎn)市場分析的基本單位，具有完整的房地產(chǎn)市場特征的范圍，一般以行政區(qū)劃來劃分。第二步：區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析考察整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境，判斷區(qū)域房地產(chǎn)市場處于何種發(fā)展階段，找到影響房地產(chǎn)市場變化的主要因素，對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測。第三步：專業(yè)市場分析按物業(yè)類型進(jìn)行市

24、場細(xì)分，對(duì)各專業(yè)市場的供給和需求進(jìn)行對(duì)比預(yù)測，從而揭示各專業(yè)市場的需求潛力及分布狀況。第四步：項(xiàng)目市場分析根據(jù)對(duì)競爭對(duì)手及消費(fèi)者的分析找到項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)、預(yù)估項(xiàng)目的市場占有率。房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析區(qū)域房地產(chǎn)市場分析（一）基本內(nèi)容對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境中決定所有類型房地產(chǎn)供給和需求的基本因素進(jìn)行分析，對(duì)過去變化趨勢(shì)進(jìn)行判斷，預(yù)測未來的發(fā)展前景。房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第

25、二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析（二）基本資料的獲得區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1、總量指標(biāo)GDP、人口、人均GDP、固定資產(chǎn)投資、新批三資企業(yè)人數(shù)、接待入境旅游人數(shù)……2、結(jié)構(gòu)指標(biāo)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及布局、就業(yè)人口結(jié)構(gòu)3、水平指標(biāo)：人均收入水平、消費(fèi)水平、人均居住面積、住宅消費(fèi)支出水平4、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、城市總體規(guī)劃區(qū)域房地產(chǎn)市場分析1、投資：開發(fā)投資額2、土地開發(fā)：土地開發(fā)投資、開發(fā)面積、土地出讓金3、商品房開發(fā)：施工面積、竣工面積、年開發(fā)量4、

26、銷售：銷售額、銷售面積、價(jià)格、空置量、吸納量5、房地產(chǎn)景氣指數(shù)、價(jià)格指數(shù)數(shù)據(jù)來源各地方統(tǒng)計(jì)年鑒、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展月報(bào)、地方經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、地方政府網(wǎng)站、中房指數(shù)、國房指數(shù)、地方房地產(chǎn)年鑒土地、規(guī)劃部門的政府官員訪談規(guī)劃、房地產(chǎn)等專業(yè)人士訪談房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系GDP增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法

27、房地產(chǎn)市場預(yù)警預(yù)報(bào)指標(biāo)體系第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國際衡量標(biāo)準(zhǔn)恩格爾系數(shù)＝食物支出金額總支出金額與國際上其他國家相比，在相同的收入水平下，我國城市居民的住房支出占總消費(fèi)支出的比重仍然偏低2008年我國各主要城市的恩格爾系數(shù)房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。

28、方法第三步專業(yè)市場分析（住宅）1、住宅類土地供應(yīng)情況、成交情況、成交價(jià)格2、住宅商品房供給總量、供給結(jié)構(gòu)分析（按面積進(jìn)行劃分）3、住宅商品房成交結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)分析4、住宅商品房成交價(jià)格分析5、專業(yè)房地產(chǎn)市場總結(jié)房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第四步項(xiàng)目市場分析（微觀層面）對(duì)每一個(gè)可能影響項(xiàng)目競爭性能的特征一一進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。地塊特征：土地使用權(quán)年限、規(guī)劃條件、建筑標(biāo)準(zhǔn)、地塊面積、形狀、高度……周圍環(huán)境：自然景觀、人文環(huán)境關(guān)聯(lián)性：

29、通達(dá)性、可視性項(xiàng)目自身資源條件分析(swot分析)競爭對(duì)手分析目標(biāo)客戶分析現(xiàn)有、潛在競爭項(xiàng)目的競爭特點(diǎn)、功能和優(yōu)劣勢(shì)、市場反應(yīng)目標(biāo)客戶的數(shù)量、客戶類型、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、消費(fèi)偏好、生活方式、心理特征、行為模式找出項(xiàng)目的目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶的置業(yè)需求和偏好找出項(xiàng)目面對(duì)競爭市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)最終目標(biāo)STOW內(nèi)部因素外部因素SWOT分析SWOT工具（項(xiàng)目環(huán)境競爭）SWOT分析的價(jià)值要素SW（優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)）的價(jià)值要素?地段要素?環(huán)境要素?地塊要素?項(xiàng)目要素

30、具體地說，針對(duì)一個(gè)地塊的價(jià)值要素包括：?地段要素——地段片區(qū)認(rèn)知度周邊配套（商業(yè)教育）交通等（可總結(jié)為便利性成熟度知名度）?環(huán)境要素——自然環(huán)境四至景觀社會(huì)人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）?地塊要素——地形地貌規(guī)模技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間）?項(xiàng)目要素——目標(biāo)開發(fā)商品牌可利用資源等OT（機(jī)會(huì)威脅）的價(jià)值要素宏觀要素——經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（宏觀政策）重大城市變革中觀要素——行業(yè)形勢(shì)（一、二、三級(jí)市場）城市規(guī)劃（

31、交通、市政配套、開發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)等）微觀要素——市場競爭（片區(qū)、樓盤、戶型）客戶流向?觀點(diǎn)的判定很重要，它是我們作出策略方向的基礎(chǔ)。?在分析的過程中，我們強(qiáng)調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢(shì)和大機(jī)會(huì)——這是我們“挖掘物業(yè)價(jià)值”的要旨所在。SWOT分析我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)減少劣勢(shì)，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅優(yōu)勢(shì)S機(jī)會(huì)O威脅T劣勢(shì)W進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析時(shí)常犯的錯(cuò)誤1。大環(huán)境看好，項(xiàng)目的小環(huán)境就一定不錯(cuò)

32、2。過分倚重宏觀資料來論證項(xiàng)目，只關(guān)注外圍共性，忽視項(xiàng)目差異性3。過于偏重對(duì)“二手資料”的應(yīng)用4。以前什么賣得好，現(xiàn)在就做什么5。別人做什么賣得好，我們做也會(huì)賣得好房地產(chǎn)市場是變化的，因此市場分析應(yīng)貫穿于整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過程，根據(jù)市場的變化及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。地產(chǎn)江湖——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！補(bǔ)充幾點(diǎn)市場分析方法的建議：市場分析多用數(shù)據(jù)說話，用圖表說話－－事實(shí)勝于雄辯！數(shù)據(jù)的整理可用excel表格統(tǒng)計(jì)（尤其是區(qū)域類繁雜項(xiàng)目