水果滯銷分析

1、<p><b>　　水果滯銷分析</b></p><p>　　摘要：最近在電視上、網(wǎng)上，甚至在我們周邊都可以看到很多水果都出現(xiàn)了同樣的問題，就是水果都賣不出去，專家稱之為滯銷。滯銷，什么是滯銷呢？是什么引起滯銷出現(xiàn)的呢？面對各個地方都出現(xiàn)的水果滯銷，我們廣大人民應該怎么做來幫助這些農(nóng)戶呢？政府又可以為他們提供哪些便利？農(nóng)戶自己應該如何自救才能擺脫這種狀況呢？讓我們一起來討論有關(guān)水果

2、的滯銷的問題。 </p><p>　　關(guān)鍵字：水果滯銷；需求；成本；市場；營銷 </p><p>　　內(nèi)容：從材料中可以看出，近年來，接連出現(xiàn)的農(nóng)產(chǎn)品價格大幅度波動、階段性滯銷等跡象讓我們看到目前市場上滯銷的問題日益突出。那么滯銷是什么呢?是什么導致滯銷的出現(xiàn)？而滯銷的問題又該怎么解決呢？ </p><p>　　滯銷是指市場的產(chǎn)品上因為一些原因不受消費

3、者歡迎而導致銷售速度極慢。 </p><p><b>　　滯銷的特征： </b></p><p>　　1、購買量為零（需求?。?lt;/p><p>　　這是顯見特征。從企業(yè)商品周轉(zhuǎn)快慢程度看，周轉(zhuǎn)快者為暢銷；周轉(zhuǎn)慢者為平銷；無周轉(zhuǎn)者就為滯銷。而無周轉(zhuǎn)是購買量為零所致。因此，購買量為零是滯銷的首要特征。 </p><p>　

4、　2、售價等于或低于成本</p><p>　　從售價與成本的對比關(guān)系看，購買量為零大體上有三種情況：盈利價（高于成本的售價）；成本價（等于成本的售價）；虧本價（低于成本的售價）。由盈利價引起的購買量為零，通常不稱之為滯銷。因此時降價仍可促銷，實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標。唯有由成本價或虧本價引起的購買量為零，才被稱之為滯銷。  </p><p>　　3、簡單再生產(chǎn)難以為繼

5、0;</p><p>　　其它條件不變，企業(yè)簡單再生產(chǎn)順利進行的必備條件之一，是企業(yè)體內(nèi)資金的正常自周轉(zhuǎn)，而不靠體外資金的注入。這就要求至少能按成本價完成全部商品的正常周轉(zhuǎn)，以不斷補充簡單再生產(chǎn)所需的體內(nèi)自周轉(zhuǎn)資金。當商品不能按成本價銷售出去時，簡單再生產(chǎn)也就難以為繼了。 購買量為零是滯銷的表象性特征：按成本價或虧本價銷售是滯銷的條件性特征；而簡單再生產(chǎn)難以為繼是滯銷的結(jié)果性特征。 具有這三個

6、特征的銷售狀態(tài)，就是滯銷。繼而可以大致分析，影響滯銷的因素大致有以下幾點： </p><p>　　（1）宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化 </p><p>　　宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化呈現(xiàn)兩種基本態(tài)勢：緊和松。 </p><p>　　緊，即社會總需求縮小，表現(xiàn)為微觀消費者有支付能力的需求縮減；(會引起滯銷) </p><p&g

7、t;　　松，即社會總需求擴張，表現(xiàn)為微觀消費者有支付能力需求的擴增。</p><p><b>　?。?）過度競爭 </b></p><p>　　在同質(zhì)商品的市場上，生產(chǎn)能力超出市場容量，并且生產(chǎn)能力又被眾多一定規(guī)模的企業(yè)所分割，必然會產(chǎn)生過度競爭。在一定時期內(nèi)，同質(zhì)商品的市場容量是有限的。產(chǎn)品異樣化并不導致市場容量的擴大，只會改變市場份額在企業(yè)之間分配。&#

8、160;同質(zhì)市場內(nèi)，企業(yè)過多而且由各企業(yè)的生產(chǎn)能力形成的總體生產(chǎn)能力超過市場容量時，必然有部分商品不被市場所吸納而變成滯銷品。 </p><p>　　目前，我國過度競爭情況嚴重。當某一商品有利可圖時，眾多企業(yè)紛紛聚集到同一市場內(nèi)。在相當短的時期內(nèi)，生產(chǎn)能力急劇膨漲，以致造成生產(chǎn)能力嚴重過剩。不少商品滯銷由此造成。 </p><p>　?。?）商品營銷因素組合不當

9、0;</p><p>　　眾所周知，產(chǎn)品組合、價格組合、分銷組合和促銷組合等形成商品營銷組合因素。同質(zhì)商品，可有多種營銷因素組合。不當?shù)纳唐窢I銷因素組合，其商品已不符合消費者需求。不符合消費者需求的商品，消費者不能或不會去買，滯銷也就在所必然了。 </p><p>　?。?）產(chǎn)品銷售形式單一 </p><p>　　對于大部分人的思維模式固定導致銷

10、售形式的單一化，產(chǎn)品是怎么樣的，就以什么樣的形式賣出去，這就是銷售形式的單一，一成不變，沒有創(chuàng)新。然而東西的同一性、普遍性則會造成“審美”的疲勞,往往銷售形式單一的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品性質(zhì)也一般的產(chǎn)品容易發(fā)生滯銷。 </p><p>　　（5）消費者需求的變化</p><p>　　消費者需求變化表現(xiàn)為需求質(zhì)變和需求量變。需求質(zhì)質(zhì)就是消</p><p>　　費者偏

11、好的改變。有兩種形式：部分質(zhì)變和全部質(zhì)變。部分質(zhì)變，是在消費者的基本偏好面不變的情況下，部分偏好面的改變；全部質(zhì)變，是消費者基本偏好面的改變。需求量變，是指消費者對同質(zhì)商品需求數(shù)量的增加或減少。 消費者需求隨時空條件而變化，包括空間上的變化和時間上的變化。    </p><p>　　需求質(zhì)變可引起需求量變。即需求部分質(zhì)變，導致原質(zhì)商品需求數(shù)量減少；需求全部質(zhì)變，

12、則導致原質(zhì)商品需求數(shù)量減至為零。若商品不隨需求質(zhì)變而對構(gòu)成商品的要素作相應的改組，那么滯銷面就將會逐漸擴大，而一旦需求全部質(zhì)變，則原質(zhì)商品也就會全面發(fā)生滯銷。  </p><p>　　目前，部分商品滯銷，是一些企業(yè)無視和違反宏觀經(jīng)濟環(huán)境變化規(guī)律的后果。當市場景氣時，企業(yè)盲目上規(guī)模，靠負債急驟擴大生產(chǎn)能力，在短時期內(nèi)商品就達到市場飽和。而在商品達到市場飽和以后，仍以不斷舉債來維持原有生產(chǎn)能力，結(jié)

13、果人為造成大量商品積壓和滯銷。在市場不景氣時，沒有立足現(xiàn)實的目標市場和選擇正確的市場發(fā)展戰(zhàn)略，盲目上檔次，結(jié)果同樣會招致產(chǎn)品積壓、商品滯銷。      </p><p>　　從以上分析，我們可以大概得出結(jié)論：價格波動是市場經(jīng)濟配置資源的基礎，目前的問題是農(nóng)產(chǎn)品價格波幅過大，頻率過高，小生產(chǎn)和大市場存在的矛盾是產(chǎn)生問題的根本原因。  &

14、#160;    </p><p>　　根據(jù)結(jié)論，以水果為例，探討滯銷的解決辦法： </p><p>　　1、水果的供給與需求需求的大小主要取決收入，一般收入越大，需求就越大。    有需求，就會有供給。需求大了，供給也會增大。那么，農(nóng)產(chǎn)品（水果）的主要銷往地應該是收入較高的地區(qū)，集中在大、中型城市，

15、而不是小城市，或偏遠的地區(qū)。當然也要有個度，我們都知道如果在需要大于供給的情況下，農(nóng)產(chǎn)品（水果）就是供不應求，這時候農(nóng)產(chǎn)品（水果）不但不會滯銷，反而還會賣個好價錢：如果供給的太多大于需要的情況下，農(nóng)產(chǎn)品（水果）就會供過于求，這時候農(nóng)產(chǎn)品（水果）為了盡快賣出去不得不降低價錢，不然就會出現(xiàn)滯銷。 </p><p>　　2、農(nóng)產(chǎn)品價格保險 </p><p>　　可以通過發(fā)展農(nóng)

16、產(chǎn)品價格保險的方式，將價格下跌的風險由金融領域承擔。農(nóng)戶在拿不準未來價格走勢的情況下，可以靠支付少量保費鎖定損失。一旦收獲時價格上漲，增量收益可以沖抵保費支出;如果價格下跌，則由保險公司彌補虧損部分。而保險企業(yè)在同時開展多種農(nóng)產(chǎn)品價格保險的前提下，也可以利用無須理賠品種的收益，對沖價格下跌品種的理賠支出，從而也使風險得以化解。 </p><p>　　事實上，如果能夠?qū)⑥r(nóng)產(chǎn)品價格波動的風險、收益關(guān)系，從遠

17、離終端市場的農(nóng)村剝離出來，使農(nóng)民獲得與職工類似的穩(wěn)定收入是一個值得嘗試的方法。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售的產(chǎn)業(yè)鏈條中，農(nóng)民只對種植品質(zhì)負責，承擔氣候、病蟲害等農(nóng)業(yè)風險，而商業(yè)風險則交由更加專業(yè)的機構(gòu)管理，或許能夠在全球經(jīng)濟動蕩加劇，市場價格不穩(wěn)定背景下，解決農(nóng)產(chǎn)品的賣難問題。</p><p>　　3、 水果營銷組合方式的改進 </p><p>　　流通環(huán)節(jié)多，損耗大，則是導

18、致消費者“買貴”的重要推手。據(jù)測算，我國蔬菜從田間到達消費者餐桌一般經(jīng)過4至6個環(huán)節(jié)，包括農(nóng)民-收購商-產(chǎn)地批發(fā)市場-運輸-銷地批發(fā)市場-配送至超市、菜市場或農(nóng)貿(mào)市場，每增加一個流通環(huán)節(jié)，成本將增加5至10%，加上各種稅收和管理費用，目前流通環(huán)節(jié)成本約占菜價的一半。 </p><p>　　現(xiàn)有流通環(huán)節(jié)的形成是適應小生產(chǎn)和大市場發(fā)展現(xiàn)狀的，發(fā)揮了有效作用，不應全盤否定。但從減少“賣難”頻率、緩解“買貴”的

19、角度來看，可以減少中間環(huán)節(jié)，加強產(chǎn)銷對接。 </p><p>　　在這個信息飛速發(fā)展的時代以及電腦和電視機的普及，網(wǎng)上購物和電視購物不再是天方夜譚，通過電腦和電視購買想要的農(nóng)產(chǎn)品（水果）成為可能，只需要手指輕輕一點或者一個電話就可以輕輕松松直接從農(nóng)產(chǎn)品（水果）那里買到新鮮的優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品（水果）。 </p><p>　　隨著私家車日漸進入普通人家，越來越多的人更愿意直接驅(qū)

20、車到農(nóng)產(chǎn)品（水果）的生產(chǎn)地去親自摘取，并享受自己親自摘取的樂趣，可以打造這樣這樣的休閑平臺提高農(nóng)產(chǎn)品（水果）的知名度，推動農(nóng)產(chǎn)品（水果）的銷售。 </p><p>　　4、變一變，出路更多 </p><p>　　企業(yè)可通過拓寬需求面、增加價值的途徑使之轉(zhuǎn)為暢銷。其方法是：首先，從商品營銷組合因素中挖掘商品需求面。任一營銷組合因素都隱含著一個需求面。每一大類因素包含著一系

21、列亞類因素，而每一個亞類因素又都隱含著更深層次的需求面。因此，可通過縱向和橫向兩個方面挖掘營銷因素的需求面，來增大商品價值。    </p><p>　　① 橫向挖掘，就是營銷組合大類因素的擴展挖掘，即沿著產(chǎn)品組合、價格組合、分銷組合和促銷組合等大類因素挖掘需求面。例如，幾種商品一起賣，提取平均價格賣出去，或者當滯銷出現(xiàn)時，可以采取促銷的手段 </

22、p><p>　?、?#160; 縱向挖掘，就是營銷組合的亞類因素的縱深挖掘，如從產(chǎn)品組合中的實體產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品等亞類因素中深挖需求面。 也就是加長產(chǎn)業(yè)鏈，對產(chǎn)品進行深加工。如，一般的水果可以做水果罐頭、水果沙拉、水果餅干、水果蛋糕、水果飲料，水果與牛奶的結(jié)合等等 </p><p>　　此外，對同一商品來說，消費者需求發(fā)展趨勢是：心理需求的比重逐漸超過生理

23、需求。消費者需求的多樣化、個性化，正是反映了上述這種趨勢。因此，在不降低商品物質(zhì)價值的同時，要努力挖掘商品心理需求面，以提高商品心理價值，最終達到增大商品價值的目的。 要想提高商品心理價值，創(chuàng)新是關(guān)鍵。日本新出來的一種“方”蘋果就因為抓住消費者的求異心理而賣了個好價錢。正如我們所知，我們知道的蘋果都是圓的，日本的農(nóng)戶卻別出心裁將蘋果外面套了個方盒子，讓蘋果在里面生長，就長出了這種“方”蘋果。 </p>

24、<p>　　這是一個追求個性化的時代，如果不追求創(chuàng)新，而是一味的保持原樣，只會加重滯銷的程度。</p><p>　　5、 政府的宏觀調(diào)控 </p><p>　　俗話說，谷賤傷農(nóng)。因此，農(nóng)產(chǎn)品的滯銷地方政府應該有保護農(nóng)戶的義務，諸如采用穩(wěn)定價格收購糧食一樣，同樣，也可以收購各類農(nóng)產(chǎn)品，為農(nóng)戶渡過難關(guān)提供必要條件，否則，不僅打擊農(nóng)戶的種植積極性，還會造成社會的不穩(wěn)

25、定。 </p><p>　　為從根本上解決農(nóng)產(chǎn)品“賣難”的問題，商務部應圍繞“減環(huán)節(jié)、降成本、提效率、增效益”的目標，著力長效機制建設，構(gòu)建以農(nóng)批對接為主渠道、農(nóng)超對接為發(fā)展方向、直供直銷為補充、網(wǎng)上交易為探索的鮮活農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代流通體系，國家的“綠色通道”政策要落到實處。 </p><p>　　我們總是開口必提到的信息不對稱、市場信息滯后，最終還是需要政府部門來解決，這個

26、問題是任何一個市場主體所不能的。應從源頭防止菜農(nóng)跟風種植，加強信息監(jiān)測和發(fā)布，即時的向廣大的農(nóng)產(chǎn)品（水果）的農(nóng)戶提供有效地信息，能的。而不是讓農(nóng)產(chǎn)品（水果）的農(nóng)戶不再是“憑感覺種菜”——大多數(shù)農(nóng)戶對市場信息的把握不足，導致種植面積的錯誤判斷，這樣讓質(zhì)變和量變不會來的那么突然，滯銷的情況也會得到緩解。 </p><p><b>　　6、 技術(shù)伴隨 </b><

27、/p><p>　　保鮮技術(shù)，隨著生活品質(zhì)的提高，人們對農(nóng)產(chǎn)品（水果）的新鮮程度要求越來越高，當然如果農(nóng)產(chǎn)品（水果）的新鮮程度越高儲存的時間也更長。所以保險的技術(shù)越來越得以應用，不管是在運輸?shù)倪^程中，還是在儲藏中，保險的技術(shù)可以說是無處不在的。物流，既包括國際間各碼頭集裝箱的交易流程，又有國內(nèi)之間的運輸，如，公路、鐵路、航空的運輸情況，中間的流暢程度和重視程度也足以影響到整個農(nóng)產(chǎn)品（水果）的滯銷與否。 <

28、;/p><p>　　7、農(nóng)民合作社的趨勢是必然的，經(jīng)歷過這么多的傷農(nóng)事件后，農(nóng)民朋友應該清醒地認識到散戶是無法面對市場的大手的，只有聯(lián)合起來，才可以在市場的海洋中航行的更平穩(wěn)更遠。其實，這本是一個老生常談的話題。但是，在很多地方，成立農(nóng)民合作社的過程中，部分農(nóng)民朋友還是有顧慮，這就需要地方有關(guān)部門的協(xié)調(diào)與工作，不能光讓農(nóng)民合作社自生自滅。  </p><p><b&g

29、t;　　8、交通的問題 </b></p><p>　　農(nóng)業(yè)部門應切實地與交通部門進行協(xié)調(diào)，跨部門協(xié)作，解決農(nóng)產(chǎn)品的運輸問題。同時作為有條件的作物產(chǎn)區(qū)，應當逐步建設自己的運輸隊伍，以解決收購方經(jīng)常在運輸中出現(xiàn)的超載問題。而且在擁有了自己的運輸隊伍以后，還可以轉(zhuǎn)變銷售方向，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立直銷點，車輛每過一個直銷店，就卸下農(nóng)產(chǎn)品，在當?shù)剡M行直接銷售</p><p>　　或批發(fā)。

30、 當然，產(chǎn)品自身的問題也是一個突破點，農(nóng)藥的殘留物使我們伸向農(nóng)產(chǎn)品（水果）的手顫抖。 </p><p>　　從長遠看，農(nóng)藥的泛濫和不規(guī)范使用，必將是扼住中國菜市未來滯銷喉嚨的一種極具威脅性的可能。普通蔬菜深受農(nóng)藥之害不必多說，僅靠便宜試圖激發(fā)人們的購買欲望必然力不從心。有人于是寄望于用高價買安全，比如選擇國際通認更健康的有機食品。但不爭的是，最近成都商報、東方衛(wèi)視“看東方”等相繼曝光了國內(nèi)有機

31、食品亂局，有不嚴格按有機食品規(guī)范種養(yǎng)的，有甚至使用國家明令禁用的農(nóng)藥和化肥的。有機食品的不堪現(xiàn)狀，再度蠶食著人們的信任。   如果農(nóng)藥亂象不能有效克制，如果消費者不能樹立起對菜農(nóng)的起碼信任，如果有一天蔬菜滯銷的主要原因是由信任危機所致，那人們終將自己把自己逼上無路可走的死循環(huán)，此種心靈的斷鏈將很難修復。 </p><p>　　規(guī)范農(nóng)藥的使用是一個系統(tǒng)工程，僅指責農(nóng)民顯然不夠