畢業(yè)論文—交互式合作零售模式創(chuàng)新研究

1、<p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p>　　題 目 交互式合作零售模式創(chuàng)新研究 </p><p>　　系 別 市場(chǎng)學(xué)系 </p><p>　　專 業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷（連鎖經(jīng)營(yíng)管理方向）</p><p><b>　　目錄</b>

2、</p><p>　　1緒論································&#

3、183;·····························1</p><p>　　2交互式合作營(yíng)銷概述·&#

4、183;····································

5、··········2</p><p>　　2.1交互式合作營(yíng)銷介紹····················

6、3;·························2</p><p>　　2.2與傳統(tǒng)零售模式區(qū)別·····&#

7、183;····································

8、····2</p><p>　　3交互式合作零售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)··························

9、3;·················4</p><p>　　3.1轉(zhuǎn)變顧客角色，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)············

10、3;··························4</p><p>　　3.2培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，推廣品牌效應(yīng)···

11、3;··································4</p>&

12、lt;p>　　3.3減少流通渠道，降低企業(yè)成本································&#

13、183;······5</p><p>　　3.4整合多種零售模式，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)·······················

14、············5</p><p>　　4交互式合作零售目前存在問題··················&#

15、183;·····················5</p><p>　　4.1內(nèi)涵模糊導(dǎo)致消費(fèi)者難以接受········&#

16、183;·····························5</p><p>　　4.2多種模式造成零售渠道沖突

17、83;····································&

18、#183;··6</p><p>　　4.3員工素質(zhì)欠缺影響企業(yè)聲譽(yù)···························&#

19、183;············6</p><p>　　4.4高價(jià)商品不易滿足大眾消費(fèi)·················

20、83;······················6</p><p>　　5如何實(shí)施交互式合作零售模式········

21、;································7</p><p>　　5.1

22、吸引更多消費(fèi)者參與···································&

23、#183;··········7</p><p>　　5.2提供高效人員培訓(xùn)與考核···················

24、83;······················7</p><p>　　5.3有效運(yùn)行企業(yè)渠道模式········

25、····································8<

26、;/p><p>　　5.4有效管理交互式零售產(chǎn)品及服務(wù)······························

27、83;·····8</p><p>　　5.5提高企業(yè)社會(huì)責(zé)任·························&#

28、183;······················8</p><p>　　6結(jié)論與展望·········

29、····································

30、3;··········9</p><p>　　參考文獻(xiàn)·····················

31、3;····································&#

32、183;·9</p><p>　　致謝······························

33、3;································11</p><p>　　I

34、nteractive Cooperation Retail Pattern Innovation Research</p><p>　　Abstract：With the increasing competition among enterprise and diversity demand of customer, personal characteristic feature is increasingly

35、prominent. The global retail is experiencing a transformation. The enterprise keeps on changing marketing management to adapt to such changes. Interactive cooperation marketing is a kind of original commodity distributio

36、n and retail marketing model, the enterprise will focus tendency terminal, involve the consumer into interest distribution channels and circ</p><p>　　Keywords：Interactive Cooperation Marketing; Business Coop

37、eration; Retail; Innovative Marketing </p><p>　　交互式合作零售模式創(chuàng)新研究</p><p>　　摘要：隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇以及客戶需求多元化、個(gè)性化特征表現(xiàn)的日益突出，全球零售業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)變革。企業(yè)要適應(yīng)這種變化，就要不斷進(jìn)行營(yíng)銷管理變革。交互式合作營(yíng)銷是一種獨(dú)創(chuàng)的商品分銷及其零售營(yíng)銷模式，企業(yè)將重心傾向終端，把消費(fèi)者捆綁進(jìn)渠道流通、利

38、益分配，架構(gòu)了一個(gè)嶄新的顧客和零售商合作關(guān)系。本文先分析交互式合作零售模式與傳統(tǒng)模式的區(qū)別，然后通過對(duì)交互式合作零售模式優(yōu)勢(shì)及其存在問題進(jìn)行分析，并針對(duì)問題提出解決方法，企業(yè)需要吸引更多消費(fèi)者參與，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品定位、渠道選擇、員工管理和社會(huì)責(zé)任等方面，這樣才能有效實(shí)施交互式合作零售新型模式。</p><p>　　關(guān)鍵詞：交互式合作營(yíng)銷；零售業(yè)；直銷；創(chuàng)新營(yíng)銷</p><p><

39、b>　　1緒論</b></p><p>　　隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，我國(guó)消費(fèi)者需求層次日益提高，由物資需求逐漸提升到自我實(shí)現(xiàn)需求，渴望經(jīng)濟(jì)獨(dú)立與自由，參與社會(huì)財(cái)富分配。經(jīng)濟(jì)全球化之后，我國(guó)零售業(yè)受到沃爾瑪、家樂福、麥德龍等外資零售業(yè)沖擊，一方面，由于企業(yè)競(jìng)相殺價(jià)，較低利潤(rùn)。另一方面，由于消費(fèi)者需求的變化，傳統(tǒng)促銷方式已經(jīng)難以留住顧客。世界營(yíng)銷權(quán)威菲利普.科特勒博士認(rèn)為“公司發(fā)展忠

40、誠(chéng)顧客的最后一個(gè)挑戰(zhàn)是把顧客轉(zhuǎn)化為‘合伙人’，然后‘合伙人’與公司共同開展工作”。 [1] 方均煒根據(jù)這一理論，進(jìn)一步提出零售營(yíng)銷新模式——交互式合作零售創(chuàng)新模式，讓部分消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者，把兩者純買賣關(guān)系演變成合作關(guān)系，讓消費(fèi)者與企業(yè)共同構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在本企業(yè)內(nèi)外把高質(zhì)量商品銷售給顧客。[2]新型零售營(yíng)銷模式的提出，有利于促進(jìn)未來(lái)零售業(yè)的發(fā)展。要吸引更多顧客接受營(yíng)銷新模式，在實(shí)施過程中對(duì)人際圈、網(wǎng)絡(luò)圈、市場(chǎng)圈的管理，還需要考慮更細(xì)致問題

41、。本文將從交互式合作營(yíng)銷概念，與傳統(tǒng)零售模式區(qū)別，新模式競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及目前存在的問題進(jìn)行探究，并根據(jù)問題結(jié)合文獻(xiàn)，提出針對(duì)性的實(shí)施策略，有效管理產(chǎn)品及員工，合理分配利潤(rùn)，避免零售渠道沖突，提高企業(yè)社會(huì)責(zé)任等，促</p><p>　　2交互式合作營(yíng)銷概述</p><p>　　2.1交互式合作營(yíng)銷介紹</p><p>　　交互式合作營(yíng)銷（Interactive Cooper

42、ation Marketing，簡(jiǎn)稱ICM），是指企業(yè)為消費(fèi)者搭建滿足其需要和欲望的平臺(tái)，通過教育培訓(xùn)和消費(fèi)者自身進(jìn)步，把部分消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者，讓他們利用其與企業(yè)共同構(gòu)建的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在本企業(yè)內(nèi)外把商品銷售給顧客，并按照網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷額，獲得收入的一種營(yíng)銷方式。[3]把部分消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)者，集合了傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營(yíng)、直銷創(chuàng)業(yè)傭金激勵(lì)分配機(jī)制和特許經(jīng)營(yíng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓等優(yōu)勢(shì)為一體，銷售世界各國(guó)優(yōu)質(zhì)商品的一種零售創(chuàng)新模式。</p><

43、p>　　2.2與傳統(tǒng)零售模式區(qū)別</p><p>　　2.2.1店鋪零售模式</p><p>　　在傳統(tǒng)的店鋪零售模式下，供應(yīng)鏈管理通過反饋信息流和物料流，把供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商，直達(dá)最終用戶連成一體，零售商向上游批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)商品，通過門店出售給消費(fèi)者，并盡可能滿足消費(fèi)者需求。傳統(tǒng)零售經(jīng)營(yíng)模式是把合適的商品，以合適的數(shù)量，在合適的時(shí)間，放到合適的場(chǎng)所銷售給有需要的顧客。零售

44、商以更低的成本超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，減少庫(kù)存，提高周轉(zhuǎn)次數(shù)，店鋪靠有特色品種或較好的服務(wù)，甚至地理環(huán)境的便利，就可以拉住顧客。[4]隨著社會(huì)發(fā)展，消費(fèi)者需求產(chǎn)生了變化，為適應(yīng)快速的生活節(jié)奏，消費(fèi)者追求更便利，更快捷的消費(fèi)方式。消費(fèi)者文化素養(yǎng)的提高，追求更多高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)。零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)由以銷售為中心轉(zhuǎn)向以顧客為中心。交互式合作零售模式運(yùn)用直銷傭金激勵(lì)機(jī)制，以門店為中心大量招聘銷售人員，為顧客提供方便快捷服務(wù)。利用銷售員營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)快速傳播產(chǎn)品，占

45、領(lǐng)市場(chǎng)地位，針對(duì)不同顧客需求，銷售高質(zhì)量、多樣化的產(chǎn)品或服務(wù)。以顧客為中心，把傳統(tǒng)零售中消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者的純買賣關(guān)系演變成合作關(guān)系，讓部分消費(fèi)者參與到企業(yè)管理和營(yíng)銷中，形成雙向溝通的合作關(guān)系，以合作關(guān)系獲得忠誠(chéng)顧客。ICM模式又運(yùn)用傳統(tǒng)連鎖門店的管理模式，把產(chǎn)品或服務(wù)特許授</p><p>　　2.2.3特許經(jīng)營(yíng)模式</p><p>　　特許經(jīng)營(yíng)最早起源于美國(guó)，是目前世界上極為普遍的投資方式

46、。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，特許行業(yè)的銷售額占社會(huì)消費(fèi)品消費(fèi)總額的40%以上，特許加盟店面占總店面數(shù)的50%以上。近年來(lái)，我國(guó)特許經(jīng)營(yíng)有了快速的發(fā)展，門店多數(shù)以零售為主、服務(wù)企業(yè)規(guī)模小、網(wǎng)點(diǎn)多、分布面廣，特許經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了統(tǒng)一管理與分散經(jīng)營(yíng)的最佳結(jié)合模式。特許經(jīng)營(yíng)定義廣泛，中國(guó)政府對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的法律定義為：特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從

47、事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。被特許者需要向特許者支付的費(fèi)用有，加盟費(fèi)、特許權(quán)使用費(fèi)、保證金以及合同內(nèi)提出的相應(yīng)費(fèi)用（設(shè)計(jì)費(fèi)、代理費(fèi)、廣告分?jǐn)傎M(fèi)等）。特許經(jīng)營(yíng)是21世紀(jì)主流的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，作為一種經(jīng)營(yíng)方式，它可以向任何行業(yè)領(lǐng)域擴(kuò)張。特許經(jīng)營(yíng)近年迅速興起，但人們對(duì)特許經(jīng)營(yíng)還缺乏了解和認(rèn)識(shí)，而且缺少相關(guān)的法律、法規(guī)及政策配套措施等。</p><p>　　交互式合作零售模式下的特許經(jīng)營(yíng)，是特許授權(quán)方把它的商品、

48、商標(biāo)等和交互式合作營(yíng)銷商業(yè)模式，授權(quán)給同意按照合同條件來(lái)運(yùn)作的，而被授權(quán)方不需要向特許授權(quán)方支付首期特許授權(quán)費(fèi)，和今后繳納持續(xù)特許權(quán)使用費(fèi)的法人或自然人，雙方按照彼此的約定共同建立“三網(wǎng)合一”的交互式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，以達(dá)成雙方共贏的集產(chǎn)品物流、零售和消費(fèi)者為一體的經(jīng)營(yíng)模式。交互式特許經(jīng)營(yíng)以“消費(fèi)者和加盟商”為中心，以“顧客同我們都是老板”的營(yíng)銷觀念，不收取“特許授權(quán)費(fèi)”和“持續(xù)特許權(quán)使用費(fèi)”為加盟者降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。并為加盟者提供了各種獲利

49、機(jī)會(huì)，如商品銷售收入、教授和培訓(xùn)其他交互式特許加盟商收入、教授和培訓(xùn)其他業(yè)務(wù)推廣代表收入、演講費(fèi)收入、公司股票收入、繼承收入、以及不在職收入等。</p><p><b>　　2.2.2直銷模式</b></p><p>　　有店鋪的成本遠(yuǎn)比無(wú)店鋪成本大，2005年12月《直銷管理?xiàng)l例》的頒布，直銷在我國(guó)得到了肯定，營(yíng)銷渠道從多級(jí)模式向零級(jí)終端靠攏，大大降低分銷渠道成本。

50、直銷在我國(guó)得到快速發(fā)展，如單層次直銷雅芳，直銷產(chǎn)品經(jīng)過一代直銷商就可以達(dá)到消費(fèi)者手中，和多層次直銷安利，直銷人員通過面對(duì)面把商品直接銷售給最終消費(fèi)者而計(jì)提報(bào)酬，或教授和培訓(xùn)其直接或間接推薦的直銷人員，并通過直接或間接推薦的直銷人員把商品直接銷售給最終消費(fèi)者后，從他的報(bào)酬中，抽出相應(yīng)的比例，而計(jì)提腦力勞動(dòng)付出的報(bào)酬的一種產(chǎn)品的營(yíng)銷模式。[5]直銷在營(yíng)銷界中定義廣泛，這里所指的直銷是指《直銷管理?xiàng)l例》里面的理解，任何人只要會(huì)員推薦入會(huì)，即可

51、成為直銷員，直銷員在店外以專職或兼職方式，任何時(shí)間，任何地點(diǎn)銷售商品或服務(wù)，利用人際網(wǎng)絡(luò)獲得團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的模式。</p><p>　　交互式合作營(yíng)銷是把傳統(tǒng)店鋪銷售模式、無(wú)店鋪直銷模式，和特許經(jīng)營(yíng)模式的營(yíng)銷精華加以歸納整合，獨(dú)創(chuàng)的一種商品分銷模式。加入交互式合作營(yíng)銷的從業(yè)人員，需要參加公司培訓(xùn)，并通過考核后，申請(qǐng)成為特許經(jīng)營(yíng)商和業(yè)務(wù)銷售代表，合格后同公司簽訂相關(guān)法律合同，根據(jù)門店布局合理分布聘用直銷人員，以點(diǎn)到面，根

52、據(jù)消費(fèi)者需求銷售高質(zhì)量有形產(chǎn)品或無(wú)形產(chǎn)品，運(yùn)用傭金激勵(lì)機(jī)制分配利潤(rùn)，利用專門的“調(diào)換貨制度”提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，建立“無(wú)因退貨保證”和“賠償基金制度”以解決售后服務(wù)。</p><p>　　3交互式合作零售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)</p><p>　　3.1轉(zhuǎn)變顧客角色，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)</p><p>　　固定的消費(fèi)群體是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)，為得到更多忠誠(chéng)顧客，所有企業(yè)都會(huì)對(duì)顧客滿意，以及

53、顧客忠誠(chéng)進(jìn)行考慮。交互式零售把顧客與零售商的關(guān)系，從一手交錢一手交貨的純買賣關(guān)系演變成合作關(guān)系，讓部分消費(fèi)者能夠參與到企業(yè)的管理和營(yíng)銷中。企業(yè)與消費(fèi)者雙向溝通的合作關(guān)系，使企業(yè)更容易把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。[6]消費(fèi)者也是經(jīng)營(yíng)者，使企業(yè)更容易了解市場(chǎng)需求，從而更迅速進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，靈活的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，捕捉市場(chǎng)信息。</p><p>　　3.2培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，推廣品牌效應(yīng)</p><p>　　交互式合作零

54、售是把部分者變成經(jīng)營(yíng)者，把顧客轉(zhuǎn)化為合伙人，然后合伙人與公司共同開展工作。部分消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者，經(jīng)營(yíng)者也是消費(fèi)者，兩者是相互合作，利益共享的雙贏關(guān)系。雙重身份便于企業(yè)與消費(fèi)者的溝通，相互合作關(guān)系，培養(yǎng)了顧客忠誠(chéng)。把部分消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者，消費(fèi)者在其本身所屬的群體內(nèi)，更具有發(fā)言權(quán)和感染力，可以為企業(yè)形成良好的口碑和有利的宣傳，這種軟性的營(yíng)銷方式樹立了企業(yè)的形象，并節(jié)省了企業(yè)建立品牌效應(yīng)的成本。</p><p>　　3

55、.3減少流通渠道，降低企業(yè)成本</p><p>　　交互式合作零售的目標(biāo)是建立比較大的分銷體系，和比較大的零售終端網(wǎng)絡(luò)店鋪，并且去掉多層代理商、批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)而直面終端。流通環(huán)節(jié)越少，中間流通費(fèi)用就越少。總部根據(jù)各門店需求批量發(fā)貨，銷售員直接到所屬門店直接拿貨，并銷售給消費(fèi)者。交互式合作營(yíng)銷這種發(fā)展縱向一體化方式，即確保生產(chǎn)供給與需求的平衡，又降低了中間商的風(fēng)險(xiǎn)，降低產(chǎn)品成本。企業(yè)聘用銷售兼職人員，降低雇傭成本

56、，擴(kuò)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。銷售員自覺自愿的為企業(yè)做好采購(gòu)、銷售和管理等職務(wù)，大大降低了企業(yè)渠道管理。</p><p>　　3.4整合多種零售模式，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)</p><p>　　交互式合作營(yíng)銷是集合傳統(tǒng)店鋪銷售模式、無(wú)店鋪直銷模式、特許經(jīng)營(yíng)模式和電子商務(wù)模式的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，并加以整合。它避免了單門店的“孤島式經(jīng)營(yíng)”、無(wú)店鋪直銷的“自產(chǎn)自銷”、以及特許經(jīng)營(yíng)收取“特許費(fèi)用”等劣勢(shì)。利用連鎖門店組成的店鋪網(wǎng)

57、絡(luò)，以及銷售人員建立的人際網(wǎng)絡(luò)，再利用特許經(jīng)營(yíng)的管理方式，以店鋪為點(diǎn)，以銷售人員為面，從點(diǎn)到面，快速形成規(guī)模，使企業(yè)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　　4交互式合作零售模式目前存在的問題</p><p>　　4.1內(nèi)涵模糊導(dǎo)致消費(fèi)者難以接受</p><p>　　交互式合作營(yíng)銷模式整合多種模式優(yōu)點(diǎn)，在發(fā)展過程中具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，但往往內(nèi)涵模糊，所走模式就

58、會(huì)不相同。如安利（中國(guó)）的以店鋪為主有店外推銷員的多層次模式，雅芳的以店鋪為主無(wú)店外推銷員的單層次模式，以及連鎖店外加推銷員的模式，另外還有直接被誤認(rèn)為是違法傳銷。在西方所謂的直銷就是傳銷，并允許合法運(yùn)行。而在中國(guó)，直到2005年《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》的出臺(tái)，直銷行業(yè)才獲得肯定，并取得了非常大的成果，基本遏制了“老鼠會(huì)”傳銷。</p><p>　　交互式合作營(yíng)銷是把部分消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者，集合傳統(tǒng)店鋪經(jīng)

59、營(yíng)、直銷創(chuàng)業(yè)傭金激勵(lì)分配機(jī)制和特許經(jīng)營(yíng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓等優(yōu)勢(shì)為一體。利用消費(fèi)者與企業(yè)共同構(gòu)建的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在本企業(yè)內(nèi)外把優(yōu)質(zhì)商品銷售給顧客，并按照網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷額，獲得收入的一種營(yíng)銷方式。</p><p>　　4.2員工素質(zhì)欠缺影響企業(yè)聲譽(yù)</p><p>　　交互式合作營(yíng)銷所聘用的員工可以是專職人員或是兼職人員，并以傭金激勵(lì)機(jī)制獲得收入,以及其他額外收入。在一定利益機(jī)制作用下，從業(yè)人員的工作積極性

60、、主動(dòng)性能得到充分發(fā)揮，但企業(yè)員工沒有經(jīng)過嚴(yán)格考核和培訓(xùn)，容易對(duì)現(xiàn)在行業(yè)環(huán)境、對(duì)法規(guī)制度解讀不深，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)偏差。如擁有18億直銷隊(duì)伍的安利公司，對(duì)于直銷員從業(yè)沒有任何限制，只要會(huì)員推薦入會(huì)即可成為安利直銷員。員工沒有統(tǒng)一管理直接影響企業(yè)聲譽(yù)，降低知名度。新產(chǎn)品、新規(guī)章的更新，員工沒有及時(shí)修改，導(dǎo)致門店間差異。而這種激勵(lì)機(jī)制沒有嚴(yán)格的監(jiān)督和約束，很容易被模仿，以致帶來(lái)欲望的不斷膨脹，讓這種模式嚴(yán)重變異，變成非法集資，或者是其他違法企業(yè)

61、。</p><p>　　4.3多種模式造成零售渠道沖突</p><p>　　交互式合作零售整合多種零售模式形成一種新型營(yíng)銷模式，在多種模式中即使擇優(yōu)選擇，也會(huì)相互造成障礙。有店鋪與無(wú)店鋪人員管理，利潤(rùn)計(jì)酬分配，全職與兼職人員素質(zhì)培訓(xùn)等，企業(yè)管理不當(dāng)必然導(dǎo)致零售渠道沖突。如擁有6000家店鋪的雅芳讓顧客直接到柜臺(tái)拿貨，店員也同時(shí)成為銷售員，導(dǎo)致專賣店客戶幾乎全部流失、甚至店員直接利用自己的門

62、店和客戶做起了直銷，專賣店因無(wú)法支持店鋪的高額費(fèi)用而面臨倒閉危機(jī)。[7]</p><p>　　4.4高價(jià)商品不易滿足大眾消費(fèi)</p><p>　　交互式合作零售模式以快速消費(fèi)品作為切入市場(chǎng)的主要產(chǎn)品，注重產(chǎn)品功能、特性,生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品。雖然這種產(chǎn)品質(zhì)量比同類產(chǎn)品較好，但定價(jià)較高，相比同類普通產(chǎn)品高出幾倍。據(jù)目前中國(guó)消費(fèi)水平統(tǒng)計(jì)，收入一般的消費(fèi)者，都難以接受。如安利開設(shè)170多家店鋪?zhàn)鳛閮?chǔ)存

63、發(fā)貨據(jù)點(diǎn)，通過18億經(jīng)銷商銷售，以團(tuán)隊(duì)計(jì)酬模式激勵(lì)大量直銷員，這種商業(yè)模式相對(duì)取得了非人成就。但高價(jià)位的產(chǎn)品，以及團(tuán)隊(duì)計(jì)酬和多層級(jí)結(jié)構(gòu)所產(chǎn)生的激勵(lì)效應(yīng)，導(dǎo)致直銷員欲望不斷膨脹，甚至認(rèn)為產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值，只是作為直銷員拉攏人頭的道具，這種營(yíng)銷模式直接病變成傳銷。</p><p>　　5如何實(shí)施交互式合作零售模式</p><p>　　5.1吸引更多消費(fèi)者參與</p><p>

64、;　　企業(yè)要吸引更多消費(fèi)者參與交互式合作營(yíng)銷當(dāng)中，與企業(yè)共同合作，讓更多消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者，企業(yè)就需要為消費(fèi)者提供更多優(yōu)勢(shì)平臺(tái)。首先企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須不斷創(chuàng)新，提供多樣化產(chǎn)品或服務(wù)，滿足不同消費(fèi)者個(gè)性化需求。企業(yè)還需要提供各類免費(fèi)講座培訓(xùn)，增加加入消費(fèi)者的福利待遇，塑造消費(fèi)者自我形象，以相互激勵(lì)相互提升，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)人價(jià)值。企業(yè)所聘用的員工既能獲得物資收獲，又能得到精神情感的交換。其次，企業(yè)為增加更多消費(fèi)者成為經(jīng)營(yíng)者，需要降低經(jīng)營(yíng)者投入風(fēng)

65、險(xiǎn)，則不收取加盟費(fèi)、維持費(fèi)、入門費(fèi)等費(fèi)用。銷售員可以全職或兼職從事交互式營(yíng)銷，可以在任何時(shí)候，任何地點(diǎn)銷售產(chǎn)品，獲得額外收入的一種營(yíng)銷模式。企業(yè)建立各項(xiàng)制度，避免零售渠道沖突，確保店鋪與銷售員營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)行。[8]</p><p>　　5.2提供高效的員工培訓(xùn)與考核</p><p>　　為擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，企業(yè)大量聘請(qǐng)員工，在人力資源管理上就要更加規(guī)范嚴(yán)格管理。從安利的直銷模式上來(lái)看，安利對(duì)

66、銷售員的資格考核沒有任何限制，只要有會(huì)員推薦入會(huì)即可。在沒有進(jìn)行嚴(yán)格考核的前提下，大量擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，導(dǎo)致銷售員容易受利益誘惑，不是銷售產(chǎn)品，而是變成產(chǎn)品以外的拉人頭，以利益為目的，將一些人捆綁到一起的非法傳銷組織。消費(fèi)者從事交互式合作營(yíng)銷，與企業(yè)一起成為經(jīng)營(yíng)者，必須先參加公司培訓(xùn)，從觀念上進(jìn)行教育以及技能上進(jìn)行培訓(xùn)，已達(dá)到與公司一致的經(jīng)營(yíng)理念，一致的發(fā)展愿景。每位成員必須嚴(yán)格界定直銷與傳銷的區(qū)別，不因急功近利觸犯法律變成小集體傳銷，否則

67、這種合作將會(huì)造成企業(yè)反作用效果，帶給企業(yè)倒閉危機(jī)。員工培訓(xùn)后，需要參加公司考試，考試合格并領(lǐng)取資格證書，才能成為特許經(jīng)營(yíng)商或者業(yè)務(wù)銷售代表，并與同公司簽訂相關(guān)法律合同，辦理電子卡，購(gòu)買相關(guān)工具、資料等。然后公司建立的“傭金激勵(lì)機(jī)制”分配利潤(rùn)，而且根據(jù)“不在職收入”和“世襲收入”的收入分配制度，員工能得到額外更多收入，這種制度避免了法律的灰色區(qū)域或非法傳銷。公司建設(shè)“店鋪營(yíng)運(yùn)階梯式培訓(xùn)體質(zhì)”以點(diǎn)帶面，區(qū)域聯(lián)動(dòng)，由店鋪對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)。特別

68、是新設(shè)備、新項(xiàng)目的</p><p>　　5.3有效運(yùn)行企業(yè)渠道模式</p><p>　　交互式合作零售模式運(yùn)用了直銷中傭金分配利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)，在發(fā)展前必須按照直銷法律規(guī)定，申請(qǐng)辦理直銷營(yíng)業(yè)牌照，依法遵循《直銷管理?xiàng)l例》所有規(guī)定，以及特許經(jīng)營(yíng)有關(guān)法律規(guī)定。6000家零售店鋪的雅芳和18億直銷隊(duì)伍的安利，在轉(zhuǎn)型過程中所受到的阻礙，說明門店開設(shè)以及銷售員的聘請(qǐng)數(shù)量，直接造成企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。[9]控制

69、區(qū)域內(nèi)銷售員與店鋪上線數(shù)量，在門店與直銷多渠道模式中有效管理，產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一標(biāo)價(jià)銷售，避免營(yíng)銷沖突。公司應(yīng)根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)選址分布，合理選用銷售人員。店鋪不僅是一個(gè)銷售渠道，更是營(yíng)銷人員的提貨中心，倉(cāng)儲(chǔ)中心、信息中心、展示中心和服務(wù)中心。門店員工要快速處理大量的資金流、貨物流和信息流。并執(zhí)行每項(xiàng)業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)、市場(chǎng)促銷計(jì)劃、財(cái)務(wù)流程變更、信息系統(tǒng)上線等。在連鎖門店管理中，不收取任何加盟費(fèi)用，但在分銷商選用及管理上具有更高要求，提高數(shù)據(jù)庫(kù)管理，統(tǒng)一按

70、照企業(yè)管理制度進(jìn)行。</p><p>　　5.4有效管理交互式零售產(chǎn)品及服務(wù)</p><p>　　交互式合作營(yíng)銷提供給消費(fèi)者需要與愿望的產(chǎn)品，是在滿足需求的前提下，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)。產(chǎn)品統(tǒng)一標(biāo)價(jià)應(yīng)在平均消費(fèi)水平之內(nèi)，防止同一產(chǎn)品不同網(wǎng)點(diǎn)銷售不同價(jià)格問題。在服務(wù)上按照《直銷管理?xiàng)l例》第二十五條規(guī)定保證無(wú)因退貨，購(gòu)買產(chǎn)品30日之內(nèi)，未開封可以憑借發(fā)票到網(wǎng)點(diǎn)辦理?yè)Q貨或退貨。如需要退貨，公司

71、建立具有中國(guó)特色的“賠償基金制度”，消費(fèi)者提出換貨或退貨7日之內(nèi)按原標(biāo)價(jià)辦理?yè)Q貨或退貨。在交互式合作營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的模式下，公司建立專門的“調(diào)換貨制度”和專門的部門來(lái)負(fù)責(zé)，把某些店鋪賣不出去的商品在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)換，以降低加盟商的風(fēng)險(xiǎn)。交互式合作營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)了“把加盟者經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降到最小，把加盟者獲取利潤(rùn)的各種機(jī)會(huì)增加到最大”的承諾。</p><p>　　5.5提高企業(yè)社會(huì)責(zé)任</p><p>

72、;　　社會(huì)責(zé)任是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要法寶和策略，過去企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要依靠人才、技術(shù)和資金，但未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)靠這三樣已經(jīng)不能長(zhǎng)期發(fā)展。消費(fèi)者對(duì)一個(gè)新模式企業(yè)的認(rèn)識(shí)，除了廣告、口碑外還要有社會(huì)新聞媒體的傳播。為了避免行業(yè)的誠(chéng)信株連，需要改善企業(yè)文化，符合社會(huì)公眾所奉行的價(jià)值觀。提升整個(gè)行業(yè)的公信力，提高社會(huì)責(zé)任，既要重發(fā)展也要重規(guī)范。把交互式合作零售模式當(dāng)做一種商業(yè)模式，而不是賺錢模式，企業(yè)需要有一顆感恩的心。除了規(guī)范內(nèi)部人員素質(zhì)要求、加強(qiáng)內(nèi)部控制、機(jī)

73、制和體制之外，企業(yè)自身也要得到社會(huì)的尊重，企業(yè)需要多參加公益活動(dòng)、構(gòu)建和諧消費(fèi)環(huán)境。通過協(xié)會(huì)建立政府、企業(yè)、學(xué)界、媒體的溝通平臺(tái)，讓企業(yè)家更多地通過媒體和社會(huì)大眾進(jìn)行交流，和消費(fèi)者進(jìn)行交流，和學(xué)者進(jìn)行交流。</p><p><b>　　6結(jié)論與展望</b></p><p>　　西方的零售業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了150多年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)磨練，如今也進(jìn)行了零售業(yè)21世紀(jì)新一輪周期的變革與

74、創(chuàng)新，而中國(guó)卻一直在“模仿”別人已經(jīng)衰退的營(yíng)銷理念或者營(yíng)銷模式，這“模仿”所謂“外國(guó)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)”也只是去試圖在“技巧和方法”上而不是在“觀念和思考方式”上超越別人。[10] “現(xiàn)在我們國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，已經(jīng)走到了產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的階段，留住一個(gè)顧客比發(fā)展一個(gè)顧客更重要、更難但卻更經(jīng)濟(jì)。所以培養(yǎng)和提高顧客對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，傳統(tǒng)的思維和營(yíng)銷手段已經(jīng)很難湊效?！?[11]為適應(yīng)中國(guó)發(fā)展，安利、雅芳的直銷巨頭都走上了具

75、有中國(guó)特色的直銷，即店鋪+雇傭推銷員。交互式合作營(yíng)銷是在此前提下提出的，集傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營(yíng)、直銷創(chuàng)業(yè)激勵(lì)利益分配機(jī)制和特許經(jīng)營(yíng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓等優(yōu)勢(shì)于一身，銷售世界各國(guó)優(yōu)質(zhì)商品的一種新型零售分銷模式。營(yíng)銷新型模式要獲得大眾認(rèn)可，在發(fā)展過程中必須不斷發(fā)現(xiàn)不足，并進(jìn)行改革，我國(guó)研究者就針對(duì)顧客參與的交互式營(yíng)銷進(jìn)行了研究，進(jìn)一步分析了客戶關(guān)系理論下的交互式營(yíng)銷，對(duì)于創(chuàng)新型零售終端模式的交互式合作營(yíng)銷來(lái)說，進(jìn)行研究及實(shí)踐的企業(yè)并不多，這也是未來(lái)營(yíng)銷發(fā)展

76、的新趨勢(shì)。在未來(lái)發(fā)展中，交互</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　[1]菲利普?科特勒,凱文?萊恩?凱勒.營(yíng)銷管理(第十二版)[M].上海:上海人民出版社,2006:145-146.</p><p>　　[2]張曉蕾.創(chuàng)新營(yíng)銷五模式[G].北京:海洋出版社,2010(7):166-167.</p>

77、<p>　　[3]張亦鵬,余世仁.中國(guó)零售業(yè)的革命——交互式營(yíng)銷[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2008(5):32. </p><p>　　[4]屈云波,牛海鵬.零售業(yè)營(yíng)銷[M].北京:企業(yè)管理出版社,1996:27-28.</p><p>　　[5]王萬(wàn)軍.中國(guó)直銷前景[M].廣東:經(jīng)濟(jì)出版社,2005:45.</p><p>　　[6]巴里??伯曼,喬爾?R?埃

78、文斯.零售管理(第七版)[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2002:13.</p><p>　　[7]朱玉童.渠道沖突[M].北京:企業(yè)管理出版社,2004:67.</p><p>　　[8]姚剛.顧客參與的交互式營(yíng)銷策略探析[J].社會(huì)科學(xué)家,2008(12):78.</p><p>　　[9]范小軍.新型零售市場(chǎng)模式下的渠道關(guān)系發(fā)展戰(zhàn)略[M].北京:科學(xué)出版社,

79、2010:46-47. </p><p>　　[10]邁克爾?J?貝殼.市場(chǎng)營(yíng)銷百科[G].沈陽(yáng):遼寧教育出版社,1998(9):23-25.</p><p>　　[11]朱云鵬,吳建忠.零售發(fā)展[M].北京:企業(yè)管理出版社,2000:42</p><p><b>　　致謝</b></p><p>　　非常感謝王麗芳老師

80、的幫助和指導(dǎo)，在進(jìn)行論文的資料收集，開題報(bào)告，初稿設(shè)計(jì)，論文寫作以及最后的定稿，都受到老師的耐心幫助，盡心盡責(zé)各個(gè)環(huán)節(jié)的完成都離不開老師的協(xié)助。在論文寫作中，文章完成的不滿意，老師都會(huì)叫我們重新寫過，也會(huì)耐心的教導(dǎo)我們?nèi)绾稳ナ占Y料，如何讓我們多看點(diǎn)相關(guān)專業(yè)知識(shí)，豐富我們的視野，論文格式是非常講究的，老師也會(huì)很細(xì)心地幫我們指點(diǎn)不足，加強(qiáng)了我們對(duì)論文寫作的了解，以及論文語(yǔ)言的鍛煉。特別是王老師會(huì)考慮到我們工作實(shí)習(xí)等原因，利用周末加班時(shí)間為