市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文--略談企業(yè)銷(xiāo)售的心理戰(zhàn)術(shù)

1、<p>　　畢業(yè)設(shè)計(jì)報(bào)告（論文） </p><p>　　課題名稱(chēng) 略談企業(yè)銷(xiāo)售的心理戰(zhàn)術(shù) </p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力得到了大幅度的躍升。大部分企業(yè)也都看到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用。但同時(shí)也看到了，產(chǎn)品在銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大小企業(yè)的在市場(chǎng)中不斷

2、的尋求花樣的銷(xiāo)售，刺激消費(fèi)者的心理，使之產(chǎn)品的銷(xiāo)量突飛猛增。一切從消費(fèi)者的利益出發(fā),一切從消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需要出發(fā),一切從消費(fèi)者的價(jià)值取向出發(fā),這便是企業(yè)慢慢趨向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宗旨。文章主要分析了，當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀，客戶(hù)及消費(fèi)者的心里對(duì)企業(yè)的影響，并提出了針對(duì)性的企業(yè)銷(xiāo)售策略。</p><p>　　關(guān)鍵詞：心理戰(zhàn)術(shù)；企業(yè)銷(xiāo)售；消費(fèi)者心理；客戶(hù)心理；企業(yè)銷(xiāo)售策略； 目 錄</p><p>　　1.

3、銷(xiāo)售的概念····································

4、;·····················1</p><p>　　1.1“確實(shí)需求” ··········

5、;····································

6、83;········1</p><p>　　1.2“潛在需求” ······················

7、83;································1</p><p>　　1

8、.3 市場(chǎng)細(xì)分···································

9、83;······················2</p><p>　　1.4確定目標(biāo)市場(chǎng)········

10、3;····································&#

11、183;·········2</p><p>　　1.5市場(chǎng)定位······················

12、;····································

13、83;3</p><p>　　1.6制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃······························&#

14、183;················3</p><p>　　2.市場(chǎng)銷(xiāo)售···············

15、····································

16、3;5</p><p>　　2.1市場(chǎng)現(xiàn)狀·······························&

17、#183;······················5</p><p>　　3.客戶(hù)心理狀態(tài)分析········&

18、#183;····································

19、;········6</p><p>　　3.1心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用·······················

20、···················6</p><p>　　3.2客戶(hù)的消費(fèi)心理分析···········

21、3;································6</p><p>　　3.

22、3消費(fèi)者心理分析···································&#

23、183;······8</p><p>　　4. 企業(yè)應(yīng)對(duì)客戶(hù)及消費(fèi)者心里的策略·······················

24、·············9</p><p>　　4.1簡(jiǎn)單闡述··················

25、83;····································&

26、#183;···9</p><p>　　4.1.1當(dāng)客戶(hù)異議廠(chǎng)家產(chǎn)品價(jià)格太高··························

27、;·············9</p><p>　　4.1.2當(dāng)客戶(hù)異議廠(chǎng)家的政策不夠靈活················&#

28、183;···················10</p><p>　　4.1.3客戶(hù)異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理”時(shí)·········

29、····················11</p><p>　　4.1.4當(dāng)客戶(hù)異議“市場(chǎng)不景氣生意難做過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)”時(shí) ·······

30、83;········12</p><p>　　4.1.5當(dāng)客戶(hù)異議要“鋪底資金”時(shí)·····················

31、··················13</p><p>　　4.1.6當(dāng)客戶(hù)異議“沒(méi)有錢(qián)”時(shí)············

32、;···························13</p><p>　　4.1.7當(dāng)客戶(hù)異議“XX以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”

33、 ·············13</p><p>　　4.2應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的心里策略·················

34、······················13</p><p>　　結(jié)論··········&

35、#183;····································

36、;···················15</p><p>　　參考文獻(xiàn)············

37、3;····································&#

38、183;············16</p><p>　　致謝···················

39、83;································17</p><p>&l

40、t;b>　　銷(xiāo)售的概念</b></p><p><b>　　1.銷(xiāo)售的概念：</b></p><p>　　任何產(chǎn)品或者服務(wù)之所以能夠銷(xiāo)售的原因，是因?yàn)樗軌驖M(mǎn)足人們的需求貨著欲望，是因?yàn)樗軌蚪鉀Q人們的問(wèn)題，為人們帶來(lái)效益。人們購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)橛行枨?有需要，有需要的欲望或者需要等著解決問(wèn)題。</p><p><b>　　

41、1.1“確實(shí)需求”</b></p><p>　　人們的需求或者問(wèn)題有時(shí)候是清晰明確的。比如說(shuō)，王利擁有一臺(tái)好幾年前買(mǎi)的手提電腦。王利覺(jué)得電腦有點(diǎn)太重了，經(jīng)常呆著出差很不方便。有時(shí)候背著電腦時(shí)間長(zhǎng)了肩膀酸痛。于是，王利決定要買(mǎi)一臺(tái)輕一點(diǎn)的電腦。這是一種明確的，清晰的需求。</p><p>　　當(dāng)人們的需要或者存在的問(wèn)題是清晰明了的時(shí)候，需求是清晰的。我們將這種狀況稱(chēng)之為“確實(shí)需求

42、”</p><p><b>　　1.2“潛在需求”</b></p><p>　　但有時(shí)候，人們對(duì)自己的需要或著存在的問(wèn)題的了解是模糊的。有時(shí)候，他們甚至不知道自己有問(wèn)題存在，需要去解決：不知道有些商品或者服務(wù)的存在：不知道這些商品活著能為他們帶來(lái)好處，帶來(lái)效益，為他們解決一些存在的問(wèn)題。我們將這種模糊的，不明確的需求稱(chēng)為“潛在需求”。</p><p

43、>　　銷(xiāo)售人員的工作就是去發(fā)掘需求，發(fā)掘目標(biāo)顧客可能存在的問(wèn)題。人啊后通過(guò)銷(xiāo)售工作的努力，是目標(biāo)顧客意識(shí)到自己有需求的存在：有需要解決的問(wèn)題存在。將這些潛在的需求提升成為確實(shí)的需求，讓目標(biāo)顧客相信我們的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他們的需要，能夠?yàn)樗麄兘鉀Q問(wèn)題，帶來(lái)效益，帶來(lái)好處。</p><p><b>　　1.3市場(chǎng)細(xì)分</b></p><p>　　無(wú)論如何多元化的企業(yè)都不

44、可能滿(mǎn)足所有目標(biāo)客戶(hù)的不同需求和欲望。企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等內(nèi)外因素來(lái)選擇向哪一個(gè)（些）產(chǎn)品，市場(chǎng)發(fā)展，選擇為哪些目標(biāo)客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)。</p><p>　　在許多的內(nèi)外因素之中，企業(yè)首先要衡量自己有哪些方面較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)，能夠比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)也需要對(duì)市場(chǎng)的規(guī)模和前景做預(yù)測(cè)，制定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。</p><p>　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須對(duì)

45、市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇提供什么產(chǎn)品來(lái)為哪一個(gè)市場(chǎng)范略提供服務(wù)，以達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。各個(gè)目標(biāo)客戶(hù)群體有不同的需求。企業(yè)要獲得成功，必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。</p><p>　　市場(chǎng)細(xì)分就是按目標(biāo)客戶(hù)的需求，特點(diǎn)，將客戶(hù)劃分成不同的群體的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分的目的是為了使企業(yè)能夠根據(jù)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，向其所選擇的市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。</p><p><b&

46、gt;　　1.4確定目標(biāo)市場(chǎng)</b></p><p>　　通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，然后集中資源和能力，向選擇好的市場(chǎng)發(fā)展。企業(yè)應(yīng)該具有一定的市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展前景的市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行充分的分析及估計(jì)。企業(yè)必須充分地認(rèn)識(shí)到，在所選擇的市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，必須要具備哪些條件；必須考慮企業(yè)是否有足夠的實(shí)力，又是和資源去參與競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)所選擇發(fā)展的市場(chǎng)是否有足夠的購(gòu)買(mǎi)支持，是企業(yè)能

47、夠取得足夠的銷(xiāo)量和合理的利潤(rùn)，并且能夠持續(xù)的發(fā)展。所要選擇的市場(chǎng)是否符合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)期的發(fā)展計(jì)劃。</p><p>　　企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，必須對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)行評(píng)估；必須對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模有多大，包括哪一些地區(qū)，哪一些目標(biāo)客戶(hù)群體，市場(chǎng)的額規(guī)模是否能夠達(dá)到足夠的銷(xiāo)量和合理的利潤(rùn)，有哪些主要的競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上所處的地位，競(jìng)爭(zhēng)者有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)們是否有替代的產(chǎn)品等一系列的問(wèn)題，進(jìn)行深入的探討和研

48、究。</p><p><b>　　1.5市場(chǎng)定位</b></p><p>　　市場(chǎng)對(duì)位是企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)在目標(biāo)顧客的心目中所建立的位置和形象。市場(chǎng)的定位可以使企業(yè)自行建立的，也可能是產(chǎn)品給目標(biāo)客戶(hù)的印象，感受等因素在目標(biāo)客戶(hù)的心目中逐漸形成的。企業(yè)應(yīng)該主公地為自己的產(chǎn)品制定合適的定位，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以便能夠在市場(chǎng)和消費(fèi)者中建立起正面的，有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售的形象和

49、地位。</p><p>　　1.6制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃</p><p>　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃之下制訂，用以指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的具體的行動(dòng)計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)該清楚的闡明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和要達(dá)成這些目標(biāo)所采取的措施和行動(dòng)——市場(chǎng)策略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是一個(gè)滾動(dòng)性計(jì)劃，計(jì)劃的期間一般在一到兩年。企業(yè)會(huì)根據(jù)計(jì)劃的執(zhí)行情況，企業(yè)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，市場(chǎng)環(huán)境的變化等因素，在每個(gè)經(jīng)營(yíng)年

50、度結(jié)束時(shí)對(duì)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估和修訂，以適應(yīng)企業(yè)或市場(chǎng)情況的變化和發(fā)展。也有一些企業(yè)每半年對(duì)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估和做出修訂。</p><p>　　在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的時(shí)候，我們往往要圍繞著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，及產(chǎn)品，價(jià)格，促銷(xiāo)及經(jīng)銷(xiāo)渠道來(lái)展開(kāi)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的促銷(xiāo)，具體的說(shuō)，包括了廣告，銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)，促銷(xiāo)活動(dòng)及公關(guān)活動(dòng)等幾種不同促銷(xiāo)手段，我們將之稱(chēng)為“促銷(xiāo)組合”</p><p>　　銷(xiāo)售人員是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中出于最

51、前線(xiàn)的一群工作人員。他們能夠直接與顧客進(jìn)行溝通和接觸，直接地掌握市場(chǎng)及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的情況。他們能夠直接地了解顧客的需求，了解顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品的應(yīng)用情況，以及能夠直接地傾聽(tīng)顧客對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)的祈望和意見(jiàn)。銷(xiāo)售人員在企業(yè)中所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧瑧?yīng)該從過(guò)去那種負(fù)責(zé)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去的角色，轉(zhuǎn)變?yōu)閰⑴c企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策及執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策的雙向的角色。銷(xiāo)售人員是企業(yè)與顧客接觸的一道橋梁，是企業(yè)滿(mǎn)足顧客的祈望和需求</p><p>　

52、　執(zhí)行人員。2企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售</p><p><b>　　2.1市場(chǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)狀</b></p><p>　　在企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)中，我們經(jīng)?？梢钥吹?，同是一種產(chǎn)品，甲供不應(yīng)求，而乙卻積壓滯銷(xiāo)。究其原因，關(guān)鍵在于其本身的銷(xiāo)售策略是否適合客戶(hù)的心理需要，因?yàn)槠髽I(yè)的銷(xiāo)售是以客戶(hù)為對(duì)象的，而客戶(hù)心理活動(dòng)的變化直接支配著他的購(gòu)買(mǎi)行為，因此不論是商品生產(chǎn)者，還是商品經(jīng)營(yíng)者，研究和掌握客戶(hù)

53、心理都是至關(guān)重要的。但很多企業(yè)目前只知道一味的讓營(yíng)銷(xiāo)人員做活動(dòng)，做促銷(xiāo)，特價(jià)讓利打價(jià)格戰(zhàn)，使客戶(hù)及消費(fèi)者眼花繚亂，不僅對(duì)銷(xiāo)量沒(méi)有顯著的提升，反而使市場(chǎng)變得更為混亂，導(dǎo)致在今年幾乎所有的食品及飲品企業(yè)跟去年銷(xiāo)售的同期對(duì)比都有很明顯的下降，不少企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始反思，但仍然沒(méi)有新的策略及想法，使目前的市場(chǎng)一直都沉浸在朦朧混亂之中，沒(méi)有脫穎而出的產(chǎn)品和企業(yè)，當(dāng)今社會(huì)的人群因?yàn)閺?fù)雜的社會(huì)，而導(dǎo)致人的心里也變得極其復(fù)雜，因此企業(yè)如果想提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，就

54、必須讓營(yíng)銷(xiāo)人員了解在行業(yè)內(nèi)的新型銷(xiāo)售策略，“心理戰(zhàn)術(shù)”。</p><p><b>　　3客戶(hù)心理狀態(tài)分析</b></p><p>　　3.1同行業(yè)的心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用</p><p>　　大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略都是簡(jiǎn)單的運(yùn)用了消費(fèi)者最基本的心理戰(zhàn)術(shù)，就是利用消費(fèi)者的比較愛(ài)占便宜心里刺激消費(fèi)人群，來(lái)增加產(chǎn)品的銷(xiāo)量。卻從來(lái)沒(méi)有更加深入的去研究與探討，同行業(yè)

55、的這種戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，不僅使企業(yè)的利潤(rùn)不斷降低，費(fèi)用不斷加大，更為嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致企業(yè)漸漸的無(wú)法生存下去，而關(guān)門(mén)大吉。但是還有一部分企業(yè)很好的研究了更多銷(xiāo)售心理戰(zhàn)術(shù)策略，使企業(yè)不斷的發(fā)展壯大，例如：現(xiàn)在的盼盼食品集團(tuán)及達(dá)利園食品集團(tuán)，兩大休閑品系列公司在最近幾年迅速發(fā)展，占領(lǐng)了全國(guó)市場(chǎng)，并逐漸向國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展，這些企業(yè)就是運(yùn)用及研究探討了更加嚴(yán)密的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，但這些企業(yè)的發(fā)展更多的都是掌握住了代理商（客戶(hù)）及消費(fèi)者一部分人群的消費(fèi)心理，才能使銷(xiāo)售

56、額每年成倍的遞增，兩大企業(yè)互相競(jìng)爭(zhēng)互相發(fā)展，沒(méi)有一方因?yàn)樘岣咪N(xiāo)量而大大價(jià)格戰(zhàn)。這種生存，很好的體現(xiàn)出心理戰(zhàn)術(shù)的真正運(yùn)用會(huì)使企業(yè)互惠互利，快速成長(zhǎng)。</p><p>　　3.2客戶(hù)的消費(fèi)心理分析</p><p>　　有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員一定會(huì)有這種體會(huì)，所有的客戶(hù)在成交過(guò)程中都會(huì)經(jīng)歷一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對(duì)商品成交的數(shù)量、價(jià)格等問(wèn)題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件

57、等；而且不同的客戶(hù)心理反應(yīng)也各不相同。在此，我們將客戶(hù)的消費(fèi)心理作一次完整的歸納，希望能給廣大銷(xiāo)售員一些參考。</p><p>　　從心理學(xué)的角度看，在交易中客戶(hù)的心理主要有以下幾種。</p><p><b>　　1．求實(shí)心理</b></p><p>　　這是客戶(hù)普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。在成交過(guò)程中，客戶(hù)的首要需求便是商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講

58、究實(shí)用。</p><p>　　有這種動(dòng)機(jī)的客戶(hù)在選購(gòu)商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀(guān)、色調(diào)、線(xiàn)條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)。</p><p><b>　　2．求美心理</b></p><p>　　愛(ài)美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟(jì)

59、發(fā)達(dá)國(guó)家的顧客中也較為普遍。</p><p>　　具有此類(lèi)心理的人在挑選商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。</p><p><b>　　3．求新心理</b></p><p>　　有的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)物品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類(lèi)型的心理，在經(jīng)濟(jì)條件較

60、好的城市中的年輕男女中較為多見(jiàn)。</p><p><b>　　4．求利心理</b></p><p>　　這是一種“少花錢(qián)多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶(hù)，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類(lèi)商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)打折或處理商品，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細(xì)算，盡量少花錢(qián)。有些希

61、望從購(gòu)買(mǎi)商品中得到較多利益的客戶(hù)，對(duì)商品的花色、質(zhì)量都很滿(mǎn)意，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買(mǎi)的決心，便討價(jià)還價(jià)。</p><p><b>　　5．求名心理</b></p><p>　　這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理。他們多選購(gòu)名牌，以此來(lái)炫耀自己。</p><p>　　具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其

62、是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。</p><p><b>　　6．仿效心理</b></p><p>　　這是一種從眾式的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，其核心是“不落后”或“勝過(guò)他人”，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周?chē)h(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。</p><p>　　有這種心理的客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)某種商品，往往

63、不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過(guò)他人，借以求得心理上的滿(mǎn)足。</p><p><b>　　7．偏好心理</b></p><p>　　這是一種以滿(mǎn)足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買(mǎi)心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買(mǎi)某一類(lèi)型的商品。</p><p>　　例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)等。這種偏好往往同某種專(zhuān)業(yè)、

64、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。</p><p><b>　　8．自尊心理</b></p><p>　　有這種心理的客戶(hù)，在購(gòu)物時(shí)既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)之前，就希望其購(gòu)買(mǎi)行為受到銷(xiāo)售人員的歡迎和熱情友好的接待。</p><p>　　經(jīng)常有這樣

65、的情況：有的客戶(hù)滿(mǎn)懷希望地走進(jìn)商店購(gòu)物，一見(jiàn)銷(xiāo)售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買(mǎi)。</p><p><b>　　9．疑慮心理</b></p><p>　　這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這類(lèi)人在購(gòu)物的過(guò)程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，他們會(huì)反復(fù)向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)

66、工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。</p><p><b>　　10．安全心理</b></p><p>　　有這種心理的人對(duì)欲購(gòu)的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器和交通工具等，不能出任何問(wèn)題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對(duì)藥品有哪些副作用、洗滌用品有無(wú)不良化學(xué)反應(yīng)、電器有無(wú)漏電現(xiàn)象等，只有在銷(xiāo)售人員解說(shuō)、保證后，才能放心

67、地購(gòu)買(mǎi)。</p><p><b>　　11．隱秘心理</b></p><p>　　有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)”。他們一旦選中某件商品，而周?chē)鸁o(wú)旁人觀(guān)看時(shí)，便迅速成交。年輕人購(gòu)買(mǎi)與性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況，一些知名度很高的名人在購(gòu)買(mǎi)高檔商品時(shí)，也有類(lèi)似情況。</p><p>　　可以說(shuō)，客戶(hù)的心理對(duì)成交的數(shù)量甚至交

68、易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都懂得對(duì)顧客的心理予以高度重視?？梢赃@么說(shuō)，掌握了客戶(hù)心理，就好比掌握了銷(xiāo)售成交的鑰匙</p><p>　　3.3消費(fèi)者心理分析</p><p>　　勞倫斯（20世紀(jì)杰出的英國(guó)小說(shuō)家，被稱(chēng)為“英國(guó)文學(xué)史上最偉大的人物之一”）的代表作之一 《查特萊夫人的情人》現(xiàn)在已經(jīng)是公認(rèn)的杰作，但此書(shū)創(chuàng)作完成時(shí)，不能為當(dāng)局所接受，并被列為非法出版物禁止出版

69、。但令人驚奇的是，當(dāng)人們得知此書(shū)被禁止出版的消息后，反而激起了更大的興趣。結(jié)果這本未能公開(kāi)出版的作品馬上以盜版書(shū)的形式出現(xiàn)在黑市上，很短時(shí)間內(nèi)就賣(mài)了好幾千冊(cè)。</p><p>　　其實(shí)這樣的事例在現(xiàn)實(shí)生活中比比皆是。因?yàn)槿藗兺加羞@樣一種心理，得不到的永遠(yuǎn)是最好的，吃不到的永遠(yuǎn)是最香的。正如西方著名社會(huì)心理學(xué)家羅伯特·恰爾蒂尼所說(shuō)的：“我們對(duì)稀罕貨的本能占有欲直接反映了人類(lèi)的進(jìn) 化史?！?lt;/p&

70、gt;<p>　　這個(gè)道理銷(xiāo)售中同樣適用。很多客戶(hù)往往對(duì)那些買(mǎi)不到的稀罕物興趣比較濃厚，越買(mǎi)不到，越想得到。銷(xiāo)售員可利用客戶(hù)“怕買(mǎi)不到”的心理，牢牢地抓住你的客戶(hù)。</p><p>　　一、銷(xiāo)售中的物以稀為貴</p><p>　　根據(jù)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，價(jià)格是商品和資源的稀缺性的信號(hào)。供不應(yīng)求時(shí)，價(jià)格上升；供大于求，價(jià)格下降。也就是人們所說(shuō)的“物以稀為貴”。</p>

71、<p>　　二、給客戶(hù)占便宜的感覺(jué)</p><p>　　在銷(xiāo)售員的群體中流傳著這樣一句話(huà)：客戶(hù)不是要得到便宜，而是要覺(jué)得占了便宜。銷(xiāo)售中一旦客戶(hù)有了占便宜的感覺(jué)，那么很容易就會(huì)接受你銷(xiāo)售的商品。</p><p>　　很多商家就是配合客戶(hù)的這種渴望占便宜的心理，成功地使自己的商品成為市場(chǎng)上的“搶手貨”。</p><p>　　占便宜對(duì)客戶(hù)很重要，如果能在占

72、便宜的同時(shí)再得到一件有價(jià)值感的東西，就更好了。</p><p>　　4. 企業(yè)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者心里的策略及分析</p><p><b>　　4.1簡(jiǎn)單闡述;</b></p><p>　　企業(yè)的銷(xiāo)售主要準(zhǔn)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商（客戶(hù)），客戶(hù)的合作決定于產(chǎn)品能否導(dǎo)入市場(chǎng)進(jìn)行正常運(yùn)轉(zhuǎn)，其次是終端零售業(yè)，終端零售直接面對(duì)的便是消費(fèi)者，終端的營(yíng)業(yè)對(duì)于這個(gè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，用各

73、種不同的手段吸引消費(fèi)者來(lái)支撐賣(mài)場(chǎng)及以及盈利。</p><p>　　4.1.1當(dāng)客戶(hù)異議廠(chǎng)家產(chǎn)品價(jià)格太高 </p><p>　　1、由因分析:客戶(hù)提出廠(chǎng)家產(chǎn)品價(jià)格太高的異議,可能是廠(chǎng)家產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他廠(chǎng)家或品牌的價(jià)格,客戶(hù)一則擔(dān)心用戶(hù)沒(méi)有辦法接受產(chǎn)品賣(mài)不出去,也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高,他的利潤(rùn)下降沒(méi)有錢(qián)賺,還有可能是廠(chǎng)家產(chǎn)品價(jià)格比其他廠(chǎng)家或者品牌價(jià)格差不多,客戶(hù)是想通過(guò)心理戰(zhàn),要求廠(chǎng)家

74、產(chǎn)品價(jià)格還要作出讓步</p><p><b>　　2、策略與方法 </b></p><p>　　(1)當(dāng)調(diào)查獲知廠(chǎng)家產(chǎn)品比其他廠(chǎng)家或者品牌差不多甚至還低時(shí) </p><p>　　A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高,你是與哪個(gè)廠(chǎng)家、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢” </p><p>　　B、“你能不能告訴我,XX廠(chǎng)家XX規(guī)

75、格的XX品種是什么價(jià)格嗎” </p><p>　　C、“據(jù)我了解,我們的價(jià)格與XX品種的價(jià)格差不多……(公司產(chǎn)品相對(duì)XX品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法)你還擔(dān)心什么呢?” </p><p>　　注解:通過(guò)反問(wèn)客戶(hù)的策略,打消客戶(hù)以為銷(xiāo)售員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的想法同時(shí)將話(huà)題從價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何幫助客戶(hù)推廣產(chǎn)品上來(lái)。</p><p>　　(2)當(dāng)調(diào)

76、查獲知你的產(chǎn)品確實(shí)比其他廠(chǎng)家或者品牌高時(shí) </p><p>　　A、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn),你是擔(dān)心我們的價(jià)格高,用戶(hù)不接受而賣(mài)不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品沒(méi)有多少錢(qián)賺呢”</p><p>　　B、客戶(hù)回答產(chǎn)品價(jià)格高,用戶(hù)不接受不好賣(mài) “你了解過(guò)我們的公司嗎?我們的公司有一條理念,幫助客戶(hù)共同銷(xiāo)售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法……(列舉一些幫助客戶(hù)推廣產(chǎn)品的方法與案例)。客戶(hù)銷(xiāo)

77、不銷(xiāo)公司的產(chǎn)品是客戶(hù)的問(wèn)題,產(chǎn)品賣(mài)不賣(mài)得出去,是我們公司的問(wèn)題。你還有什么顧慮嗎” </p><p>　　C、客戶(hù)回答產(chǎn)品價(jià)格高,經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不高 ——“你認(rèn)為經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤(rùn),你估計(jì)經(jīng)銷(xiāo)我們后能產(chǎn)生多大的銷(xiāo)量?你經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品總體利潤(rùn)期望目標(biāo)是多少?……根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解及經(jīng)驗(yàn),你經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品的總體利潤(rùn)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)…….(從我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)計(jì)能達(dá)成的銷(xiāo)量及促銷(xiāo)政策支持等,計(jì)

78、算出總體利潤(rùn))你還有什么擔(dān)心嗎” ——“我們的價(jià)格是比其他廠(chǎng)家或者其他品牌是要高一點(diǎn),也應(yīng)該高些高一些……(說(shuō)明價(jià)格高的原因)。價(jià)格確實(shí)影響用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)方面。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)…….(理論結(jié)合案例展開(kāi)說(shuō)明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)……(一整套的推廣方案和計(jì)劃與案例)?！?</p><p>　　注解:廠(chǎng)家產(chǎn)品價(jià)格高,不應(yīng)簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格,而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值同時(shí)有

79、一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理,通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方法告訴客戶(hù),引起客戶(hù)的理解、認(rèn)可與共鳴。</p><p>　　4.1.2當(dāng)客戶(hù)異議廠(chǎng)家的政策不夠靈活 </p><p>　　1、由因分析:廠(chǎng)家政策不靈活,經(jīng)常是指廠(chǎng)家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活,原則性比較強(qiáng)。在這種前提下,客戶(hù)有兩種目的,一種是以此為借口,不愿意做廠(chǎng)家的產(chǎn)品,一種是想做廠(chǎng)愛(ài)的產(chǎn)品,只是想獲得更多

80、的更優(yōu)惠的政策支持。 </p><p>　　2、策略與方法 </p><p>　　(1)客戶(hù)以此為借口,不愿意做你的產(chǎn)品 </p><p>　　A“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度我們才有可能合作呢” </p><p>　　B“你要的這么優(yōu)惠的政策,我沒(méi)有辦法答復(fù)你,要么這樣吧,我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)后再來(lái)拜訪(fǎng)你,行嗎?你也好好考慮一下

81、吧” </p><p>　　注解:既然客戶(hù)做廠(chǎng)家的產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)有需求,短期內(nèi)廠(chǎng)家再如何努力估計(jì)效果也不會(huì)很好。因此,針對(duì)客戶(hù)的這種借口,廠(chǎng)家既不要過(guò)多的解釋,又不要把話(huà)說(shuō)死,繼續(xù)與這種客戶(hù)保持聯(lián)系與接觸,說(shuō)不定以后有機(jī)會(huì)合作。 </p><p>　　(2)客戶(hù)有與廠(chǎng)家合作的需求可能是向廠(chǎng)家要更多的政策 </p><p>　　A“你能不能講具體一點(diǎn)你認(rèn)為公司

82、哪些政策不靈活” </p><p>　　B“你認(rèn)為我們的XX政策對(duì)你來(lái)說(shuō)可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢” </p><p>　　C“確實(shí)XX政策可能會(huì)給你帶來(lái)很多麻煩短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營(yíng)但你有沒(méi)有考慮過(guò)XX政策也能給你帶來(lái)什么好處嗎……”</p><p>　　D“你想過(guò)沒(méi)有,其他廠(chǎng)家為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎?理由只有一個(gè),這個(gè)廠(chǎng)家實(shí)力不是

83、很強(qiáng)大,對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心,只能靠這種低級(jí)的原始的方式來(lái)吸引你們。這種廠(chǎng)家除了帶給你表面上的支持,還給你帶來(lái)了什么……(結(jié)合案例說(shuō)明帶來(lái)了一大堆的麻煩)。同時(shí)你也想過(guò)沒(méi)有,為什么我們的政策不是很寬松,反而很多的經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)忠誠(chéng)于我們公司和我們的產(chǎn)品,因?yàn)槲覀兘o他們帶來(lái)很多價(jià)值……(結(jié)合案例說(shuō)明公司給客戶(hù)帶來(lái)很多新的價(jià)值)。你是要1000元錢(qián)還是要一份每月能給你帶來(lái)1000元的工作呢” </p><p>　

84、　E“我們給你提供XX政策達(dá)到何種程度,你才有可能與我們合作呢” </p><p>　　注解:通過(guò)開(kāi)放式的提問(wèn)形式,了解客戶(hù)需要何種政策,了解客戶(hù)對(duì)這種政策的顧慮是什么,同時(shí)引導(dǎo)客戶(hù)從要政策的誤區(qū)中走出來(lái),變要政策為要發(fā)展,最終使客戶(hù)明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠(chǎng)家合作。</p><p>　　4.1.3客戶(hù)異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理”時(shí) </p><p>　　

85、1、由因分析:客戶(hù)之所以向廠(chǎng)家要求獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理原因可能有,客戶(hù)的觀(guān)念比較落后,認(rèn)為只有做廠(chǎng)家的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理面子上才風(fēng)光,擔(dān)心市場(chǎng)做起來(lái)后,廠(chǎng)家不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù),自己的利益得不到保障,擔(dān)心廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)多家后,相互沖突,市場(chǎng)難以控制</p><p><b>　　2、策略與方法</b></p><p>　　(1)“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理我們廠(chǎng)家也并非不可以給你,但你要告訴

86、我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理,你每月能保證我們多少的銷(xiāo)量,你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎”</p><p>　　(2)“你能不能告訴我,你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理呢,你擔(dān)心什么呢” (3)“你擔(dān)心你的市場(chǎng)權(quán)益得不到保障,市場(chǎng)難以控制,是可以理解的,也是很實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題。實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理也并不見(jiàn)得廠(chǎng)家就能100%保證保障你的權(quán)益,……(案例說(shuō)明)。實(shí)際上廠(chǎng)家通過(guò)分品牌、分品種在同一市場(chǎng)上開(kāi)

87、發(fā)多家客戶(hù)同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)的規(guī)范與控制,對(duì)于你來(lái)講,肯定利大于弊……(理論結(jié)合案例說(shuō)明互競(jìng)共榮的道理)?！?</p><p>　　注解:當(dāng)客戶(hù)提出獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理的要求時(shí),不要將話(huà)說(shuō)死,要留有余地,如果客戶(hù)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)能保證廠(chǎng)家每月比較大的銷(xiāo)量時(shí),可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo),畢竟銷(xiāo)售目的是產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額。如果對(duì)方不能保證,則要告訴對(duì)方特約經(jīng)營(yíng)也是一種很好的經(jīng)營(yíng)方式,廠(chǎng)家有很多政策和措施來(lái)消除他的顧慮,直至接受廠(chǎng)家的做法.&

88、lt;/p><p>　　4.1.4當(dāng)客戶(hù)異議“市場(chǎng)不景氣生意難做過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)”時(shí) </p><p>　　1、由因分析：客戶(hù)異議市場(chǎng)不景氣主要有三種可能，一種是市場(chǎng)確實(shí)不景氣生意難做，客戶(hù)認(rèn)為增加新的廠(chǎng)家也不會(huì)有起色。一種是客戶(hù)還有顧慮，對(duì)公司沒(méi)有信心，是一種借口，一種是客戶(hù)沒(méi)有需求。 </p><p>　　2、策略與方法 </p><p

89、>　　(1)客戶(hù)認(rèn)為市場(chǎng)不景氣，不是引進(jìn)廠(chǎng)家的最好時(shí)機(jī) “你的意思是旺季的時(shí)候可以經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？既然你有誠(chéng)意經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場(chǎng)不景氣是經(jīng)銷(xiāo)我們產(chǎn)品的最佳時(shí)期等等(從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售市場(chǎng)準(zhǔn)備很重要、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視是新品進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)等等方面結(jié)合案例說(shuō)明)?！?lt;/p><p>　　注解：針對(duì)這種客戶(hù)，最主要的是引導(dǎo)他的觀(guān)念與思想，他的觀(guān)念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開(kāi)發(fā)也就

90、成功了。 </p><p>　　(2)客戶(hù)還有顧慮，以市場(chǎng)不景氣為借口，持觀(guān)望態(tài)度 “你是生意專(zhuān)家你應(yīng)該明白，凡是生意做得好的人，他一定是個(gè)很果斷且精明的人。他們不會(huì)只顧眼前更主要的是他們知道未來(lái)，知道未來(lái)什么生意好做。我們公司無(wú)論從理念、產(chǎn)品還是到營(yíng)銷(xiāo)方式，都代表未來(lái)的潮流等等(結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)</p><p>　　品和營(yíng)銷(xiāo)做法，樹(shù)立客戶(hù)信心)。你能不能告訴

91、我，你還有什么顧慮呢” </p><p>　　注解：這種客戶(hù)比較猶豫說(shuō)話(huà)反復(fù)無(wú)常，針對(duì)這部分客戶(hù)要采取恩威并用策略要告訴他未來(lái)的趨勢(shì)和他目前存在的危機(jī)，同時(shí)也要告訴他廠(chǎng)家是他的唯一救星。 </p><p>　　(3)客戶(hù)沒(méi)有需求，只是以市場(chǎng)不景氣為借口來(lái)拒絕你：“沒(méi)有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會(huì)做我的,我們生意做不成可以做朋友吧。你說(shuō)是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時(shí)隨時(shí)

92、可以打電話(huà)。我也會(huì)經(jīng)常來(lái)拜訪(fǎng)你?！?</p><p>　　注解：這種客戶(hù)很有主觀(guān)，除非他真正有需求，否則你很難打動(dòng)他。這部分客戶(hù)廠(chǎng)家保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來(lái)。 </p><p>　　4.1.5當(dāng)客戶(hù)異議要“鋪底資金”時(shí)</p><p>　　1、由因分析：可能客戶(hù)真正的缺乏資金，需要廠(chǎng)家資金周轉(zhuǎn)，可能是客戶(hù)有錢(qián),但想通過(guò)鋪底資金控制廠(chǎng)家，也可能客戶(hù)想詐騙

93、廠(chǎng)家的貨款，還有可能是沒(méi)有誠(chéng)意與廠(chǎng)家合作，純粹一種借口。</p><p>　　策略及方法：客戶(hù)資信調(diào)查后，沒(méi)錢(qián)且信譽(yù)很差完全可以拒絕：“對(duì)不起我們廠(chǎng)家的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點(diǎn)上，公司任何人沒(méi)有權(quán)力。我實(shí)在是愛(ài)莫能助。” </p><p>　　4.1.6當(dāng)客戶(hù)異議“沒(méi)有錢(qián)”時(shí) </p><p>　　1、由因分析:有可能確實(shí)沒(méi)有錢(qián)，有可能有

94、錢(qián)，但只是一種借口，還可能有錢(qián)，想要廠(chǎng)家墊底以此來(lái)控制廠(chǎng)家 </p><p>　　2、策略與方法 </p><p>　　(1)確實(shí)沒(méi)有錢(qián)者圓滑收?qǐng)??！癤X老板沒(méi)有錢(qián),真是開(kāi)國(guó)際玩笑?！?</p><p>　　(2)還存顧慮,有錢(qián)稱(chēng)沒(méi)錢(qián),應(yīng)繼續(xù)探詢(xún)需求 </p><p>　　(3)有錢(qián)想要墊底,以此來(lái)控制廠(chǎng)家。參照五大點(diǎn)3小點(diǎn)策略應(yīng)

95、對(duì) </p><p>　　4.1.7當(dāng)客戶(hù)異議“XX以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品做得并不成功呀” </p><p>　　1、由因分析:廠(chǎng)家以前在這片市場(chǎng)上有經(jīng)銷(xiāo)商做過(guò),但由于歷史原因,經(jīng)營(yíng)失敗了。在重新啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí),客戶(hù)對(duì)公司缺乏信心。 </p><p><b>　　2、策略與方法</b></p><p>　　向客戶(hù)分

96、析和解釋當(dāng)時(shí)失敗的原因，同時(shí)向客戶(hù)說(shuō)明現(xiàn)在的公司與過(guò)去相比大不一樣了，重新樹(shù)立客戶(hù)的信心，激發(fā)他的經(jīng)營(yíng)欲望?！澳阏f(shuō)的一點(diǎn)不錯(cuò),公司的產(chǎn)品曾在這個(gè)市場(chǎng)上紅火過(guò),但不久也消失了,也許你也知道其中一些原因等等(聯(lián)系實(shí)際客觀(guān)分析和說(shuō)明原因)?，F(xiàn)在我們公司在XX方面做了很大的改善等等(改善辦法與效果)。你還有什么顧慮和擔(dān)心的呢</p><p>　　4.2應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的心里策略</p><p>　　其

97、實(shí)對(duì)于基層的服務(wù)既簡(jiǎn)單又是復(fù)雜的，在當(dāng)今社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)日益劇增，而真正的服務(wù)質(zhì)量卻因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的激烈唄單方面的忽略，致使很多企業(yè)都在最后的關(guān)頭受到了一定的阻隔。消費(fèi)者的安全意識(shí)也不斷的增強(qiáng)，致使很多企業(yè)在發(fā)展中不斷的放緩。</p><p>　　要讓消費(fèi)者的潛意識(shí)里先接受產(chǎn)品</p><p>　　產(chǎn)品讓消費(fèi)者未吃之前最快的方式就是媒體宣傳，借助大力度的宣傳，使消費(fèi)者在潛意識(shí)里便已經(jīng)接受了此產(chǎn)品，然后

98、再前呼后應(yīng)的在地面做促銷(xiāo)拉動(dòng)，刺激消費(fèi)者新鮮感及好奇感的心里產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，</p><p>　　2.讓消費(fèi)者放心的產(chǎn)品</p><p>　　此項(xiàng)首先要做出全方面的服務(wù)，您的一舉一動(dòng)都能夠影響對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的達(dá)成，您的服務(wù)必須要讓消費(fèi)者感覺(jué)您的全心全意，發(fā)自?xún)?nèi)心表達(dá)的聲音是攻破消費(fèi)者心理防線(xiàn)的關(guān)鍵，同時(shí)商家也要讓消費(fèi)者更加的了解產(chǎn)品，這樣才能夠達(dá)成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。</p><

99、;p><b>　　3對(duì)消費(fèi)者的吸引</b></p><p>　　在這個(gè)五花八門(mén)的世界，消費(fèi)者的虛榮心里，愛(ài)占便宜的心里無(wú)時(shí)不在，要想更好的快速發(fā)展，就更應(yīng)該更好的了解當(dāng)?shù)厝说牧?xí)慣及風(fēng)俗，很多廠(chǎng)家做的宣傳贈(zèng)品很多，但由于企業(yè)都在用此種方式去發(fā)展，致使對(duì)消費(fèi)者心里已經(jīng)產(chǎn)生不了任何的誘惑。所以作為企業(yè)的銷(xiāo)售就更應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的需求創(chuàng)造出更好的更有誘惑的宣傳及拉動(dòng)方式，最直接的方式就是：周周變

100、。天天有。時(shí)時(shí)新。來(lái)吸引及滿(mǎn)足消費(fèi)者的心里與需求，完完全全的做到消費(fèi)者樂(lè)得買(mǎi)，笑的買(mǎi)的效果。</p><p>　　總之我感覺(jué)，現(xiàn)在很多企業(yè)為了快速的發(fā)展，忽略了很多細(xì)節(jié)的弄西，導(dǎo)致做成了南轅北轍。只有循序漸進(jìn)，腳踏實(shí)地，穩(wěn)步前行，細(xì)致入微的企業(yè)銷(xiāo)售，才能做到將來(lái)的強(qiáng)者。</p><p><b>　　結(jié) 論</b></p><p>　　在當(dāng)今社

101、會(huì)，企業(yè)如想快速的發(fā)展，就必須了解消費(fèi)者及客戶(hù)的心里“要想釣到魚(yú)，就要像魚(yú)一樣思考”只有這樣，才能將企業(yè)做的更大更強(qiáng)</p><p>　　在生活中，如果想釣到魚(yú)，你就得像魚(yú)那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當(dāng)你對(duì)魚(yú)了解得越多，你也就越來(lái)越會(huì)釣魚(yú)了。這樣的想法用在銷(xiāo)售中同樣適用。</p><p>　　要知道，銷(xiāo)售的過(guò)程其實(shí)就是銷(xiāo)售員與客戶(hù)心理博弈的過(guò)程。從你看到客戶(hù)的那一刻，你就進(jìn)入了心理博弈

102、的戰(zhàn)場(chǎng)。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！睘榱隧樌劁N(xiāo)售出你的商品，就必須了解對(duì)手的心理。而了解對(duì)手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問(wèn)題時(shí)多站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，設(shè)身處地地為客戶(hù)著想，我們就能從心理上去把握客戶(hù)的真正需求，以便更好地把握銷(xiāo)售。</p><p>　　換句話(huà)說(shuō)：不要僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)銷(xiāo)售員，更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶(hù)。</p><p>　　通過(guò)本次心理戰(zhàn)術(shù)的論述，完全說(shuō)明了一個(gè)心

103、理戰(zhàn)術(shù)在當(dāng)今社會(huì)企業(yè)發(fā)展的重要性。一個(gè)新型的營(yíng)銷(xiāo)策略如果能夠用正確的方式靈活運(yùn)用，將會(huì)使企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)得到突飛猛進(jìn)的發(fā)展。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　[1] 周小來(lái)．超級(jí)導(dǎo)購(gòu)．北京：清華大學(xué)出版社，2008（有刪改）</p><p>　　[2]楊立宇·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的歷史·現(xiàn)狀和未來(lái)

104、[j]理論界2008，（10）</p><p>　　[3]張介明.談判心理研究 [M] 上海：上海社會(huì)科學(xué)院出版社,2005.</p><p>　　[4]張雷，就這樣去談判 [M]，銀川：寧夏人民出版社致 謝</p><p>　　通過(guò)本次畢業(yè)論述，使我在近幾年的工作中及學(xué)習(xí)當(dāng)中得到了充分的總結(jié)與檢討，在工作及生活中的待人處事得到了非常好的提升，并給以后的發(fā)展創(chuàng)造了