ZL公司與沃爾瑪建立全國(guó)系統(tǒng)性合作組織的研究.pdf

1、自1978年開(kāi)始流通體制改革，尤其是在1992年允許外資零售企業(yè)進(jìn)入中國(guó)零售領(lǐng)域以后，中國(guó)零售業(yè)獲得巨大的發(fā)展。目前以沃爾瑪為龍頭的外資零售商，在中國(guó)經(jīng)過(guò)十多年的快速發(fā)展，已形成目前400余家店面、5個(gè)配送中心的規(guī)模，對(duì)零售業(yè)市場(chǎng)形成了很大的影響力。但同時(shí)過(guò)于分散的供應(yīng)商和物流供應(yīng)模式對(duì)于其發(fā)展存在很大的障礙，如何提升與供應(yīng)商的合作層次以促進(jìn)供需雙方具備更好的發(fā)展條件，成了沃爾瑪與供應(yīng)商面臨新一輪急需解決的問(wèn)題。正是在這種環(huán)境下，ZL公

2、司作為全國(guó)品牌性商品供應(yīng)商，在與沃爾瑪?shù)葒?guó)際知名企業(yè)的合作中，走向了適應(yīng)市場(chǎng)需求的改革道路。
　　本文研究對(duì)象ZL公司是一家擁有眾多辦事處、分公司、子公司的食品銷售企業(yè)，是企業(yè)銷售管理中一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的組織體系。隨著零售業(yè)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，ZL銷售組織由于落后的管理體制限制了與零售客戶的合作發(fā)展，導(dǎo)致與全國(guó)性KA(Key Account)客戶的需求不能很好匹配。本文即著眼于ZL公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和戰(zhàn)略改革，通過(guò)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的銷售組織管理與大

3、客戶——沃爾瑪需求匹配問(wèn)題的案例研究，提出新型的“系統(tǒng)性”合作關(guān)系;同時(shí)，圍繞這一合作關(guān)系探討匹配的組織要素，以組織要素的確認(rèn)提出ZL公司銷售組織管理的改進(jìn)方案。研究過(guò)程中，通過(guò)對(duì)影響ZL公司銷售組織管理體系發(fā)展的核心要素的分析，利用組織要素增補(bǔ)方法，分析ZL公司在原有銷售組織體系基礎(chǔ)上，建立全國(guó)性KA事業(yè)部的可行性。結(jié)合企業(yè)進(jìn)化論理論(Enterprise Evolution Theory)以及組織行為學(xué)理論，探討公司治理中符合公司內(nèi)