商業(yè)銀行理財產品銷售影響因素的實證研究——以四川農行為例.pdf

1、隨著我國商業(yè)銀行理財市場和理財產品的不斷發(fā)展，銀行理財產品已經成為了我國資產管理市場的一個重要組成部分，也成為了當前我國金融市場上一個重要的資產管理工具。銀行理財產品收益率的提高、產品類型的豐富增強了其對客戶的吸引力，銀行理財產品介乎低風險低收益的普通存款和高風險高收益的股票投資之間的市場定位，從很大程度上滿足了客戶的投資理財需求，較低的投資門檻也使其成為了不少客戶資產管理的主要選擇工具之一。對于銀行來說，理財產品是順應社會多元化融資以

2、及客戶資產管理的一種創(chuàng)新行為，同時也能夠幫助銀行推進的流動性管理，增加銀行金融市場的流動性和市場深度，促進我國商業(yè)銀行經營理念和經營行為的轉變。
　　在過去的相關研究中，學者們大多是從銀行的形象或者聲望、銀行理財產品的品牌，客戶滿意度、客戶關系管理、購買情景以及客戶性別、年齡、收入、職業(yè)等人口統(tǒng)計特征等方面連同客戶的時間和金錢投入信息搜尋、客戶的產品卷入度、客戶的金融成熟度和理財產品的復雜性來分析影響客戶購買銀行理財產品的因素，很

3、少有學者以銀行在經營中實際形成的客戶組合數據為基礎，從銀行經營和客戶特征的角度來分析影響銀行理財產品銷售的因素。因此，筆者認為有必要以銀行現實經營中的關鍵零售業(yè)務指標、客戶人口特征以及客戶的銀行金融資產特征為依據，對影響銀行理財產品銷售的因素進行分析，了解這些因素的影響機制和強度，通過分析的結果來指導銀行更加科學、合理地開展銀行理財業(yè)務，推動銀行理財產品市場的快速健康發(fā)展，為銀行管理者制定相關營銷決策或者市場戰(zhàn)略提供科學的依據，有助于銀

4、行在理財產品市場中確立核心競爭能力，在競爭中擴大市場份額，為經營轉型和科學發(fā)展奠定基礎。
　　本文的主要研究內容有三個，一是銀行關鍵零售業(yè)務指標對購買理財產品客戶人數的影響分析;二是個人特征對客戶購買銀行理財產品金額的影響分析;三是個人特征對客戶持續(xù)重復購買銀行理財產品行為的影響分析。全文總共分成五個章節(jié):
　　第一章為緒論，主要介紹了研究的背景，然后指出了研究的目標、內容以及意義，最后介紹了研究的方法、結構安排以及技術路線

5、。第二章是對相關研究文獻的回顧，通過對前人研究成果的整理、歸納和總結，發(fā)現以往研究存在的不足，為本文的研究假設提供理論基礎。
　　第三、四、五章是本文的核心內容，第三章主要以銀行關鍵零售業(yè)務指標為依據，分析這些指標對購買理財產品的客戶人數的影響，研究發(fā)現，銀行短信營銷頻次、客戶經理的管戶數量和客戶的產品覆蓋度會對銀行理財產品的購買人數產生顯著的正向影響，客戶的金融資產余額對銀行理財產品的購買人數產生顯著的負向影響。第四章主要以客戶

6、的個人特征為依據，分析個人特征對客戶購買銀行理財產品的風險類型、金額以及持續(xù)重復購買行為的影響，研究發(fā)現，客戶的性別、年齡、資金流動次數、日均金融資產余額不會顯著影響其購買理財產品的風險類型，性別、資金流動次數、日均金融資產余額以及使用銀行產品數量會顯著地正向影響客戶購買理財產品的金額，性別、日均金融資產余額以及使用銀行產品數量會顯著地正向影響客戶持續(xù)購買理財產品的可能性，其中，日均金融資產余額和使用銀行產品數量會顯著地正向影響客戶持續(xù)