以解決方案提供客戶價(jià)值——項(xiàng)目型銷(xiāo)售的模式與管理.pdf

1、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)世界中,對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售模式的關(guān)注方興未艾。項(xiàng)目型銷(xiāo)售以提供解決方案方式向客戶傳遞價(jià)值,在國(guó)外又稱作Projectselling或SolutionSelling,即解決方案銷(xiāo)售。
　　 曾幾何時(shí),似乎一夜之間,幾乎所有銷(xiāo)售在向客戶做介紹時(shí),都宣稱自己是做解決方案銷(xiāo)售的。當(dāng)然,大部分只是“號(hào)稱”而已,當(dāng)究其實(shí)際產(chǎn)品、服務(wù)和銷(xiāo)售方法時(shí),發(fā)現(xiàn)他們與真正的解決方案銷(xiāo)售相去甚遠(yuǎn).盡管真正理解解決方案銷(xiāo)售的真實(shí)內(nèi)涵并有效運(yùn)用這種銷(xiāo)售模式

2、者為數(shù)不多,但無(wú)論如何,大部分銷(xiāo)售人員對(duì)“解決方案銷(xiāo)售”的提法已是津津樂(lè)道,并以從事此類(lèi)工作為傲。
　　 其實(shí)解決方案銷(xiāo)售的最新定義是"It'samutuallysharedanswertoarecognizedproblem,andtheanswerprovidesmeasurableimprovement(針對(duì)確認(rèn)的需方問(wèn)題,提供供需雙方共同認(rèn)可的解答措施,并且此解答措施對(duì)需方問(wèn)題提供了可觀的改進(jìn)效果)”。從中可以看出,解決

3、方案銷(xiāo)售即項(xiàng)目型銷(xiāo)售與傳統(tǒng)的產(chǎn)品型銷(xiāo)售有著明顯的差別。
　　 本文正是從二者的區(qū)別出發(fā),分析總結(jié)了項(xiàng)目型銷(xiāo)售的特點(diǎn),及其管理工作所面臨的更大挑戰(zhàn),進(jìn)而引發(fā)了對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售模式及其有效管理的深層次思考,接著結(jié)合IBM、華為案例的實(shí)證,分析了歐洲M公司系統(tǒng)設(shè)備事業(yè)部在華業(yè)務(wù)拓展的情況,進(jìn)而提出其未來(lái)業(yè)務(wù)拓展模式的變革思路。
　　 本文在論述的過(guò)程中,運(yùn)用了顧問(wèn)式銷(xiāo)售、價(jià)值傳遞、系統(tǒng)思考等方法,探討了項(xiàng)目型銷(xiāo)售的流程、實(shí)用技巧,