神數(shù)公司商用系統(tǒng)SBU的集成分銷渠道變革.pdf

1、神數(shù)公司在中國的IT分銷市場占據(jù)第一位，擁有接近300家合作廠商，且為眾多國際頂級(jí)IT廠商在中國的長期戰(zhàn)略合作伙伴。神數(shù)公司的商用系統(tǒng)SBU作為IBM服務(wù)器PC-SERVER（架構(gòu)服務(wù)器）X系列產(chǎn)品以及存儲(chǔ)產(chǎn)品在中國市場三大總代理商之一，在神數(shù)公司開發(fā)的13000多個(gè)經(jīng)銷渠道和6000個(gè)增值合作伙伴的多年經(jīng)營下，覆蓋了中國IT領(lǐng)域該產(chǎn)品最廣泛的渠道市場。為了進(jìn)一步深化渠道、強(qiáng)化終端控制力度，神數(shù)公司-商用系統(tǒng)SBU采用了以客戶分銷為主的

2、渠道變革策略。
　　該案例主要通過神數(shù)公司-商用系統(tǒng)SBU渠道變革的過程，結(jié)合大量的產(chǎn)品及經(jīng)營數(shù)據(jù)，以及革新期間遇到的現(xiàn)實(shí)情況，講述了神數(shù)公司-商用系統(tǒng)SBU在渠道利益分配、渠道持續(xù)深化以及傳統(tǒng)渠道的挑戰(zhàn)等方面的經(jīng)歷。作者通過介紹神數(shù)公司的產(chǎn)品狀況及渠道，結(jié)合 IBM公司的渠道政策揭示神數(shù)公司-商用系統(tǒng) SBU在過去的幾年的經(jīng)營狀況，詳細(xì)描述了神數(shù)公司-商用系統(tǒng)SBU減少渠道層級(jí)、強(qiáng)化終端力量的集成分銷辦法以及其營銷組織變革的方案

3、，以及神數(shù)公司-商用系統(tǒng)SBU變革遇到的問題與挑戰(zhàn)。
　　通過對(duì)神數(shù)公司-商用系統(tǒng)SBU渠道變革過程的表述，作者提出了市場營銷領(lǐng)域的五個(gè)問題，可綜合運(yùn)用公司分銷渠道的革新，包括對(duì)渠道成員的選擇、渠道設(shè)計(jì)、渠道管理、渠道沖突和渠道扁平化的理論進(jìn)行分析。通過案例分析與問題解答可深入探討分銷渠道革新過程可能出現(xiàn)的問題，加深對(duì)分銷渠道的認(rèn)識(shí)和實(shí)際運(yùn)用解決問題的能力。
　　希望能夠通過此案例對(duì)中國企業(yè)，特別是像神數(shù)一樣的代理企業(yè)在渠道