澳卡公司鋯英砂在中國市場的營銷策略研究.pdf

1、澳卡公司是世界最大的鋯英砂生產商，在中國市場份額也最大。經歷了2010至2011年鋯英砂市場由于供不應求導致價格飛漲交易火爆之后，當前的鋯英砂市場陷入了低谷狀態(tài)。現(xiàn)在的實際情況是：陶瓷市場需求疲軟低迷；化學鋯的市場處于供大于求狀態(tài)；鋯英砂供應商對未來的信心都消失殆盡；中國的房地產市場受政策限制等等。在這諸多因素的影響下，試圖在低迷的市場中維持澳卡公司的銷售量是很難通過降價來實現(xiàn)的（競爭對手會相應降價，甚至降價更多）。本文通過在充分分析中

2、國鋯英砂市場現(xiàn)狀的基礎上，如何在當前低迷的市場環(huán)境下，對澳卡公司的營銷策略進行調整，從而有效地促進澳卡公司在中國的業(yè)務發(fā)展，獲得更多的銷售量（或者至少保證現(xiàn)有的銷售量，即市場份額相對穩(wěn)定）。
　　本文論述了“二八定律”和“長尾理論”的基本概念及背景，并論述了鋯英砂的基本背景；分析研究了鋯英砂在中國市場中不同行業(yè)中的應用；對澳卡公司鋯英砂歷年來在中國各行業(yè)的銷售數(shù)據(jù)進行了詳細的分析；還研究分析了澳卡公司的優(yōu)勢劣勢機遇挑戰(zhàn)及主要競爭對

3、手。通過借鑒“長尾理論”并借助于市場營銷學的理論與方法指導把“長尾理論”結合到澳卡公司營銷策略中，對澳卡公司面臨的營銷問題提出了解決的建議。
　　在以上研究的基礎上，得到的結果是澳卡公司在重視大客戶的同時，也要重視小客戶，營銷策略的側重點要向小客戶傾斜。重視發(fā)展小客戶能對澳卡公司的銷售提供積極的回應。根據(jù)研究得出的結果，對澳卡公司提出了營銷策略改進的建議（數(shù)字營銷；資金支持；技術支持；重視大客戶；專業(yè)服務；共贏；細分市場；價格臨界