B銀行江西省分行公司客戶的分級(jí)管理研究.pdf

1、長(zhǎng)期以來(lái)，公司客戶是中國(guó)商業(yè)銀行最重要的服務(wù)對(duì)象和主要的產(chǎn)品購(gòu)買對(duì)象，公司業(yè)務(wù)也成為了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行最重要的業(yè)務(wù)內(nèi)容和利潤(rùn)來(lái)源。在當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)的背景下，各商業(yè)銀行對(duì)公司客戶的爭(zhēng)搶已經(jīng)進(jìn)入白熱化的階段。如何做大公司客戶群體、提高大型客戶的依存度、做多中小型客戶的結(jié)算和流量，建立健全公司客戶管理體系，提高自身公司業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷能力、全融資服務(wù)能力、現(xiàn)金及財(cái)富管理能力和渠道無(wú)縫整合能力以及風(fēng)險(xiǎn)管理能力，擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模提升市場(chǎng)地位，成為了商

2、業(yè)銀行亟待解決的經(jīng)營(yíng)發(fā)展問(wèn)題之一。
　　從理論層面看，盡管對(duì)客戶管理的研究出現(xiàn)較早，國(guó)內(nèi)外對(duì)于企業(yè)客戶關(guān)系管理和客戶細(xì)分管理理論較全面，但是針對(duì)商業(yè)銀行公司客戶管理的理論研究還相當(dāng)有限。
　　本文以B銀行江西省分行為例，通過(guò)對(duì)江西省分行公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況、公司產(chǎn)品支持、公司營(yíng)銷人員管理體系、現(xiàn)階段公司客戶分級(jí)管理策略及公司客戶優(yōu)勢(shì)等的分析，提出目前管理模式下存在的問(wèn)題。同時(shí)借助WIND金融數(shù)據(jù)庫(kù)、銀監(jiān)會(huì)公開(kāi)數(shù)據(jù)、同花順行業(yè)數(shù)據(jù)

3、庫(kù)等收集相關(guān)金融機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)和過(guò)去幾年社會(huì)融資情況、行業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)率等，進(jìn)行整理和歸納，總結(jié)商業(yè)銀行公司客戶經(jīng)營(yíng)能力提升的迫切需求及發(fā)展趨勢(shì)，提出相應(yīng)的優(yōu)化方案。該方案在明確了總體思路、原則、目標(biāo)和任務(wù)的前提下，從江西省分行公司客戶分層分類分級(jí)管理的劃分界定、多層次客戶營(yíng)銷服務(wù)體系、經(jīng)營(yíng)責(zé)任體系、差異化的授信風(fēng)險(xiǎn)管理體系的建立以及協(xié)同保障配套機(jī)制的完善等角度出發(fā)，涵蓋了明確的客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和相對(duì)完善的多層次營(yíng)銷、責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)體系機(jī)制，為新常態(tài)下的