基于需求轉(zhuǎn)移測(cè)度的衰退期產(chǎn)品賒銷決策模型研究.pdf

1、面對(duì)復(fù)雜激烈的競(jìng)爭(zhēng)，許多產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期縮短，越來越多的企業(yè)采取賒銷方式促銷，以擴(kuò)大銷售規(guī)模，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)損失。但由于企業(yè)賒銷會(huì)因客戶信用等級(jí)的不同，承受不同程度的信用風(fēng)險(xiǎn)，這就要求不同信用等級(jí)客戶的賒銷價(jià)格與現(xiàn)銷價(jià)格之間有所差異，進(jìn)而引起信用等級(jí)不同的客戶發(fā)生由現(xiàn)銷向賒銷需求轉(zhuǎn)移的程度不同。并且，產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后，價(jià)值必然會(huì)不斷衰減，為實(shí)現(xiàn)總收益最大化，企業(yè)需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候調(diào)整價(jià)格和銷售方式，而價(jià)格的調(diào)整不僅會(huì)影響需求轉(zhuǎn)移，還將引起

2、兩種銷售方式下的需求短期增加。因此，如何對(duì)不同時(shí)期各信用等級(jí)客戶的現(xiàn)銷及賒銷需求量實(shí)現(xiàn)精確評(píng)估，提高企業(yè)賒銷總收益估算及賒銷決策的精確性，對(duì)企業(yè)意義重大。
　　首先,本文立足于衰退期產(chǎn)品價(jià)值不斷衰減的特點(diǎn)，考慮到各信用等級(jí)客戶給賒銷企業(yè)帶來的信用風(fēng)險(xiǎn)是不同的，在賒銷企業(yè)對(duì)不同信用等級(jí)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)差別定價(jià)的基礎(chǔ)上，依據(jù)顧客選擇行為理論，構(gòu)建需求轉(zhuǎn)移模型，估測(cè)出不同價(jià)格調(diào)整期間各信用等級(jí)客戶分別以現(xiàn)銷和賒銷兩種銷售方式購(gòu)買的需求量。然

3、后，依據(jù)需求量的估測(cè)結(jié)果，運(yùn)用相關(guān)的收益估算方法，建立了賒銷收益估測(cè)模型，進(jìn)而通過綜合分析企業(yè)信用等級(jí)判別正確概率及商機(jī)存在概率對(duì)企業(yè)總收益估測(cè)的影響，構(gòu)建賒銷決策優(yōu)化模型，該模型為企業(yè)最優(yōu)賒銷決策的做出提供幫助。最后，利用本文所建立的需求轉(zhuǎn)移模型，進(jìn)行賒銷收益估測(cè)及決策，并與采用以往的需求轉(zhuǎn)移率模型所做出的賒銷決策結(jié)果進(jìn)行對(duì)比，得出結(jié)論：同一時(shí)期內(nèi)賒銷客戶的信用等級(jí)越高，發(fā)生由現(xiàn)銷向賒銷需求轉(zhuǎn)移的程度可能就越大；相同信用等級(jí)客戶發(fā)生由