久凌儲(chǔ)運(yùn)大客戶開(kāi)發(fā)方案設(shè)計(jì)與實(shí)施研究.pdf

1、久凌儲(chǔ)運(yùn)有限公司（簡(jiǎn)稱“久凌儲(chǔ)運(yùn)”）是中外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán)旗下子公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)是為國(guó)內(nèi)大型生產(chǎn)和流通企業(yè)提供倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送等物流服務(wù)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，久凌儲(chǔ)運(yùn)近年來(lái)業(yè)務(wù)總量增長(zhǎng)緩慢。為了有效增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)力，必須實(shí)施大客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，以創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。
　　本文在總結(jié)國(guó)內(nèi)外關(guān)于第三方物流大客戶營(yíng)銷研究成果的基礎(chǔ)上，對(duì)久凌儲(chǔ)運(yùn)大客戶開(kāi)發(fā)進(jìn)行專題研究。首先，論文闡述久凌儲(chǔ)運(yùn)大客戶開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀，分析大客戶特點(diǎn)與要求以及大客戶開(kāi)發(fā)的作用，

2、提出大客戶標(biāo)準(zhǔn)，并找出久凌儲(chǔ)運(yùn)大客戶開(kāi)發(fā)存在的主要問(wèn)題及其原因。其次，論文設(shè)計(jì)久凌儲(chǔ)運(yùn)大客戶開(kāi)發(fā)方案，明確公司市場(chǎng)定位，選擇細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)客戶關(guān)鍵指標(biāo)的把握確定了大客戶開(kāi)發(fā)對(duì)象。然后，圍繞選定的大客戶要做好前期調(diào)研工作，積極與客戶溝通以獲取投標(biāo)機(jī)會(huì)。在投標(biāo)階段采用“數(shù)據(jù)模型”方法優(yōu)化報(bào)價(jià)策略，以提高公司中標(biāo)機(jī)會(huì)，利用大客戶合作基礎(chǔ)積極拓展整合型業(yè)務(wù)以降低成本。通過(guò)營(yíng)造良好的合作氛圍增強(qiáng)與客戶合作粘度，以贏得更大市場(chǎng)份額。最后，針對(duì)大客