銀行中低端客戶的營銷策略研究——以個人理財產(chǎn)品為例.pdf

1、近年來，我國的經(jīng)濟社會生活發(fā)生了很大的改變，經(jīng)濟的增長、人均收入的提高激發(fā)了人們對于投資理財?shù)男枨?，這給銀行個人理財產(chǎn)品帶來了廣闊的市場空間。中國加入世貿(mào)組織以來的十多年時間里，國內(nèi)個人金融業(yè)務領域與國際市場接軌，各家商業(yè)銀行積極發(fā)展個人金融業(yè)務，紛紛把個人理財業(yè)務納入到商業(yè)銀行的戰(zhàn)略重點中。但是隨著銀行個人理財市場的爆發(fā)，也呈現(xiàn)出一些問題，如:只注重高端客戶，忽略中低端客戶;市場細分籠統(tǒng);營銷策略針對性差等。隨著銀行客戶爭奪日趨激烈，

2、銀監(jiān)會“35號文”（《關于完善銀行理財業(yè)務組織管理體系的有關事項通知》）要求，客戶市場細分為一般客戶、高凈值客戶和私人銀行客戶。目前，高凈值客戶和私人銀行客戶發(fā)展的較早，出現(xiàn)了市場瓶頸，針對中低端的一般客戶將是銀行下一步爭奪的重點，因此本文主要針對銀行的中低端目標客戶的營銷策略問題展開研究。
　　本文從商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀開始入手，在對個人理財?shù)母拍?、商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展趨勢以及商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的市場環(huán)境進行介

3、紹和分析的基礎上，再對個人理財客戶群體以及個人理財存在的問題進行剖析，以期找出個人理財產(chǎn)品對中低端客戶營銷的難點。最后針對營銷中的問題和難點，提出:樹立正確理念破除庸俗關系營銷;針對中低端客戶各細分市場進行差異性營銷，提高其對銀行的忠誠度;借力互聯(lián)網(wǎng)為中低端客戶構建SNS平臺，加強中低端客戶關系的培養(yǎng)與后續(xù)支持策略等思路。本文的重點不在于研究傳統(tǒng)的高端理財客戶，而是適應理財市場的新變化，挖掘并發(fā)展中低端客戶市場。
　　希望通過本文