我國商業(yè)銀行理財產品營銷策略研究——兼論理財產品的客戶細分.pdf

1、隨著我國經濟的增長，私人財富急劇膨脹，人們越來越重視理財的作用和功能。從2010年至今，在我國政府4萬億信貸保增長的政策刺激下，理財產品迎來新一輪的繁榮，研發(fā)和銷售逐漸步入正軌，理財產品發(fā)展快速且穩(wěn)健。2011年，銀行理財產品的發(fā)行數量和資金規(guī)模繼續(xù)呈現急劇擴容的態(tài)勢。然而應該看到，目前國內許多商業(yè)銀行的理財產品在營銷策略和客戶細分上還有許多需要調整和改進的地方。本文立足于我國快速發(fā)展的商業(yè)銀行理財產品市場現狀，對我國商業(yè)銀行理財產品營

2、銷策略存在的問題進行全面分析，并著重討論理財產品客戶細分這一重要方面，并且給出相應的建議。
　　 本文首先用大量數據和圖表分析了我國商業(yè)銀行理財產品現狀，認為從2003年至今，我國商業(yè)銀行理財產品經歷了摸索階段、發(fā)展階段、低谷階段和反彈性復蘇階段這樣一種螺旋式發(fā)展的過程，理財市場存在產品短期化趨勢明顯、預期收益率飆升、產品結構不完整、業(yè)務運作系統(tǒng)不完善、缺乏專業(yè)人才以及缺乏嚴格的客戶細分和明確的市場定位等問題。接著，本文基于經典

3、的“營銷4P”理論，結合理財產品客戶細分營銷策略的內容，將“4P”擴展為“6P”，即Product(產品)，Place(渠道)，Promotion(促銷)，Price(價格)，People(理財師團隊)和Partitioning(客戶細分能力)，從更大范圍和更多角度來闡述我國商業(yè)銀行理財產品營銷策略的問題。本文認為，在產品上，我國商業(yè)銀行理財產品存在較高同質化的問題；在渠道上，存在著環(huán)節(jié)多、行動慢、時間長、成本高的缺陷；在促銷上，還沒有

4、真正確立“以客戶需求為中心”的促銷理念，認為在電視、網絡、報刊等投放廣告、加大宣傳就是促銷，而不是以客戶的需求為出發(fā)點；在定價上，缺乏科學的定價機制，多采用“跟隨策略”；在理財師團隊建設上，理財規(guī)劃師缺口明顯，理財團隊建設相對滯后；在客戶細分能力上，仍然停留在地理細分和人口統(tǒng)計細分層面，方法比較落后。在總結存在的問題后，本文接著分析了產生這些問題的原因，并從國內外商業(yè)銀行理財業(yè)務比較的角度闡述了我國商業(yè)銀行在理財產品營銷策略不足的方面和