星瑪電梯銷售行為管理研究.pdf

1、古語有云：“工欲善其事，必先利其器”，釋義為工匠想要使(他的)工作做好，一定要先使工具鋒利的。比喻要做好一件事，準備工作非常重要。早在2000多年以前的春秋戰(zhàn)國時期，孔子就以此故事來啟示子貢：把工作完成，做的完善，事先工具要準備好的重要性。
　　21世紀以來，世界范圍內對銷售管理方面越來越重視，研究不斷深入，相關管理理論與工具被廣泛的應用。在當今世界，大至國家，小至企業(yè)，其生存與發(fā)展已與管理息息相關、密不可分。在日趨激烈的競爭環(huán)境

2、中，正確銷售管理方法及實施被越來越多的企業(yè)所重視，并通過制定規(guī)范、廣泛培訓等方式逐步滲透到每個員工。使企業(yè)在同行業(yè)中保持競爭優(yōu)勢，并在不斷變化的環(huán)境中持續(xù)發(fā)展。相反，無序的銷售管理，往往使銷售人員事倍功半，企業(yè)的銷售情況陷入困境。
　　本文將業(yè)務機會定義為三種情況：市場平臺，即總體市場中與公司業(yè)務策略一致的項目或業(yè)務機會；購買平臺，即客戶已經有一定的購買意愿；工作平臺，來源于市場平臺與購買平臺，已經是合格的項目或機會，已經投入活動

3、與資源，但還沒有做最終的購買決定。
　　本文以一個典型的以直銷為主、銷售行為管理缺失的公司-星瑪電梯公司為研究對象。星瑪電梯公司本身長期處于銷售行為管理缺失的危險狀態(tài)，而全球金融危機的到來、商業(yè)道德行為規(guī)范的要求以及大量銷售人員、代理商的流失將對星瑪電梯公司的銷售狀況造成致命的創(chuàng)傷。對星瑪電梯這類公司重新進行銷售行為管理方面的研究以及實施是十分緊迫的和必要的。
　　本文將以星瑪電梯公司的銷售行為管理作為研究課題，對電梯行業(yè)中

4、直接銷售渠道所面臨的問題以及銷售過程的分析，以系統(tǒng)化與適用性的視角，詳細論述和分析了星瑪電梯公司銷售行為管理的問題，最終提出了切合實際的銷售行為管理具體措施和建議。論文先從背景介紹和相關理論綜述開始，論述了研究的必要性以及研究的理論基礎；隨后通過對宏觀環(huán)境、電梯行業(yè)以及星瑪電梯公司銷售現(xiàn)狀的描述，勾勒出星瑪電梯公司面臨的機遇以及挑戰(zhàn)；接著對星瑪電梯公司銷售管理方面進行了概述，指出了其中的優(yōu)勢及劣勢；然后對影響星瑪電梯公司銷售行為因素進行

5、了詳盡的分析。從而提出使用銷售平臺管理的方式對銷售行為管理，對于銷售行為管理的實施問題，本文也做出了相關的討論以及一些具體的措施和建議。本文的最后，提出了星瑪電梯公司銷售行為管理的模型。
　　經過本文的研究，最終將解決如下關鍵問題：提出一些可行性的意見，從而使得星瑪電梯公司銷售行為管理體系更加的實用；可以監(jiān)控、分析和計劃直接和間接銷售行為，從而達到期望的銷售結果。
　　本文將提出的一些切實可行的措施和思路，這些研究成果對于星