民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定策略研究.pdf

1、客戶鎖定又稱為顧客鎖定，它是指經(jīng)濟(jì)主體為了特定目的，在特定交易領(lǐng)域，通過提高對方轉(zhuǎn)移成本等方式，對交易伙伴所達(dá)成的排他性穩(wěn)定狀態(tài)，它所產(chǎn)生的最終結(jié)果是企業(yè)留住了客戶?，F(xiàn)今在“互聯(lián)網(wǎng)+”和“工業(yè)4.0”的時代潮流下，我國高科技企業(yè)的發(fā)展與國家的前途命運(yùn)密切相關(guān)，而客戶鎖定已經(jīng)成為各行各業(yè)創(chuàng)建競爭優(yōu)勢的重要途徑之一，高科技企業(yè)因其產(chǎn)品的特性尤其如此。我國民族地區(qū)上市高科技企業(yè)目前已經(jīng)形成了一定的數(shù)量規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模和客戶群規(guī)模，成長為民族地區(qū)

2、高科技企業(yè)里的杰出代表，然而，民族地區(qū)上市高科技企業(yè)的發(fā)展水平相對于我國高科技企業(yè)整體發(fā)展水平來說，仍處于落后地位，在客戶鎖定策略的制定和發(fā)揮上亦受到局限。本文將對民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定主要影響因素和鎖定機(jī)制進(jìn)行分析，從而針對民族地區(qū)上市高科技企業(yè)在客戶鎖定上存在的問題制定相應(yīng)的客戶鎖定策略，以幫助民族地區(qū)上市高科技企業(yè)更好地鎖定客戶，創(chuàng)建競爭優(yōu)勢，從而提升民族地區(qū)上市高科技企業(yè)整體競爭能力。
　　本文應(yīng)用的主要方法有文獻(xiàn)

3、研究法、實地調(diào)研法、問卷調(diào)查法和結(jié)構(gòu)方程模型法。首先，本文研究者通過閱讀大量文獻(xiàn)，對客戶鎖定相關(guān)理論以及民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定現(xiàn)狀和問題進(jìn)行了整理。而為了更真實地了解民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定現(xiàn)狀，本文研究者到貴州百靈做了實地調(diào)研和面訪，結(jié)合高科技企業(yè)客戶鎖定的影響因素，設(shè)計了問卷并發(fā)放。由于涉及地區(qū)范圍較廣，因此主要通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的方式收集和篩選問卷，整理問卷數(shù)據(jù)。最后，運(yùn)用結(jié)構(gòu)方程模型（AMOS）軟件，建立民族地區(qū)上市高科

4、技企業(yè)客戶鎖定AMOS模型并導(dǎo)入問卷數(shù)據(jù)，分析出各層次、各指標(biāo)之間的相關(guān)關(guān)系并評價它們對民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定的影響，從而為本文研究民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定策略提供依據(jù)。
　　第一部分為緒論。介紹了本文的研究背景、研究意義、國內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)綜述、課題來源和主要研究內(nèi)容以及研究方法等。
　　第二部分為客戶鎖定相關(guān)理論綜述。通過對文獻(xiàn)進(jìn)行大量研究，對客戶鎖定的概念、客戶鎖定的機(jī)制及與之密切相關(guān)的信息不對稱理論、網(wǎng)絡(luò)效

5、應(yīng)理論、轉(zhuǎn)移成本理論和技術(shù)優(yōu)勢理論進(jìn)行了綜合評述。
　　第三部分為民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定現(xiàn)狀及問題分析。我國民族地區(qū)上市高科技企業(yè)目前無論在企業(yè)規(guī)模、客戶群基礎(chǔ)還是資源利用情況上都呈現(xiàn)出較好的發(fā)展勢頭，初步具備了客戶鎖定的條件，但是也存在一些問題，主要是行業(yè)分布不均、市場分離和勢單力薄等，這些問題會從不同角度對客戶鎖定的主要影響因素造成不利影響。
　　第四部分為民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定實證分析。將民族地區(qū)上市高

6、科技企業(yè)客戶鎖定的每個主要影響因素細(xì)分了多個評價指標(biāo)，并基于實地調(diào)研和問卷調(diào)查的結(jié)果，構(gòu)建了民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定的結(jié)構(gòu)方程模型，模型反映了多個層次多個指標(biāo)間的相互影響關(guān)系，及同一層次多個指標(biāo)間的相互影響關(guān)系，從而能夠評價每個指標(biāo)對民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定的重要性。
　　第五部分為民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定策略。這部分結(jié)合民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定現(xiàn)狀和問題，根據(jù)民族地區(qū)上市高科技企業(yè)客戶鎖定的實證分析結(jié)果，