分銷渠道

1、化妝品的分銷渠道 化妝品的分銷渠道分銷渠道，是指促使某種產(chǎn)品和服務能順利地經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者消費使用的一整套相互依存的組織。目前我國的化妝品市場是典型的本土市場國際競爭,高檔市場已經(jīng)被外資、合資品牌占據(jù),而幾乎所有的國內(nèi)化妝品企 業(yè)都只能在中低端市場搏殺。而且我國絕大多數(shù)化妝品企業(yè)都是中小型企業(yè),無論在規(guī)模、實力、品牌,還是渠道網(wǎng)絡都與國際化妝品企業(yè)存在很大差距,如何在激烈的市場競爭中生存并脫穎而出是國內(nèi)化妝品企業(yè)不得不思考

2、的問題，所以 我們就更應該有更全面的分銷渠道來為我國的化妝品市場開辟新的道路。我國的企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道模式是“廠家——總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售商——消費者”的經(jīng)典層級分銷模式，這種呈金字塔式分銷模式渠道長，容易削弱企業(yè)對渠道的控制能力。各分銷商都是一個獨立的經(jīng)濟實體，他們?yōu)榱俗非笞陨砝娴淖畲蠡?，不惜犧牲廠家和分銷系統(tǒng)的整體利 益。隨著銷售額的不斷增長，企業(yè)對渠道的控制難度進一步加大，多層級的渠道結(jié)構(gòu)降低了效率，無法

3、形成有利的競爭價格，信息反饋嚴重滯后，造成政策不能及時到位，造成資源浪費。在我國，市場經(jīng)濟的形成至今也不過 20 年，所以無論是營銷渠道理論、渠道體系，還是渠道規(guī)模還是專業(yè)化程度，都還缺乏整體行，專業(yè)化的渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性，渠道企業(yè)自身沒有明確的職能定 位和一體化發(fā)展的理念。而國外的化妝品則借助各種不同的銷售渠道來進行銷售，比如，歐萊雅則借助百貨商店、超市、大賣場、化妝品專賣店、免稅商店、發(fā)廊、藥房及網(wǎng)絡等全方位的銷售渠道和方式，這

4、就是歐萊雅創(chuàng)造銷售奇 跡的法門，而其中百貨超市成為歐萊雅獲利最大的陣地。歐萊雅在中國市場其產(chǎn)品呈現(xiàn)出多元式布局。大眾消費領域，他們推出了美寶蓮、卡尼爾等品牌； 中高端市場有薇姿、理膚泉等產(chǎn)品；高端市場則通過蘭蔻、赫蓮娜占據(jù)了重要 地位；此外，在專業(yè)美發(fā)領域的細分市場，卡詩與歐萊雅專業(yè)美發(fā)同樣為人們熟知。不同的品牌和產(chǎn)品對應不同的目標消費者和銷售渠道。例如美寶蓮是一個大眾消費品牌，因此在商場、超市等都有銷售。而薇姿和理膚泉面對藥妝市 場因

5、此主要是在藥房銷售。目前歐萊雅已經(jīng)覆蓋了百貨商店、超市、大賣場、 化妝品專賣店、免稅商店、發(fā)廊、藥房及網(wǎng)絡等全方位的銷售渠道和方式。各 類銷售渠道，針對各種階層的消費者，目標明確，定位精準，這豐富的渠道建設為歐萊雅的快速增長提供了有效的保障。根據(jù)當前市場變化，對分銷渠道資源進行有效地整合，實施分銷渠道的創(chuàng)新實在必行。一：分銷渠道模式的多元化這個一是指化妝品企業(yè)渠道模式的多元化，這樣不僅能分散風險，而且還能提高產(chǎn)品的市場占有率，二是指分銷

6、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多元化，即在同一渠道中實現(xiàn) 對多種相關(guān)產(chǎn)品的分銷以提高渠道的利用效率，因而需要實現(xiàn)分銷渠道的整 合。其次，是分銷渠道結(jié)構(gòu)上的扁平化和重心下移。扁平化即主要通過盡量減少分銷渠道的環(huán)節(jié)，便于實現(xiàn)廠家與消費者進行風直接、更快捷和更準確的溝通，并有助于生產(chǎn)企業(yè)對分銷渠道的控管，減少沖突及降低不穩(wěn)定性，并在降 低成本費用，提高渠道運作效率，獲得企業(yè)競爭有時和渠道利潤空間。而重心下移包括由經(jīng)銷商向零售終端市場下移和由大城市向地區(qū)、縣級市場

7、下移，使 廠家更有效溝通和見空時常，獲得市場的主動權(quán)。最后，是分銷渠道信息化。既在有形的渠道網(wǎng)絡中融入無形的互聯(lián)網(wǎng)絡。在互聯(lián)網(wǎng)的基礎上建立的分銷渠 道網(wǎng)絡，能更好地滿足新經(jīng)濟時代的個性化、互動化和高速化的要求。二，(二)加強對經(jīng)銷商的有效管理1.甄選與評估選擇經(jīng)銷商要廣泛收集有關(guān)經(jīng)銷商的聲譽、市場經(jīng)驗、產(chǎn)品知識、合作意愿、市場范圍和服務水平方面的信息，確定審核和比較的標準。比較的標準是：經(jīng)銷商的營銷理念和合作意愿，市場覆蓋范圍，聲譽;歷

8、史經(jīng)驗;產(chǎn)品組合情況，財務狀況，促銷能力和對其業(yè)務員的管理能力。2.溝通溝通是保證渠道暢通的一個很重要的條件。因此，如何促成渠道成員之間的相互理解、相互信賴乃至緊密合作，是分銷渠道管理中一個重要的方面。溝通可以分為信息溝通和人際溝通兩種形式：(1)信息溝通。及時有用的信息是企業(yè)經(jīng)營成功的基礎，因此企業(yè)一定要建立相關(guān)的信息溝通機制，及時向渠道成員傳遞有關(guān)消費者信息、產(chǎn)品信息、價格信息、技術(shù)信息、環(huán)境信息、競爭者信息等渠道成員感興趣的信息。

9、為此，企業(yè)必須建立一個有效的分銷渠道信息系統(tǒng)，以實現(xiàn)渠道中信息的共享。(2)人際溝通。在現(xiàn)實經(jīng)營過程中，生產(chǎn)企業(yè)在往往對經(jīng)銷商不滿，究其原因是因為生產(chǎn)企業(yè)是站在自己的角度看問題， 。如果我們換個角度，站在經(jīng)銷商的立場上，問題有可能不會發(fā)生，對于生產(chǎn)企業(yè)來說我們要理解經(jīng)銷商，經(jīng)銷 商是一個獨立的經(jīng)營者，而不是企業(yè)的雇傭，他們有自己的經(jīng)營目標和經(jīng)營政策，他們關(guān)心所有產(chǎn)品的銷售，而不會把注意力只放在一種產(chǎn)品上，他們首先 是消費的采購代理人，然